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谈判技巧--报价成交需求分析提问谈判筹码倾听T倾听倾听第一时间并始终保持微笑面对客户适当的“开放式/封闭式”提问（客户舒适区）让客户感到你正在认真的听他讲话不要打断客户的讲话（注意环境）对客户的看法表示理解、认同。保持足够的耐心，并有适当的眼神交流。不要争论或批评，只能引导。倾听的艺术倾听时倾听时倾听时提问？获得一个陌生人的喜欢不是一个容易的事情。首先难在一个人决定自己是否喜欢另外一个人的标准因人而异，其次，影响最终是否喜欢某个人的时间非常短暂，而且一旦喜恶形成后，就很难改变了尽管每一个人喜欢他人的标准是不同的，但是根据心理学家的研究以及对社会行为的分析，还是可以找到一些普遍的规律9提问需要客户认同自己·人们通常会喜欢与自己有类似背景的人·人们通常会喜欢与自己行为举止，观点，看法，价值观类似的人·人们通常喜欢衣装与自己类似的人·人们通常喜欢真正关心他们应得利益的人·人们通常喜欢比较示弱的人·人们通常喜欢带给他们好消息的人·人们通常喜欢赞扬他们的人·人们通常喜欢那些表达了喜欢他们的人开放式提问封闭式提问半封闭式提问的目的是用来精确信息用“谁、是什么、何时、何地、”等字句来进行提问。封闭式提问的目的是用来确认信息从逻辑上来说，此类问题可以用“是”或“不是”来回答。不断地锤炼向客户提问的技巧.提问的目的：半封闭式提问开放式提问的目的是用来收集信息用“怎么看、怎么样、你认为、为什么、什么样”等字句来进行提问。总结了以下开放式问题，大家讨论。为什么要掌握这些信息？用什么方法将这些信息问出来？客户是哪里人？做什么行业？做什么职位？现在有什么车？用了多久？还看了什么车？什么时候能决定下来？谁开？谁给钱？结算方式？预算够吗？销售员：陈先生你目前用什么车？（开放式，找需求）陈先生：江淮。（状况不错）销售员：是不是自己的车？买多久了？（封闭式，找购买动机）陈先生：是，已经用8年了.（8年前就已经买车，条件蛮好）销售员：看您这么潇洒，稳重，您肯定是做生意的吧？（了解购买能力）陈先生：开了个小型服装厂，也就100-200个工人。（有急需换车的可能）销售员：8年前江淮包上牌差不多6-8万了，（称赞客户的经济条件）那时侯应该还是化油器的吧？（废话，故意问，“引导”－我们车的优势，多级燃油喷射）（引导客户，设定购买标准）陈先生：是啊！（引导，让对方说“是”）销售员：江淮车的质量不错，动力，操控，性价比都很高。（赞赏客户的选择）但您现在生意越做越大，开江淮出去谈生意可能档次低了些吧？（废话。8年的车皮都快破了，找出对方的缺点，伤口，撒盐巴！疼！）（催促客户早下决定，以此来判定级别）陈先生：恩，主要是朋友们都换江铃、五十铃了，就我还是老爷车。（客户发出要俺们的信号~）陈先生：恩，我也是这样想的。（OK，开始收网）销售员：现在您的江淮车用这么些年了，发动机噪音和油耗都开始大起来了吧？（还用问，销售员：您现在的车如果车况不错，就可以多用几年，管人家怎么看。（以退为进，并且让客户感觉你很中肯）就算要买也应该以实用出发，选择一台性价比高的车型？（为下一步把五十铃推给他打下伏笔）汽车上了年纪都这样）陈先生：对呀！现在空调也不太制冷了，经常也出现些小毛病，感觉又要大修了。（夏天到了，没空调怎么开，他近期就要出手）销售员：我觉得我们五十铃车很适合您的要求，它尊贵时尚的外型，先进技术（4HK1精密电子控制）的全五十铃发动机，175匹马力。原装MLD-6Q6档变速箱，60万公里无大修，而且性价比是最好的。您认为呢？（总结，开放式询问）陈先生：我也觉得五十铃不错，所以今天特意来看看。