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客户拜访流程1、接触阶段：开场白要易懂、简洁、有新意、少重复、突出重点。2、探寻阶段：收集信息、发现需求、控制拜访、促进参与、改善沟通3、呈现阶段：明确客户需求，呈现拜访目的，专业导入FFAB，不断迎合客户需求FFAB即：Feature-----产品或者解决方法的特点Function-----因特点而带来的功能Adrantage-----这些功能的优点Benefits------这些优点为商家带来的利益4、处理异议阶段：消除客户对产品的异议，从而促进成交5、成交阶段：多用限制式提问。是不是？好不好？对不对？行不行？事先客户资料的收集1、客户的产品销售情况2、哪些产品易卖，易卖的卖点是什么？3、接没接触过第三方代运营一类的公司4、平时做促销吗？促销优惠的力度有多大？5、公司的企业文化及背景和发生过什么事？6、公司的销售覆盖群在那一块？7、公司目前所处的局势优劣，都有那些方面的信息？8、公司的竞争对手资料：产品价格、服务态度、公司优劣、最近活动、如何提高客户的信任1、穿装专业点，因为自己穿的好一点也是在尊敬客户，并提高信心。2、多帮助客户分析一下目前所处的局势及优势与劣势，和解决办法。3、在第一次拜访效果不好时或者客户态度不佳时，可以试着转移话题，不谈合作，谈老板感兴趣的事4、第一次见面尽量随意点，如果态度要专业的话客户会有戒备心。但是有的客户要相反5、向客户介绍一些销售信息，包括销售经验和促销方法。如何吸引客户的谈话的兴趣1、提问客户可能关心的问题。2、谈到客户熟悉的第三方，包括竞争对手3、引起他对某件事情的共鸣4、赞美对方5、用数据来引起客户的兴趣及注意6、有时效的话语，比如：几月几号发生可什么事询问客户的有关问题1、关于他的身份和境况问题，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上学？上几年级？他的公司目前的状况及发展历史？2、令他骄傲地问题a)他在生意上最大的成就是什么？b)是怎么样获得的？他今年最大的目标是什么？3、他的个人兴趣及爱好a)他喜欢什么运动？b)有哪些方面的爱好？c)平时喜欢去那里？4、询问他关于目标的问题a)他公司今年的目标？b)准备如何让去实现？c)实现的话有哪些障碍？d)应该去怎么克服？5、收集客户这一行业的信息及知识6、了解客户的销售情况a)公司的主销产品是什么？b)盈利产品有哪些？c)滞销产品有哪些？拜访客户前的准备工作1、合理的工作安排，提高时间效率2、在固定的时间拜访固定的客户，从而形成客户接受拜访及订货的习惯3、调节好心态4、准备齐全拜访物品，设计好拜访内容5、及时的总结分析工作情况6、检查每天的第一个案子7、备好专业知识，拜访时提供有价值的信息8、随时保持职业敏感，把握机会9、新老客户拜访时间合理分配。按照二八定律，新客户百分之八十，老客户百分之二十。10、定出拜访目的，并在每一次拜访中确认作出记录11、关系客户的生意，准备一些对客户有用的市场信息12、收集客户竞争对手的信、产品价格作比较，突出特点开场白1、感谢客户接见你并寒暄，赞美2、自我介绍及问候3、介绍来访目的，要突出对客户的价值，从而吸引客户4、转向深度探寻在没有接待时间或者时间比较短时可以用简短的方式1、开门见山，直述来意。例如：向对方介绍自己是哪一家公司的，是来谈合作事宜的还是开展促销的，是来签订合同的，还是查询信息的，需要对方提供哪些方面的支持与配合。2、突出自我，赢得关注a)多认识除老板以外的员工b)以已操作成功的案例的名牌效应引起客户的关注c)适时的表现出已有的合作客户所说的一些看法及对产品的评价3、察言观色，投其所好4、明辨身份，找准对象5、宣传优势，诱之以利告诉客户我们能给他带来什么好处6、以点带面，各个击破建立友善关系的五个要素1、恰当得体的语言2、令人愉快的肢体语言3、受人尊敬的举止行为4、善于聆听和诚实守信四种基本的客户类型1、领导型：领导型的人具有领导的风范，喜欢做主，控制局面，速战速决，直奔主题解决方法：要聚精会神，积极主动，充满自信，这种客户会主动提问问题的2、分析型：分析型的人工作一丝不苟，善于收集信息，做事从容，在对事物所有信息没有进行缜密的分析前，不会草草决定，做事谨慎解决方法：准备好充足的证据，谈话时有足够的书面材料，谈话要步步为营，循序渐进，有理持证据，重点介绍产品或者服务3、影响型：影响型的人对新事物充满兴趣，相信直觉，易冲动，善交际，说起话来充满自信，滔滔不绝，喜欢标新立异，在意自己和他人的感受解决方法：保持他和一样的语速和风格，同时向他说明你的产品有可靠的质量保证4、关系型：关系型的人好沟通，善于非语言交流，不喜欢变化，不会很快作出决定。解决方法：保持足够的耐心，要留下好印象提高信任，这样的只需要讲一两点他感兴趣的服务就可以了。谈判应注意的几点1、说话要真诚2、给客户一个购买的理由。客户购买产品的出发点是正好他需要这款产品3、让客户知道并不是他一个人购买这款产品。