绿城驻场经纪人工作手册

绿城驻场经纪人工作手册吴适谐一、绿城经纪人定义及岗位职责二、绿城经纪人基本作业流程三、绿城经纪人日常工作管理四、绿城经纪人激励机制目录一、绿城经纪人定义及岗位职责谈谈你的感受：你所体验的经纪人模式？你的收获是什么？你的挑战在哪里?第一节绿城经纪人定义第二节绿城经纪人岗位职责第三节绿城经纪人应知应会我们现有的产品大多属于改善型、享受型、非刚需类产品（高品质、高单价、高总价、大面积），在目前的市场环境下，传统的接待型、体验型、活动型销售模式已呈现出明显的不足，必须从意识到组织再到行为进行全新的变革，走出一条符合绿城特色经纪人销售之路。绿城的营销体系将会是一个全开放的经纪人模式全员营销经纪团队全民营销经纪人I.绿城原有的销售团队将会走出案场，转变坐销为拓销模式；II.绿城签约经纪人，借助其在房产、高端汽车、金融保险、保险经纪等行业的优质客户资源，帮助绿城卖房子；III.绿城还会向全社会成员开放房源，任何人带来客户，都可以拿到佣金。就是将过去坐等上门接待为主的被动销售，演变为主动出击找寻潜在客户的经纪人制度。（一）绿城经纪人定义——经纪人模式客户推荐客户界定客户成交步骤一：客户拓展步骤二：客户成交客户跟踪佣金结算客户寻找客户发现联合经纪人客户接待客户维护客户寻找客户发现房源公开内部经纪人步骤一：客户拓展（二）绿城经纪人定义——经纪人作业流程图在房地产销售活动中，运用自身业务能力，整合社会各类资源，提供全面优质服务，帮助客户寻找到合适房产品，最终实现让更多人提高生活品质愿望。（三）绿城经纪人定义——对绿城房地产经纪人的理解1．要遵纪守法，不要扰乱秩序；2．要诚实守信，不要弄虚作假；3．要公平合作，不要恶意竞争；4．要周到服务，不要怠慢客户；5．要保守秘密，不要泄露隐私；6．要树立形象，不要损害声誉。（三）绿城经纪人定义——对绿城房地产经纪人的理解经纪人职业规范1.遵章守纪，爱岗敬业；2.身心健康，品行端正；3.善于沟通，诚实守信；4.勇于挑战，乐于服务；5.勤勉自律，开拓进取；6.团结互助，甘于奉献。经纪人从业要求（三）绿城经纪人定义——对绿城房地产经纪人的理解•想改变现状•有强大的企图心•有自我驱动力•屡败屡战•行动力强•自我管理•学习能力•客户服务意识•强烈的赚钱欲望•符合公司价值观（三）绿城经纪人定义——对绿城房地产经纪人的理解优秀经纪人的特质第一节绿城经纪人定义第二节绿城经纪人岗位职责第三节绿城经纪人应知应会（一）绿城经纪人岗位职责1.负责制定销售目标工作计划，完成年度销售指标和资金回笼指标。2.负责客户接待、项目介绍、房源推荐、拜访跟踪、协议及合同的签订、销售资金催收、售后服务等销售全程服务工作。3.负责设定目标客户，主动开拓新客户，促进新成交。建立“缘故100”的缘故客户资料库，结合客户地图制定客户拜访等活动量计划和月度销售目标，及时更新、完善客户资料，并定期跟踪维护。4.负责新老客户的维护和服务工作，提高客户转介绍和口碑传播。对客户的重要节日做好拜访和慰问工作，并积极邀约客户参加小众活动及个性化活动，做好客户关系的动态管理和全过程服务。5.按照《经纪人工作日志》制定客户拜访计划并做好拜访工作和拜访活动的书面记录。6.严格执行集团公司的各项标准动作和营销规范等基础性工作，做好各项工作的书面记录。7.积极参加集团公司及经纪公司组织的各项培训，加强行业知识、政策法规、谈判技巧、销售业务等方面的学习，提高自身综合素质和单兵作战能力。8.负责做好市场调研和竞品楼盘调查工作，对项目营销工作提出合理建议。9.参与各类房产展销会及其它营销活动，做好客户邀约和接待服务工作。10.负责在权限范围内的客户投诉处理和售后服务工作，做好客户意见收集与反馈等工作，提高客户满意度和忠诚度。11.自觉遵守公司的各项规章制度，自觉维护公司及销售机密，不得泄露公司的销售计划、价格策略和客户信息等。12.完成领导交办的其他工作任务。