谈判的准备

第五章商务谈判的准备学习目的：了解商务谈判准备的主要内容理解商务谈判准备的的意义掌握商务谈判人员确定、信息搜集与筛选、计划制定与模拟谈判的方法主要内容•第一节谈判人员的准备和物质条件准备•第二节情报的搜集和筛选•第三节商务谈判计划的制定•第四节模拟谈判第一节谈判人员的准备和物质条件准备1、物质条件的准备：1）一应的物质准备：2）谈判的会场座位的布置：2、人员的准备：1）商务谈判队伍的规模2）商务谈判人员应具备的素质3）谈判人员的配备4）谈判人员的分工和合作1、物质条件的准备1）一应的物质准备：吃、穿、住、行尤其注意谈判地点选择的重要意义2）谈判的会场座位的布置：一是台桌和椅子安排应注意的问题a.谈判较正式：注意安排的平等问题b.非正式谈判：有利于创造和谐的谈判气氛c.座位应避免刺眼的阳光直射d.桌面可放置国旗、公司标志等也可以摆放饮料等e.避免防止电话、台钟之类易产生干扰的物品谈判座位安排的形式二是谈判座位的安排形式•A—B1:桌角式给谈判者带来的感受是和善轻松的。（顾客与销售人员）•A—B2：合作式给谈判者带来的感受是亲切随和的。（领导与部下之间的谈心或朋友之间的会见）•A—B3：对抗式给谈判者带来的感受是一种竞争气氛，极可能暗示着某种中对抗情绪。注：在外交场合的这种安排之意味着正式、礼貌、尊重与平等；而在办公室则是上下及关系•A—B4:独立式给谈判者带来的感受是谈判者彼此之间不想打交道，预示着尽量疏远、甚至敌意（公共场所不熟悉的人之间）•圆桌式安排这种安排给人以轻松自在感，有好的会见场所一般采取圆桌。可以淡化双方的对立气氛，给人以团结一致、亲密无间的心理感受，运用在谈判中比较适宜。一是商务谈判队伍的规模在具体确定谈判队伍的规模时，主要考虑以下因素：•1)谈判班子的工作效率•2)有效的管理幅度•3)谈判所需专业知识的范围2、人员的准备从大多数的谈判实践来看,工作效率比较高时的人数规模在4人左右。•二是商务谈判人员应具备的素质•1)良好的职业道德•这是谈判人员必须具备的首要条件•谈判人员必须遵纪守法、廉洁奉公，忠于国家、组织和职业，要有强烈的事业心、进取心和责任感政治理论素养法律法制观念谈判职业准则——简单概括为三个字：“礼、诚、信”•2)健全的心理素质•坚韧顽强的意志力•高度的自制力•良好的协调能力谈判人员的自制力应该体现在哪些方面？•3)合理的学识结构•横向方面有广博的知识：语言文学知识、历史知识、法律知识、经济知识、社交礼仪知识、控制论、系统论等•纵向方面也要有较深的专门学问：相应的专业技术知识、市场营销知识、商品学知识、心理学知识、商务谈判知识等•具备“T”字型的知识结构•4)较高的能力素养•是指谈判人员驾驭商务谈判这个复杂多变的“竞技场”的能力•主要包括认知能力运筹、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力•5）健康的体魄三是谈判人员的配备据大型商务谈判的实际要求，谈判团队应具备的知识种类如下：•谈判方面的知识——首席谈判代表（谈判专家）；•技术方面的知识——专业技术人员；•价格、商品、支付条件方面的知识——商务人员；•有关合同法律方面的知识——法律人员；•语言翻译方面的知识——翻译人员。1）技术人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•技术精湛的专业人员其相应的基本职能同对方进行专业细节方面的磋商；修改草拟谈判文书的有关条款；向首席代表提出解决专业问题的建议；为最后决策提供专业方面的论证2）商务人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•业务熟练的商务人员其相应的基本职能阐明己方参加谈判的愿望和条件；弄清对方的意图和条件；找出双方的分歧或差距；掌握该项谈判总的财务情况；了解谈判对手在项目利益方面的期望指标；分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动；为首席代表提供财务方面的意见和建议；在正式签约前提供合同或协议的财务分析表。3）法律人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•精通经济法的法律人员其相应的基本职能确认谈判对方经济组织的法人地位；监督谈判在法律许可范围内进行；检查法律文件的准确性和完整性。