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谈判技巧先回答一个问题如果客户要求你让步，你应该怎么办？为了表示诚意，先让一点。为了得到客户的信任，一下子让到底线。绝不让步正确的答案决不让步！除非拿东西来交换谈判过程中的关键要素你对形势的认识对方对形势的认识你方的初步立场对方的初步立场需要解决的问题知识、技术、努力程度、能力可能出现的结果谈判初期策略开价高于实价千万不要接受第一次出价故作惊讶不情愿的卖主老虎钳策略开价高于实价向买家开的价一定要高于你实际想要的价。对策：当买家向你要的比实际多的时候，你应该识破这种计策，唤起他的公平意识，用请示上级或黑脸/白脸的策略。你应该说：“当然，谈判开始的时候你可以提出任何要求，我也会给你同样一个无法接受的意见，但我们谁也得不到好处。你为什么不告诉我你可以接受的最高价格呢？我回去和我们的人商量一下，看看该怎么办。这是不是很公平？”开价高于实价切记要点要的要比你想得到的多。你可能会得到满足，而且还给你一些谈判空间。更为重要的，它创造了一种对方赢了的气氛。你的目标是应该提高你的最大可信价。如果你最初的意见很极端，那就意味着一些伸缩性，这会鼓励买家同你谈判。对对方了解得越少，你要的应该越多。陌生人可能更让你感到出乎意料，你可以通过更大的让步来表达你的良好愿望。唤起买家的公平意识，或者运用请示上级或红脸/黑脸的策略进行反击。千万不要接受第一次出价对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员会商量商量。”切记要点永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”如果你事先想像买主对你的报价会作何反应，那是最大的危险。结果他的还价大大高于你的期望。当心这种可能，不要放松警惕。故作惊讶对策：如果一个人首先在你面前表现惊讶，你最好的选择就是微笑着揭穿他的计策：“您这是故作惊讶！您从哪里学来的这种策略？”切记要点对买家的出价要故作惊讶，他们也许没指望得到他们所要求的，如果你不表示惊讶的话，你就是在说那有可能。故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就会强硬起来。要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。不情愿的卖主对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结束的策略）。”谈判高手不会因为买主或卖主装得不情愿就感到扫兴。他们只会比卖主更好地玩这种游戏。不情愿的卖主切记要点总要扮演不情愿的卖主。当心假装不情愿的卖主。这是一种很好的方法，使你甚至在谈判开始之前就缩减对方的谈判幅度。就因为你运用了这种策略，对方可能让出一半的幅度。老虎钳策略谈判初始阶段的最后一个策略是老虎钳策略，这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你再加点。”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构。他坚持说他跟目前的供应商合作很愉快。你充耳不闻，因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣。最后，买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快，但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处。如果你们把价格降到每磅1。22元，我们就装一车。”你用老虎钳策略进行回应。你平静地回答：“对不起，你们还是出个更合适的价儿吧。”老虎钳策略对策：买方用老虎钳策略的时候，你自然而然这样回答：“那多少更合适呢？”这是要把买主挤到一个具体的位置。除非就对方的一个具体的还价表态，否则你永远不能对买主做出让步。老虎钳策略切记要点用老虎钳策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价儿吧。”如果有人对你用这个策略，你就用这样的对策：“多少更合适呢？”这将迫使买主说出具体的数目。关注谈判的美元总数，不要被销售总量分神而考虑百分比。谈判的一美元是底限的一美元，注意你一小时的价值。你挣钱不会再比当个谈判高手在谈判桌上挣的更快！谈判中期策略上级领导服务贬值切勿提出折中烫手山芋礼尚往来上级领导买主在做最后决定之前说要请示一下上级领导，对此你或会感到沮丧。其实这只是人家使用的一个简单的谈判策略，因为你对别人这么说的时候，你永远都不会去跟那个所谓的“上级领导”去商量的。对策：你现在明白了为什么买主喜欢用请示领导的策略对付你了。庆幸的是，谈判高手知道如果娴熟而有效地面对这个挑战。上级领导先下手为强。你的第一招应该是：让买主在谈判开始之前就打消使用请示上级的方法，让他们承认，如果价格是可以接受的他们就可以自己做出决定。如果你不能改变买主的请示领导的想法，那么，你对策的三个步骤是：1．抬举买主的自尊。2．积极建议买主同上级领导商量。3．有保留成交。上级领导对策：当你发现买家对你使用升级策略时，对策如下：1．你也可以同样使用这一策略，抬出你逐步升级的领导。对方会很快明白你的用意，请求休战。2．每升一级，你就应该回到你谈判开始的立场。不能让每一级领导都切掉一片你的意大利香肠。3．在你获得最后批准而且签定合同之前不要认为交易已经成功。如果你开始从心理上认可这笔买卖，那你就会投入过多的情感，以到无法脱身。上级领导切记要点不要让买家知道你要让领导做最后决定。你的领导应该是一个模糊的实体，而不是一个具体的个人。即使公司是你自己开的，你也可以使用这个策略，抬出你的组织。谈判的时候不要太顾及面子，不要让买家诱使你承认自己有权力。上级领导试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：1．抬举他们的自尊。2．