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商务谈判主编：黄捷孙佳郗敬华.....Hello教育科学出版社商务谈判01项目一商务谈判概述02项目二商务谈判的模式和评价03项目三商务谈判心理04项目四商务谈判的沟通05项目五商务谈判前的准备06项目六商务谈判开局策略与技巧07项目七商务谈判报价与磋商的策略与技巧08项目八商务谈判僵局及破解技巧09项目九商务谈判的成交策略与技巧10项目十商务谈判中的礼仪与文化差异(一)谈判研究发现，中外学者对谈判概念的文字表述不尽相同，但其内涵却包含着相同的基本点。这些基本点主要有以下几个方面。1.谈判的目的性2.谈判的相互性3.谈判的协调性(二)商务谈判商务谈判是指参与各方为了协调彼此之间的关系，实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用各种方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。一般包括货物买卖、工程承包、技术转让、融资等的谈判。.....A任务一了解商务谈判一、商务谈判的定义项目一商务谈判概述Text2(一)谈判是双方给予与接受兼而有之的一种互动过程(二)谈判同时具有冲突与合作的成分(三)谈判是互惠的，是不均等的公平(四)谈判是双方用适用的法律、政策及道德规范形成统一意见的过程Text1Text3Text4二、商务谈判的特征(一)促进商品经济的发展(二)加强企业间的经济联系(三)促进我国对外贸易的发展三、商务谈判的作用.....(一)谈判主体谈判主体，是指参与谈判活动的谈判者。谈判主体可以是自然人，也可以是国家、社会组织或其他的社会实体;可以是双方，也可以是多方。要构成一场谈判，其主体至少要具备以下两个特点:①主体须由两方以上组成，只有一方的谈判在现实生活之中是不存在的。②谈判者须具备参加谈判的资格。(二)谈判议题谈判议题指在谈判中双方所共同关心并要通过协商来解决的问题，是谈判者利益要求的体现。谈判议题是谈判的起因、内容和目的，并决定当事各方参与谈判的人员组成及其策略。谈判议题不是单方面的意愿，也不是凭空拟定的。大致需要以下几个条件:①具备共同性，;②具备可谈性，③具备合法性(三)谈判方式谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。谈判的方式很多，依据不同的标准可以做出不同的分类。如果以心理倾向性为标准，谈判方式可划分为常规式、利导式、迂回式和冲激式。如果以谈判者所取的策略、态度为依据，则谈判方式可有软弱型、强硬型和有软有硬型三种。按照谈判的方向性标准，又可分为横向妥协式谈判和纵向妥协式谈判。(四)谈判环境谈判环境是指能够对谈判产生影响的一切外部因素。谈判环境不可或缺，是影响谈判结果和成败的重要因素。包括1.政治经济状况2.宗教信仰3.法律制度4.商业习惯四、商务谈判的构成要素任务二商务谈判的原则和类型一、商务谈判的基本原则(一)平等自愿1(二)互惠互利2(三)诚实守信3(四)合理合法4(五)重利益不重立场：1.在立场上讨价还价的危害2.谈判的基点是双方的利益3.利益的协调5(六)把人与问题分开6(七)坚持客观标准7.....(一)按谈判参与方的数量分类按谈判参与方的数量分类，商务谈判可分为双方谈判和多方谈判。1.双方谈判双方谈判是指谈判只有两个当事方参与的谈判。2.多方谈判多方谈判是指有三个及三个以上的当事方参与的谈判，一般是涉及多方利益的大型谈判。(二)按谈判各方参加谈判的人员数量分类按谈判各方参加谈判的人员数量分类，商务谈判可分为大型谈判、中型谈判和小型谈判，或者分为小组谈判和单人谈判。1.大型谈判、中型谈判和小型谈判通常认为各谈判方参与谈判的人员数量在12人以上的为大型谈判，4-12人为中型谈判，4人以下为小型谈判。但这种划分只是相对而言，并没有严格的界限。2.小组谈判和单人谈判按谈判各方参加谈判的人员数量，谈判还可以分为小组谈判和单人谈判。小组谈判，指各方出席谈判的人员在2人以上的组成小组进行的谈判。谈判小组人员较多或职级较高，也称谈判代表团。单人谈判，即指各方出席谈判人员只有1人，为一对一的谈判。