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零距离创造空间安徽巢湖胜达包装制品有限公司企业实态调研诊断报告博一咨询胜达项目组2004年3月22日（讨论稿）22019/9/4项目工作说明项目起因：博一咨询受胜达包装公司委托，于2004年3月8日正式立项，进行胜达包装管理咨询项目工作。本次企业实态调研诊断为咨询项目的一个组成部分。项目组成员：由潘诚教授（博一咨询高级咨询师）任项目负责人，成员包括：戴玮（博一咨询高级咨询师），汪洋（博一咨询助理咨询师），柏玲（博一咨询助理咨询师），田甜（博一咨询助理咨询师）项目工作回顾：博一咨询项目组在进行了6天现场调研，多人次访谈（胜达中层管理人员12人、公司高层领导1人），问卷调查（胜达管理人员及员工问卷调查45人），收集大量企业制度文件和经营资料，召开多次专题讨论会的基础上，形成调研成果。32019/9/4项目工作说明本报告是基于以下几方面的了解，对胜达包装的管理现状的诊断性分析：胜达包装投资层、高管层、经营层、员工层的访谈结果胜达包装各部门的生产运营的文档胜达包装现行的管理制度、流程及相关文档中层管理人员问卷调查结果员工满意度问卷调查结果本报告引用的各种数据，均由胜达包装各部门提供，博一咨询仅对这些数据进行了统计、组合和分析，没有对数据的真实性、可靠性、完整性、准确性进行验证。本报告仅对胜达包装经营、管理、人力状况的主要方面进行描述和诊断分析，并提出了改进的基本思路，在与胜达包装高层进行讨论确认后，作为咨询项目设计的基础，而非有关问题的专项解决方案。42019/9/4目录分析模型综合意见改进思路企业情况简介经营管理状况分析改进思路与建议历史沿革公司性质资产规模主要产品营业指标所获荣誉组织管理架构人力资源管理生产计划管理企业文化状况销售组织管理财务及财务管理零距离创造空间一、企业情况简介62019/9/4企业概况（历史沿革、企业性质、资产规模、产品结构）安徽省巢湖胜达包装制品有限责任公司（以下简称“胜达包装”）创办于1998年，位于巢湖市西圣开发区，是安徽南峰集团的全资控股子公司。公司于2003年7月投资新建生产线，位于巢湖市向阳南路居巢区民营经济园，计划2004年8月建成投产。胜达包装建设之初主要是为娃哈哈巢湖分公司配套供应饮料包装纸箱，目前，已发展成为巢湖市规模最大的包装企业，对周边地区的药品、食品、家电、外贸出口等企业提供包装制品配套服务。胜达包装目前拥有固定资产980万元，占地15000平方米，建筑面积4000平方米，有一条五层瓦楞纸板生产线，年生产能力达2000万平方米。胜达包装目前主要生产幅宽1.6米的三层、五层瓦楞纸板及包装箱。新厂建成后可生产幅宽2.2米的三层、五层优质瓦楞纸板及包装箱，处于省内同行业先进水平。72019/9/4企业概况（业绩指标、所获荣誉）新项目计划投资5000多万元，其中建设期投资2570万元，拥有目前国内最先进的五层瓦楞纸生产线，占地面积30000平方米，建设面积13000平方米，年生产能力可达5000万平方米。胜达包装在2001年、2002年和2003年的销售收入分别达到1073万元、1107万元和1209万元。新厂投产后预计年销售收入将达到1.4亿元，新增利润1892万元。胜达包装于2000年通过ISO9002国际质量体系认证，是国家一类瓦楞纸箱生产企业，安徽省出口包装定点企业，人用药品和烟草制品商标印制单位，连续多年荣获安徽省“光彩之星”、“明星企业”称号，连续两年被市农业银行评为AA级信用企业，是市级“重合同、守信用”企业、“企业合法权益重点保护单位”、“计量达标企业”，并先后跨入“安徽省民营企业50强”、“巢湖市优秀民营企业”、“巢湖市十佳私营企业”。