谈判要点(1)

谈判要点•常见的四种谈判类型•一、不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，死教条，以无知为主导，谈判时必定干蠢•事。•驴我驴，我怕谁！二、对任何东西都能接受，总是听人摆布，缺乏为自身利益而斗争的意识，怕得罪人羊狼的美餐三、能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西，靠阴谋诡计过活。狐乌鸦大嫂的故事•四、具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求想要的东西，处变不惊，从容不迫，以自己的言行赢得对方的尊敬。•枭谈判高手案例一：十七头骆驼的故事案例二：谈判时带上一份三明治案例三：俄罗斯农妇与智者测试一：面对艰难的对手，较好的办法是先作出微小的让步，以换取对手的善意。1、对2、错一、寸步不让，除非交换●让步如存在于潜意识中是非常有害的。●你的善意会使对方变本加厉。案例四：阿拉伯人与骆驼测试二：（一）“我对谈判有丰富的经验”。这句话就你而言是：1、对2、难以肯定3、错二）谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。1、对2、错3、要看事实指的是什么三）要是对方不接受我的合理建议，我可以拨腿离开谈判桌。1、对2、错3、也许二、谈判的目的不是“取胜”而是“成功”●谈判的艺术就是在于在两者之间取得平衡●善于发现买方的需求，提供自己能提供的商品。案例五：山东老大爷的故事测试三：（一）你想出售自己的汽车，得知卖得好能15万，准备在报纸上作广告，这时一个人上门出16。5万并付现金，此时你将：1、二话不说，立即成交。2、请他等广告刊出后再谈3、再讨讨价二）你想买汽车，正好广告有一辆15万你中意的汽车，你只凑足14。3万，你找上门说明你强烈的愿望，只有这么多，对方同意成交。你认为：1、这个价格合适2、出价高了3、庆祝做成一笔对自己有利的买卖三、谈判者最不该做的事接受对方的第一次出价●营业人员要有赢利的观点。●缺乏经验。●出价一定要回价。案例六：第101次求爱测试四：你承建一个水塔，合同中有延期罚款的条款，因为分包商施工用吊车损坏未能如期交工，以致影响工程的正常交工，这时你应：1、检查分包合同，找出分包商责任2、列举该分包商的种种失误，以传真向他的上级投诉3、给对方经理打电话，威胁要起诉，由对方承担全部责任4、安排一次会议与对方协商补救办法，讨论你方工程师提出的解决方案四、不要光是抱怨，要通过谈判去弥补它●主动提出补救，当然多为已方多想一点。●不去争论谁是谁非。●也给对手一点余地。●合理建议。测试五：你公司办事处的租赁合同已经到期，准备续租，估计房东会要求将租金提高20%，你将：1、主动提出“合情合理”的建议，提高租金10%2、要求对方降低租金3、罗列房屋的种种需要修补和改善之处如果对方拒绝自己的建议，你将：1、对方提的正当，就修改已方建议2、等待对方提出反建议3、驳斥对方异议中不正当部分4、要求对方提出建议五、谈判基本错误：未接到对方的建议以前便修改自己的建议●让对方提出反建议。●对方会能你下一个让步。●要装成吝啬鬼。●单方善意的让步不会软化对方，反而会更加强硬。测试六：你的一台货车在繁忙的周未前大梁折断，正好你的朋友有一台空闲的货车并答应租给你，直到你的车修好，他要你出一个字据，上面这么写：“一台车，2000元，一周的租金。”请问你是：1、照办2、坚持签一份正式的合同3、告诉对方，朋友之间何须什么字据4、要求写得更详细一点案例七：租办公室的合同六、对谈判者最有用的问题：如何避免措辞含混的合同●谨防上当，便宜没好货。●不怕一万，就怕万一，学会保护自己。测试七：你是一个光缆制造商，想和一家欧洲最大的有线电视台老板约会，几经延迟后，对方叫你当天下午去机场第四候机室，起飞前几分钟与你见面，机会难得，他一边办手续一边对你说可以和你签一个六个的供货合同，要你开个最低价。这时你是：1、开出你的最低价以便能“挤进门去”2、开出一个比最低价略高一些的价码3、开个高价但留下讨价还价的余地4、祝他旅途愉快七、善意的神话：“让步”●1、要装成吝啬鬼。●2、单方善意的让步不会较化对方，反而会更加强硬测试八：你想买下一家要价19。2万元的房子，还价时你认为开价多少为宜1、19。1万2、18。8万3、17。8万八、如何让对手降价●用你的开价镇住对方，作为买方。开价要极低，作为卖方，则要价要极高，给自己留下充足的余地。●降低对方的期望值。又能使对方满足。●避免对方对出价的疑虑。●你诚心想买他的商品，你手上的钱却不够。：你想卖掉自己的旧车，换新的，觉得旧车能值5500元，虽然有一点小故障，你上广告时会：1、要价5500，后加ONO2、要价59003、要价6000。加ONO4、不提价钱5、只提要价5500九、ONO实际只意味着NONO●一开头就知道你只愁买卖不能成交的焦急心情。●你是买方要加以利用。