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主講:刘大文雙贏谈判技巧深圳市麥金士企業管理諮詢有限公司科学艺术变数理论课程的目的做得正确做得更好困难不在问题没答案困难在于答案有问题►客户,我们,竞争对手►利润,价格,数量►策略,方法,执行►产品,关系,价值►需求,预算,决策.双赢谈判的关键思考谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突（谈判技巧是一种工具）►与体质有关►与对方的认知有关►与对对方的判断有关►优势,劣势与均势不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益谈判的目的L理想目标——LikeI预期目标——IntendM底线——Must谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点谈判的基本认知图一：LLIIMMMMIILL图二：LLIIMMMMIILLLLIIMM图三：图三：MMIILL图四：LLIIMMMMIILL（（（（（（（（LL））））））））货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目附随义务双赢谈判的标的►与付款相关的议题►与交付相关的议题►与产品相关的议题►与相互关系相关的议题►与风险相关的议题►与时间相关的议题………….双赢谈判的标的案例讨论康佳国美•名词定义•产品订购、运输、结算•残次、滞销产品的处理•销售支持•卖场管理费用•商业折扣约定•最低成交价格•违约责任进场费该如何开价？交换什么议题？案例讨论关系重要性结果重要性妥协策略折衷让步策略有输有赢合作策略双赢规避策略双输竞争策略输或赢高低高谈判的策略不须长远的关系零和关系重视利益对手准备竞争适合竞争策略的情境竞争策略强调差异性缺乏信任能要的尽量要给对方压力竞争策略正确设定交易范畴精确估算成本备妥替代方案遵守竞争守则正确传达与解读谈判条件策略性运用时间竞争的原则坚持目标及底线不要透露底线争取对方的让步不要透露目标点竞争守则维持双方关系期待双赢战利品无吸引力适合合作策略的情境合作策略信任互动诚信感性合作策略的特点合作策略了解问题找出解决方案选定解决方法理清问题某世界五百强企业下属A企业，开发的“开店网”于2009年9月9日开通。主要提供以在韩国日本流行的网上开店系统平台“Makeshop”为该网站注册的客户提供网上开店服务，由于需对来开店的客户提供物流配送的服务，因此与长期在全国范围经营“门到门”速递业务的B公司,洽谈合作事宜。A公司的平台不提供内部结算系统，平台上的卖家与买家的费用结算由第三方在线支付系统完成，如“银联在线”与“环讯支付”，资金的流通不经过此平台。因此物流费用不能借助平台支付系统来完成结算，只能通过普通模式，由B公司与卖家现结或与卖家签定月结合同（平台产生的运费由卖家承担，即卖家包邮）。而物流费用报价的多少高低，平台并不干涉，只是需要B公司提供参考报价，在取得卖家发货地址与买家收货地址时，计算出基本费用，同时在平台上反映给卖方（实际运费价格可以与卖家另行协商）。平台上可提供给卖家选择的物流供应方将不唯一，可能会出现几家物流公司的报价同时在平台中显示的情况，平台对每家物流公司的推广力度会直接受这家公司所能提供的分红所影响，A公司建设这个网站的收入主要在于卖家开店支付平台的使用费，以月租或年租形式收取，提供个人与集团公司用户开设网店服务，其次是此平台所产生的物流流量的提成。案例研究您认为A公司最有兴趣的内容是什么？和这些内容相关的谈判议题有哪些？您认为B公司最有兴趣的内容是什么？和这些内容相关的谈判议题有哪些？这些前提下，A公司的谈判目标会是什么？B公司的谈判目标会是什么？案例研究谈判进行到最后阶段，双方对于谈判的重点，锁定在以下几项：•A公司与B公司的合作关系，是否唯一？•协议有效期多久？A公司主张一年，而B公司要求三年。•B公司能否负责货物在全国境内的物流配送业务。按照A公司卖家指定的时间到指定的地点收、取卖家货品，并于约定的时效内，确保质量完成派送到买家，事实上B公司不能完全做到。•协议期满，如何续约？要求是什么？A公司希望一年后另行订约，B公司则希望除非有营运的问题，否则依据原条件自动续约。•所产生的物流营业额，如何进行收益分配？计算方式与比例？A公司希望依据10%进行提成，B公司则尚未报价。案例研究请问：什么才是双赢的方案？让步策略的本质与风险让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。让步模式谈判的操作技巧循序渐进、步步为营的战术应用❋专心聆听对方的谈话；❋尽可能向对方提供合理的解释；❋所说的话，要能够得到证明；❋让对方意识到，所受的待遇是最崇高的；一分代价，一分满意❋恰到好处的让步，提升顾客的满意程度。❋在最需要的时候才让步。追求互惠互利式的让步地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构看、听看听第三者意思实现谈判的结构分析在期限前达成协议期限到，谈判破裂期限到，陷入僵局休会期限合理合理合理合理与面子与面子与面子与面子无关无关无关无关谈判的客观结构延展期限观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？谈判的人的结构影响企业采购决定的五种角色以经济效益为出发点的:EconomicBuyer以技术把关为出发点的:TechnicalBuyer以用户运作为出发点的:User以双方连络沟通为出发点的:Coordinator以帮助我们赢单为出发点的：Coach什么决定了小组成员的影响程度项目的成败对企业/部门/个人/未来的关联企业组织架构企业内部的政治圈小组成员对项目内容的专业能力企业采购决定的流程小组成员的办公地点接续上一个案例，谈判当日，A公司的谈判代表为：•集团总部特地为此次谈判前来的“网购项目”策划与项目负责人。