二、商务谈判的类型.....(三)按谈判所在地分类按谈判所在地分类，商务谈判可分为主场谈判、客场谈判、主客场交叉轮流谈判和第三地谈判。1.主场谈判，又称主座谈判，是在自己一方所在地进行的谈判。2.客场谈判，也叫客座谈判，它是在谈判对手所在地进行的谈判。（1）要入境问俗、入国问禁。(2)要审时度势、争取主动。(3)如果是在国外举行的国际商务谈判，遇到的首先是语言问题。3.主客场交叉轮流谈判为了平衡主、客场谈判的利弊，如果谈判需要进行多轮，通常安排主、客场轮换。4.第三地点谈判，也称中立地谈判，是指在谈判双方或各方以外的地点进行的谈判。(四)按商务交易的地位分类1.买方谈判是以求购者(购买商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。2.卖方谈判是以供应者(提供商品、服务、技术、证券、不动产等)的身份参加的谈判。3.代理谈判，是指受当事方委托参与的谈判。代理，又分为全权代理和只有谈判权而无签约权代理两种。(五)按谈判的态度与方法分类1.软式谈判，也称关系型谈判，是一种为了保持同对方的某种关系所采取的退计与要协的谈判。2.硬式谈判，又称为立场型谈判，谈判者将谈判看作一场意志力的竞争，认为在这种竞争中，立场越强硬，最后获得的收益也就越多，只有按照己方的立场达成的协议才是谈判的胜利。3.原则式谈判，又叫价值型谈判，是以公平价值为标准，以谈判目的为核心，在相互信任和尊重的基础上寻求双方各有所获的谈判方法。二、商务谈判的类型.....(六)按沟通方式分类1.口头谈判指谈判各方面对面地用语言进行谈判，或者用电话进行商谈。这种谈判能充分地进行沟通，是谈判的主要形式。口头谈判又可分为面对面谈判和电话谈判。2.书面谈判指谈判各方利用信函、电报、传真、电子邮件等书面语言进行交流和协商的谈判方式。书面谈判通常作为口头谈判的辅助方式。3.网络谈判，仍属于人类的沟通协调行为过程。参与各方都是以自身的需求为内驱力、追求获得某些满足为目的。参与各方同样应根据一定时空所规定的法律、政策、道德规范和网络规则去表达自己的观点，说服对方，去追求参与各方的需求结合点。网络谈判的结果，仍需形成体现统一意志的协议，协议对各方都具有平等的法律约束力。网络谈判无论手段如何先进，仍然是合作与对抗并存的互动行为，必须是互惠而公平的。网络谈判又具有下述特征。(1)广域性。(2)快速性。(3)规范性。(4)隐蔽性。(七)按参与方的国域界限分类1.国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判，即谈判参与方均在一个国家内部。国内商务谈判的双方都处于相同的文化背景中，这就避免了由于文化背景的差异可能对谈判所产生的影响。2.国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与外国政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判，即谈判参与方分属两个及两个以上国家或地区。不论是从谈判形式，还是从谈判内容来讲，国际商务谈判远比国内商务谈判复杂得多。二、商务谈判的类型.....(八)按谈判内容的透明度分类1.公开谈判是指谈判的过程、内容和结果可以公开或必须公开的谈判。2.半公开谈判是指有关谈判的过程、内容和结果在某一特定时间，部分地对外进行公开的谈判。3.秘密谈判是指谈判的过程、内容和结果必须保密或不必公开的谈判。(九)按谈判所属部门分类1.官方谈判是指由政府出面组织的谈判，或者企业属政府管辖(资产和法人代表来自政府)且有政府代表参加的商务谈判，以及所有执行政府间科技合作和经济贸易合作意向下的谈判，均属官方谈判。2.民间谈判主要是指参加商务谈判的代表所属企业为私营企业，其企业本身业务活动并不涉及政府活动。3.半官半民的谈判是指谈判者所负担的谈判任务涉及政府和私营企业双重利益，或指由政府代表和企业代表共同参加的商务谈判。二、商务谈判的类型任务三商务谈判的基本流程二、报价阶段一、摸底阶段谈判的双方在结束了非实质性交谈之后，就要将话题转入有关交易内容的正题。即开始进行报价，谈判一方进行递价或报盘。最初的报价是双方讨价还价的起点。