谈判致胜

1BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTINGBusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING英国利物浦管理咨询有限公司中国区管理研究所（管理咨询部)BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING主讲：赵锦君谈判致胜2BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING赵锦君资深管理顾问高级培训师基本资料香港理工大学工商管理硕士工商管理博士香港理工/深圳大学/湘谭大学客座教授男xx岁管理顾问经验7年主要研究10年跨国公司实务工作经验及7年顾问业创业经验，专业领域包括5年财务、采购、4年人力资源、平均3~5年之资讯、行政、公关、法务及顾问谘询七大领域。专业于企业诊断及顾问、高效能领导人的成功策略、策略规划与管理、公共关系、危机处理、高阶领导技能培育、商务谈判传授/成功有约/统合学习系统/美国LIFO系统/策略规划等课程咨询涉及行业化工、医药、通讯、服装鞋业、机械、建筑工程、建筑材料等顾问服务企业:APL集团公司/广州索尼有限公司/宝洁公司/昌昇集团公司爱立信（南京）通讯公司/可口可乐南京公司/臣功制药/南京依维柯/美国ABB公司等近百家企业咨询服务经验,多家企业长期顾问3BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING公司简介成立于1992年，总部设在香港，曾注册公司名为“香港现代企业管理中心”“深圳俊铭企业管理顾问有限公司”“英国利物浦管理咨询有限公司”10年来已为近千家企业管理体系咨询成功案例。广告时间……4BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING管理目标公司的生存发展依附于我们能为客户不断创造成功。以诚信、专业、实实在在为企业提供有效的管理技术服务，不断赢得客户的信任，致力于创造长期、终生的客户群体。携手于我们的客户共同发展！5BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING丰富经验自1992年始成功客户达1087家企业中国建设银行深圳分行广告时间……南通醋酸纤维高露洁6BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING第一章了解游戏规则—商务谈判的基本原则和常见错误7BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING一、谈判就在我们身边不管你是否意识到，在现实生活中，我们每个人每天都在进行谈判。在家里，夫妻双方为如何教育孩子争执不休，是谈判；在商场，买卖双方为一件商品讨价还价，是谈判；在单位，为争取提高待遇与领导交换意见，也是谈判。8BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING谈判具有以下四个特性：第一，谈判是矛盾双方由对立到妥协的互动过程。第二，谈判的形式是对等的。谈判的双方在谈判中都有对等的权力。第三，谈判的最终目的是获取各自不同的利益。第四，谈判结果往往是不平等的。9BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING二、不要害怕谈判下面我们来探讨一下面对谈判常见的两种心态。1、“我可能会失去很多”2、“谈判是不可忍受的”10BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING三、商务谈判是一门艺术谈判既是双方实力的较量，又是双方谈判的技巧的对抗，掌握谈判艺术十分重要。11BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING谈判必须有耐心谈判必须掌握技巧谈判必须有理、有利、有节三、商务谈判是一门艺术12BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING四、商务谈判的基本原则1、利益第一，立场第二2、以人为本，人事两分3、充分准备，有备无患4、多听少讲，出言谨慎5、言而有信，行而有果6、留有余地，心中有数13BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING商务谈判常见的错误约翰·伊里奇（JohnIllich）,一个曾多次参加过重大谈判的谈判高手，总结他个人从事谈判的经验时，列举了在谈判中最容易犯的8种错误：1.带着先见进入谈判。2.不清楚谁具有最终的谈判权威。3.不知道自己的优势何在，轻及如何有效地发挥这些优势。4.只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判。5.不能抓住实质问题并进行深入讨论。6.不能控制表面上看起来不重要的因素，如时间和问题的顺序等。7.没有让对方先出价。8.不知道该什么时候收场。14BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING1、非赢即输综合症（1）主要症状1.拒绝接受对方的合理意见、要求和论证。2.不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。3.不断提出封闭式问题和诱导性见解，以达到预想目的。例如:“你必须接受……”，或“你看来不理解……”。15BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（2）疗法1不清楚的地方要多问，以了解对方的想法；2耐心听取对方的意见。3避免陷入“防御——进攻”的螺旋式过程。4遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，即使同意对方论点也不要插话。5寻找共同的基础。6列出一致和分歧的要点。7问自己：我在这场争论中真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子？16BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING2、“漫游”综合症（1）主要症状1会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结。