谈判案例

谈判案例（注：本案例是商家和准备入住商场的店主之间的谈判，后面我们称商场为甲方，店主为乙方）1，入场对方第一时间要求多少进场费“没个3、5万别想进我这个场子！”答“呵呵！这么高！谈了这么多场子你这可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了“怎么样？看不起我这个场子啊？别的品牌进入我这个场子都是这个数。”答：“哦！A品牌和B品牌都是这个数吗？是真的吗？他们销量挺高的嘛！我这个品牌在你这有多少销量呢？你可别一棒子打死我啊！”“那你给多少？”答“你认为我应该给多少？”“给多一点大家都好做，我这个场子大家又不是不知道。”答“按照行规吧！你不要令我难做”“那多少？”答“你说吧！总不能不听你的嘛！”“那2万”答：“能少点吗？反正我们合作是长期的。”“到底多少？”答（脸上露出迟疑）：“1万块，大家都好。”“不行，这太少了。”答“不少了，而且我准备在你这做促销活动也要花钱。呵呵！”“那太低了，不行、不行、不行。”答（态度突然强硬起来）：“我只能给这个数，不能再高了。”“那你给多一点嘛！”（对方口气开始软了下来）答：“一万已经不少了，现在还有那个品牌能给得起这钱。没错这个是新品牌但很多还要看以后呢！”“那好吧！怎么支付？我要现金”答“我这里只是办事处。没有财务权。给现金可要总部批时间够长的，而且你又不能提供发票很难报帐。”“反正我要现金”答“那咱们变通一下，你在这个月底经销商的货款里扣除，反正又不会欠你的，是吧！”“那好吧！”2，价格“你的供货价格太高了！”答“是吗？这可是我们的全国统一价。”“不行。A品牌在我这里供货价是这个数字”答“呵呵，我现在不清楚我在你这销量是多少。”“对我这没信心吗？我这个场子A品牌能做到这个数。”反问对方“那我这个品牌能做多少量？”对方迟疑不肯回答。这时候趁机说“你这个场子一个月A品牌多少（数字），B品牌多少（数字），其它品牌多少（数字）”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是这么多（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。”“你也也太看不起我这个场子了吧！”反问“那你到底能做多少量？”对方又迟疑。这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事”“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”答“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠（间接要求包量）。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。”迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和A品牌一样。”问题就很快解决，“快刀斩乱麻”很多细节随之解决。案例分析：谈判往往是双方心理的较量，无论那个行业，很多都是相通的，关键看人怎么“领会”。首先甲方刚开始就提出高门槛，在谈判开始时处于高位占据有利地位，乙方在不断的周旋甲方，表现出自己谈判技巧，这里我们只来看分析一下乙方的谈判技巧：谈判前：一、准备要很详尽，包括主要竞争对手的销售情况和对该场所的投入情况（主要是第一品牌和第二品牌的基本情况），这方面通过经销商、行业信息和自身对该零售场所的亲自观察反复论证。估计自己产品在该场所可能的大概销量。二、确定自己的位置，进入场所的目的是挤掉第二品牌的销售量，不要碰第一品牌，短期内很难撼动。可场所往往以第一品牌的销售状况和你产品相比较来对你施压。但事实上他们在第一品牌身上往往拿不到什么资源。谈判过程中：1、要将自己和对方放在一个“平等”的位置，这一点很重要。心理不能调整好往往会使自己处于被动位置。2、谈判时对方提出很多要求时首先要沉住气（毕竟这是礼貌），等对方把条件罗列出来。第一步表示默许（为下一步做准备），跟着说你提的条件我都可以答应你，但是你能带给我什么？销量还是其它？毕竟你拿了这么多钱，你能为我做些什么？（毕竟我不是钱多了压身子）这时尽量用反问语气或者双重否定的句子。务求把对方的气势压住。3、通过你了解的行业规矩和竞争对手向该零售点的投入向对方陈述。这时对方才会发现你对该行业的了解不会随便开价。4、谈论自己产品的同时尽量不要提及主要竞争对手的产品，这样容易引起比较。主要是陈述“我”带给“你”什么。并不断暗示合作是持续的（我要很多钱就看你有没有本事拿，而且是长期的同时我的产品也能给你带来营业额）。这一点很重要，如果让对方感觉到你只是短期行为肯定会一下大捞一笔然后踢你出场。5、在谈判进入僵局时尽量分散对方的注意力，并有所暗示并不一定要进你的场（可能有很多场我都可以进，关键是条件能否谈拢）。6、在谈论价格时尽量不要涉及到竞争对手产品，表明态度我就这个价格，不过在坚持原则的前提可以灵活。至于怎么灵活你可要做给我看！你拿了好处当然要付出！无论怎样刚进入场所只是个开始，上面所提到的三个月收回所有投资为以后的销售继续深入打下良好的基础，但很快到了“销售”瓶颈。毕竟建立一个品牌需要长时间和持续的工作。