谈判的开始阶段

谈判的开始阶段(上)【本讲重点】专业的行为表现案例学习：汤姆的一天专业形象帮你取得谈判优势开始谈判应注意的问题专业的行为表现在与人交往的过程中，第一印象是非常重要的。一个人能否吸引别人的注意，可以从他的着装、谈吐、举止，包括一些细微的动作，如眼神、表情、说话的声音等许多方面都能给人产生好或不好的印象。而印象的好与不好，每个人都不一样，标准没法统一。但总的来讲，只要是专业的行为，一般都能给人一个非常好的印象。比如在谈判的时候，如果你把一叠厚厚的资料放在谈判桌上，会给对手一个什么感觉呢？对手肯定觉得你对这个谈判非常重视，做了很充足的准备，表示你对他非常重视，也说明你很专业。而如果我们的一些文档资料和数据是通过一张皱皱巴巴的纸递交给对方，对方会是什么感觉呢？他肯定觉得你对他不够重视，至少对这次谈判不太重视。因此，如果在一些细节的地方做到很专业，会给对手一个非常好的印象。记住：你永远没有第二次机会来留下第一印象！！！一般给对方第一印象的时间只有7秒钟。从接触一开始，7秒钟的时间你就已经给对方留下一个印象，是不是专业，能干不能干就能判断出来。专业行为表现包括几方面的内容：◆第一是外表，即穿着打扮怎么样；◆第二是身体语言及面部表情，身体语言包括姿势语言；◆第三是日常工作和生活中的礼仪，包括像握手、对话、会议礼仪、电梯礼仪等。外表、身体语言、表情礼仪构成整个的专业行为。你只有7秒钟而且——我已经开始计时了！！！【自检】以你的经历，如果你跟别人第一次见面，对方给你留下的最深刻的印象是什么？试举一个曾给你留下最好印象的人，究竟他哪方面吸引你？最不好的印象是谁？究竟他在哪方面不好？你应该如何给人一个好印象?@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________案例学习：汤姆的一天【案例】客户代表汤姆9点和CB制造公司的CEO卡特先生有一个约会。汤姆被任命为CB和他的公司之间的联系人，并且在以后几个月中要花很多时间在CB公司里。他希望他能通过此项工作被任命到更高的职位。在一个下着雨的星期一的早晨，他将要和卡特先生进行第一次会晤。汤姆9:01赶到了前台，他浑身湿漉漉的，上气不接下气：“嗨，卡特在吗？我跟他有个约会。”前台冷淡地看了他一眼说：“卡特先生在等你，请跟我来。”汤姆一只手拿着雨伞，另一只手拿着公文包进了卡特的办公室。卡特从桌后出来迎接他。卡特把前台接待又叫了进来，让她把汤姆滴水的雨伞拿出去。汤姆注意到卡特先生比他穿得正式多了。接着他们握手，汤姆随口说道：“我花了好大的功夫才找到地方停车！”卡特说：“我们在楼后有一块公司专用停车场。”汤姆说：“哦，我不知道。”汤姆拽出一把椅子坐在卡特的书桌旁边，他一边从公文包中拿出资料，一边说：“哦，卡特，非常高兴认识你。看来我们将会有很多时间合作。我有一些关于产品方面的主意。”卡特停顿了一下，好像拿定了什么主意似地说：“好吧，我想你还是主要和我们的凯丝女士打交道吧。我现在就叫她进来，你们两个可以开始了。”这就是汤姆去拜访ＣＢ公司的ＣＥＯ卡特先生的过程。在这个案例中，汤姆实际上在很多情节上犯了很多错误。哪些情节出错了？◆汤姆的不专业行为主要表现在■匆忙赴会，而约会对象还是公司最高层的领导！对人不尊敬！■穿着、谈吐、对该公司的周边环境没考虑好！■在前台说话随意，缺乏起码的礼貌和尊重！■把滴水的雨伞拿进办公室。■迟到了也不向对方道歉！只是解释不知道在哪儿停车。■见面之后，没有寒暄，没做铺垫工作，直接就进入正题！◆汤姆的不专业行为导致■前台冷淡。■卡特取消与他谈话打算，让他去跟另外一个部门经理会谈，不愿意与他沟通。【自检】如果你是前台或卡特先生，你对汤姆的印象如何？汤姆应该做些什么事来为这次约会做准备？