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谈判技巧谈判概述人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。或人们为了取得一致而磋商协议，就是在进行谈判。快速增长营业额的最好方法就是从你的口袋拿钱出来。客户一般通过三个方法增加利润：1、卖得多，提高市场占有率，抢生意赚钱；或推出新产品，建立新市场；2、降低营运成本（裁员或购买昂贵设备）3、全力和你或厂商谈价钱，直接把你的营业额放到他的口袋。谈判的程序：信息沟通得到合同良好气氛计划得到授权准备向内部介绍合同内部谈判外部谈判需求实施谈判者的特征：有经验的谈判者准备充分；目标明确；倾听并了解对方；积极寻找解决问题；全面考虑仔细斟酌；致力于可达成的协议；事实失败率低。一般的谈判者缺乏准备；目标不明确、不切实际；不了解对方立场；试图快速结束谈判；双方责任不清；纠缠于未达成协议领域；事实失败率高。常犯错误•目标不明或无优先级•假设错误•信息收集不当•策略不务实•任务区分不明确•未用有用信息提醒对方谈判成交的因素•双方满意于所达成的交换；•被谈判对方论点的逻辑所说服；•感觉再坚持下去无法取得更好的结果；•受制于一些无法控制的因素，如时间、整体计划等而不得不达成协议。使对方先开价的方法•李总，我觉得我们聊得好开心，如果您觉得我们可以合作，请现在提出您的条件。扮演不情愿的卖方。•我真的很喜欢它，我不想卖它，除非有人提出很好的价格，不然我是不会卖它的！逼出对方的价格！•我们今年的预订量已经差不多了，老板也交待要维持好目前的几个大客户，除非有人给出更好的价格，能吸引老板，你们能出到什么价格？反制“不情愿”的买主的方法•我们的价格没什么弹性，但如果你告诉我要多少钱才可以下订单（让对方开价），我会向公司反应。挤压法•很抱歉，你的条件不够好！•反制法：到底要多好呢？•之后闭嘴，一个字都不要说，看着对方，谁先说话谁倒霉！如果先开价：你要•开高，然后暗示价格有弹性；比如，我们的价格是…，当然如果采购数量大的话，价格是可以谈的！•夹心法•边打折边夹心，开高---开多高？夹心法•你的目标价介于对方的出价和你的起价的中间（对方开价60，您的目标70，就开80）•夹心法的先决条件是让对方先出价•要的比想的多！永远不要接受对方第一次报价•接受对方会有两种反应：1、早知我就开高了！2、一定有问题！•不要设想对方的预期或反应！•用上级当挡箭牌；我要请示上级，•闻之变色法（装作大吃一惊）反制“闻之变色法”的方法•就是要拆穿对方的意图，并微笑着说：装得真像！你从哪里学得这一招？谈判步骤准备与计划澄清与确认讨价与还价成交与执行准备与计划知己知彼六要求1、分析自己、公司、产品2、分析客户3、分析谈判可行性4、订立谈判原则5、组织谈判班子6、练习、预演谈判前的准备•确定目标；•具体问题与优先次序；•每个问题的界线；•考虑到可能的选择方案；•选择界线的合理性。考虑到可能的选择方案：•有经验的谈判者思路更开阔，他就每个谈判问题所考虑的可能的解决方案比一般的谈判者多；•在考虑每个方案时，需要收集更多的数据•你要考虑：*每个问题可能的解决方案的范围；*对方可能发掘的各种解决方案，避免到时大吃一惊，试图从对方的角度考虑问题；*为了你的不同方案，你准备付出什么？讨价与还价•由于利益的出发点不同，冲突是难免的；•坚持原则并不意味着坚持冲突，最终目的是达成对双方都有益的协议；•善用谈判技巧。如何开价•喊价前，先为自己设定一个“最低可接纳水准”。•喊价要高，但不能高到被视为荒谬的地步，否则谈判马上告吹，而且你的诚信也会随之受损。