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1——组织发展的步骤厦门博格管理咨询有限公司2学习的三部曲平凡人1/31/91/27卓越者100%60%1000%成功者100%100%100%知信行3寿险经营的主要是“人”•一是公司的员工•一是公司的客户知识经济的发展决定了成功的现代企业必须“以人为本”现代营销的发展强调企业必须用心经营客户，稳定行销渠道4经营寿险必须坚持两条腿走路•行销——业务高手——专业化行销•增员——发展组织——规模经营有人就有业绩与有人未必有业绩5组织利益分析定着期比例FYP/月(含其所属)组织利益0~03月50%1400元X3.5%=24.5元/月4~24月30%12000元X2.1%=75.6元/月25月以上20%70000元X1.0%=140元/月合计:240元/月平均年资=0.5X(0+3月)X50%+0.5X(4+24月)X30%+0.5X(25+360月)X20%=43.45月240元/月X43.45月=10428元!6增员收入甚至高于推销所得•前提是相信寿险业是至少30年的朝阳产业•有谁愿意牺牲一半甚至更多的收入发展组织是应该而且必须选择的道路7这是一个系统部门建设建立机制发展人力人均保费业绩成长•专业培训•选才机制•增才流程•规范作业•拜访管理•高效辅导•部门发挥功能•人员高效运作•团队协作默契•高水平主管•高选才标准•主管高期望•高淘汰标准确立经营目标•增才率15%(天堂地狱指标)•增1才增3员•增1才=10000元•10个增员渠道8确立经营目标•志当存高远•IBM建立伊始即以大公司的风范行事•知道为什么而战斗的军队是不可战胜的9目标一旦确立—关键在于执行部门建设—发挥群策群力，用人所长建立机制—发挥制度选才、育才的效果发展人力—众人拾柴火焰高人均保费—有赖技能的提高业绩成长—多种因素的综合作用10部门建设部门发挥功能—运用好功能小组人员高效运作—人尽其才团队协作默契—抱团打天下11部门建设（续）业务组：差勤、激励、关怀增员组：流程、渠道（陌生、市场、开会……）培训组：早会、衔接、专题总务组：活动、职场、会计12建立机制专业培训选才机制增才流程规范作业—没有规矩，不成方圆活动管理高效辅导13发展人力•增才率15%•10个增员渠道增才1人=10000元增一才等于增三员14天堂地狱指标——增才率15%•人力萎缩•不敢管理•人均下降•士气不好•组低收入•不爱增才•恶性循环•地狱境界•人力增长•加强管理•人均提高•士气大作•组高收入•喜爱增才•良性循环•天堂境界15%1510个增员渠道亲朋好友同好介绍推荐个人发现目标市场人力市场增员客户登报传单陌生增员随机增员增员活动16增员活动创说会、家庭聚会、外语班、成功学、时间管理、潜能开发、自助餐会、插花班、相命班、理财班、市场增员……诀窍绞尽脑汁无所不用17人均保费心高才能气傲•高淘汰标准•高水平主管•高选才标准•主管高期望18业绩成长业绩加倍=横向成长(人力)+纵向成长(生产效率)+主管的企图心(魔力）其实主管是关键19主管的魔力人有多大胆地有多大产如果连想都不敢……20主管的“问题”终端的问题是主管的问题看不出问题是最大的问题重复出现问题是作风问题解决不了问题是能力问题都是素质问题21主管的素质智:知识丰富信:诚信为本仁:爱护下属勇:身先士卒严:纪律严明好管才人合主复是应型22人分三六九等一等人存人:广交朋友,资讯丰富二等人存物:信息闭塞,难成大器三等人存钱:不知轻重,甘为钱奴23真正的主管应是“三位一体”既能存人,又要存物,还会存钱既是发明家,又是宣传家,更是实干家有帅才的智慧,有将才的胆识,有谋士的方略24结束!TheEnd!谢谢您的配合与耐心!