谈判观念澄清与技巧应用

谈判观念澄清与技巧应用2目录商业谈判的定义谈判概念与思维•单赢，双赢，多赢？•对手分析与策略谈判的策略与定位•谈判前置作业•谈判桌上（开场与中场阶段）•谈判收尾与结论谈判流程与技巧3商业谈判的定义定义：双方认知其具有不可分割的利益，而愿意在有条件合作下的细节讨论与协商目的：以谈判双方最大（各自或综合）利益为目的的合作案为追求目标•双方公司各有付出与所得•必要时可做部分利益折冲结果：能认同合作是对双方的利益有正面且长期的贡献，合作才能持续不断的运行下去！•合作是以长期不断的优化和改进在运行的！•公司的资讯（知己知彼）和纪录也是重要一环•所以人员投入，训练，培育是不可间断的•自身的成长速度和市场占有率，会影响谈判双方的地位。4谈判概念与思维单赢？双赢？多赢？5对手分析与策略供应商：•本品:SWOT分析，竞争力，市占率，品牌力，通路力，物流及资讯整合力等...•我品竞争策略：长期目标/短期策略，品牌级通路发展….•竟品A，B，C…敌情收集/对策研究。•对零售业的组织/人员的背景了解，并建立良好的客户关系。零售商：•本店:市占率，客单价，来客数，总部管理及采购力，门店管理力，开店速度及利润率等...•竞争策略：长期目标/策略，短期策略/区域扩展/开店速度，系统/制度/人才培育等规划及建立…•竟争店A，B，C…每日售价，营业额，来客数及市占率分析与对策。6谈判的策略与定位谈判的策略：•根据目标大小，对手各项情报收集，及客户预估的反映做不同分析，并模拟过程中可能发生情况，订定我方人员分工及角色配合作业，再做预演！•做好谈判进度分析与结果预测，并对可能的结果想出对应策略。谈判的定位：•对于零售业的无度需求，要先有想法，尤其是要有“回报投资”的概念。故要将投资做分段性的供给，而非一次性的全盘托出，视其反应在做调整，以确保目标的达成及门店的再度收刮能有所回应！•主动要求我方做会议记录，并对合约内容有深入的了解才能签约。7谈判前置作业SMART谈判目标设定法谈判地点与座位安排谈判议程设定谈判筹码及可行性分析谈判计划的拟定于沙盘演练谈判前置作业总检查8谈判桌上（开场与中场阶段）谈判开场策略与运用谈判中场策略与运用聆听，提问让步的技巧与对策开局相互了解•探查聆听•试探冲击•确认需求•阐述利益•核实论点和立场探察聆听谈判中最常见的错误是说话太多！讨价还价一．相互让步我现在就应该让步吗？我应该退多少？我准备换回什么？①有条件让步。先说出条件，在对方表示愿意就这个条件进行谈判时，在详细谈你的让步；②一次成功的让步通常是一小步。如果做大的让步，你的信任度就要受到影响，对方就会向你进一步施压，迫使你做出更大的让步。③未经施压就做出的让步价值不大。对方会把它看作是争取其他让步的起点；④有时你会发现自己处于让步余地很小或无处可让的地步；⑤提出一揽子主张来克服过去的路障。⑥你应当始终试图让对方让步：让对方相信，他们目前的立场时守不住的；告诉对方如何做出让步又不丢面子；表明在适当的时候你也会让步。Ⅴ、讨价还价一．相互让步要点①确切知道你要退到何处；②帮对方找到让步的理由，避免让对方丢面子；③当对方提出让步时，大声重复他们让步的声明；④试探性让步。使用假设疑问句，如“如果我要是…，你认为怎么样？”⑤以让步换让步，做有条件的让步。使用“如果…，那么…。”⑥利用一揽子让步来为你的目标服务。将问题联在一起提出。⑦始终站在对方的立场上评价你的让步。考虑你的让步对对方的价值。⑧让步之前，先考虑这一行动可能给你带来的长期结果。⑨先提出你的理由，然后再做出让步。⑩在根本利益上要坚定，但在立场上可以灵活些。讨价还价二．打破僵局①为什么会产生僵局双方目标差异很大；一方误将僵硬当坚定，不管谈判成败，坚决不让步。谈判中有意使用策略，以迫使对方重新考虑他们的立场，并做出让步。讨价还价二．打破僵局②如何处理僵局？更换谈判团成员变更谈判地点让可能刺激对手的成员离开讲一则八卦新闻，或有趣的故事，来缓解紧张气氛。寻求在财务上变化的可能性，与对方讨论分担风险的方法。试着改变谈判室的气氛。请局外人（第三方）帮助。讨价还价二．