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高效谈判技巧高效谈判技巧孙培俊主讲高效谈判技巧学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!高效谈判技巧破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝红酒75-80年生爱唱歌四月份生日妻管严说三种语言喜欢读书有兄弟能说英语有姐妹工作狂主管属猪的属龙的高效谈判技巧行政細節每天上課時間：休息：午餐：每天下課時間：08:30(8Hours)10:30-10:50;15:20-15:4012:30-13:3017:30高效谈判技巧课程目的•了解谈判前准备的重要•提升EQ与人际沟通的能力•调整行为模式面对谈判的多变性•认识谈判的开场.中场.收场策略•学习有效的谈判技巧高效谈判技巧课程时间安排暖埸与调整态度1小时第一单元：谈判前的准备工作1小时第二单元：发挥影响力(认识情商)1小时第三单元：提升人际沟通能力3小时第四单元：谈判风格比较1小时第五单元：选择谈判策略2小时第六单元：学习谈判技巧2小时(演练)2小时高效谈判技巧周哈里窗你知你不知我知我不知*用分享开发潜能公众我隐私我背脊我潜能我高效谈判技巧行为循环态度习惯结果ACTION思维高效谈判技巧学习的精义光是吸收知识、资讯并不是学习，真正的学习必定是修正行为，也就是修行、修练之意。《第五项修练》高效谈判技巧生命在于行动行动是快乐的源泉我享受持续行动的快乐行动使我敏捷行动使我高效行动给我自由行动给我力量行动给我富足行动给我健康行动创造行动我是行动典范高效谈判技巧第一单元：谈判前的准备高效谈判技巧在外行人眼里,外交家是狡诈的,而明智的外交家懂得:他决不能愚弄对手。从长远来看,可靠和公平是一笔重要资产。------亨利.基辛格高效谈判技巧谈判的三个重要因素1．：对方对你及你的需求似乎总比你对他们知道的清楚。2．：对方并不了解你在公司受到压力。3.：对方所拥有的力量和权威似乎总是比你认为你所拥有的为高。资讯时间杈力高效谈判技巧谈判的三个重要步骤建立→控制→获得谈判高手应建立的三个态度：1.能与共存：人际取向与工作取向.2.勇于面对的精神：打球与工作.3.没有讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求.信任对抗承诺模糊挑战刻意高效谈判技巧谈判的基本原则1．原则:分析法律环境;寻求法律保护。2．原则:精诚所至,金石为开。3．原则:地位平等.协商所需,但非利益均分。4.原则:适当的妥协以寻求双方整体的利益。5.原则:双方虽不完全满意,但彼此均能接受。合法诚信平等互利求同存异双赢高效谈判技巧如何取得双赢1．清楚共同利益的障碍2．在既定策略中建立创造性3．换位思考4.扩大选择范围5.设计不同的解决方案6.找出彼此可接受的方案高效谈判技巧确立谈判目标须做到1．列出谈判目标。2．确定谈判目标。3．明确的谈判空间。4.确定每个谈判的目标。清单优先顺序可接受阶段高效谈判技巧练习:列出你的谈判目标高效谈判技巧选择谈判时间须做到1．确定准备充分。2．判断谈判人员的身心状态。並应避免a.b.c.d.状况下谈判。3．保证有利的条件。4.避免己方的程度。己方放假次日早上连续紧张工作后傍晚4-6时出差返回后自然紧迫高效谈判技巧组建谈判小组须做到1．选择成员应考虑的四个原则。(...原则)2．恰当运用分工方式。a.性分工:做什么事?如何完成?b.性分工:主副谈?黑白脸?c.性分工:分配谈判任务与配合。3．要特别重视谈判成员的素养。需要结构精干对应内容战术职责高效谈判技巧讨论:主谈者应具备那些素养?•具备组织管理能力•良好的心理素质•相应的知识和能力•一定威信的相当职务•正直.守法.忠诚•应变与决策能力•沟通与协商能力高效谈判技巧第二单元：发挥影响力(认识情商)高效谈判技巧一个人想要成功!