第一节绿城经纪人定义第二节绿城经纪人岗位职责第三节绿城经纪人应知应会（一）绿城经纪人应知应会1.1《松下幸之助自传》1.2《金字招牌生意经》1.3《绿城企业文化理念读本》1.4《绿城一叶》1.5《绿城管理者论述》1.6《平安心语》1.7《平安大道》1.8《销冠正能量》2.1公司概况2.2绿城企业文化2.3园区服务体系、物业服务2.4房地产基础知识2.5市场营销学基础知识2.6经济学基础知识2.7金融学基础知识（一）经纪人应知应会2.8房地产法务知识2.9二手房经纪实务2.10市场调研及数据分析方法2.11绿城经纪人行为规范2.12绿城销冠案例2.13项目业务手册2.14绿城销售管理制度与工作流程二、绿城经纪人基本作业流程开门迎客带看样板房入座洽谈客户登记送客认购签约项目介绍回访和跟催来电接听置业方案推荐售后服务三、绿城经纪人日常工作管理第一节工作日志第二节客户地图第三节客户拓销第四节客户维护作为经纪人标准动作之一，经纪人工作日志是落实目标管理、活动量管理和时间管理的有效工具，是经纪人老客户维护、新客户拓展的成果体现。（一）经纪人工作日志1.目标清晰以月为单位制定合同销售和资金回笼指标，并分解到周、到天。2.活动量充足坚决执行“一日三访”的活动量要求，根据周计划分解设定每天活动量目标，并确保有效完成。3.以目标为导向，维护重要客户拜访重要意向客户及老业主，促进客户成交，并借助老客户圈层、缘故100等方式进行新客户的拓展。优秀经纪人工作日志应具备以下特点：4.记录总结清晰客户回访及拜访成果/问题等记录清晰，并有解决对策和下一步行动计划的思考。5.主管及时辅导点评下班前对经纪人当日工作完成情况进行点评，提出改善意见。优秀经纪人工作日志范例：杭州桃花源经纪人工作日志德清英溪桃源经纪人工作日志郑州经纪公司经纪人工作日志真指标、真考核落天、落地、落人、落指标指标分解到周、分解到人活动量定江山、活动质量定大好河山目标设定原则收入计划回款计划销售合同金额成交房产套数成交的客户数需接触的客户数需维护的老客户和新拓展的客户工作量电话沟通+陌生拜访+夜场活动+案场接待+集中活动……=分解到每月、每周、每天经纪人目标计划分解销售指标全年需要接触520个重要意向客户，1040个有效准客户每周需接触10个重要意向客户，接触20个有效准客户目标：年收入100万（佣金）房子均价：300万元/套提成：按照3‰佣金：9000元/套；假设：成交111套一年有52周周成交：2套按照10:5:1的规律业绩及收成计划（1-12月）收成项目时间收入（万元）合同销售金额（万元）资金回笼金额（万元）合同套数（套）成交客户数量拓展客户梳理老客户新客户案场接待渠道拓展1月2月……月12月合计1）经纪人年度销售目标分解项目本月目标第一周第二周第三周第四周销售情况销售指标200200400600成交套数1221资金回笼100200200300客户重要意向客户量551015老客户回访回访客户数新增意向数新客户拓展客户拓展数新增意向数填写时间：每月1日前。目标设定原则：具有一定挑战性而不失理性，根据自身业务技能/工作经验/客户情况，制定切实、准确的目标。2）经纪人月度销售目标分解制定自己的月度销售和回款目标；对所有意向客户进行分类梳理，制定详细的客户维系计划；了解项目当月重要营销节点（如开盘、客户答谢会、样板区开放、交付等），做好客户邀约准备工作；制定当月客户拓展计划，定量完成有效客户（有购房实力、购房需求及购房资格）拓展;对当月渠道拓展、客户积累、客户接待、客户跟踪与维护等工作进行认真总结与深入梳理。1.经纪人月工作要求落实周销售指标、渠道拓展工作、客户拓展计划；梳理本周计划回访客户，落实回访时间与方式；每周至少主动拓展1条新客户渠道和10组意向客户（有购房实力、购房需求及购房资格）。2.经纪人周工作要求完成计划内客户成交；根据周工作计划实施每日的拓客计划、渠道拓展工作；对接项目各类客户活动，并提前做好客户邀约;及时梳理当日工作，并将有效信息录入系统；做好当天工作总结，同时为第二天工作做好准备。3.