人都有从众心理，告诉他会让他信心大增，增加他购买的欲望4、以最简短的方式解释产品或服务。以简单的方式解释产品，突出重点，让客户在有效的时间里充分的了解这款产品。5、不要在客户面前自以为是6、让客户觉得自己很特别，提高客户的信任和关系7、注意聆听客户的话。切合客户的需要将使销售更加的顺利8、明确可以给客户提供的良好服务。9、不要在客户面前诋毁别人，这样会使客户产生逆反心理。10、合理进退，当客户无意购买时，不要向他施加压力，以退为进，可以转移话题聊点客户感兴趣的话题，或者寻找机会再次拜访。给客户一个购买的心理过程。如何建立和维持客户的关系1、要不断收集最新的、准确的客户信息2、对产品知识的掌握对于成功建立客户关系至关重要3、在每次接触客户时，为客户提供价值4、与客户建立“双赢”的服务伙伴关系5、奖励客户的忠诚6、经常与客户沟通交流。在与客户交流中发现客户的需求、爱好、兴趣、不断的迎合他，寻找共同的话题，为客户提供有价值的信息客户对产品的反应分四类1、接受：客户对产品表示满意2、冷淡：客户因为不需要此产品表示兴趣很小3、怀疑：客户对产品的某项特性非常感兴趣，但是怀疑你的产品是不是真的具备这个优点4、异议：不接受产品如何处理客户的冷淡、怀疑、异议1、应对表示冷淡的客户客户表示冷淡的原因是因为他对目前使用的产品感到满意，不想换购，或者是他目前不需要这款产品。解决方法：可以采用闭锁式调查问话法，找出客户的需要到底是什么2、应对表示怀疑的客户当客户表示怀疑的态度时，应立即举出案例，来证明产品的优点的确属实。解决方法：一半次序发掘客户的需要——客户的需求被挖出——介绍产品的特性及服务——表示怀疑——提出实证实证拿出来以后可以用“所以”“因此”“你可以发现~~~~”等字句来开头，表示你正在做一个结论3、应对表示异议的客户当客户表示异议的时候，应该立刻处理。客户表示异议有两种类型：a)由于不了解而误解产品必须澄清误解b)对方认为产品有缺点，因为产品并不具备他需要的优点，或者他不喜欢你的产品的一部分解决方法：可以着重介绍其他的优点。客户分为几种类型1、鄙视型。要厚着脸皮喽2、怀疑型。只要有足够的实证来说服对方3、观望型。可以用激将法促使他们早点拿下主意4、知晓型。碰到这种客户完全是运气，5、捣糨糊型。发掘他的需求和利益点，说不定就会成交。6、综合型。对付这种人要善于变通，根据情况巧妙应对客户应该带给客户的几点信息1、有什么产品。要东产品、懂市场、很懂销售2、有什么服务3、让客户随时的都能找到我们。4、让客户试用方便在和客户沟通，建立良好的客户关系时要传递给客户的几点信息1、相信客户，客户有眼光且有分辨的能力2、诚信对待客户3、客户的决定价值价值方程式：价值=所认知的效益/价格4、想客户之所想，倾听客户的声音，满足客户的需求。5、买卖成交时客户关系的开始，售后跟进客户也是客户发展环节6、客户是老板，对每一位客户提供个性化服务7、对客户负责，真正为客户提供优质的服务及产品。如何让客户产生购买动机1、向客户提供合适的信息提供给客户他感觉重要的信息，创造积极的情绪，是客户关注他感觉里重要的信息，引导客户2、注意客户的积极反应客户在听到你的信息时会有两种反应，一种是在表明深思熟虑后可以的点头，另一种是真正需要时轻松的点头通过一些问题的引发、求证，就可以显示出客户购买过程阶段的策略，他可以在与客户交流时在内容上提供一些有趣的信息3、给客户创造积极地情绪利用客户购买时的冲动性来卖产品。让客户接受产品的几种途径1、让客户参与示范，可以让客户直接看到产品的使用效果2、运用新颖别致的产品说明，有效的解说产品和服务，引导客户的兴趣3、讲究艺术性的手法，激发客户的兴趣，刺激购买欲望。例如：讲故事，引用例证，形象具体描述产品利益，生动鲜明的场景。4、用充分而有力的说明，说服客户，用实证说服客户要注意例子的真实性，代表性，要讲述生动。运用数据说明问题时要注意一下三点1、保证数据的真实性和准确性2、要想让数据更具有说服力要挑选时间时机3、注意适度的运用精确数据来说明问题。要懂得得适可而止，不要随意滥用谈单时的小帮助点1、学会以史为鉴，善于把历史上这样的例子讲给客户听，包括各个企业的商业历史2、找到死穴才能制敌，找准高层心头之痛才能引起高层的重视。一般一个高层做战略增长决策时时候，常常源于两种动力。一是减低成本，一个是提高效率。高层的痛在哪里？1、客户越来越挑剔。要求越来越高。2、竞争对手越来越强。善于利用他的恐惧和贪婪掌握接近高层主管的而方法1、帮助对方提高利润，自己要认为：如果没有你，他们就做不到这一点2、帮助对方更快的速度提高利润。自己要认为：如果没有你，他们就不能这么快实现利润的提升。3、帮助对方更大的把握提高利润。自己要认为：如果没有你，他们的把握就不会有那么大。4、高层经常聚集的地方，比如：慈善集会、行业展会、高层论坛等5、其他高层的引荐。6、通过公司职位较低的经理层层引荐，最终认识高层，要有理由的从长期、战略的角度来和高层谈一谈。7、平等对话8、向高层提供一个推介话题清单。9、树立高层主管的威信和专家地位10、谈论话题应是与高层的职责范围相挂钩11、会谈结束要确定双方下一步工作。