零距离创造空间二、经营管理状况分析92019/9/4一、组织结构与职责分工基建办服务于开发区新项目部门职责交叉，分工不明晰；管理职责分工与人力资源现状差距较大；人力资源管理职能薄弱；计划协调部管理幅度过宽；设计室股东大会执行董事/总经理生产总监销售总监财务部质检部计划协调部项目部销售公司监事总经理助理客户服务科采购供应科纸板车间纸箱车间设备科原料库辅料库备料库成品库运输班总经办102019/9/4二、胜达人力资源现状生产人员50%非生产人员50%胜达现共有员工108人，其中生产人员54人，非生产人员54人。员工比率值：50%说明：员工比率指非生产人员占总员工数的比率。对于生产型企业的胜达来说此比率应在较小范围内。胜达目前非生产人员比率过大。员工比率图生产人员：生产一线工人非生产人员：车间主任以上管理人员、行政人员、仓库管理人员、后勤人员。112019/9/4一线员工人员结构30以下63%30－4025%40－507%50以上0%不详5%小学2%初中50%高中24%中专16%大专2%不详6%1年以下49%1－3年25%3年以上18%不详8%学历结构年龄结构厂龄结构年龄结构较年轻，学历明显偏低，熟练工人缺乏，员工流动率较高。122019/9/4非生产人员结构30以下39%30－4036%40－5022%50以上3%初中14%高中37%中专19%大专16%本科14%1年以下47%1－3年22%3年以上31%学历结构年龄结构厂龄结构人员较年轻有朝气，但管理经验较少，结构不合理，学历普遍偏低。高层管理者4人其中：总经理1人、总监2人、总经理助理1人中层管理者10人、行政、销售、后勤人员40人132019/9/4三、绩效考核与薪酬分配一线员工：以车间为单位，将每日产值乘以固定系数，得到分配总额，再由车间主任报总经理签字后分配到员工。管理人员：除总经理助理、财务部经理由集团制定标准核发外，其他人员由财务部根据由总经理核定的工资标准及当月工作表现，报总经理审核后发放。销售人员：将月销售额乘以一定比率，由财务部根据回款率情况算出销售部分配总额，再由营销总监或销售公司经理根据业务员个人表现发放到个人。缺乏各岗位、各部门系统科学的业绩考核评价体系，薪酬未能发挥应有的激励作用，很大程度上导致工作无标准，好坏无考核，优势无奖罚现象。142019/9/4绩效考核与薪酬分配（续）经济性薪酬非经济性薪酬基本工资岗位津贴月度奖金年度奖金保险福利带薪休假利润分享员工持股培训机会工作认可挑战性工作工作环境工作氛围工作晋升机会能力提高薪酬总体水平在当地属于中等偏上基本工资不合理空白除雇主责任险外，其他全公司均未办理空白缺乏系统规划，培训内容及效果没有得到员工的广泛认同基本缺乏152019/9/4绩效考核与薪酬分配（续）清晰的使命与抱负明确的公司目标有效的激励系统透明、公开的业绩考评员工业绩优秀公司取得成功的关键是都具有强烈的业绩理念以及通过激励与评估将个人业绩与公司目标、使命紧密结合起来。博一咨询此次调查显示员工对公司未来发展规划没有统一的认识员工行为与公司目标联系不密切，人浮于事现有绩效考核与薪酬分配制度与公司整体目标脱节胜达公司现状162019/9/4四、员工培训体系培训需要确定目标设置拟定培训计划进行培训活动培训总结和评估组织分析工作分析个人分析培养技能传授知识塑造态度胜达的发展目标是什么？各部门的特点和人员条件如何？人员的发展规划怎样？胜达目前的培训与企业发展和人员个人发展结合的程度不够。胜达的培训安排随意性大，无详细计划；培训安排缺乏与人员的充分沟通；缺乏针对不同层次的不同安排。培训活动形式简单（课堂讲授），培训效果较差，员工有厌学情绪。无培训的总结和评估在科学的需求分析基础上，建立完善的培训体系，加强与各级人员共同制订培训计划是胜达培训的主要工作自04年2月以来，胜达已基本形成了每周二、四晚的在职培训制度，并有相应考勤管理手段，但由于缺乏系统规划、考核机制和讲师队伍，效果不理想。