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衔接教育培训链家地产培训中心谈判签约•签约前的准备•签约中的注意事项及技巧•签约人员应具备的能力•应对突发事件•应对矛盾•自我调整课程大纲签约前的准备•感情沟通,进一步了解双方的性格,爱好,工作,兴趣,收入,家庭成员,价值取向,签约心态,以及矛盾点等.•对谈判室的布置和整体卫生工作,保持环境的整洁创造良好的签约环境,谈判室应有一定的私密性,以保证双方在平等,和谐,宽松,的气氛下进行.签约前的准备•与双方约定好具体的签约时间和地点,并告知道乘车路线,有经纪人或店长提前迎接双方到店(防止被切或其他意外)•告知双方需要谁到场,并了解还有谁会来?•告知双方所带资料以及费用•业主不是本人到场的,受托人要有公证处的公证书和受托人身份证或委托书•告知双方服务费于签约当日支付,以及支付方式.•领取合同及收据,尽量把可以填写的先行填写完毕.签约中的注意事项及技巧•谈判中应避免给双方造成不公正,偏袒一方的现象而造成谈判中止,我们必须保持中立的态度.•尽量不要提醒客户、业主没有想到的问题，给自己带来麻烦。签约中的注意事项及技巧•谈判时要注意自己的语音、语速、语调，不可态度傲慢无礼，也不要过于卑谦，要保持正确的工作态度，体现合同签署的公正性和严肃性；•谈判人员要在谈判过程中掌控现场的谈判节奏和气氛，保持三方相互尊重、相互理解的主导思想，使双方在平等自愿的前提下进行谈判；签约中的注意事项及技巧•当双方在谈判过程中出现意见僵持不下的局面时，建议暂时停止谈判。谈判人员应委婉的将双方暂时分开，进行隔离谈判,分别做工作，以缓和尴尬的气氛局面，使谈判重新进行；•在签约时我们要把握住一方，使其配合自己的谈判.防止两方悄然联手达成共识,一起攻击我们。签约中的注意事项及技巧•谈判过程中,谈判人员应对整个交易过程及备件做详尽的讲解和描述，以体现专业，优质的服务，为下一步的签约奠定良好的基础.•谈判人员应正确应答客户提出的各种问题和疑虑，积极主动的做详细解释，但不可轻言许诺，口头担保等违反公司规定的言行；签约中的注意事项及技巧•谈判过程中要及时掌握住客户心理和动态，预期到将要出现的状况和局面，及时协调和掌控；•签约中我们应该认真仔细规范的填写合同,并制订补充协议,重点：双方交付款时间方式、交房时间、物业验收装修等具体事宜。谈判后注意事项•随时做好谈判成功的准备；•谈判成功应该立即签约,收取服务费,并开具链家专用收据。（提醒双方互留身份证复印件）•如果谈判不成功，不要僵时时间过长，浪费客户的宝贵时间。应让客户其单独离开，给客户充足的自主权来充分考虑，但后期置业顾问要及时跟踪维护，争取再次签约机会；•无论谈判与否，都应给客户留下良好的印象，客户离开时应礼貌的将双方各自送至门外，并握手道别，体现我们专业细致的服务理念，树立公司品牌形象，并且为下一次的谈判奠定良好的基础。签约后的服务签约，才是服务真正的开始！•首先签约后的态度要比签约前更热情(态度热情诚恳,有主动服务的意识)•告知双方办理下一环节注意事项,时间,地点，所带证件资料到场人（每一个环节应该提前告知）•物业交验,按照合同执行•定期回访，汇报流程进度签约人员应具备的能力•对公司的业务流程,合同条款的充分了解,以及解答,专业的综合素养.•思路清晰,沉着稳重,能够分析客户业主的心理,找到解决问题的办法.•有掌控谈判进度以及方向的能力.•具备较强的应变能力.21世纪什么最贵？——和谐谈判的原则是：没有哪一方是失败者，而且每一方都是胜利者。这就是所谓的“双赢”•融洽的氛围让谈判成功，风度！风度！•不要让一方咄咄逼人，要给人留有余地•如遇到有些火药味的时候尽快叫停•无论最终成交与否，都是朋友应对突发事件应对突发事件——纷争剧烈及时喊停：•双方由于某种观点无法达成一致，导致谈判无法进行下去，需在恰当的时候进行停止•一般处理方式两种：1、双方停止辩论，由店经理或经纪人进行调停，分析各自利弊；2、分开单独进行面谈；•我们是双方润滑剂，要注意缓和其矛盾应对矛盾•付款方式•客户何时才能钱款到位•居住人数•挑客户•配置物品•……应对矛盾•价位付款方式•屋内设施及家具家电是否留存(新配置物品）•对房屋权属问题担心•物业交割•将来是否有出售的意愿•……应对矛盾双方对我方矛盾•要求代理费打折•对房屋产权质疑要求由公司担保房屋的权属•房屋中途修缮自我调节法•回避法•转视法•低调法•幽默法•宣泄法•自我安慰法回避法•当人陷入心理困境时，最先也是最容易采取的便是回避法。躲开、不接触导致心理困境的外部刺激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这个兴奋灶让位给其他刺激引起新的兴奋中心。兴奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。“耳不听心不烦”，正是说的这一道理。比如，家里的琐事使您“勃然火起”或“郁闷不乐”，就到单位上班；身患绝症者不妨去医院看望垂危病人；面对一份无望恋情的深深困扰，以一种大智大勇来逃避，这都是有效的心理自救。转视法•相传一位老太太有两个儿子：大儿子卖伞，二儿子晒盐。为两个儿子，老太太差不多天天愁。愁什么？每逢晴天，老太太念叨：这大晴天，伞可不好卖哟！于是为大儿子愁。每逢阴天，老太太嘀咕：这阴天下雨的，盐可咋晒？于是为二儿子愁。老太太愁来愁去，日渐憔悴，终于成疾。两个儿子不知如何是好。幸一智者献策：“晴天好晒盐，您该为二儿子高兴；阴天好卖伞，您该为大儿子高兴。这么转个看法，就没愁发喽！”这么一来，老太太果然变愁苦为欢乐，心宽体健起来。看来，在审视、思考、评价某一客观现实情境时，学会转换视角，换个角度看问题，常会使人感到痛苦不堪的心理困境化为乌有。低调法•人出于本能会不断提高自己的人生期望值。这自然有其积极意义，它是个人进取、社会进步的一种心理驱动力。但“物极必反”。一味不切实际地以过高的期望值来对待人生，也许正是有些人每天都在郁闷愁怨的心理困境中消磨宝贵时光，终生不能享受生活的快乐和幸福的心理根源。期望值越高，心理上的情绪冲突越大。于“官”念，于“钱”途，于“物”欲，低调期望值；于事业也该如此。虽然，“不想当将军的士兵不是好士兵”一向有人欣赏，但没有小小兵卒组成军队，谈何将军？天上只有一个太阳，地上只有一个珠峰。群星虽没有太阳耀眼，同样熠熠生辉；谢谢大家