•集团总部特地为此次谈判前来协助的物流副总。•中国当地的物流总监。•中国当地的IT总监。案例研究请问：1.他们各自关注的焦点是什么？2.乐意谈论什么话题?3.会对什么议题敏锐？4.决策权如何分配？议题抽象具体关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩…看得见、摸得着、可量化谈判的议题结构要求立场原因利益谈判的议题结构目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由目的与理由整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。谈判的议题结构当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。交叉对抗预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。虚设门槛权力平衡谈判战术谈判结果谈判的战术分析期待所获替代方案不满意满意GHCEBDAF确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性谈判的准备信息收集信息是通往成功之门—五个必须的销售信息基本需求和购买环境预算与资金来源参与购买者订货过程及时间构架竞争态势每个销售代表都必须准确无误地收集信息，这是作好销售的基础，否则，任何销售行动与策略都将无的放矢外部信息沟通方式确定队伍结构内部信息沟通方式凝聚共识谈判的团队执行谈判工作替主谈者提出疑问整理归纳论点主谈者整理者观察者记录并分析谈判的变化与差异谈判的任务区分What成本对方感兴趣利益替代方案核心议题谈判筹码建立互信的小议题例外的理由让步先例拟定战略面对个人消费信贷环境的不成熟和不确定性，在短期内，经销商成为汽车金融有限公司的主要业务对象，对经销商提供金融服务和资金支持，提高经销商的盈利能力，对于处在汽车产业链关键环节，却以中小企业居多的汽车经销商来说，过去很长一段时间，一直是依靠商业银行短期贷款，从汽车厂家进车、销售等模式进行滚动发展。而经销商在货币紧缩的情况下，成为缺钱的主角。而给经销商提供滚动发展的机会，给生产厂家提供机遇，给自己带来利润，是批发性汽车金融产品的根本目的。案例说明•您认为经销商最有兴趣的内容是什么？•汽车金融有限公司最有兴趣的内容是什么？•他们对哪些议题会存在共同点？•哪些又是相异点？和经销商沟通，首先要接触的是产品或服务本身，产品利益就是产品给经销商带来的利益，这个利益有三个意义，一是一般产品利益，就是产品功能能够给经销商带来什么利益。二是特殊利益，就是我们的产品和别人同类产品不一样的利益，三个是预想利益，就是产品或服务刚好具备经销商需要期望的利益，在这三个利益中，后面两个才是与经销商洽谈中应该要强调的利益。最后就是差别利益，这个是最重要的利益，因为它意味着经销商的最终选择。案例研究谈判的准备阶段谈判的辩论阶段收集信息观察发问倾听谈判的进行良好的开局掌握切入主题时机设计自我形象营造和谐气氛适当安排议程谈判的进行纵向横向ororor谈判的议程结构性议题逻辑原则相关原则难易原则细节性议题谈判的进行A集团与B公司签了份合同，委托该公司代办其下属企业的工资发放事宜。合同为期三年，该公司每年能得到服务费1200000元(每月100000元)。上个月由于系统故障，B公司未能及时将工资数据交付银行电脑系统，从而影响如期给员工发放工资。以致员工怨声载道，该集团不得不采取紧急措施，请人加班加点人工赶制工资单把工资发出。A集团称损失总额估计将高达600000元之多。人工赶制工资单的费用60000元也应由B公司承担。A集团并宣称，在扩大管理工作电脑化范围的其它招标中，B公司作为“理想”投标人的身份将被立即冻结。而此工作将使B公司营业额跃增数倍。B公司明了，发生延误是由于集团的出纳部门所提供的税金密码有误，但承认自己公司的操作人员也未能及时察觉。而恰巧这时主机发生了故障。再加上备用电脑，在输入错误密码后也失灵了，这才使得延误更甚。双方约定在短期内面谈。案例说明①这个案例中，有多少个可能的议题？②如果你代表A集团，你将如何组合这些议题，并决定谈判的目标？③如果你是B公司，你又将如何组合与决定？④A集团应以何种议题形式，开始这次谈判？⑤B公司又应如何开始或应对。案例说明辩论的目的方对谈判的信心建立互信及双测试立场收集信息诊疗对立心态辩论阶段我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。辩论阶段如何暗示如何回应暗示发觉鼓励探询确认回应辩论阶段坚持立场坚持立场保持弹性保持弹性切合实际切合实际提案的功能说明修正提案阶段原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB100万元的补偿提案阶段……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF或RMB8.5万元16周交货FOB可避免对方立即的反对可得知对方真正的问题所在提案阶段巧用假设性提案如果……怎么样提案阶段改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果你能做到a……b…….c……2)我们将考虑a……b……c……3)我们这么做是着眼于……提案的技巧当对方把属于他的问题抛给你时验证问题的真实性不要理会程序问题先不考虑让步针对问题进行铲除提案阶段拆解议题组合议题提案阶段(搭配)尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值报盘开高报低的理由保留一定谈判空间也可能以此价成交提高外在或附加价值避免因自尊引起的僵局创造对方取胜的气氛报