谈判的技巧与艺术

谈判的技巧与艺术段晓晖PatrickDuan授课内容一．谈判的基本认识二．左右谈判的重大因素三．谈判权力特性与授权四．劣势下的谈判考虑五．双赢谈判的真意六．其它谈判技巧附录如何打破僵局一、谈判的基本认识谈判的定义谈判的联想与误解谈判的标的与目标谈判与销售的异同谈判中的沟通问题谈判的过程与战略谈判是技术的施展是权力的较量是时间的游戏是满足感与价值的交换是生存的艺术谈判的联想词讲价、讨价还价、漫天喊价、就地还钱磋商、讨论、辩论、各持己见妥协、让步、达成共识、条件交换歧见、纠纷、坚持、僵局、破裂城下之盟、丧国辱权对谈判的误解许多问题靠谈判是不能解决的谈判是对立，是非常手段开会协商不是谈判谈判是对外的，内部不适用谈判动词：为了达到特定目标，双方（或多方）利用各种手段与对手展开的条件交涉与沟通名词：从准备、开始到结束的整个过程通常是解决问题的最后手段谈判的艺术成功的人不接受‘不’为答案，他们藉谈判找出双赢，并取得自己所要的在商务上或工作上不见得能得到你“”的，但靠谈判，你能得到你“”的谈判的目的就是：知道自己的，并找出对方的谈判一方要求对方接受自己对个别主张不论双方或多方谈判，对个别标的的主张都可简化成一个或多个的关系双方关系都可比拟成关系对自己想得的或不想要的，都可能付出代价谈判的标的权利、义务。。。资产、负债。。。谈判的时机必须分清“困难”与“障碍”障碍：用你现有的产品、服务、条件组合，无法满足客户的要求困难：需要更多的努力就能解决的麻烦谈判的时机谈判是最后，不是销售的替代除非必要，只，不谈判有销售时才谈判越开始谈判越好解决障碍越越好不可以用谈判解决客户的。谈判与销售/采购的异同共同处：达成一份可接受的。是销售/采购与谈判的基本技巧不同：销售注重的讨论-把它变。采购注重需求的讨论-把它。谈判注重解决的。谈判有代价条件的授权谈判与销售的异同不同：销售提问目的是发现客户的，找出自己产品可以解决的部分销售发展客户的需求，使之用我方的产品解决采购提问目的是证实对方的，符合自己的需求采购考验供应商的条件谈判与销售/采购的异同不同：谈判提问的目的是让对方明白他的立场是有的谈判是诱导对方认同我方的。谈判要证明平衡的代价是“”的问题够严重，值得用你的解决方案，那么，就不是问题！沟通生活里：亲情、友情、人与人工作上：同事、部门、上下级特定目的的沟通：销售、谈判。。。双向的沟通：双方对等，公平机会单向的沟通：不重回馈的发送，命令、独白沟通的定义为了设定的,把，和在个人或群体间传递，以期达成的过程沟通沟通：意思的发送与接受发送与接受若不相等，则沟通出现问题沟通技巧：利用方法将发送或接受的结果变更，以扩大战果强势的沟通：让对方明白并贯彻自己的意志谈判里的沟通问题双方彼此不交谈只对有兴趣，不打算与对方认真沟通，只想绊倒对方不认真听对方谈话忙于，可能另有满足对象，所以不在意对方误解不同文化、语言更易误解谈判沟通问题对策积极倾听，承认对方观点的性可以彻底了解但完全不同意先明确陈述观点再反驳，可以导出建设性的对谈说给对方了解，视对方为“合伙”谈判不是辩论，不是打官司，不是说给第三方听谈判沟通问题对策谈论自己本身的，不批评别人“我觉得。。。”有目标的发言问题有时是沟通太多，不是太少！预防沟通障碍建立：向对手借书、同坐一边看资料对事不对人，视对方为同舟共济的伙伴，把对方当“人”而不是“”沟通方式：辩论与对话辩论：谈判的误区听，是为了找出对方的。说，是代表（群体）的利益坚持自己的观点辩论与对话对话：谈判的前曲听，是为了找出双方的“”说，是代表“”的观点寻找共识、更多选择不论是竞争式的谈判还是合作式的谈判，都需要更多的！谈判的过程传统销售注重个人销售、谈判技巧这些技巧又以“”为焦点1980年以来，流行“可管理的过程”过程：可、可、可、可。唯一无法以Process管理的就是谈判没有Process就没有战略！谈判的战略谈判是可以有“可管理的过程”的收集情报、发掘真相、寻找后果的。