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1来自主讲:刘大文深圳市麦金士企业管理咨询有限公司2来自中国最大的资料库下载谈判是一个过程运用资源相互让步解决冲突4来自中国最大的资料库下载（谈判技巧是一种工具）与体质有关与对方的认知有关与对对方的判断有关优势,劣势与均势5来自中国最大的资料库下载不能超过对方的底线，不要侵犯对方的禁忌衡量我方的成本，达到我方的利益7来自理想目标——LikeI预期目标——IntendM底线——Must谈判的坐标=用距离的概念来了解谈判发生的区间及协议的落点8来自中国最大的资料库下载图一：LIMMIL图二：LIMMIL9来自图三：MIL图四：LIMMIL（L）10来自中国最大的资料库下载货币、动产、不动产、服务权利：有价证券…给付义务交付方式，交付时间，同时或先后履行，交付地点，计算方式…履行方式品质、检验、退货、解约索赔，保固…过去、现在、未来其它项目附随义务12来自中国最大的资料库下载妥协策略的本质与风险۞妥协最主要的精神在追求公平及合理,让双方都有某种程度上的利益，以使双方仍有意愿维持协议的结果。۞妥协策略着重在结果上有所得，而不是一昧的追求原先所定目标。۞双方对目标的达成必须折衷，彼此获得较公平的待遇。妥协谈判的折衷，是对称或逻辑上的折衷。22来自中国最大的资料库下载让步策略的本质与风险۞让步是一种牵引对方的策略。当你非常在乎与对方的关系，更胜于获取任何结果时，适合采取让步模式.۞让步模式的谈判是以退为进，希望对方将来对我们『让步』。۞让步是双方为达成有效协议不得不采取的步骤,没有技巧的让步是一种屈服,可以个别让步，不能时时让步。23来自中国最大的资料库下载规避模式的谈判情境۞适用规避模式的谈判情境。►在突破谈判僵局时；►在找出真正决策者时；►在搜集完整信息情报前；►在谈判进行不顺时；►对手占了上风，或谈判进行方式令你不安之时；(打击手v.s投手的对决)►在双方利益无法达到平衡时24来自中国最大的资料库下载地点期限沟通管道主场客场第三地客观期限制造期限谈判的客观结构看、听看听第三者意思实现25来自中国最大的资料库下载观众第三者正式非正式现场心理上有利害关系无利害关系人个性喜好合法？26来自中国最大的资料库下载议题抽象具体关系、友谊、荣辱、信任、名声、知名度、升迁、面子、奖惩…看得见、摸得着、可量化27来自中国最大的资料库下载目的是你的需求及你想达到的理由则是说明这个需求的原因说明的理由与真实的未必相同，此时，说的一方不要被自己的理由卡死，听的一方则要寻求对方真正的理由。29来自中国最大的资料库下载整批交易是在一堆议题里，夹带一些对方不同意的议题，要求一并通过。强迫搭配，则是搭配一些不相干的议题，要求对方亦照单全收。30来自中国最大的资料库下载当谈判的对方在某一项议题上发动竞局，已方即在另一议题发起反击，以间接反击的方式表示不愿引发僵局，但藉此表达不满，并隐含进一步报复的可能。31来自中国最大的资料库下载预测对方无法做到的项目而设置障碍，再于适当的时机将之移开，而造成假性让步。32来自中国最大的资料库下载确定谈判目标——成功是留给准备好的人——决定优先顺序决定初始立场时间环境权力平衡分析可行性33来自中国最大的资料库下载(谈判天平上的砝码)双方拥有的竞争优势所有资源与劣势38来自中国最大的资料库下载我们在一般的情况下是没有折扣的。在什么条件下有折扣可以商量呢？我们不能接受你变更所有的条件。哪些是你能接受，哪些是不能的呢？你要求的交货期限实在太赶了。你要延迟多久？什么条件下能赶出来？假设你已陷入僵局，那你可以藉由发出暗示或是正面回应对方的暗示来突破困境，你只要在陈述当中，放入一些条件，来引发对方的询问或回应。45来自中国最大的资料库下载原则坚定例：我们一定要得到补偿细节弹性例：我们提议RMB100万元的补偿48来自中国最大的资料库下载……或……句型例：RMB10万元12周交货CIF或RMB8.5万元16周交货FOB可避免对方立即的反对可得知对方真正的问题所在49来自中国最大的资料库下载巧用假设性提案如果……怎么样50来自中国最大的资料库下载改进提案技巧的第一步，就是将提案本身和其理由分离，先逐次条列你的提案，如果必要，再大略解释其内容，千万不要将两者混在一起，否则解释会像在道歉，以下是提案的标准语句。1)如果你能做到a……b…….c……2)我们将考虑a……b……c……3)我们这么做是着眼于……51来自中国最大的资料库下载尽可能报高或开低报盘的原则态度坚定内容清晰不解释、不说明先谈项目价值54来自中国最大的资料库下载如何进行报盘解释——报盘解释是指应对方要求，对内容构成，设定基准以及计算方式所做的介绍或说明。其目的在於表明所报盘的真实性与合理性，增强其说服力并降低对方的期望值。——不问不答有问必答避实就虚针对亮点能说勿写57来自中国最大的资料库下载如何进行报盘评论——针对报盘方的报盘解释，就其虚实及合理程度作出评析及论述，目的在於提出质疑压低其期望值创造有利环境。——针对要害掌握节奏以理服人态度和缓观察矛盾58来自中国最大的资料库下载绝不接受第一次开价绝不幻想开一个合理价会有助成交未接到对方建议前，绝不修改自己的建议议价的禁忌59来自中国最大的资料库下载让步的方式—会在对方心里形成一种期待或判断62来自中国最大的资料库下载开始时间期限让步的程度时间、客易软化强硬的态度会耗是示弱让步比较不被认为对谈判结果的渴望增加64来自中国最大的资料库下载将议题锁在一起议价技巧如果……先说条件65来自中国最大的资料库下载——关键时刻，怎能感冒——关键点满足点细节议题连续出现敌意渐消语调迅速而轻松所得已足弥补所失67来自中国最大的资料库下载谈判并不是非要等到一个顶点，才是结束的时机，因为双方都无法确知，顶点在那儿，所以只要协议在可接受的范围内，就是一个可以结束的时机，你已经退到了底线，你决定宁愿没有协议也不愿再让步，68来自中国最大的资料库下载