2当一方试图总结时，另一方反对，说他（她）从未同意过这些观点。17BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（2）疗法1谈判开始前，彻底考虑可能有出现的问题。2在未达成一致意见前，不要结束该话题。3尽可能多地刺探出所讨论问题的详情。4多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。5尽量保持沉默，留出思考的时间，或让对方多说。6花更多的时间确定问题的实质。7多体会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。8在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。18BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING3、“一条道”综合症（1）主要症状谈判开始时，一方声称有几个方面讨论，并将这些要点按明显的逻辑顺序排好，涉及的要点很多，但都缺乏深度，全然不顾对方的反应。经常打断对方的话，以防止对方过多谈论“无关”的话题。表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。19BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（2）疗法1.把谈判议程看成是框架，这些框架的作用是向导或提示，但不必在任何时候都固守这些框架。1.请对方提出谈判议程，共同制订谈判计划。2.把信息当成假设，而不是事实。3.利用中间概括和复述的方法。4.认真倾听，努力发现对方没有用言语表达出来的同意、反对、吃惊、灰心等线索，对用言语表达的出来的信息也要留意。20BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING4、“避免冲突”综合症（1）主要症状1.没有制定谈判议程2.虽然提出了问题，但接下来没有对其进行深入讨论。3.迅速转到“更舒服的”话题上来。4.无条件让步。5.将建议作为“礼物”提出。21BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（2）疗法1.如果冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。2.如果冲突很严重，试着改变双方的动机（例如对所讨论的问题进行确认，进行优先选择等）。3.认识到退让不一下能产生好的结局。4.利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。5.必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。22BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（5）“时间胶囊”综合症（1）主要症状在对待谈判问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气。一方比另一方斗志旺盛。一方提出一个问题，另一方则认为问题与本次谈判无关。23BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（2）疗法1.在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。2.在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。3.不断检查自己对对方观点的理解。4.试图找到双方都认为是积极的解决方法。24BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING六、避免谈判中常见错误的方法1.不要打断对方的谈话，少说多听。2.坦率提问，加强了解。3.做一些诠释性的、幽默的和积极的评论。4.利用休会来控制你的小组和讨论。5.进入谈判前，为自己制定一个明确、具体6.和现实的目标。7.经常进行概述。25BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING七．列出解释、说明和理解的要点。八．避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等。九．不要总是批评对方，要努力寻找共同的基础。一○．要激怒对方，诸如“不公正”或“不合理”这样的言词往往会引发自卫或进攻型反应。一一．不要对你的建议作太多的解释。以免削弱它的分量，一个站得住脚的理由胜过十个无力的解释。一二．避免感情宣泄、谴责、讥讽或人身攻击。26BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING第二章知己知彼百战不殆-----营销谈判的准备工作27BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING一、谈判目标的设定1、谈判目标的三个层次•必须达成的目标•希望达成的目标•可能达成的目标2、伸手不及，跳而有获“你的目标定的越高，你的成就也就越大”。但是也应该注意到，目标越高，风险越大。28BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING二、谈判对象的选择和调查研究1、他能成为我的谈判对象吗你要做的第一件事就是看看他是不是表面上的赤手空拳，而且还面带微笑，背后却藏着一把尖刀“。29BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING2、看清楚他是谁对手选定了，就必须对其进行深入的了解。对参谈人员个人做全面的了解。（1）需要——谈判的基石谈判前首先要对谈判对手的需要进行分析。（2）如何判断谈判者的需要呢？从业人员数量、类型、主要产品、供销渠道、主管机关、组织状况、领导人员、企业业绩、面临的问题和发展前景等。分析谈判者的个人情况的主要指标即知识层次、年龄、个人经历、家庭状况、收入状况、个人爱好和志趣等。30BusinessConsultingU.K.LIVERPOOLMANAGEMENTCONSULTING（3）资信——谈判的保障很多人表面与骨子里的东西确是有很大不同的，你为此必须要学会“拨开迷雾见朝阳”。分析谈判对手资信情况的指标主要有“谈判主体的合法资格、资产规模、资