价值分析（不是成本分析）、创造价值成本及订价分析谈判的战略分析产品及市场的相适应性制定计划、发展战略选择战术、严加。错的下不会有对的（技巧）形成“可管理的”！一般的谈判策略一般的谈判策略会使得一方深感，或使方精疲力尽，或使双方更加。只看到软弱或强硬两种谈判方式软弱的：希望避免，随时准备为了达成协议而。强硬的：任何事都是的比赛谈判优劣的判定标准如果有达成协议的可能，就应该产生的协议应该有。应该改善，至少双方关系谈判常见的阻碍个人风格与谈判对方抵触以前和对方有过矛盾为了”将谈判延续得太长谈判方不足以达成协议将简单的问题复杂化坚持，拒绝妥协准备谈判的步骤1.确立自己的目标具体定下自己的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求写在纸上，明确表达2.分析对方的方案评估价格、运送、规格、付款等任何与自己要求有出入的地方准备谈判的步骤3.定下方案对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略4.分析对方的立场这易于预测其谈判策略。此时可以大致感觉出谈判的尺度范围准备谈判的步骤5.确定并整理问题将发现的问题组织起来列出双方在各个问题上的相同和不同主张每个论点都要有可靠的资料加以支持准备谈判的步骤6.规划战略和战术三个实用战略试探对方观点，避谈本方立场直接讲出你的最理想方案讲出自己的最理想方案，紧接着讲出自己的目标方案战术的合理利用能使计划成功实施准备谈判的步骤7.选择谈判团队8.订出谈判的议程哪些问题要讨论谁来讨论会议的流程谈判场地确定谈判对手有否决定权检测你的目标你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备？你的目标是否使得内部沟通更澈底？是否发现了更多的需求、优先和不同的观点?你的目标是倾向难以达成还是轻易达成？检测你的目标你的目标是否使得谈判代表升起了热忱？你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定？你是否有书面的，有关谈判计划及战略制定的施行办法，所以大家得以遵行？谈判的目标目标：量化的价值测度。无法测度的目标，是对谈判虚弱无知的表现期望的目标：最令你满意的合理目标最低的满意目标：低过这标准，令你失望底线目标：你可以接受的最低要求，低于此要求，你不会与对方达成协议买方的目标满意价（期望的目标）失望价（最低的满意目标）底价（底线目标）目标价卖方的目标满意价（期望的目标）失望价（最低的满意目标）底价（底线目标）目标价成交的条件随着谈判的进行，有更多的事实被发现谈判气氛的改变领先或落后的心理急于成交的渴望底价、失望价、满意价都可能会改变！二、左右谈判的重大因素文化背景影响谈判左右谈判的潜在因素谈判的心理模式FunnyMoney的运用让步的原则谈判者的“公司/个人心态”各国人谈判特点美国人谈判特点直截了当分析透澈喜欢逐项而谈法国人谈判特点喜欢先谈全局让步时必须取得回报各国人谈判特点日本人谈判特点深思后才反应，沉默是金总是需要再上层的核准阿拉伯人谈判特点谈判是乐趣无时间压力中国人谈判特点名正言顺，先顾全大局面子重要坚持原则左右谈判的潜在因素个人能力的自我认定谈判期限快速交易各民族谈判技巧综合各民族对如下技巧的运用各有巧妙：预留空间给自己表现出“我没有做决定的权力”让步缓慢让步时一定要求对方回报对“满意”有不同看法有耐心对症结问题会变得情绪化谈判前的心理调适我很高兴到这来我知道：“我知道我所知道的”IknowthatIknowthatIknow.我能帮您做什么？除了压力，还有！左右谈判的潜在因素个人能力的认定能力是个因素设定更高的目标会导致更多成果高目标则高，需要更多的准备和耐心左右谈判的潜在因素谈判。通常在期限才达成协议通常我们只重视自己的困难，而忽略了对手的限制小心快速交易谁准备得充分谁就有“得到更多”的机会谈判的心理模式竞争式的（一方赢）合作式的（双赢）竞争式谈判的开价原则找出MPP，最大限度的开价不熟悉对方的时候更要如此：对方可能付出更多后面较大的让步可以赢得。