谈判技巧

采购谈判——技巧唐甲勇导语:知彼知已百战不殆不知彼而知已一胜一负不知彼不知已百战必殆—孙子课程内容谈判的四个历史阶段36计的运用谈判基本技巧谈判高手的十二基本才能谈判概念三五四二一谈判的概念两个或两个以上的人或利益体，为满足双方需求使利益最大化而进行协商、交涉、商量、磋商的过程。1.谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。2.谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。3.谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。4.谈判是一种协调行为的过程。5.任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。认识自我--罗杰.斯佩里(诺贝尔奖获得者）的大脑分工理论，通过思维导图的形式讲左脑和右脑的不同功能体现出来：你属于那种类型计划性执行力解决问题创新力决策力选择、判断直觉洞察力谈判高手的十二基本才能魅力•让你的谈判对手对你既尊敬、又畏惧。尊敬来源于你的专业水平很高，而且对人谦恭有礼。•在重视自身利益最大化的同时，也要尊重对方应得的利益，切忌“我予取予求”。勇气•谈判的胆识就是勇气的内涵，在谈判中要胆色分明，表现果断。心理透视•即通过对对方姿态、着装等的观察分析，来了解对方的心理状态，做到“知己知彼”。再根据你所分析的结果，来制定实施与对方谈判的策略，这样才能“百战不殆”。•例如1：你的谈判对象坐态轻松，说明他防备不严，你可以大胆地采取进攻战术，多提条件。•例如2：你的谈判对象着装精致，重视个人修饰，你在谈判中要切忌直截了当，最好语言委婉，不给对方太大的压力。机智•强调反应能力，要快速做出相应的反应，根据情况的变化推进谈判。•例如：当你向谈判对手发出第二个提问后，对方眼神闪烁且吞咽口水，这表示其信心不足、压力很大，这就是你乘胜追击的好时机。公关口才•切记三大使命——创造利润、生存发展和永续经营，运用适当的公关语言围绕这三大使命进行谈判。交际能力•建立良好的人际关系是谈判制胜的一大要素。交际能力要与公关口才良好结合。审慎性、守口如瓶•审慎性和守口如瓶共同强调了谈判的谨慎性。即不要随便透露谈判底线，要等到谈判的最后一分钟再下结论、做承诺，否则就很难反悔。知识•要保证自身知识的深度和广度记忆力•要对合约中的记录清楚记忆，即使是对过去的谈判过程和结果，尤其是一些数字，也能做到记忆犹新。耐心•谈判过程总是纠缠不清，起起伏伏，因而必须要有很好的耐心。策略•策略是谈判制胜的关键因素之一，要会在不同的情况下使用不同的策略。全方位口才的四大训练方向项目简述1单向表达公关口才要做到受人欢迎。谈判前要和对方密切关系，谈判时要言之有物、见解独到且清楚明白思维口才要做到受人敬重。要认真倾听对方的讲话，并且能抓住对方讲话的重点2双向沟通技巧重点要了解对方的需求。在此基础上实现与对方的良好沟通，然后在沟通的平台上设法说服对方3说服辩论要做到条理分明、逻辑性强4谈判策略要能根据不同的谈判内容和谈判对手使用不同的谈判策略，并与说服辩论良好结合谈判四阶段的发展历史阶段名称特点第一阶段零和谈判（Ｚｅｒｏａｎｄｓｕｍ）要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就是我死”。谈判过程非常激烈。第二阶段双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。第三阶段加值谈判（Ｖａｌｕｅ－ａｄｄｅｄ）如果说双赢谈判的整个过程还是尔虞我诈的，那么，加值谈判的出发点是如何设法去满足对方的条件，是要设法与对方一起“将饼做大”。但是遇到“硬碰硬”的情况时，还需使用双赢谈判的方式。第四阶段竞合谈判（Ｉｎｔｅｒｇｒａｄｅｄ）加值谈判加上传统的双赢谈判就是竞合谈判，这种谈判是又竞争又合作的谈判。加值谈判的新观念和商业谈判的模型•加值谈判的新观念•谈判是一种复杂的社会和心理过程，必须用比较技巧的方式来互相应对，而且必须为对方设想，以求得各方的平衡。