摸底阶段，即谈判的开局阶段。摸底阶段是双方谈判人员见面入座开始洽谈，到话题进入实质内容之前的阶段。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方互相了解各自的期望，对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。摸底的目的是为提出本方的交易条件即报价做准备。1.树立良好的个人形象2.在建立恰当的谈判气氛之前不要涉及实质性的问题3.双方发言的机会应均等磋商阶段是指报价阶段结束之后到成交之前，谈判各方就实质性事项进行磋商的全过程，是谈判的关键阶段，也是最困难、最紧张的阶段。这一阶段也称为讨价还价阶段，在这一阶段双方都极力争取自己一方的利益，讨价还价，反复沟通，不断调整。.....三、磋商阶段四、成交阶段经过双方的努力，磋商进行到一定程度时，会对所谈内容达成一致意见，此刻即为成交。这一阶段应注意把握进入成交阶段的迹象。五、认可阶段成交后，双方要对达成的协议签章认定，一般要形成书面文件，形成法律上的要约，也就是签订合同，作为今后履约和解决纠纷的依据。协议是以书面形式，从法律角度对谈判成果予以确认和保证。1谈判6硬式谈判11客场谈判2商务谈判7原则式谈判12国际谈判3谈判主体8买方谈判13国内谈判4谈判议题9卖方谈判14网络谈判5软式谈判10主场谈判15官方谈判概念索引.....A一、APRAM模式项目二商务谈判的模式和评价任务一商务谈判的模式.....1.进行科学的项目评估商务谈判前的准备工作主要是指正式谈判之前的项目评估工作。也就是说，一项商务谈判要想取得成功，首先要在正式谈判之前对这项商务活动作科学评价。2.制订正确的谈判计划一个正确的谈判计划首先要明确自己的谈判目标是什么，对方的谈判目标是什么，并把双方的目标进行比较，找出双方利益的共同点与不同点。把双方利益一致的地方仔细地列出来，并准备在以后正式谈判中摆在桌面上，由双方加以确认，以便提高和保持双方对谈判的兴趣和争取成功的信心;同时，又为以后解决利益不一致的问题打下基础。3.建立谈判双方的信任关系(1)要尽量设法表现出自己的诚意。(2)要努力使对方信任自己。(3)要记住最终使对方信任自己的是行动，而不仅是语言。4.达成使双方都能接受的协议在谈判中，要弄清对方的谈判目标，然后对彼此意见一致的问题加以确认，而对意见不一致的方面通过充分交换意见、共同寻找使双方都能接受的方案来解决。需要强调的是，达成令双方满意的协议并不是协商谈判的最终目标。谈判的最终目标应该是协议的内容得到圆满的贯彻执行，完成合作的事业，使双方的利益得到实现。5.协议的履行与关系的维持(1)要求别人信守协议，首先自己要信守协议。(2)对于对方遵守协议的行为给予适时的情感反应。一、APRAM模式.....二、双赢模式1.双赢模式的概念把谈判当做一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。2.实施双赢模式的障碍(1)过早地对谈判下结论。(2)只追求单一的结果。(3)误认为一方所得，即另一方所失。(4)谈判对手的问题始终该由他们自己解决，与我们无关。3.商务谈判达到双赢的途径(1)树立双赢的观念。(2)将方案的创造与对方案的判断行为分开。(3)充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。(4)找出双赢的解决方案。(5)替对方着想，让对方容易做出决策。4.双赢谈判在价格谈判中的应用价格是商务谈判中最核心的部分，谈判方(双方或多方)能否达成一个彼此都可以接受的价格将决定着谈判的成功与否。在价格让步过程中，要把握好让步的幅度、频率和时机，一般要遵循如下几个规则(1)了解客户的预算情况。(2)不要主动让步，除非客户要求且不让步谈判就无法进行时再做出让步。(3)不做无谓让步。(4)频率不能高，且幅度越来越小，数字越来越精确。.....三、合作模式合作谈判模式又称哈佛原则谈判法，强调各方的利益与价值，借助寻求各方有所收获的方案来获得谈判的成功，是对双赢谈判模式的发展与升华。博弈论有时也称为对策论或者赛局理论，是研究具有斗争或竞争性质现象的理论和方法，它是应用数学的一