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1谈判的技巧2010年8月1日2商务谈判技巧培训一.谈判的本质二.谈判者的思维三.如何才能提高谈判水平四.谈判关健技巧五.注意事项：以自我为核心，大意失荆州3一、谈判的本质41、谈判的本质是追求双方利益交叉点的过程唯有创造及维持双赢，商务关系才有存在的价值引导追求双方最低成本/风险，最高效益为目标2、谈判本质是满足对方理性与感性的需求的同时，把想做的事让对方帮你做了。创造良好的：“感觉”，满足感性需求，有助于淡化或稀释理性的要求善用无形力量，影响有形谈判资源5二、谈判者的思维61。忘掉“立场”，聚点“利益”创造“站在同一边的感觉，化解对立情绪共同发挥创意，寻求双方资源互补，创造“综效”2。谈判不是在求人，相反是我们的工作谈判的结果告诉我们我们是平等的－－奴隶＝将军求人的过程，到帮人的过程－－给你最合适你的产品我是扬子产品的销售专职人员（案例）7三、如何提高谈判的技巧81、博采众长A.学会别人的长处－－炸干老师的精髓。B.学会看书－－读书要读出书香来。C.参加公司培训，提高自己技能。D.要明白三人行必有我师的道理。日积月累92、黄金十五分钟每天晚上想一下，想办法把我的水平提高了1％A.学习老牛－－反刍，温故而知新。B.跳到局外看问题－－不识庐山真面目融会贯通103、练功谈判是一门技能，苦练方能成“功”A.谈判无处不在－－基本功B谈判的控制及应变能力－－硬功运用自如11四、怎样才能做好谈判工作12准备－－－－准备－－－－再准备A.充分的准备你谈判的筹码－－制胜的关键B.充分的考虑你失败的可能性－－战无不胜的关键拿出你高考或第一次会见女友的精心、细腻、周密13五、谈判的关键技巧14上篇：心战为上15谈判目的与谈判主题应当非常明确以便你及时引入主题－－引出主题－－引入主题跑题是技巧－－－－－有意的跑题16创造气氛选择场地，小礼品，上一次话题，公开愉快性话题等等是你谈判成功的关键17贴近策略无法贴近客户＝肉搏战＝失去生意我坚信假如我是最了解该客户的供应商，我一定有办法搞定他。18对手讲话，大多是反话（用计）或夸大你的不利（要情）应对办法：大智若愚，明知故问19观察与倾听技巧观察对方情绪及身体语言，以掌握真实信息综合交易分析，避免被刻意扮演的信息误导以积极性倾听，鼓励客户表露真正原因表达关心，设身处地，让对方感觉你为他着想善于引导，避免说服与争辩用微笑和期待的眼神去交谈－－－魔力20善用“认同”的威力－－理解创造“站在同一边的感觉”，从善意角度影响对方以同样的心态去沟通反馈表现对对方要求的理解，产生共鸣感先以“假设性的同意”引导对方说出其动机先让步，以退为进（太极拳法：是…是…不过……）设计“合理期望值”的动态平衡21积累你的谈判筹码每次分步谈判都是为你不断积累胜算谈判筹码的过程（我们应大局为重敌人往往以局部胜算为重）22发问应该有基本策略：－以什么样的问题引导对方的思维－以什么样的问题探索对方之信息及策略－当对方提问时，如何简短应对，并及时反问，掌握主控权不争一事，只争千秋23以高情商主控沟通过程－控制兽性善用EQ能力，以平常心面对谈判勿受自己及对方情绪影响而左右谈判方向当对方以情绪刺激你时，以认同及引导方式回归理性善于创造感觉，良好的感觉有利于问题的解决见人说人话，见鬼说鬼话，神来神往24小结：心战为上谈判很累，你的体会一定是心累！你要做好谈判，一定要用“心”去谈，谈判前也一定要用心去准备，如果你谈判的过程的控制，都在你的计划之中，才能说明你掌握了基本谈判要领。商场上只有谈判没有谈事（闲聊）。25中篇：语言的魅力26寻找话题的技巧1、面对众多的陌生人，要选择众人关心的事件为话题，把话题对准大家的兴奋中心。2、巧妙的借用彼时、彼地、彼人的某些材料为题，借此引发交谈。3、与陌生人交谈，先提一些“投石”式的问题，在略有了解后再有目的的交谈，便能谈的更为自如。4、问陌生人的兴趣、循趣发问，能顺利的进入话题。275、必须在缩短距离上下功夫，力求在段时间内了解得更多谢，缩短彼此的距离，力求在情感上融洽起来。孔子说：“道不同，不相谋。”志同道合才能谈的来。听君一席话，胜读十年书！一分钟的交谈，换来一辈子的信任！28恭维客户得技巧巧妙地从恭维顾客开始，以便展开话题，让顾客全部注意力都投入到和你的谈论中，你的理念、逻辑、意图自然也就被对方倾听了。当和顾客寒暄过后，身旁的一切都可以成为恭维的话题。最后是诚恳的态度。只有态度诚恳，购买者才对你的恭维感兴趣，你才能感受到理想的效果。29利用幽默说服顾客的技巧爽朗的性格和幽默的谈吐，都是赢得对方好感的极其重要的因素。爽朗和幽默的个性，还可解除交往场合的尴尬情景对一个销售员而言，创造一个与准顾客齐声大笑的场面，是消除隔阂的绝招之一。30用音色吸引顾客的技巧业务员讲话，应该具有的第一个条件就是使人清清楚楚、快快活活地听懂你所讲的每一句话。