•喊价原则：只要能找到理由加以辩护，喊价应尽量提高，反而言之，喊价应高到接近(但不达到)你难以找到理由予以辩护的地步。因为：喊价对谈判的终极结果设定了无法逾越的上限。喊价高低足以影响对手对你实力与潜力的评价。•喊价越高，为自己预留的让步余地越大。期望水平越高，成就水平越高。•喊价时，态度要坚定，不能迟疑。•在喊价过程中，不主动为自己的喊价辩护。价格条款•谈判的核心因素与其他各因素，如规格、数量、交货时间、运输保险、保修、培训等密切相关，谈判时可灵活运用；•报价阶段应慎重考虑，打好基础；•价格条款本身包含的因素：--付款时间--付款方式--分期付款的担保--以何种货币计价及汇率风险价格条款•先发制人：•后走一步：•先开价有可能锁定对方的期望值。使用于对手信息不灵、迷惑不清或对方承认我们的权威时。•如不具备信息优势后开价就有策略优势。让步策略：让步可能对对方造成的影响和反应•对方对让步感到非常高兴，甚至会相应做让步来回报你的诚意；•对方认为你的让步仍有很大余地，甚至认为只要他们继续努力，你还会继续让步，所以不断的提出要求；•对方认为你的让步微不足道，态度依旧强硬。让步原则：•不做无畏的让步，应体现对我方有利的宗旨，力争以我方较小的让步给对方较大的满意。•每做一项让步，都必须使对方明白或意识到争取的不易；•让步幅度不要过大，让步次数不能太多，让步时间不宜过快；•在讨价还价中可以有进有退，最好使用条件句。让步的方式：•步子越迈越小、数字越来越精确；•表现出三思才后行；•一旦让步就不能撤回；•让步失误的原因往往是耐心不够，太想达到目标而忽略了行动的步骤；•永不要接受最初的价格；•单价与总价，零售价与批发价；•价格陷阱（凑个整数与价格差额）•就有利因素适度提高条件，为后面留余地；•人为地设置“目标”并表现出极不情愿让对方击中；•不要轻易提出最后底价；•不要被对方的最后出价策略吓到。心理建设•不要认为你的期望已经够高了；•不要一开始就试图接近最后目标；•不要低估自己，世上没有完美的产品或服务；•不要假设对方已了解你的弱点；•不要被对方的身份、地位吓倒；•不要因为对方无理或粗野的态度而放弃；•不要被对方提供的统计数字、先例、规定或原则吓住了；•不要假设你已经了解对方的要求；•不要感觉自己是在要求对方的恩惠；•在你了解对方所有要求前，尽量不要开始让步；•没有得到某个交换条件，永远不要轻易让步；•不要在重要问题上先让步；•不要忘记自己让步的次数；•不要过快用尽你的“弹性”；•不要被期限所迫而仓促达成协议；•在价格上做重大让步时，要充分考虑到可能产生的后果；•即使快要达成协议时，也不要害怕承认自己的错误；•不要轻易地认为某个问题的触礁必然会使整个谈判破裂；•不要过分强调自己的困难，积极的建议能增强对方的信心；•相信谈判可使双方受益。谈判计划：让步及回报、开盘谈判计划策略让步及回报让步回报成功的谈判者•计划充分，细心收集资料，对自己及竞争对手的产品或服务了如指掌，随时更新；•有能力和自己公司的人商谈，并赢得信任与合作；•愿意请专家和顾问来帮助谈判的顺利进行；•具有良好的商业判断能力，能够洞悉商机与问题的关键所在；•既关注任务，也重视执行任务的人；•能以积极的心态面对压力与困难；•主动接触谈判对手，并与他们交往，以助交易的进行；•商谈时能洞悉对方的心理，并注意到可能影响双方的潜在因素；•稳健、能克制自己，不轻易放弃，不急于讨人喜欢；•有忍受冲突和面对暧昧字句的耐心；•有智慧和信心等待事情真相的揭晓；•有胆识承担经过计算的风险，以争取更好的目标。·感·谢·聆·听·ThanksForYourTime