百分之十五依靠他的专业技能,但百分之八十五要依赖他待人外事的人际关系能力!------戴尔.卡内基高效谈判技巧什么是情商?•情绪智商EmotionalQuotient(EQ)•情绪管理是指一个人在情绪方面的管理能力,对人的一生有深远的影响.情绪管理有两个层次:1.管理自己情绪的能力2.影响他人情绪的能力高效谈判技巧1.主宰自己,自我觉醒,管理情绪,自我激励2.体谅别人,了解他人情绪,换位思考3.与他人互动.处理关系.人际效率.受欢迎.领袖气质EQ=人际关系==！影响力成功EQ的三个等级高效谈判技巧IQEQ知识情绪接受教育换位思考逻辑推理人际关系科技影响力高效谈判技巧谁決定我们的情绪表现？名专栏作家哈理斯(SydneyJ.Harries)和朋友在报摊上买报纸，那朋友礼貌地对报贩说了声谢谢，但报贩却冷口冷脸，没发一言。「这家伙态度很差，是不是？」继续前行时，哈理斯问。「他每天晚上都是这样的，」朋友说。「那么你为甚么还是对他那么客气？」哈理斯问他。朋友答道：「为什么我要让他决定我的行为？」高效谈判技巧什么是好的情绪管理能力?•请列出三个人的名字,這些人是让你觉得他们情绪管理很好的人.•在右栏写出他们的特质•他们的共同特质是…•请将以上发現归纳成三点，写在白板上高效谈判技巧EQ高手的特质•良好的內在修养•均衡的处世态度•真诚待人•幽默•热忱高效谈判技巧EQ高手的技能•EQ管理技能1.且慢发作2.纾解压力3.面对逆境4.面对心情低潮5.包容力•沟通技能1.良好沟通心态2.积极倾听3.幽默4.拒绝的艺术5.赞美高效谈判技巧有关情绪管理…•能力不好不一定不会成功,但是情绪管理不好一定不会成功.•当我们把情绪毫无保留地发泄在我们周遭的人身上,那种和谐的关系无形中就被破坏掉了；•就好象是被打破的水晶杯子一般,就算接合后也是会有裂缝.所以我们一定要小心翼翼地处理自己的情绪高效谈判技巧第三单元：提升沟通能力高效谈判技巧为了设定的目标，把信息.思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。沟通的定义高效谈判技巧沟通的目的是什么?•交流意见•统一意见•解决问题•建立信任•人际关系*发展自己的事业高效谈判技巧C=W全世界有％的人拥有95％以上的财富与权力更有％的人拥有50％以上的财富与权力这5％的人之所以成功，主要源自于他们善于沟通*人际互动模式测验*沟通三角图OMMUNICATIONEALTH51高效谈判技巧个人公关战略记分标准：1）逃避型：第3、7、16、20、25题得分______2）竞争型：第8、10、11、18、22题得分______3）让步型：第2、12、13、17、21题得分______4）妥协型：第5、9、14、19、23题得分______5）双赢型：第1、4、6、15、24题得分______高效谈判技巧倾听指南—该做的和不该做的应做的：不要分神等对方停止后再做反应倾听对方说了什么同时注意没有说什么尽量多问问题以理解客户的讯息直视对方集中精神,在一定的限度内做笔记如果不懂就说出来使你的反应与客户所说的内容相关集中注意力在讯息的要点上高效谈判技巧不应做的：打断客户使客户分神把演讲本身的内容搞混草率作出结论以错误的假设犹豫而不要求澄清不成熟的作出评价没听而假装在听让自己魂游物外不懂装懂高效谈判技巧说的艺术和技巧--语言是沟通的桥梁，但运用得宜与否，会发生截然不同的结果。表达时应注意：语词、语意、语态的掌握说话要有目的，掌握重点要简问确答大量提问经常进行重述和归结掌握实际，告知感受适度赞美多使用“愉快用语”，少使用“伤人用语”高效谈判技巧愉快用语—“如果我讲错的话，请给予纠正。”—“我们对你们已经为我们做的工作表示感谢。”—“一个合理的解决办法可能是………”—“跟你做生意一直是一种乐趣”伤人用语—“你从不/你总是………”—“很明显………”—“请需要懂得的是………”—“别激动………”高效谈判技巧说的三要点•讓對方聽得進去(1)時機合適嗎?(2)場所合適嗎?(3)氣氛合適嗎?