你给我具体报个价吧~~~口才PK能力例如：你是客户，你希望来卖给你车的销售是从事着专业的销售精英等职业的人吗？（可能你会被他杀的遍体鳞伤。）你是客户，你会和口吃的修理工人还价？（扮猪吃老虎！）口才并非必备条件，虽然口才好的人比较容易谈判，但是口才不好的人不代表绝对不适合谈判，往往口齿“笨拙”的顾问能够更快地取得客户的信任。Y中国人的逻辑：不是朋友的，都是敌人。西方人的逻辑：不是敌人的，都是朋友。在交谈中，当问起重要信息，先说自己的目的，降低戒心意。例如：今天您能决定下来吗？（客户肯定会产生抗拒）今天我们有一个客户两兄弟一下买了两台XX型车，价格是经理特批的，如果您今天能决定下来？我可以按照那个价格也卖给您。把发问目的讲出来顾客的8发子弹子弹不多,但颗颗可以使我们的销售焦头烂额6,我没这么快决定下来1,你们优惠太少了？2,还是很贵,超出了我的预算.4,你们产品某一点（载重）不好?7,不好意思,我可能会选择XX车型…5,对你的介绍不做任何反应8,我家一直用XX车，蛮不错的。3,XX车的发动机也是五十铃的？而且价格便宜你们3万多?第一发子弹讨论:如何应对?你们优惠太少了？第二发子弹讨论:如何应对?还是很贵,超出了我的预算第三发子弹讨论:如何应对?X车的发动机也是五十铃的？价格便宜你们3万多?第四发子弹讨论:如何应对?你们产品某一点（载重）不好?讨论:如何应对?第五发子弹对你的介绍不做任何反应讨论:如何应对?第六发子弹我没这么快决定下来讨论:如何应对?第七发子弹“不好意思,我可能会选择XX车型……”讨论:如何应对?第八发子弹我家一直用XX车，蛮不错的与客户的沟通谈判就像在一个圆上寻找目标，当顺时针的进攻十分艰难时，逆时针的让步常常会使你在实现目标的过程中柳暗花明。为了实现谈判的目的，谈判者必须学会以容忍的风格、妥协的态度，坚韧地面对一切。----“全世界最佳谈判能手”霍伯·柯恩一样的米养百样的人,并不是所有客户都适用你每次跟进他都是价格让步.【分析】：第一种和最后一种让价方式显然是不适合的。第6种优于第5种，让价平稳，逐步减少,明显的让客户意识到已经到底了。结合大多数汽车销售是在第四次让价后成交的所以一般情况我们把让价分为四步。谈判演练4次让价【切记】:产品与服务才是我们时刻推销,并竭力使客户接受、认同的。价格的让步是永远满足不了客户的。利益好处价格利益好处G讨价还价讨价还价讨价还价客户的谈判技巧世界上有三分之一的人直接或间接从事着销售工作.我们面临的信息不对称的时代已经结束…客户常用的谈判技巧讨论:如何应对?客户常用的谈判技巧讨论:如何应对?客户常用的谈判技巧痛苦法:谈判就象是一场表演,价格已不重要,客户期待着的是把你打败的过程.销售员掌握的谈判技巧欲擒故纵:帮他找台阶。我们赢得销售，面子给对方；围师必阙,不要赶尽杀绝。为了长期的“合作”，给对方留一扇门。s7销售员掌握的谈判技巧特别照顾:既然是“特别”那就应该有为什么特别的原因,这也是考验我们顾问组织话术的时候.销售员掌握的谈判技巧适度加压:压力销售的使用条件极为苛刻,在对客户不是很了解的情况下,建议不要使用.一句话能使人笑,一句话能使人闹…销售员掌握的谈判技巧摆证据:每个人都有从众心理,自己买一件商品的价格高低并没有太大关系,主要是别人买同样的商品比自己便宜很多,那自己就是吃亏、上当了.销售员掌握的谈判技巧权限不够:为了打消客户期望还有价格让步,完成销售.很多时候顾问必须把价格报死,话术多为:绝对不可以再少了,这就是我们最低最有诚意的价格.再少就不能卖了等等.()客户还是不接受?请领导支援.换人重谈….销售员掌握的谈判技巧扮猪吃老虎:用“自私自利心”来建立互信.对方不会相信你为他考虑，但会相信你为自己考虑，以对自己的私利博得对方的相信。()销售员掌握的谈判技巧