4）翻译人员的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•熟练业务的翻译人员•记录人员其相应的基本职能语言沟通改变谈判气氛增进谈判双方的了解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容5）首席代表的配备根据谈判对知识方面的要求，谈判班子应配备相应的人员•首席代表其相应的基本职能监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员的建议和说明；协调谈判班子成员的意见；决定谈判过程中的重要事项；代表单位签约；汇报谈判工作。4、谈判人员的分工和合作•1）谈判中的合作：确定不同情况下的主谈人与辅谈人，以及处理好两者的职责和相互配合关系。•2）谈判分工：在不同的谈判情况下，由不同身份、不同背景的谈判者做主谈人，其他成员作为辅助者展开谈判。主、辅谈人•是指在谈判的某一阶段或针对某一个或几个方面的议题．由他为主进行发言，阐述己方的立场和观点•这时其他人处于辅助的位置，称为辅谈人•谈判班子中应有一名技术主谈，一名商务主谈•主谈人作为谈判班子的灵魂，应具备较强综合能力1）主辅谈之间的配合案例一:买卖双方就交货问题进行谈判。卖方的主谈人说：“两个月内交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”这时，他的一个辅谈人员接话说：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单呢！”这话无疑强化和支持了本方主谈人讲话的力量。案例二：买卖双方就买卖机床的价格问题进行谈判。买方的主谈人说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好不买了。”而这时他的一个辅谈人立即以提醒的口吻说道：“这不行啊，厂里正等着用呢！”显然，这样的做法大大削弱了主谈人的讲话力量。如果己方主谈人在讲话时，其他成员东张西望、心不在焉，或者坐立不安、交头接耳，就会削弱己方主谈人在对方心目中的分量，影响对方的理解。2）洽谈具体条款的分工与合作•商务条款谈判的分工：商务人员和经济人员应处于主谈人的地位，而技术人员与法律人员则处于辅谈人的地位。但合同的商务条款是以技术条款为基础的，或者是以之紧密联系的，因此需要技术人员给予紧密配合，从技术角度给予大力支持。（如报价高是因为技术水平先进）•技术条款谈判的分工：专业技术人员处于主谈的地位，相应的经济人员和法律人员则处于辅谈人的地位。技术主谈人要对合同技术条款的完整性、准确性负责，但也应放眼全局考虑技术问题，尽可能的为后面的商务条款和法律条款的谈判创造条件。而商务人员和法律人员应从商务和法律的角度向技术主谈提供咨询意见。•合同法律条款的谈判分工：在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，法律人员则以主谈人的身份出现，法律人员对合同条款的合法性和完整性负主要责任。但由于合同条款法律意义的普遍性，因而法律人员应参加谈判的全过程。第二节情报的搜集和筛选•1、影响谈判双方实力的因素分析•2、信息情报搜集的目的和主要内容•3、信息情报搜集的方法和途径•4、信息情报的整理和筛选1、谈判双方实力的影响因素分析•1）谈判实力概念：是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对各方的有利程度。（注意：区别于企业实力）企业实力：企业的规模、技术水平、人员素质、市场占有率等。2）谈判实力的影响因素•谈判者的知识•双方对商业行情了解的程度•谈判者与对手的人际关系•双方谈判艺术与技巧的运用•谈判者的地位•冒险精神•谈判目标是否合理•谈判时间•有无退路•企业的信誉•交易内容对双方的重要性•竞争者的状况•各方对交易内容与交易条件的满意程度•买方货币支付能力及采购商品时的态度•信息情报搜集的主要目的：1）知情：与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况及变动趋势。2）知彼：如了解对方的资信情况、合作意愿、谈判风格、谈判期限等3）知己：对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。