提出巨大的MPP时要显示出自己的。竞争式谈判的获胜原则选择对自己有利的时间、地点准备好替代方案缓慢让步买方要求报价明细，卖方尽量避免提供明细竞争式谈判的获胜原则接近期限时，特别小心妥协情绪验证你所有的情报和假设重要条件上，不第一个做大让步不自欺欺人，以为什么都“不会错”小心运用“FunnyMoney”掌握让步的艺术处置FunnyMoney除非你准备充分，否则绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱让步的艺术留给自己足够的空间，为自己的开价准备个理由，不要太过份鼓动对方先开价，把对方所想达到的目标先发掘出来，尽力隐藏自己的让步的艺术让对方为每一项利益都付出辛劳，轻易就能得到是不会有满足感的保守的让步，晚一些比现在让好，对方等得愈久，愈珍惜成果让步的艺术让一些不值钱的步，把这些让步都包装起来如果没有晚餐，汉堡也可以，如果没有汉堡，得个承诺，承诺是打了折扣的让步让步的艺术不要遗漏了你的重点，记录下你和对手关心的事不要因为答应太快，让步太多而提高对方的期望，应注意，量和速度和百分比变动的幅度让步的其它原则目标价值最大化原则评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱让步的其它原则刚性原则对自己最大的让步价值有所准备可以使用的让步资源是有限的谈判对手的需求是有限度的，也具有一定层次差别让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的让步的其它原则刚性原则让步策略的运用的效果是有限的每一让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的不要期望满足对手的所有意愿对于重要问题的让步必须给予严格的控制让步的其它原则刚性原则时刻对让步资源的投入与所期望效果的产出进行对比分析必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益寻求投入与产出之间的最佳组合让步的其它原则时机原则适当的时机和场合做出适当适时的让步让步时机时非常难以把握让步的随意性导致时机把握不准确随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，千万不得随意而为之让步的其它原则清晰原则让步的标准要明确不可含糊其辞，导致期望错位方式、内容要清晰每一让步都必须让对方明确感受到谈判者的“公司心态”非专业的，因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出的解释就可过关公司倾向使用“不让船摇动的人”，而不是有创意的人去谈判公司需要有激情、愿接受挑战的专业谈判代表！谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评谈判者的“个人心态”谈判者究竟追求什么？想被体贴的照顾，想得到意外惊喜，吃好的、玩好的、甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判，好做其它的事三、谈判权力特性与授权认识谈判权力授权的艺术谈判队伍要多大优秀谈判人员的特质谈判人员的“特权”权力的特性谈判权力存在于。权力是相对的权力必须能显露出来才是真的权力不必靠行动来显示营造谈判权力掌握时间的力量通常只重视自己被时间的限制，而忽略了对手的限制在长会中制造短暂休息，以便思考。多与队友开检讨会。找寻对自己有利，对对手有压力的时间谈判掌握时间的力量准备好后备方案，以减少应变时间予留时间做计划予留时间，以应讨论后备方案的需要90-10时间分配原则，建立关系给自己更多时间去想掌握时间的力量换人谈判找翻译偶尔一用：安排一个紧急电话去倒茶、咖啡、厕所总之，防范笨