商务谈判情景模拟

整理文档很辛苦,赏杯茶钱您下走!

免费阅读已结束,点击下载阅读编辑剩下 ...

阅读已结束,您可以下载文档离线阅读编辑

资源描述

商务谈判情景模拟一、谈判双方:甲方:买家一对将要结婚年轻人乙方:某知名A房产置业公司经纪人二、案例背景:甲方刚工作几年,因为经济条件有限,打算在广州买一套二手房结婚,但希望房龄不要太长,社区配套设施齐全。但由于上班因素,看房时间只能安排在星期六天或晚上。同时和其他经纪公司看了许多套房子,但未遇到合适的。乙方公司房源充足,且与同行相比乙方公司信誉度比较好。三、双方采用策略甲方:货比三家、擒将法(宠将法、感将法)乙方:导将法、影子战、稻草人、挡箭牌、感将法四、具体详情谈判地点:乙方公司会客室谈判时间:2010年9月具体谈判人员:甲方:陈先生、周小姐乙方:置业公司某一经纪人小李五、谈判过程甲方再次来到乙方公司约见看房。(由于甲方看过多套房后,基本因为房龄、小区配套设施感到不满而放弃了,同时就该地区房价已经有一定认识。因此,乙方通过多方搜索,准备了两套房子,当中一套是业主刚放出的盘,性价比高;另一套也是新房源,但价格相对比较离谱。希望通过新房源刺激买家的眼球,再用导将法,拿两个房源形成一定的对比,突出较好的房源的优势,引导对方拍板成交。)时间:星期天下午一点乙方(小李):递上水热情招呼道:陈先生、周小姐,吃过饭了吗?甲方(陈先生):刚吃完就过来了。电话里说的那两套房子,今天都可以看吗?乙方(小李):已经和业主约过了,没问题。您们这两天有没有看到合适的房子?(试探敌情)甲方(周小姐):看了几套,有一套条件还挺不错,就是价格贵了点,打算今晚再去一次。(提出竞争者,暗示价格问题,不要经纪人待会儿漫天要价。)乙方(小李):这个月看了那么多房子还真辛苦了,那套房子在哪?(打听竞争对手的信息)甲方(周小姐):胜景花园,实用面积80平,93万。乙方(小李):那个花园设备是不错的,但是附近都是商业区,环境还是比较吵杂的。去看看我们的盘源吧。(路上)这套是万科的物业,房子是05年的,很新,社区里有万科小学,对面还是省重点中学。刚开通的5号线还有站口在小区西侧的门,公交、地铁就10分钟路程,附近还有个黄埔区图书馆、体育馆。(进入房子)房子比较新,这个地段楼价也很高,74平方,93万。甲方(周小姐):嗯,也是二居的,价格还是太高了。甲方大概看了看房子的格局,说:看看下一套吧。(预期之中,嫌价格太高了)乙方(小李):就在下两个车站,这套性价比比较好,怡景花园,03年的房子,旁边边挨着花港小区,实用面积72平方,78万这套房子。这边更加靠近区图书馆,所以环境比较安静。区政府离这大概20分钟的路程,虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好的。公交地铁同样很方便的。区政府20分钟的路程,虽然地段比较安静、但周边安全设施比较好的。甲方(陈先生):这一路来还真比较安静,这房子是什么朝向?感觉有点暗。乙方(小李):南北朝向的,因为这套房子本来是用来租的,所以刷了灰白色的墙灰,说是比较耐脏,重新刷墙灰也比较容易。甲方(周小姐):这个地段有点偏,业主是什么原因放盘的?乙方(小李):业主以前都是在我们这放租的,今年12月移民手续大概就办好了,所以打算快点卖了这所房子,昨天才告诉我们转卖了。一听到这个消息,就觉得应该马上联系你们来看看。今天早上,我们同事也带过其他客户来看过了,评价都很好。(设置稻草人)图书馆对面还有一个荔枝公园,离这就10分钟的路程。甲方(周小姐):房子总的来说是挺不错的,就是价格还是高了点。乙方(小李):这个价格我也是和业主尽量争取的,再说这个地段很少有房子放出来,这次算是机遇了。如果你们对这个房子还是比较感兴趣的,那我们回去,我再给您们看这个社区的详细配套设施。(增强环境的舒适度,加大买家的耐心,同时公司内比较方便签约氛围。)在路上,甲方小声讨论了一下。(回到公司)乙方递上水:请,里面坐,这里是怡景花园的配套详解资料,除了刚讲的交通、周边的情况外,小区的管理费、车位等这些费用都是比较合理的,这个小区的管理也是这带出了名的可靠,说实话,住房还是要买个安心的,还有考虑长期的问题,何况业主正是急着卖,价格才定得比较低,盘源刚放出来。我带两位看了那么久房子,这套房子的优势不用我讲太多,你们心里也清楚啦。有时候买房子还真要看机遇的。甲方(陈先生):刚看了看房子的格局,感觉还是一般,阳台的落地窗还是很小,透光性也不是很好,早上和傍晚的时候就要开灯了。看了那么久房子,耗了那么多时间,也想定下来了,71万如何?乙方(小李):这实在是太低了,远远低于业主的给的最低价,这样吧,我知道两位也花费好多的精力找房子了,也不想在价格这里和两位兜圈了,业主最后给的价格是76万,并包一个简单的装修。甲方(陈先生):装修这个倒是可以免了,价格应该还是可以降的,我们最高的预算也给你吧。72万,不行,我们也只有等下一次机遇了。而且这里算是比较靠近石化厂,污染还是比较严重的,环境还是略差了点。乙方(小李)政府最近也在规划石化厂的问题,近几年内会牵到南沙那边的,这个问题倒是不用太多担心。如果这次错过了真的是可惜啊。甲方(周小姐):也是因为资金问题,买下了以后装修什么的还要花一笔钱。我们也没办法。陷入僵局。乙方(小李):这样吧,我再和业主谈一下吧,尽量帮你们争取一下价格。星期一晚上联系了甲方到公司来。甲方(周小姐):如何?业主能让步吗?乙方(小李):让5万块实在很困难,这个房价本来就很笋了,如果不是业主急着卖,放到下个月的国庆黄金周买,更能买个好价钱,我也和业主说了你们很有诚意想买这个房子,而且是新婚买房,业主也很可亲,说只能73.8万,另外为恭贺两位新婚,佣金方面他负责65%。但是希望两位尽早决定,最好就这两天签约。甲方商量了一会,还打了一通电话。陈先生最后决定说:好吧,我们先下定,找个时间约业主出来签约吧。最近真的辛苦你了!乙方(小李):应该的,应该的。真的恭喜两位啦,这是我们公司的为两位准备的小礼品。小小诚意不成敬意啊!

1 / 3
下载文档,编辑使用

©2015-2020 m.777doc.com 三七文档.

备案号:鲁ICP备2024069028号-1 客服联系 QQ:2149211541

×
保存成功