在见到卡特先生的头几分钟汤姆应该做些什么？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________专业形象帮你取得谈判优势作为一个专业的人士，无论从他的衣着，言语，都要非常注意，只有专业的形象，才能够帮助你取得谈判优势，什么是专业的形象呢？专业的形象：◆适合你的工作场所的穿着文化◆你想成为什么样，就穿什么样◆即便不想升职，也要穿得让人尊重例如到书店买书，怎么判断书的好坏呢？首先根据书封面，如果封面很漂亮，很精致，读者也许会花更多的钱接受这本书。对人也是一样，人靠衣服马靠鞍，在着装上要特别注重，要穿适合你工作场所所穿的衣服。如果想让别人尊重你，就要穿得比较漂亮一点，至少整齐、干净，而不是邋邋遢遢。人们第一眼是根据封面来判断书的好坏的！例如去眼镜商店买眼镜，如果一个商店的服务员穿着白大褂，给你介绍眼镜的质量、性能等等；而另一个商店的服务员穿着休闲装、牛仔裤、Ｔ恤，你愿意选择哪家商店呢?你准会选择服务员穿着白大褂的商店。因为服务员的穿着代表知识和权威，哪怕他只是一幅卖眼镜的，因为他的着装，给人感觉很专业，人们更愿意相信他，买他的东西。同样，买钻石戒指，卖戒指的商场服务人员在拿戒指出来的时候，他戴了一幅白手套，给人感觉这个戒指很值钱、很贵，因为他非常小心翼翼地把戒指从抽屉里拿出来给顾客看。最后顾客选择了这枚戒指。而实际上另外一家商场的戒指也很好，价格也比它便宜，但是这个服务人员，穿的衣服，包括他没有戴着白手套给人感觉就不好。因此，衣着，能够在谈判中帮我们树立一种优势，也能够得到谈判对手的尊重。1.男士的专业形象男士的专业形象小贴士：◆西装◆长袖衬衫◆领带◆腰带◆鞋◆头发男士的专业形象和女士专业形象怎么区分呢？男士在谈判中一定要穿西服，穿比较正规的西服，里面要穿长袖的衬衫，不能穿短袖衬衫搭西服。领带的选择，要根据你的谈判对象来选择，如果他是一个比较保守的公司，谈判的主谈人员是一位老人，就不要戴非常鲜艳的领带，他可能不喜欢。但如果是年轻人就可以考虑到领带颜色活泼一点。男人有非常重要的三带，即皮带、领带和鞋带。鞋一定要穿比较深色的，最好不要穿白色的、咖啡色或红色的鞋，最好穿黑色的鞋，这样比较正规；袜子的颜色不要太浅，最好穿深色的袜子，这样更能体现出你的专业形象。发式方面，不要太像嬉皮士一样，弄得花花绿绿的，应该以干净、整齐为准，头发不能太长，因为毕竟不是文艺圈的人，不能秃头或头发太短，头发上要特别注意修饰。2.女士的专业形象女士的专业形象小贴士：◆让色彩说话◆穿得足够正式◆干净而无褶皱◆注意你的长筒袜◆戴适当配饰——鞋，包，眼镜，丝巾，腰带◆化妆得体（少就是多）女士要懂得用色彩说话，穿着要比较正式，不要穿一些有褶皱的衣服；穿长筒袜的时候一定要特别注意，长筒袜一定要比裙子长，可以用一些适当的配物来提升专业感觉，如包、眼镜、丝带、丝巾或一些装饰品，来突出专业形象。当然，装饰品不要太多，多了就很花哨，别人的注意力可能集中在服饰上，而不在专业形象上。化妆方面有一句名言“少就是多”。得太多不好，要根据不同的场合选择化妆。3.身体语言在身体，姿势方面，怎么体现专业呢？表4-1专业的身体语言一般●保持后背挺直●肩膀向后，挺胸●避免交叉腿或胳膊，显得把身子缩成一团走路●走路保持身体挺直，别拖着脚走路●穿跟脚舒适的鞋，鞋不要太大或太小●永远不要在办公室里和别人手挽手地走站立●避免不停地移动重心●不要倚墙、门框等而站，靠着会显得非常懒散，底气不足●不要站得离别人太近，太近就会侵犯到别人的领地(1米是安全距离)坐●不要晃腿●坐直●不要伏在办公桌上睡觉4.礼仪礼仪有很多，工作礼仪、日常礼仪。去谈判时要准时，如果难以准时，一定要提前跟客户打招呼，要跟对方道歉。