从而为确定谈判目标、制定谈判方案奠定基础。2、信息情报搜集的主要目的和内容信息情报搜集的主要内容从“知情”的角度涉及如下内容：（1）有关商务谈判环境方面的信息•政治状况•法律制度•宗教信仰•经商方式•社会习俗•财政金融情况•气候因素（2）掌握市场环境行情•市场环境信息是反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。具体如下：•有关国内外市场分布的信息：市场分布情况、地理位置、运输条件、政治经济条件、市场潜力和容量某一市场与其他市场的经济联系等。•产品销售方面的信息：卖方应调查本企业产品及同类产品的销售情况。买方则需要调查所购买产品的销售情况：过去几年的销售量、销售总额及价格变动；该产品的长远发展趋势；消费者对该产品的需求状况；季节因素等•消费需求方面的信息：消费者忠于某一特定品牌的期限、原因、条件、因素；消费者开始使用某一特定品牌的条件和使用原因；使用者与购买者之间的关系、购买意向和计划；产品的需求量和潜在需求量；该企业该产品的市场覆盖率和市场占有率，市场竞争对本企业销量的影响。•产品分销渠道方面的信息：经销路线；是否直接推销；有无仓储设备；批发零售商的数量；销售推广、售后、仓储等那些有制造商提供，哪些由批发零售商提供。•竞争者的情况市场同类产品的供求状况相关产品与替代产品的供求状况产品的技术发展趋势主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率有关产品的配件供应状况竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况相关产品包括替代品、补充品及前续产品与后续产品等，会对主项产品造成影响•从“知彼”的角度涉及如下内容：（1）对方的资信情况：即其合法资格、资本信用与履约能力。（2）对方的合作意愿（3）对方对己方的信任度（4）对方的经济情报或商品情报（5）对方参加谈判的目的（6）对方参加谈判人员的权限。（7）对方谈判的最后期限（8）对方的谈判作风（9）谈判人员的个人情况•3）知己本企业产品及生产经营状况本方谈判人员情况3、信息情报搜集的方法和途径•实地考察，搜集资料•通过各种信息载体搜集公开情报•通过各类专门会议•通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查•1）商务谈判信息收集的方法检索调查法：直接调查法：咨询法：•2）商务谈判信息收集的途径（1）收集公开传播的有关信息：国家统计机关的资料，行业协会发布的行业资料，图书馆中的商情，出版社和杂志社的文献、书籍、报刊、杂志等，专业组织提供的调查报告。（2）向有关单位索取信息（3）委托收集（4）通过信息交换收集信息（5）实地收集（6）从谈判对手的雇员中收集（7）从曾与对手打过交道的人中收集（8）从国内外的博览会和各种专业展览会收集4、信息情报的整理和筛选•程序•目的鉴别资料的真实性与可靠性确定哪些信息对此次谈判是重要的，哪些是次要的为制定谈判方案和对策提供依据资料的筛选方法：查重法、时序法、类比法、评估法筛选分类比较研究整理评5、信息资料的交流与传递•信息传递的表现形态：口语、手势、文字、形体语言等•按意思表达的明朗程度分为：明示方式、暗示方式、会意方式。第三节商务谈判方案的制定•谈判方案的内容•商务谈判的目标•谈判议程的安排技巧•评价和选择谈判方案一、谈判方案的内容•谈判方案的定义及作用•谈判方案的制定程序•谈判方案的内容（一）谈判方案的定义及作用•1.定义：谈判方案是谈判人员在收集分析有关信息资料的基础上，对谈判的目标、策略、战术、步骤等所做的设计和规划。•2.作用：是谈判者行动的指针和方向，是谈判人员行动的具体纲领；也是衡量和检查谈判工作效果好坏的尺度，通过谈判进展实际情况与原计划比较，肯定成绩找出缺点和不足，及时针对计划加以修订和补充，从而保证谈判协议的顺利达成。（二）谈判方案的制定程序•起草方案—可行政性论证—领导集体讨论并主要负责人审批•1.起草方案：要从实际出发‘考虑企业长远发展需要以及交易所要达到的目标•2.可行性论证：聘请有关机构、专家与本单位人员一起探讨•3.领导集体讨论并主要负责人审批：若涉及有关计划审批内容还要报