•讓對方聽的樂意(1)怎樣說對方才喜歡聽(2)如何使對方情緒放鬆(3)哪部分比較容易接受•讓對方聽的合理(1)先說對方有利的(2)再指出彼此互惠的(3)最後指出一些要求高效谈判技巧1.以最委婉的方式传达坏消息句型:我们似乎碰到一些状况………2.上司传唤时责无旁贷句型:我马上处理。3.表现出团队精神句型:小李的主意真不错!4.说服同事帮忙句型:这个报告没有你不行的!职场必备的8个句型高效谈判技巧5.巧妙回避你不知道的事句型:让我再认真地想想,2点前给您答覆好吗?6.恰如其分的讨好句型:我很想知道您对这件案子的看法………7.承认疏失但不引起上司不满句型:是我一时失察,不过幸好………8.面对批评时表现冷静句型:谢谢您告诉我,我会仔细考虑你的建议!职场必备的8个句型高效谈判技巧1.了解对方·准备·发问2.表达能力·共同语言·赞美艺术·主题明确·身体语言·声音语调3.倾听能力·心理态度·表情姿态·适时回馈·引导发问4.尊重对方·人我意识·心存感激5.接纳对方·开放心·心包容·同理心6.发挥影响·魅力·互补性·互惠性7.把握时机·时间·场合8.风度仪态·主动热忱·幽默大方强化沟通能力的方法高效谈判技巧第一条：认清与·王太太的生日礼物第二条：帮对方·谈判专家第三条：请坐，请喝·GerrySpence第四条：给你，给我·和事佬的策略第五条：我，你·切蛋糕的心理第六条：看身体说出·解读身体语言第七条：先，再·米开兰基罗第八条：原来都是·床头吵床尾和第九条：常是最好的沟通·傻瓜的聪明话第十条：要亲吻，请找·好环境目标底限脱下盔甲上座好茶面子里子操控决定真心话退一步往前跳一家人幽默没人的地方沟通兵法高效谈判技巧讨论:当对手提出不合理要求时如何应对?1.先確认形势(优劣.对手风格)2.表示理解或吃驚3.说明不能接受理由4.示弱策略(请求其协助)5.激发其自大心理(认同有弹性)6.创造备选方案(让对方先提案)高效谈判技巧讨论:如何说服客户认同我们的困难?1.陈诉共同的目标(凝聚共识)2.表示理解自己的责任(取得认同)3.说明困难产生的理由(寻求理解)4.展示资料与所作努力(说服对方)5.讨论可选择方案(解决问题)(让对方先提建议)6.表示感谢与全力以赴高效谈判技巧五种处理冲突的基本方法冲突处理回避整合妥协竞争虚应高效谈判技巧解决冲突的手段•明明确相互依赖关系。•说说明没有解决冲突的后果•指了解别人的需求与目标。•征征求並反馈意见。•寻寻求可实现目标的途径。高效谈判技巧有利于解决冲突的三个问题1.我们有什么共同目标？2.预见达成共识会有什么样的未来？3.对方有什么论点是合情合理的？高效谈判技巧讨论:当对方再三态度恶劣不合作,导至工作无法推展时应如何应对?层级升高公开场合委婉突显问题公评决议高效谈判技巧感恩的心我来自偶然,象一棵尘土,有谁看出我的脆弱;我来自何方,我情归何处,谁在下一刻呼唤我;天地虽宽,这条路却难走,我看遍这人间坎坷辛苦,我还有多少爱,我还有多少泪,要苍天知道,我不认输!感恩的心,感谢有你,伴我一生,让我有勇气做我自己;感恩的心,感谢命运,花开花落,我一样会珍惜!高效谈判技巧第四单元：谈判风格比较高效谈判技巧知彼知己,百战不殆!不知彼而知己,一胜一负!不知彼不知己,每战必殆!------孙子高效谈判技巧谈判风格分析比较谈判风格武断性高武断性低情绪化低情绪化高驾驭型表现型亲切型分析型高效谈判技巧谈判风格分析一.驾驭型——街头门士派·听演讲的唯一目的就是学习.·非常有时间管理的观念.·典型的生意人,会过滤电话及访客.·无法忍受无所事事.·不花时间在无谓的闲聊.·喜欢步调快有参与感的运动.如:滑雪、潜水、飞行.·外表干净,穿着合理,井然有序.※他们是很脆弱的谈判者,找出对方评估游戏的规则,设法在该让步的地方退让,他们就会放弃其他的条件.高效谈判技巧二.表现型——过度热心派·听演讲的目的是希望享受快乐时光.·友善而开放,很少过滤电话.·办公室凌乱,很少追踪工作.·会在办公室放家人的照片.·爱谈论假期或喜好,热情洋溢.·喜欢观赏刺激的运动.·常当场做决定,不需太多的