如何与一个陌生人或者熟人打招呼，都有相应的规矩。在握手的时候，你是有力量的握手，还是随便的碰一下，你是不是跟对方有眼神的接触，你会不会微笑着面对大家，然后再说出你的名字，都需要注意。第一次开会的时候，要比较低调，等对方落坐之后再去坐，不要大大咧咧就往那儿一坐，给人的感觉非常不好，发言的时候要请对方先发言。与对方沟通的时候，尽量不要说一些土话，也不要用太多的专业术语。一定要说专业术语时，要跟客户解释清楚，你所说的专业术语是什么，他是不是理解。当然，还有电梯礼仪，先下后上，别人在往电梯里走的时候不要关门等等，这些在日常生活和工作中一些细节，都能够突出一个人的专业形象。表4-2礼仪●准备工作最重要专业的打招呼技巧起立握手眼神接触微笑说出你的名字●准时●不要带着滴水的雨伞、雨衣进会议室对话技巧不用土话或太多专业术语听比说更重要●第一次开会要保持低调●等别人告诉坐哪儿再落坐●让别人先发言电梯中的礼仪先下后上别人正在往电梯走时不要关门主动给双手都占满的人帮忙【自检】在一次谈判中，因为谈判时间比较长，双方都很疲倦，一个谈判人员习惯性地交叉双臂，把它放在胸前，请问他的做法够专业吗？为什么？@________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________开始谈判应注意的问题建立了专业形象之后要去开始谈判了，开始谈判应该注意：一定要建立信心、培养信任，然后证明自己的能力，表达希望双方达成共识的善意。扫除误解和谣言，因为谈判双方还没有接触之前可能有一些误解、谣言，在扫除谣言的时候，一定不要感情用事，而是要摆事实、讲道理。设想一个比较理想的谈判结构，让双方都知道，以便引起大家对于共同目标的重视。在开始的阶段常常会有一些困难和不足，遇到了一些障碍，包括对方的不信任，对自己没信心，不相信我方的能力，缺乏诚意等。如何去解决这些困难，我们要以一种开放的态度来面对，介绍自己以及自己要谈判的目的，在介绍的过程中，注意自己的语言，包括对方的不信任，对自己没信心，不相信我方的能力，缺乏诚意等。如何去解决这些困难，我们要以一种开放的态度来面对，介绍自己以及自己要谈判的目的，在介绍的过程中，注意自己的语言，包括身体语言，因为身体语言能传递更多的信息。而且要去留意、观察谈判对手的表情，通过开放的态度，通过语言，把困难减到最低，这是在谈判的开始阶段应该注意的问题。表4-3开始谈判应注意的问题目的●建立信心●培养信任●证明能力表达善意应注意的问题●扫除误解和谣言●避免感情用事●设想一个理想的结果让大家知道●重视共同的目标困难●不信任●没信心●不相信我方能力●缺乏诚意解决方法●开放的态度●介绍自己和自己的目的●注意语言和身体语言●注意观察【本讲总结】在谈判时要非常专业，包括谈判人员的着装、谈吐等等各个方面。有了专业的形象之后，才能给谈判对方留下一个良好的印象，使谈判能顺利地开展下去。另外，在谈判过程中，可能会遇到很多问题、阻碍，如对方的不信任，对自己没信心，没兴趣跟自己谈判等。如何在谈判中化解困难，取得对方的信任，使谈判迎刃而解，需要谈判对手注意谈判的开始阶段(下)【本讲重点】如何判别谈判气氛怎样解读对方的身体语言怎样提出建议怎样回应对方的提议如何判别谈判气氛1.仔细考虑开场白，营造积极基调在谈判中开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响谈判的顺利进行。从不会引起争议的话题开始谈判，可以为谈判营造积极的基调。例如谈判可以从比较轻松的话题开始——谈论各自的经历，甚至问一些私人问题，如问对方周末是怎么渡过的，这些轻松的话题容易把谈判的气氛营造得更积极，更有利于谈判的开展。2.预测气氛到达谈判现场之前，应