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竞合游戏主讲：潘骞采纳营销策划有限公司——与买手的双赢谈判策略目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析谈判的实质双赢谈判是使对方“感觉”到胜利。耐心是美德！谈判是你获取利润最快的方法之一。一、开始谈判的策略谈判能否产生预期效果取决于夸大自己的需求。————亨利·基辛格一、开始谈判的策略提出比你想要得到的更多的要求要点：1.你可能刚好得到它。2.它可以为你提供谈判的机会，提供谈判的空间。3.它可以提高你的产品和服务的理解值。4.它可以避免使谈判陷入僵局。5.它可以造成使对方是赢家的氛围。请注意你的表达方式！绝不对第一个出价/还价说YES一、开始谈判的策略要点：绝不答应第一个出价或还价，否则会两种想法：1.我应该做得更好；2.一定出了什么问题。不应该提前在大脑中对客户的反应进行假设，请保持警惕！对对方的出价要表现出痛苦一、开始谈判的策略要点：1.首先假设对方是“以看为主”的人2.即使你与对方不是面对面谈判，仍要表现出震惊和吃惊。电话里表现痛苦也是非常有效的。先同意，然后再扭转局面。一、开始谈判的策略————温斯顿·丘吉尔要避免敌对性的谈判一、开始谈判的策略要点：1.运用感受、感觉到、发现原则，扭转敌对局面；２.当对方表现意想不到的敌意时，尽量用模糊原则，使自己有时间进行思考。不情愿卖方与不情愿的买方一、开始谈判的策略要点：1.总是扮演不情愿的卖方。2.它可以在谈判前就使对方压缩谈判的范围。3.如果这个策略被用来对付你，应让对方表态，去找上级权力机构，用好人/坏人的策略结束谈判。运用钳制技巧一、开始谈判的策略要点:1.用钳制技巧回应出价或还价：“你必须比那一点做得更好”，然后闭嘴；2.如果这一策略用来对付你，你可以用反击策略来回应：“我到底应该做得比那一点要好多少？”；3.在对方没有明确还价之前决不自动降价。目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析二、中间谈判的策略变成没有决定权的人要点：1.谈判时要把“自我”放下。3.不要让对方知道你有决定权。2.你的上级机构应该是一个模糊实体，而不是一个人。二、中间谈判的策略对上级权力机构的反击策略要点：1.激发他们的自我主义。2.得到承诺，他们将积极推荐你的出价。“喜欢”的反义词是？3.迫不得已时使用“逐步升级的权力机构”策略反击。服务价值下降二、中间谈判的策略3.在工作前就谈好价格。要点:1.一种材料制作的东西会升值，但服务的价值总是在下降。2.不要为服务让步，不要相信对方以后会想办法补偿你。绝不提出平分差价二、中间谈判的策略要点：1.自己绝不提出平分差价，而是鼓励对方提出平分差价。2.平分差价不是说从中间平分，因为你可以多次平分差价。3.让对方提出平分差价，然后你勉强同意他们的计划，让他们感到自己是赢家。应对困境、僵局、绝境二、中间谈判的策略要点:1.用“放置一边”的策略应对困境。2.应对僵局时，通过改变其中一个元素来改变谈判的原动力。3.摆脱真正绝境的惟一方法就是引入第三方。4.困境、僵局和绝境是有效的压力工具。二、中间谈判的策略总是要求物物交换要点：1.当对方要求小的让步时，总是应该要求回报2.注意正确的表达方式强调：耐心是美德！目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析好人/坏人四、结束谈判策略要点：１、用一个模糊的上级权利机构作为我方的坏人，就能在不使他心烦意乱的情况下给他施加了很大的压力。2、自己永远扮演好人，让虚拟人扮演坏人。一点一点地解决四、结束谈判策略要点：1.在谈判中有一个关键点，就是在你认为谈判已经结束时，这时你非常脆弱。第一件事，她想到欧洲旅游五周；第二件事，她想要1,200美圆零花；第三件事，想要一套新的皮包。2.有再做其他努力的愿望，这是区分伟大的推销员和好的推销员的标准。逐渐减少让步四、结束谈判策略要点：1.你做出让步的方式可能在对方心里产生期待的模式。2.不要做同等大小的让步，因为对方会一直推动这种情况进行下去。3.不要使你最后的让步是很大的让步，因为它会造成敌对局面。4.逐步减少让步，向对方表明她们已经得到了最好的交易。收回条件的策略四、结束谈判策略要点：1.收回条件的策略是一种赌博，通常是要么做成生意，要么中止生意。因此只能用它来对付没完没了地讨价还价的人，你可以收回最后让出的价格和条件。2.避免直接冲突，假设出一个坏人作为模糊的上级权利机构，继续假装把自己摆在对方一边的位置上。摆出易接受的姿态四、结束谈判策略4.当你结束谈判时，无论你认为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。要点：1.如果对方对自己的谈判能力感到骄傲，那么他要取胜的念头会阻碍你们达成一致意见；3.在最后一刻做出小的让步，使对方即使做出了让步仍感觉良好；2.因为让步的时机比多少更重要，所以让步可以出奇的小，仍然会很有效；目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析引诱（订房间的故事）五、不合道德策略摘樱桃（三个承包商的案例）故意的错误（买汽车的故事）A承包商的报价B承包商的报价C承包商的报价框架结构费用19，200美元框架结构费用17，200美元框架结构费用18，400美元铺地板费用2，400美元铺地板费用2，900美元铺地板费用2，800美元屋顶的费用6，300美元屋顶的费用6，800美元屋顶的费用7，300美元木工费用4，300美元木工费用4，100美元木工费用4，100美元地毯费用1，750美元地毯费用1，950美元地毯费用1，950美元装饰费用1，800美元装饰费用1，600美元装饰费用1，600美元刷漆费用1，100美元刷漆费用1，500美元刷漆费用1，300美元总计36，850美元总计36，050美元总计37，650美元总结不要对第一个方案妥协提出比你想要的更多对所有出价表现痛苦避免对抗扮演不情愿的卖方运用上级权力机构策略运用好人/坏人策略绝不提出均分差价暂时搁置陷入困境的问题总是要求物物交换逐步缩小你的让步范围摆出让对方易于接受的姿态绝不只谈价格大智若愚！目录第一部分开始谈判的策略第二部分中间谈判的策略第三部分结束谈判的策略第四部分不合道德的策略第五部分《家乐福买手宣言》分析《家乐福买手宣言》1、永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。2、要把销售人员作为我们的头号敌人。（注意：这一句经典之语）3、永远不要接受对方的第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。4、随时使用口号：你能做得更好。《家乐福买手宣言》6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。8、聪明点，要装得大智若愚。9、在对方没有提出异议前不要让步。5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。《家乐福买手宣言》10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。11、记住销售人员总会等待着采购提要求。12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。《家乐福买手宣言》14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价、最好的流转和付款条件。15、不断的重复反对意见，即使它们是荒谬的。你越多重复，销售人员就会更相信。16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。《家乐福买手宣言》18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用差额销售赚取利润。19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品的陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。20、注意我们要求的折扣可以有其他名称：奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆等等。《家乐福买手宣言》21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。22、假如销售人员说他需要花很长时间才能给你答案，就是说你已经和其竞争对手快谈妥交易了。23、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（销售人员不要轻信采购出示的任何证据。采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的）。24、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。《家乐福买手宣言》26、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属前失掉客户通常会让步。25、不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。ThankYou!Email:Joe.Pan@163.netMobile:13823683778