经纪人日工作要求模板：1）销售周销售例会咬指标每天一调：每天例会，是指标完成情况分析会，对指标完成情况都要总结分析，及时调整动作，当日指标未完成，需要体罚，且第二天马上要补上，要把每天都当成最后一天来做；第一节工作日志第二节客户地图第三节客户拓销第四节客户维护（二）客户地图客户地图作为经纪人的“作战”地图，将指引经纪人去哪里，向哪些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个经纪人都必须掌握这门生存技能。1.客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为经纪人作业提供方向与目标。营销阶段研判目标分析工具前期定位、策划阶段寻找意向客户，定位做基础。实地考察，案场研究。首期开盘、蓄客阶段研究目标客户，营销指方向。竞争分析，客户深入研究。后期加推、蓄客阶段总结成交客户，策略再集中。成交数据分析。I.地域分布属性II.行业特征属性III.圈层关系属性客户地图三大属性目标客户的详细清单生活区域工作区域娱乐区域分析成交客户拓客计划实施拓客修正购买力客户分析竞品客户市区客户居住小区及工作点分布本案附：业主居住小区清单地图1附：标准表单1表示小区表示工作地行业及工作点分布图本案颜色行业金融业制造业贸易房产/建筑交通运输文化/体育教育/医疗IT行业住宿餐饮机关事业地图2附：标准表单2表示工作地本案类别颜色酒店咖啡厅商场夜总会休闲娱乐及活动路径附：休闲娱乐清单辅助图客户地图的价值通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。客户地图编制6大条例：1.项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；2.一个项目必须做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；3.客户地图由经纪公司整合力量统一编制；4.客户地图必须附详细的潜在客户清单；5.当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作印证；6.使用客户地图时，要按照经纪公司相关领导安排有序执行。青岛高端项目拓展执行-第一步：筛选重点、非重点项目海岸线市南区八大关市南区CBD核心八大关：标志性的老青岛文化风景区，且居住低密，成为财富阶层身份象征的置业向往；CBD核心：尽收繁华的城市景象以及便利的周边配套，吸引着多数富豪；麦岛片区：紧邻青岛CBD区域，形成出则繁华，入则宁静的最佳居住环境；崂山区CBD：拥有丰富自然资源且人口密度低，部分低调的财富阶层选择于此置业。青岛沿海一线居住板块分布青岛高端项目拓展执行-第二步：取得重点优先拓展项目的业主名单重点优先拓展项目：以市南区、崂山区沿海区域为重点，共计32个，已经通过各类渠道拿到了全部客户资料。购买的社区业主名单楼盘名称物业形态建筑年代总计户数入住率价格（现在）麦岛金岸多层、高层2009108855%3.51万元/㎡御景峰多层、小高层200933030%2.5-3.1万元/㎡东方之珠花园独栋别墅19993535%4.1万元/㎡弄海园独栋别墅20007380%7万-8.1万元/㎡领世华府多层、小高层200730860%3万元/㎡上实海上海高层200925350%2.5-3.1万元/㎡恒基新天地多层、小高层200842865%3.1万元/㎡阳光山庄独栋、联排别墅20054540%4万元/㎡石湾山庄独栋别墅200912625%3.5万元/㎡颐和星苑独栋、联排别墅200912825%3.5万元/㎡汇海山庄独栋、联排别墅20055135%4万元/㎡银都景园多层200412070%3.2万元/㎡鲁邦悦海豪庭别墅、多层200713060%3.5万元/㎡金帝山庄多层200124055%2.3万元/㎡亚麦花园多层200080045%2.7万元/㎡建飞花园多层1999120040%2.2万元/㎡馥香谷多层200429550%2.6万元/㎡