应该用明朗、活泼、富有引力的音色，简洁明畅地传达自己的思想。遇到重要的或需要强调的部分，可以用缓慢而有力的口气说出。色的魅力是不能忽视的哦！31使交谈畅通无阻的技巧1、养成良好的语言习惯2、要正确认识自己直接在与买主的交谈中，怎么选择话题，无固定模式，但一点应切记：“言为心声”，只要是发自内心、态度真诚实在的话语都会打动对方。3、谈话时要专心在与买主交谈时，一定要围绕着买主感兴趣的话题展开。不要顾虑重重，不要左顾右盼；要认真的交谈，忘情地听，适时自然的插话。4、要显示出自然放松的姿态325、掌握好听的艺术具体要点如下：（1）交谈环境要安静舒适。（2）要消除心理障碍，不要显出不耐烦的样子，要倾心地、注意的听。33（3）要善于洗耳恭听，不要用一些毫不相关的话或见解来打断对方的话。（4）想方设法使交谈轻松自如，不要过多的考虑对方的谈话技巧与谈话方式等。（5）要保持冷静不要受情绪和气氛的影响。（6）适时恰当的提出问题，以表示你听的十分认真，或以你自己的身体语言适当与对方保持眼神接触。34因人而异的说话技巧1、根据对方的身份说话2、观察对方的性格说话3、揣摸对方的心理说话4、看对方的具体情况说话5、看对方的层次说话35洽谈时的语言技巧1、针对性强2、表达方式婉转3、灵活应变4、语言要有说服力5、把握洽谈的语言细节6、语言的技巧的临场运用7、巧妙把话题转入正题36善于使用委婉的语言交谈1、讳饰式委婉法：用委婉的词语表示不便直说或说出来使人难堪而采用的方法。2、借用式委婉法：借用一事物或其他事物的特征来代替对事物实质问题直接回答的方法。3、曲语式委婉法：用曲折含蓄的语言和洽谈的语气表达自己的看法。语言是艺术，艺术的驾驭会给您带来魅力！37小结：语言的魅力销售的成功与人有关，每个人的外貌是不可改变的，一方面的成功是你知识应用的成功，另一方面恐怕就是语言驾驭的成功了。我们的语言表达应该在准确基础上，有情、有色、有磁、有味、有力！语言的魅力是内在的，是需要修练的。38下篇：成交秘诀39秘诀之一——“认定成交”业务员首先肯定顾客的购买意愿，在顾客面前流露同样肯定的态度，并以这种力量，将顾客推向成交的关口。这个秘诀可以在不同场合发挥效果，而且一点都不冒险，你只是温和地认定顾客会买，并引导顾客，做出你心中早有成见的决定。购买我的产品是明智之举40秘诀之二——“细节问题”成交不是简单的是非题。如果业务员问顾客买或不买，答案通常是否定的。然而请顾客就细节问题做出选择，借此温和地引导顾客，就可以探知顾客的购买意愿。谈判中每项组成内容没有问题＝成功41秘诀之三——“采取行动”如果你经常观赏表演，一定会发现，动作通常比对话重要。销售也同样的道理，经常引导成交的动作，都比语言更有说服力。在销售过程中，只要你采取实际行动，即使任何语言都无法打动了顾客，也可以在你手中成交。实质性的行动＝成交42秘诀之四——“未来事件”“未来事件”秘诀关键的是：人们害怕损失的心理。当然，你也可以强调购买的利益；但是，请注意——强调“损失”的说服力更强，更能吸引顾客。由于害怕损失的心态深植人心，因此运用这个秘诀几乎万无一失。心安＝成交43秘诀之五——“第三人推荐”运用“第三人推荐”秘诀，等于是请另一个人——通常是一位专家、或顾客尊敬的朋友，加入你的销售阵营充实力量，为你推荐产品或服务。顾客往往认为，业务员介绍自己的产品总是不够客观，或许还会掺杂相当多的“水分”，而没有利害关系的第三人，在推荐业务员的产品时，应该会客观得多，因而也可信得多。公道话＝成交44秘诀之六——“免费赠送”天下没有亏本的生意，顾客绝对占不了便宜。这一点顾客都知道，但是他们仍然希望有“天上掉馅饼”的好事降临。因此，业务员应该熟悉“免费赠送”技巧，并灵活运用这个技巧可以消除成交的最大阻碍。买家最喜欢的是免费45秘诀之七——“直接成交”许多业务高手喜欢的秘诀都是“直接成交”。尽管他们运用了其他技巧，每场销售仍不忘记紧迫盯人、直接要求成交。事实上，许多顾客就等着业务员这句话。因为顾客都有着基本的恐惧症——不愿主动承诺成交。因此业务员必须帮助顾客，克服这种恐惧心理，直接要求他们购买你的产品，让他们有一种被人信任和重视的感觉。主动打败买家的被动46小结：机会抓住了才是机会，积累你的技巧，学会适应市场的临门一脚，纯熟的应用你技能、战无不胜的技巧，获得“胜利的阳光”。47常见之战述手段（1）能力有限：以资源或能力有限做为借口（2）黑白脸，忠奸游戏：以不合理要求试探底线，再提出合理要求（3）混淆视听：真假信息夸大，混为一谈（4）泄露秘密：故意在无意中泄露秘密（5）得寸进尺：达成“协议”后再进一步要求48（6）请示上司：以请示上司增加附加要求（7）苦肉计：以无知或可怜的方式取得同情以获得好处（8）长期合作：以长期希望换取短期利益（9）情绪攻击：以发脾气或失去耐性，压迫对方就范49谢谢