积极建议他们去请示领导。3．有保留成交。如果在你没有准备好的时候他们强迫你做决定，你就给他们一个决定，但要让他们知道在同你的人商量之前这个决定只能是否定。如果他们对你使用权力升级策略，在每升一级的时候你都回到原来的立场，而且抬出你的一级级领导。服务贬值你买的任何有形的东西在一些年后可能都会升值，但是服务在你提供完之后似乎很快就会贬值。谈判高手都明白，做任何让步的时候都应该立刻要求回报，因为你给人家的好处很快就会失去价值。两个小时以后它就会大大贬值。对策：如果你提供一种服务，切记：一旦服务完成，它就会迅速贬值。开始干活之前商量好价格。商量好一个公式，一旦情况变化你应该增加费用。如果能够的话先让对方付款。如果不能，任务进行中逐步付款，或任务完成以后尽可能快地付款。服务贬值切记要点实物的价值可能上升，但是服务似乎总是贬值。不要做出让步，并相信对方以后会偿还给你。干活之前谈好价钱。切勿提出折中对策：当买主试图让你折中的时候，你使用请示上级领导或黑脸/白脸策略。“听起来还算合理，但我没有权力。你给个价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”切记要点不要落入陷阱，认为折中是公平的事情。折中不意味着从正中间分开，你可以几次进行。不要首先提出，但要鼓励对方折中。让对方提出折中的话，你把他们置于建议地位。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己赢了。烫手山芋烫手山芋是说买主把本属于他们的问题抛给你，使之成为你的问题。好像抛给你一个烧烤的烫手热山芋。“我们预算中没有这笔开支？”“我没有权力”对策：当别人把烫手的山芋抛给你的时候，马上验证它的真实性，问他：“谁有权突破预算？”或者“谁有权决定不收费？”或者：“你的预算年什么时候结束？”如果你能铲除他们试图抛给你的障碍，即使是假设的，你也扔掉了热山芋。烫手山芋切记要点不要让别人把本来属于他们的问题抛给你。当他们这么做的时候，当即验证它的真实性。你必须弄明白他们是真的不想做买卖，还是只想试探一下你的反应。不要买进他们的程序问题。程序只是人们写下的东西，所以他们组织中的某个人有权改变或忽略它。不要遇到什么问题都考虑降价。价格也许根本就不是问题。自己想一想：“不对买家做让步，我怎么样解决这个问题？”礼尚往来对策：如果买主用这个策略对付你，那你怎么办？比如你已经对买主提出了一个合理的要求，或许你卖的东西是紧俏商品，你请买主现在接一半货，另一半周末运到。你知道这不会给买家带来多大的不便，但是他决定利用这一点，向你要些回报。这是三种可能的回答：问他要什么，如果合理，给他。把精力集中在谈判问题上，不要因为买主难为你，你不高兴，就把一个小的问题变成大的问题。告诉他你给他的已经是世界上最优惠的价格了。把责任推给上级领导。拒绝他的要求，但做出一些象征性的让步，让买主容易接受一些，这样他就会觉得自己赢了。礼尚往来切记要点当对方要求小的让步的时候，你应该索要一些回报。这样表达你的意思：“如果我为你们做这些，你为我们做什么？”你可能马上得到回报。可以抬升让步的价值，以便以后你把它作为礼尚往来的策略使用。最为重要的，它会阻止没完没了的要求。不要改变措辞，要求什么具体的东西，因为那会产生对立情绪。谈判后期策略黑脸/白脸蚕食策略让步的类型反悔小恩小惠的安慰草拟合同黑脸/白脸黑脸/白脸是最著名的谈判策略之一。对策：别人用黑脸/白脸对付你的时候，试试下面的策略：第一个策略是揭穿它。尽管有很多解决问题的方法，但这可能是你需要了解的惟一策略。黑脸/白脸策略人所共知，运用此计而被当场识破的人会感到尴尬。如果你看出对方运用此计，你应该微笑着说：“喂，接下来你是不是要用黑脸/白脸的策略？来来来，坐下来，咱们解决解决这个问题。”通常他们感到不好意思而偃旗息鼓。你可以创造一个自己的黑脸来回击。你告诉他们你愿意按照他们的要求去做，但坐在领导办公室里的人痴迷于原来的计划。你总是可以虚构一个比谈判桌前在场的黑脸更加强硬的黑脸来。你可以向他们的上级核对此事。例如，如果你同零售商及散会领导谈判，你可以给经销商货主打电话，说：“你们的买主跟我扮演黑脸/白脸策略，你不赞成这种事情，是不是？”（要当心，越过买主去找上级的做法可能使买主对你产生恶感，给你带来更大的问题。）黑脸/白脸有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。”于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问题的，不必要揭穿他们。如果对方带个律师或领导来，他明显是来扮演黑脸的。他们一进门你就要先发制人。你对他们说：“我敢保证你是扮演黑脸来的，但我们还是收起这一招吧。我和你一样急于解决问题，那我们为什么不采取双赢的办法呢？好不好？”这真的就缴了他们的械。黑脸/白脸切记要点买主用黑脸/白脸策略对付你的时候很多，这是你想不到的。同两个或更多的人谈判的时候，你要当心。这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法。揭穿它。众所周知的策略，你抓住他们的时候，他们会不好意思，然后偃旗息鼓。蚕食策略蚕食策略。这是谈判后期一个重要的策略，因为它完成了两件事情：首先，使你已经同买主达的交易锦上添花；第二，你可以用它使买主同意他先前不愿意同意的事情。对策：当心人们对你使用蚕食策略！谈判中总有某个时刻你觉得自己非常非常脆弱，此时你觉得谈判就要告吹了。我敢打赌你肯定在什么时候当过蚕食的牺牲品。卖汽车或者卡车的时候，你最后的感觉还是很好的，因为你找到了买主。谈判带来的压力和紧张已经过去了。客户坐在你办公室里写支票，但正当他要签上自己名字的时候，他抬起头来说到：“包括一箱油，是不是？”蚕食策略你之所以有最脆弱的时候，主要有两个原因：1．刚刚做一笔买卖，所以你自我感觉不错。你感觉好的时候就容易把你原来不愿给予别人的东西给予了别人。2．你在想：“哦，不。我觉得我们什么都谈好了。我不想冒险重新再来，重新谈所有问题，这样整笔生意丢了。或许我最