加值谈判是一种新兴的谈判方式，它与传统谈判有不同之处，能起到传统谈判不能起到的作用。加值谈判的定义•加值谈判的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。•传统谈判的火药味太重，所以，进行传统谈判的双方往往都会针锋相对，很难在竞争中保持良好的心情及风度。而加值谈判却能让谈判变得愉快起来，非常有利于树立企业的良好形象。•加值谈判出现的时间尚短，如果在谈判中始终采用加值谈判的方式与对方交涉，恐怕有违解决问题的初衷。但是，如果在谈判伊始采用加值谈判的方式，就可以令谈判双方获益不小。愉快的开场能让谈判进行得更顺畅，能在一定程度上减少对抗。加值谈判的关键要素争取好感争取好感是加值谈判的第一要素，它需要谈判者具备优秀的公关口才和良好的人际关系，让对方愿意花费时间与你进行深度沟通。集中注意搜寻利益要特别注意收集对方的利益，同时也要让对方了解自己的利益所在，这样才能做到彼此心中有数，才能为合作打好基础。从选择双赢方案着手选择双赢方案而不是设法阻止对方获利，这是加值谈判的第三个关键要素。谈判双方应该设法选择能够满足双方的方案。加值谈判的五个步骤•加值谈判的宗旨是温和、合作、富有创意地思考和满足对方的需求，谈判双方以大局为重，在大利益统一的情况下兼顾对方的利益，突破传统谈判充满敌意的框架，在良好的氛围中共谋发展。NO步骤1理清利益明确双方的利益需求2找出各种选择找出双方的重点利益3设计交易方式多重选择的条件组合，彼此尊重，求同存异4选择最佳交易双方满足/整体考量/吸引对方5完成交易各取所需，愉快合作商业谈判的模型•一般来说，商业谈判分为三大步骤——谈判布局、谈判发展和谈判缔结，•商业谈判是一个有计划的过程，是一场有准备的战争，绝不是随意而生的举动。谈判布局是指谈判的准备，这个阶段的工作需要专门的团队来进行，一个人是无法胜任的。这些人要搜集各个方面的资料，如材料成本、双方的竞争地位、对方的交易记录等等；谈判发展是在布局完成的基础上进行的，在这个阶段会遇到种种意料中和意料之外的状况，这时，谈判者就应根据情况拿出应变招数；最后一步就是谈判缔结谈判的理论和基本技巧谈判力学的概念•谈判中利用的是杠杆原理，谈判双方比较的是彼此的筹码，谁的筹码大，杠杆就倾向谁。暂时的输赢说明不了问题，因为筹码可以随时改变。因此，变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在，对于谈判的双方来说，谁更懂得收集创造筹码，谁就更有可能成为胜利者。1．说服三步曲•就如何在谈判中制胜，即如何成功地说服对方这个问题，亚里士多德曾经提出所谓的说服三步曲。第一步是拥有特质，即通过个人形象和专业素质营造一种良好的谈判氛围，产生一种感官上的说服力；第二步要发掘动人理由，动人理由包括诱因和反诱因，能够提供给对方的利益叫诱因，如果不合作可能带给对方的不利影响叫反诱因，将这二者结合起来可以从两个方向引导对方合作；第三步是拿出证据，这里的证据包括统计数字、实验报告等，通过这些证据向对方说明利害关系，使其与你合作。2．杠杆原理•“给我一个支点，我可以举起地球”是阿基米德提出的杠杆原理。杠杆原理强调的是支点，只要找准了支点，只需很小的力气就可将地球抬起。这个理论也可运用在谈判上。•在谈判过程中，要想说服对方，就要设法找到他的“支点”，即对方的弱点。如心态、同乡关系、时间紧迫等等因素都可能是对方的弱点，只要有的放矢，胜利就在眼前。谈判力学的运用•谈判就是筹码竞赛，所以，要想在谈判中获得主动地位，谈判者一定要牢记“创造筹码”这四个字，不断地找出筹码。•能够给对方带来压力的条件才可称为筹码，如果条件无关痛痒，那就不是筹码。创造筹码要反应敏捷，要随着环境的转变随机应变，找出能够给对方施加压力的条件。节约成本是创造筹码时要兼顾的一个问题，应尽量用低成本换来大利益。•下面是一个关于如何创造筹码的案例，通过这个案例你可以看出，施加压力是筹码必不可少的条件，同时，节约成本好处很多。谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合阶段名称特点第一阶段发轫阶段产生利益冲突，可运用正反诱因或压力来规范、约束对方，使其冷却下来第二阶段谈判开始阶段是一个从僵局中解套的斡旋过程第三阶段达成协议阶段要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案，需要创意思考第四阶段支撑协议阶段监督双方有效执行协议牛头犬型对手的特质及应对策略“牛头犬”的特质应对“牛头犬”的策略1壮大、强势、威胁、急躁、冲动A无论其立场如何，以较高的价值来吸引对方，不理会对方叫阵，不理会人身攻击2喜好发号施令，肢体语言多，说话大声B忽然提高姿态，可以促使对方退让一点3无法体会合作的价值C表达希望合作，但不喜欢他的方式，告诉他粗暴于事无补4喜欢兴风做浪，直来直往D你不能人身攻击，不能情绪化5冒险、主导E对于任何不合理要求，请他说明依据F他会变化角色，但仍会恢复牛头犬本色G眼光放远，寻找合作机会狐狸型对手的特质及应对策略“狐狸”的特质应对“狐狸”的策略1世故、深沉、隐秘行事、教育程度高A和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗，收集更多信息，寻找对方弱点2智慧型、洞察力强、分析力强B搜寻狐狸潜藏的目的3容易模棱两可、喜欢独立行事C要求狐狸提出利于双方的建议4善于迂回操纵、习惯秘而不宣D集中精神在价值和利益上，选择如何交换利益5冒险、主导E表明双方追求的利益其实很接近，呼吁合作F眼光放远，找出双方都能接受的利益驯鹿型对手的特质及应对策略“驯鹿”的特质1随和、缺乏安全感、不愿轻易让步2不愿冒险、不愿冒犯人3消极抵抗、开放性低、顺从性高应对“驯鹿”的策略A最容易打交道的一种谈判对手，没有攻击性B为对方创造一个宽松的谈判空间C对加值谈判有兴趣D压迫性谈判会让对方退缩、逃避E坦诚透明地与对方交谈，让他相信你F对方犹豫时，给他更大更自由的谈判空间G不要把对驯鹿型对手的谈判当成谈判H主动表现开放性与顺从性SWOT分析•谈什么？•跟谁谈？•什么时间谈？•怎么谈？•优势？•劣势？二：谈判36计谈判的策略是“根”谈判的技巧是“叶”根深方能叶茂故谈判时要二者兼顾谈判36计•第1计瞒天过海用于商务谈判，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗中行动，将你的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空，见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。案例：日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径1毫米扩大到1．5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了味精的销售量。这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。谈判36计•第2计围魏救赵用于现代化经商谈判中，企业经营者必须要具备一定条件，需要有过人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终谈判的目的。谈判36计•第3计借刀杀人借用自己以外的人、事、物，达到自己的目的。一切谈判高手总善于利用一切可以利用的机会与条件；借用社会力量（社会公众舆论等）给对方施加压力；借助法律条文或财经制度规定等驳斥对方的无理要求，维护自己的正当利益；借助他人之言，与对方进一步讨价还价，实现谈判成功的最终目的。第4计以逸待劳在现代经商谈判之中也是经常用到的一计。利用此计需要经营者心理承受能力好，在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。谈判36计•第5计趁火打劫经营者为了使自己的企业和产品在竞争中立于不败之地，双方都希望赢得胜利，千方百计地争夺利益，以达到预期目的。但此计必须要求自己真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