搜索
谈判技巧一、买方如何看谈判:请做好以下几点1.估计可能实现的最低成本。比较列入考虑的不同选择给你带来的利润、风险的几率差异。价格只是考虑的一个方面，不是最重要的。2.达成一项双方都认可的条约，确保供方能履行合同。3.和供方建立良好的关系。当合同的条款落实后，双方应有兴趣继续合作。选择供应商和方案时应能回答以下问题：1.哪一个供应商最合适？2.哪一个方案最合理？3.如果你决定什么也不做会怎样？在即将到来的谈判中什么最关键:1.这次买卖对你意味着什么？2.这次买卖允许花费多少？3.你还需要什么投资？4.对别的公司来说什么最关键？那些资源可供利用:1.经济资源2.人力资源3.物质资源4.时间资源你有哪些谈判机会：1.付款安排2.交货时间3.服务卖方有哪些谈判机会：发现供应商能采取灵活措施的地方。当条款发生适当的变化后，会出现以下一些情况：1.在你承担了额外的付款任务或责任后，你承担的费用要比对方的少。2.你将获得的额外利润要比供应商增加的费用多。3.双方都获利。分析卖方面临的形势要求新报价时，想一想以下问题：1.你应该与其他供应商进行新一轮谈判吗？2.你应该做出反报价试探某个供应商愿走多远？3.你应该通过拖延战术制造不确定感吗？4.假如你实现了基本目标，是接受现在的报价呢？还是看看你是否能得到更多？5.关于以后生意你还应要求什么权利？二、卖方如何看谈判评估达成买卖的潜力1.全盘考虑你清楚客户的需要和目标吗？你先和客户联系、客户先和你联系对情况有何影响？2.和买方建立个人联系:他真正需要什么？先接触再报价他会考虑不同的选择吗？他的公司如何做出决定？3.分析你的竞争形势:哪些竞争者能提供选择方案及有吸引力的报价？客户有什么其他的需要和利益，促使他在你这儿寻找？客户会延期做出决定吗？客户会决定放弃采购吗？4.分析你自己的地位你自己的需要和目标是什么？你的资源足够满足需要吗？你的成本、风险和利润是什么？在报价前选择策略1.做一份最低报价2.延迟报价3.以可行性研究为买卖基础4.做一份和邀请函相一致的报价5.给客户一些选择方案6.给客户一份初步估计的报价7.要求有偿报价8.决定不报价准备一分报价，为谈判作准备准备你的论据,在谈判前全盘考虑事情策略1.建立讨价还价的平台2.让客户作出承诺3.寻找创造附加值的方案4.洞悉买主的计算依据5.假如客户不接受你希望的谈判方式6.记录谈判如何谈判的建议：1.讨价还价2.只有有效地交流，才能有效地谈判3.双赢哲学谈判技巧