试十：你是一饮料公司的销售主管，一家连锁店的采购员因他的供应商工人罢工而无法供货，想求你帮助他解决这个燃眉之急，并希望马上提供50000打可乐，此时你是：1、太可以了2、告之可以，但须另加3%报紧急供货费用3、时间太急恐怕难以办到4、你的运气太好了，马上满足，这月还有100+3的搭赠十、最有用的两个字不是“不行”，是”如果“谈判就是双方在做交易，谈判的过程也就是相互交换的过程。●谈判就是双方在做交易，谈判的过程也是相互交换的过程。●”如果“是你的要价，随后部分是你的回报●没有白给的东西，绝对没有。测试十一：你是一名销售主管，谈判中对方一上来就厉色的指责你要价太高，后来更加变本加厉，，威胁你和其它厂家做，对你的业务能力表示轻蔑，不断打断你的话，这时你是1、以牙还牙2、平心静气3、拂袖而去十一、如何对付态度恶劣者●以牙还牙中能加剧双方的恶行。●软弱对方会变本加厉。●不动声色，不受影响，坚定的告诉对方这样做绝达不到目的。●克制、耐心和必要的解释，你的任务是谈判，而非纠正他人的恶行。●决心不变，不断提醒自己，这是对方的手段，你的条件能够促成谈判，前景很好，微笑着说“不”。测试十二：你看到一家搬运公司的招工广告，按要求周五下午二点到公司人事处面谈，你一点五十五分到时，只见屋子里已经排了长队，你认为自己成功的机会是1、变小了2、变大了3、不受影响十二、谁有力量●力量是谈判进程中最本质的东西，它完全是主观的，看不见，摸不着。●力量存在于头脑中，但谈判有两个脑袋。●谈判者会根据一些客观的东西判断力量的大小，但主观影响更大，并不一定是买方有力量。●力量在随时变化，即使客观环境不利，也不要轻易妥协。●迫不及待、害怕谈判破裂会丧失力量。案例八：麻杆打狼的故事测试十三：你想买对方的产品，并一再赞扬产品质量好，自己很中意，你认为将1、会出较少2、不会改变3、付出较多十三、不可赞扬对方的产品和服务●你会多花钱。●让对手感到有竞争压力以降低对方的力量，对谈判结果有利。●不让对方了解你的压力我需要钱或急需谈成我的立场不客观我不想输给竟争者。测试十四：你想买一台旧车，向车主问价，对方说我丈夫说了，少5000元不卖，看样子，她不大情愿对价格作出让步。你是1、留下电话号，要她改变主意时主你联系2、一番讨价还价后，仍按她的价格成交3、要求见她丈夫十四、虚设首长●在发现对方底牌的同时又不暴露自己的底牌。●不让步又给自己留余地。●将苛刻的要求推给虚设首长以获取更氏多。●须态度强硬时主事人远离现场，最好以电话或信函通知对方。●如对方采用此法，则要求见领导。测试十五：你上百货商店买冰箱，看中一种标价1800元的，你要求打点折，售货员说，标价已是最低价，规定不能再打折，你是：1、认为是实情1、继续和他砍价2、要求找经理你想买三个高档玩具给小孩，每个标价165元，你对售货员会说：1、买两个多少钱2、买三个多少钱3、有没有特别优惠十五、世上没有不变的价格●如碰到不变的价格，还价就是。●你不还价，别人当然不会减。●只有经理有权打折，你就要求找经理。●常用对付“言不二价”方法。测试十六：一家运输公司发传真说如果同意降价5%，他们愿意接受你方为运往约旦的铲土设备所作的投标，你是1、只答应降价3%2、同意3、告诉对方，要是同意修改条款可以考虑折扣十六、如何不再让步●带计算器，当面算出对你的损失有多大，让他看到你不让步的理由。●谈判能否成功，关键在于克服价格障碍的观点产错误的。石头的故事●决定信念，不受影响。●价格不变改变包装，世界上没有不变的包装。●改换所装的方法。测试十七：你想卖一架小型飞机，带着多年积蓄和不额贷款，到一家气势灰宏的大楼的78楼，有一家专卖你想要的飞机的公司，总裁室巨大无比，一位衣著典雅的绅士坐在8米长的檀香木办公桌后面，屋内豪华之极，这时，你是1、觉得定能做成价格便宜的生意2、等着瞧，不为所动3、看着气势，不出高价不行十七、闪光的东西不全是金子●不要被对方镇住。●时刻提醒自己谨防骗局黑侠的故事。测试十八：谈判中如果遇到威胁，你是1、以牙还牙2、退一步俄罗斯前线的故事十八、如何应付威胁●实施威胁的可信程度，一般对方能吃住你还和你谈什么。●拖延一般对被威胁方有利，寻找回旋余地，并尽量扩大。●分析威胁给对方造成的危害程度，并表现出毫不在乎，对方会考虑实施威胁的代价，避免两败具伤。案例九：电影中的英雄与歹徒测试十九：你是一名起重机的采购，一家新供应商给你了大量的要推销产品的资料，资料介绍很好，这时你认为：1、这是一家不错的公司2、资料全是真的吧？十九、别让对方摸透你●别让对方摸透你，同时多了解对方。●利用对方无法及时判断的虚假情报，如本方资料和对方的竞争者。二十、80/20法则在谈判中的应用●谈判中的观点都并不算重要，凡人都喜欢在争论中获胜，证重点上成功有时一些小的要因决定谈判的成败，了解它并加以利用在谈判之前，先列出一长串的要求给对方，而且要做得仿佛你非常在意这些问题与要求在谈判结束时，再在几个不重要的点上退让，以换取你真正想得到的但其实对对方未尽公平的要求别太早摊牌，没有耐性的人，不会是优秀的谈判确保付款，80%的让步，是出现在谈判过程的最后20%时间里，别太早替你的当事人提出要求，免得答应了对方一个宽松的协议谢谢大家