172019/9/4人力资源管理现状及诊断1、缺乏公司近期和中长期人力资源规划；2、公司管理层对人力资源工作认识不够；3、人事日常管理薄弱，公司无完整的人事档案资料;4、人事聘用制度不健全，执行力弱，随意性大；5、生产工人流动率较高；6、有组织结构图，但职责不清，无业务流程图；7、部分岗位虽有岗位职责，但实际应用较差；8、缺乏全公司的绩效考评体系及薪酬体系；工资一人一定现象普遍；9、缺乏全体员工平等的激励体制；10、人力资源配置不合理；11、缺乏系统的员工培训体系；无专门的人力资源部，人力资源管理职能主要由总经办和总经理本人参与管理，缺乏现代人力资源管理理念，没有系统人力资源规划和管理体系。182019/9/4五、营销系统总览192019/9/41、销售组织及管理销售公司由原来的经营部于2004年2月转变而来，现共有7人，正、副经理各1名，业务员5人。业务员既做客户服务又开拓市场，分工不合理。目前各项销售制度都无成形文件，仅凭借经验及领导授权展开工作。无书面营销规划，无营销预算。无促销、广告、公关活动决策程序、规划及记录执行。客户档案零乱，除在计划协调部发现有往来客户名册外，未发现有完整的客户档案。由专人负责了解市场动态，掌握市场需求，提供决策信息。建立健全销售部门规章制度。制定公司销售计划。建立客户档案，调查客户的满意度。组织公司合同评审，加强与生产部门的沟通与联系，加强定单执行监控。对公司成品库进行管理。建议现状202019/9/42、市场信息收集分析销售部、公司高层都会接触到一些市场信息，但缺乏统一的部门来牵头统一汇总和分析市场信息在收集信息方面缺乏对主要竞争对手的信息收集和分析信息来源渠道单一信息意识和信息分析手段落后没有定期的市场信息分析报告制度建立市场信息收集制度，定期出具相关的报告建立多种市场信息收集渠道。包括市场人员实地调研和向有关机构购买市场信息资料需要对市场人员统一进行培训规范信息收集方法由专门的部门整理并保持完整的信息档案建议现状212019/9/43、营销规划面对日益竞争激烈的纸包装市场，胜达目前没有制定市场战略和年度营销规划来指导销售和市场推广工作的开展。在公司发展战略的指导下，以市场分析为支持，制定相应的市场战略和年度营销规划，指导销售工作，明确并统一营销部门的工作目标，制定行动方案并协调资源运用。建议现状222019/9/44、客户投诉处理客户投诉计划协调部直接与客户协商销售总监与客户协商解决问题计划协调部、销售总监、生产总监、质检部讨论原因追究责任问题不大问题严重对投诉事件的判定缺乏量化标准问题的解决缺乏过程跟踪记录与信息反馈缺乏整改措施的监督实施，未形成管理闭环232019/9/45、客户与供应商结构娃哈哈50%雨润，喜之郎20%其他30%山东潍坊60%芜湖东泰、芜湖跃华、合肥金钟20%其他20%胜达的供应商相对集中，数量也过少，经常会制约生产的发展，新厂建成投产后原材料供应会更加紧张，这是目前急待解决的问题胜达70%的销售订单来源于娃哈哈、喜之郎、雨润这样的大客户，仍然没有走出为客户配套的模式，风险很大，必须加强市场开拓客户结构图供应商结构图242019/9/46、销售政策价格制定过程中对财务信息及市场信息考虑较少，对所销产品究竟是盈利还是亏损，会对市场和企业产生多大的影响等，公司目前均没有系统分析，在价格制定上有较大的随意性公司目前缺乏明确的销售政策来指导销售条款的制定由财务部门根据掌握的成本资料和市场动态，跟踪同类产品波动状况统一定价，设立每一规格产品的价格下限，实现成本基础定价和竞争基础定价的结合根据确定的销售政策，结合各客户的具体情况确定交易时的具体销售条款。建议252019/9/47、销售人员管理销售人员招聘和选拔销售人员培训销售人员考评和激励销售行为规范化管理没有建立明确的销售人员招聘和选拔制度，选择新的销售人员具有较大的随意性。建议从多种渠道选拔市场人员，包括从公司内部选拔和外部吸引人才。没有制定和实施针对销售人员的培训计划，现有的销售部人员基本没有经过正规的销售培训。没有制定明确的对销售人员考核的指标，客户开拓主要由总经理担任。不能有效衡量销售人员的工作表现，不