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经销商开发及管理27November2015赵修文B.BraunMelsungenAG|Page2B.BraunMelsungenAG|Page3选择目的厂商关系B.BraunMelsungenAG|Page4B.BraunMelsungenAG|Page5厂家人员成交渠道覆盖成本-前中后B.BraunMelsungenAG|Page6B.BraunMelsungenAG|Page7经销商期望1)更小的库存资金；2)更大的区域授权；3)更多的销售支持；4)更好的售后服务；B.BraunMelsungenAG|Page8厂家期望1)更多的资金投入；2)更专注的人员投入；3)更大的市场推广力；4)更好的配合力度；通过专业拜访及合作，协调厂商这两个根本利益不同的个体之间的利益，引导经销商的人力物力更多的投入到厂家的市场工作上来,在实现厂方根本利益的前提下，帮经销商创最大效益，实现厂商双赢。B.BraunMelsungenAG|Page9我们是通过经销商进行销售,不是销售给经销商!B.BraunMelsungenAG|Page10B.BraunMelsungenAG|Page11B.BraunMelsungenAG|Page12选择标准开发步骤B.BraunMelsungenAG|Page13经销商选择开发如销售代表招聘!B.BraunMelsungenAG|Page14B.BraunMelsungenAG|Page15代表招聘价值观与文化:符合企业及团队文化工作时间:3年工作经验:外企销售业绩:Top学术性:专业大客户管理:10名以上VIP,深入了解口碑:背景调查意愿:积极主动协访,幻灯演讲B.BraunMelsungenAG|Page162134价值观能力择商标准B.BraunMelsungenAG|Page17择商标准B.BraunMelsungenAG|Page18择商标准-文化愿景B.BraunMelsungenAG|Page19对公司发展的规划对生意看法择商标准-公司实力B.BraunMelsungenAG|Page20时间营业额代理产品人员数量销售比例离职率择商标准-销售能力B.BraunMelsungenAG|Page21既往业绩荣誉与奖励市场分析择商标准B.BraunMelsungenAG|Page22经销商选择注意事项管理能力-业务部门经理授权还是统管,是否了解市场情况,客户关系基础,对未来规划口碑-背景调查-找谁?合作意愿-对待厂家人员的态度,对公司产品的了解情况B.BraunMelsungenAG|Page23提示B.BraunMelsungenAG|Page24提示B.BraunMelsungenAG|Page25开发步骤B.BraunMelsungenAG|Page26开发步骤-市场分析B.BraunMelsungenAG|Page27市场潜力目前现状竞品信息销售策略经销商要求开发步骤-区域计划全年区域计划产品特点,利润,经销商和厂家共同承担的责任市场情况大客户及医院信息B.BraunMelsungenAG|Page28访前准备-经销商目前困难与需求拜访目标设定拜访内容设计-SPIN访后总结后续程序告知-全国经理/商务经理考核,市场协访,会议参与B.BraunMelsungenAG|Page29开发步骤-目标拜访达成共识?待解决问题?是否合适推入下一轮考核?B.BraunMelsungenAG|Page30开发步骤-拜访回顾B.BraunMelsungenAG|Page31B.BraunMelsungenAG|Page32经销商日常管理B.BraunMelsungenAG|Page33指标库存年.季度.月市场及销售计划年/季度/周市场及销售回顾年/季度/周内勤及销售管理不定期B.BraunMelsungenAG|Page34B.BraunMelsungenAG|Page35