打破僵局③第三方干预的形式：调和（conciliation）：有调和人出面帮助谈判双方达成一致；调解（mediation）：谈判双方同意考虑（不是接受）调解人的方案；仲裁（arbitration）：双方事先承诺接受第三方提出的解决方案。讨价还价三．向协议迈进①最常见的策略：忠告和建议；承诺；威吓；解释；赞扬；批评；诱导性发问；道歉；回应；休会；幽默；对一致意见小结提建议。讨价还价三．向协议迈进②谈判中的形体语言：认真倾听睁大眼睛，目光警觉，身体稍向前倾，双手放开，胳膊伸展防御眼睛睁开，目光警觉，上身直立，胳膊和腿紧紧交叉起来，握紧拳头沮丧双手握紧，揉拭颈背，向出口处和外面张望厌烦身体后靠，看表，乱画或敲手指头自信身体松弛，四肢扩张欺骗目光尽量少接触，突然改变声调，谈话时咬嘴唇讨价还价讨价还价技巧A.上级权力（有限的权力）上级机构应为模糊群体；逐步升级；应对：获得承诺、激发自我意识、获得推荐承诺、完美的“经历考验”。讨价还价讨价还价技巧D.应对困境、僵局和绝境放置一边策略；通过改变一个元素来改变谈判原动力；引入第三方。讨价还价讨价还价技巧E.物物交换原则总要要求回报；不要提特别要求；“如果我能为你那么做，你能为我做什么呢？”22谈判收尾与协议签订写会议记录就是窜改历史的人。收尾一．制定协议①要点：你的最终出价已经明确；你的最终出价只有一个；你几乎已经没有让步的余地了，让步的难度越来越大；尽管施加了压力，你先前有过的那种让步姿态已不再明显；你一建议对方将你的“最终出价”提交给他的成员。收尾一．制定协议②如何拿出最终出价？你的最终出价和意见应在建设性的讨论中提出，而不是在争吵时提出；重要的是，要让对方相信你所说的话，陈述的语调与陈述内容一样重要。收尾一．制定协议③如何制订协议？制订协议前，要确认所有问题都已取得一致，特别注意协议的落实、检查或时限，以及词句的含义；通过最后小结和书面确认，确保充分理解达成的协议。要使协议内容明确，不要用含糊不清的词语是未决问题蒙混过关。收尾二．保证协议的落实三．对谈判进行总结澄清协议条款问自己：谁得到了多少？得到了什么？何时得到？尽量达成书面协议如果协议是口头的，将你能发现的一致、分歧、解释、说明列成要点，会后尽快送给对方。收尾结束谈判的技巧好人/坏人策略蚕食策略逐渐减少让步收回条件策略摆出易接受的姿态收尾结束谈判的技巧蚕食策略小恩小惠的安慰草拟合同收尾结束谈判的技巧蚕食策略运用精心设计的蚕食策略，在谈判结束的时候你可以得到客户先前不愿意接受的东西。在买主心情好的时候多要一点愿意做进一步努力是区别出色的推销员和不错的推销员的标准。写明任何额外的特征、服务或项目的费用，防止买主对你进行蚕食，不要给自己妥协的权力。为了避免谈判后的蚕食，书面说明一切细节，并运用能使他们感觉自己赢了的策略．收尾结束谈判的技巧小恩小惠的安慰如果对方对自己的谈判能力感到骄傲，那么他要取胜的信念会阻碍你们达成一致意见。在最后一刻做出小的让步，使对方即使做出了让步仍感觉良好因为让步的时机比多少更重要，所以让步可以出奇的小，仍然会很有效。当你结束谈判时，无论你认为对方做得有多糟都应该向他表示祝贺。收尾结束谈判的技巧草拟合同草拟合同隐藏巨大的优势，你可以拟写对己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞进脑汁儿地想怎么跟你谈判这些条款。谈判时记笔记，在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，提醒你不要忘掉。不要认为一些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了如果你们是谈判团，让同伴过目你的笔记。可猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。32测试你的谈判EQ倾听记录回应无声肢体语言耐性逻辑推理语言表达能力组织力与团队能力准备工作33五种难缠对手的特性与对策冰山型无理型犹豫型无信型好强型（独断）34谈判流程与技巧倾听充分准备高目标耐心–时间vs压力让对方感到满意让对方先开口-（先声夺人vs后发制人）不接受第一次出价有代价的让步有效的离开策略面对客户的要求，多问：为什么？凭什么？课程的结束是行动的开始…