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談判技巧–基層組織展示力量資料來源：愷（組織者手冊）資料整理：黃強生（社區發展支援站）談判技巧準備階段：談判階段：有誠意、有信心掌握資料不要飄飄然是群體、不是個人有基礎地「開價」兩手準備準備階段：有誠意、有信心要做不要做有信心地表達意見激動，大叫大嚷語無倫次準備階段：掌握資料要做不要做對整件事的細節都清楚，隨時準備可以提出來支持你的論點「有熱情，冇料到」，被對方問到口啞啞準備階段：不要飄飄然要做不要做談判時，你要有一群強而有力的群眾做「靠山」（你是代表一群有力量有組織的群眾）事前一定要做組織功夫，使大家都清楚目標，意見一致然有代表性．那就大錯特錯準備階段：是群體、不是個人要做不要做分折你所屬群體的要求，不要期望過高（攪清楚爭取的目標，是否有共識）隨時保持和群眾的聯絡，使他們清楚一些戰略及政策對爭取的目標，事前無默契自作主張，違背群眾的意願未取得群眾的同意，自作主張；臨時生變，改變爭取目標準備階段：有基礎地「開價」要做不要做準備談判的「開價」要較期望「底線」畸高一點，但須合理，且要有事實根據去支持你的要求總之，使對方覺得你是一個有理智「有料到」的對手，可以有商量餘地「開天殺價」，但毫無理由使人覺得你無理取鬧、無責任感、無誠意談判準備階段：兩手準備要做不要做備「後路」（有最後底線及應變對策，如第一要求不能達到，第二要求又怎樣呢？這樣的談判才有彈性），不過須事先向群眾徵詢有關優先次序要知道在談判過程中，可能要作若干的「妥協」或讓步，但事前要取得默契「死牛一面頸」，無彎轉，導至僵局．落不了台談判技巧準備階段：談判階段：冷靜表達、小心聆聽有紀律、分工合作遂一討論理性待人、善用空間、指責拖延顯示實力、迫佢先讓步暗視壓力、扮「委屈」建立形象、保持信譽徵詢後方談判階段：冷靜表達、小心聆聽要做不要做有信心地表達意見保持頭腦清醒，時常要對方澄清立場激動，大叫大嚷，語無倫次讓憤怒沖昏腦袋，只顧自已講談判階段：有紀律、分工合作要做不要做就一個項目指定一個發言人，其他人作補充善用己方各人專長，專門問題有專人作答營造己方人才濟濟及有默契，有領導才能每個人搶發言，無組織、無默契（對方會伺機分化及逐個擊破）由一人壟斷發言，浪費有用的資源，減弱已方的優勢談判階段：遂一討論要做不要做要集中討論有關問題，及要常記得談判目的要記著「談判」就是討價還價，直至有結果將問題攪埋一堆，一時講一樣，未講完又講另一樣談判階段：理性待人、善用空間、指責拖延要做不要做容許雙方用一些時間去和他的「背後／自已友」去澄清一些立場在有特別變故及枝節時，應要求中斷談判，和己方商量再談判讓對方知道若拖延會使你代表的人不滿，刺激他們去採取行動當對方因此提出暫停時，隨便怪責他拖延，無誠意…等祗靠自已靈感應付變故，不和己方商量，可能會喪失支持及信任小心被對方拖延，被人帶「遊花園」談判階段：顯示實力、迫佢先讓步要做不要做隨時準備要透過公眾集會示威形式，顯示己方群眾力量，促進談判與群眾取得默契，可隨時配合行動給予壓力（對方肯談判，皆因相信你有力量可以給他麻煩）要求對方先作某程度的讓步（如：會議的時間、地點．．等）採取主動，清楚地表示事情如一再拖延，會增加群眾的怨憤，積怨加深，大家都難處理只寄望靠你個人的談判技巧（對方也會懷疑你的代表性）太早假定對方存偏見／沒有誠意，這個心態可能會錯過了促使對方讓步，使談判冇結果談判階段：暗視壓力、扮「委屈」要做不要做有意無意給對方一些壓力，但不要太清楚提出恐嚇。不言明的行動（讓對方猜想），增加對方的心理壓力，對自已也有一些保護作用（就算將來做不到，也有轉彎餘地）告訴對方，這樣的答覆，自己很難向己方交代強調自己是有理智講理由的代表，但如仍沒結果，群眾可能換其他代表，卻不保証新代表是否同樣理智及有責任感完全被動，對方當你「冇到」出言恐嚇，但事後又「冇料到」太多「狼來了」，對方便不再信你了以為一開聲，對方便會屈服，對方不答應，便覺得失望，憤怒談判階段：建立形象、保持信譽要做不要做和對方達成的協議，必須尊重及實踐己方的諾言。建立良好信譽，會使將來談判有利亦要對方實踐諾言，強調己方對取得的利益要到手，這樣你才能向自己的群眾有交代只看眼前利益，不惜反口悔約談判階段：徵詢後方要做不要做最後當對方肯答應，或提出條件，你要得到己方人同意才接受但要使己方知道，他們也要承擔責任，因為這是他們的決定，不是你個人的決擇自己作大，萬事都「拍心口」事先無得己方同意隨便答應對方條件談判–基層組織展示力量＊談判前，做好準備＊談判中，沉著應付＊談判後，與群體一起回顧經驗然後繼續前路！談判最終的目的就是影響對方，使你的意見能獲接納居民領袖增強談判能力，就是透過你的影響力，去爭取結果