谈判讲义

第九章谈判讲义第一节谈判的含义与谈判的模式合作式谈判对抗式谈判原则式谈判对手将对方视为朋友将对方视为敌人将对方视为问题的解决者目标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系将问题与关系分开，既解决问题，又增进关系手段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬态度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立场轻易改变自己的立场坚持自己的立场重点放在利益而不是立场上做法提出建议威胁对方共同探究共同性利益协议为达成协议而让步要又所获才肯达成协议达成对双方都有利的协议方案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择坚持坚持要达成协议坚持自己的立场坚持客观的标准表现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力第二节谈判的步骤一、准备。SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机会、机遇；T，威胁、对手。二谈判的准备阶段1.成功谈判者的核心技能2.如何确定谈判的目标3.怎样评估谈判对手4.谈判中的角色以及策略的制定5.如何设定你的谈判底线6.怎样拟订谈判议程7.如何营造良好的谈判氛围三、谈判的开始阶段1.专业的行为表现2.专业形象帮助你取得谈判优势3.开始谈判应注意的问题4.如何判别谈判气氛5.怎样解读对方身体语言6.怎样提出建议7.怎样回应对方的提议四、谈判的展开阶段1.展开谈判时将遇到的障碍及对策2.如何破解对方战术3.如何面对不同类型的谈判者4.如何建立自身的谈判优势5.将面临的困难和解决方法6.如何强化自身的优势7.如何削弱对方的优势8.掌握适度让步策略五、谈判的达成协议阶段1.达成协议阶段应注意的问题2.如何选择结束谈判的方式3.如何攻克最后一分钟犹豫第三节谈判的技巧与策略：技巧：抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策。谈判靠的是有效的策略，而不是强硬的态度。这里介绍几种策略：1.带一点疯狂：看形势，可吓唬对方一下，必要时可提高嗓门，逼视对方，甚至剁脚。这样可以让对方气馁，显示自己的决心。2.给自己留有余地：提出比预期目标稍高的要求，就等于给自己留有余地。目标订得高，收获就会多。3.装得小气一点：让步要慢，看起来还要有点勉强的样子，由小让步可显示你的热忱，也使协议对你有利。4.不要以“大权在握”的口吻进行谈判：告诉对方，你无权做出最后决定。这样可争取时间，可充分了解对方，自己也有时间思考。5.不要轻易亮出底牌：对手对你的动机、权限及期限知道越少越好；而你则应尽可能了解对方的这方面的资料。6.运用竞争的力量：要给对方创造一种竞争的态势，让对方知道你可以在买与不买、要与不要之间选择。7.伺机“暂停”：谈判隐入僵局，你可以告诉对方你要和有关人员商量商量，即“暂停”。可以用这种暂停免得隐入僵局，或以小小的让步重回谈判桌。8.快速成交要当心：只有当你的准备工作非常充分，而对方毫无准备时，才可快速成交。通常情况下，谈判不要进展太快，以便给自己留下足够思考时间和了解对方面貌。9.出其不意：在谈判过程中，可突然改变方法、论点和步骤，使对方陷入混乱而让步。10.“兵临城下”之策：有一定冒险性。利用此来威迫对方就范，修改合同，或重开谈判。11.运用“预算战略”：如向对方说：“我很喜欢你的产品，但一时无力负担…”可满足对方自负之心，因而让步。12.“聚沙成塔”：谈判桌上“勿因利小而不为”，小利也是利，值得你争取。对方小小的让步，对你则可能很重要，也许对方举手之劳，可使你节约大量时间和金钱。13.要有耐心、耐性：要以极大耐心坚持、忍耐，不要希望对方一下子就接受你的意见。要给对方留有余地：不要逼得对方走投无路，要顾及对方的面子。谈判成功，对双方都是胜利；谈不成也无妨，“买卖不成仁义在”。第四节谈判中的职业道德一．谈判中的诚信原则二．谈判成败与律师利益第五节谈判的评估一．谈判计划1．谈判中是否有意外信息？如果有，原因是什么？2．计划中有无谈判进程表？谈判是否按计划进行？3．谈判前是否做了模拟？效果如何？4．与合作伙伴的分工计划是否有效？5．谈判计划还有哪些需要完善的地方？二．谈判进程1．哪一方先提出实质性问题（开价）？效果如何？2．本方提出条件，对方反应如何？为什么？3．对方提出条件，本方反应如何？为什么？4．本方是否运用了谈判技巧？效果怎样？5．对方是否运用了谈判技巧？本方是如何应对的？6．谈判是合作式、对抗式，还是混合式？哪一方影响或引导了谈判的模式？7．谈判气氛如何？8．整个谈判进程是否是有效控制的？哪一方占主导地位？2．此次谈判的意义？是否推进了解决问题的进程？或有其他方面的意义？三．谈判协议1．是否与当事人进行了有效交流？协议由谁提出？由谁决定的？2．协议的形式—口头还是书面的？协议形式是否会影响执行？3．协议是“双赢”的？还是一方获利多于另一方？原因是什么？4．协议结果符合我方的开价？底线？还是介于两者之间？5．协议本身内容是否完备？6．签定协议时，是否考虑了执行问题？第六节谈判的练习材料材料一、案例背景材料消费者李某在一个大型超市中用150元人民币购买了一种名牌婴儿奶粉，该奶粉的生产厂家为一个著名的跨国企业集团。当李某准备给婴儿喂奶打开奶粉包装时，发现在奶粉中有许多小虫子。她立即与商家联系向他们反映了产品出现的质量问题。由于商家没有及时给她答复，她又向消费者协会进行了投诉。消协出面进行了调解。由于奶粉是用于婴儿哺乳，同时消费者对此品牌的产品一直是非常信赖，因此她认为这件事对她造成了很大的伤害，因此要求厂家赔偿她的经济损失和因为办理此事而发生的费用和损失，以及精神损害赔偿共计人民币5000元。厂家的代表称奶粉中的虫子只是在包装过程中出现的一点小问题，并不会影响到产品本身的质量。而且即便按照《消费者权益保护法》最多也就给消费者进行双倍赔偿，不可能依照消费者所提出的金额进行赔偿。双方在赔偿金额上争执不下。调解工作持续了一段时间，在此期间，厂家主动向某市的某家有影响的报纸披露了此事，并称该厂家的产品质量完全有保障。出现虫子只是在产品包装过程中出现的小故障，并不会对产品本身质量产生什么影响，请广大消费者能够放心继续购买该品牌的产品。消协受理此案后一直希望双方能够就此事尽快达成和解，并对消费者一方不认可对方的条件很不满意，催促消费者尽快了解此案。在谈判前厂家代理人应认真考虑的问题：(1)对你一方最有利的条件是什么?(2)赔偿额定在多少比较合适?(3)在谈判中要采取什么样的策略?(4)在什么样的条件下会接受对方的条件?(5)你当事人的最大利益是什么?消费者代理人应认真考虑的问题：(1)你认为你的当事人受到了哪些损害?(2)你如何看待赔偿的数额?(3)你倾向于什么样的方式来解决这个问题，为什么?(4)在谈判中你将采取什么样的策略?(5)如何看待消协的立场?(6)你认为你能给你的当事人获取多少赔偿?(7)对你们这一方最有利的条件是什么?(8)在什么样的条件下你会接受对方的条件?(9)你当事人的最大利益是什么?(二)让模拟双方在不了解对方底线的情况下做好谈判准备1．在上诊所课前将诊所学生分为三组，一组做观察员，另两组分别扮演消费者代理人和厂家代理人，各自用一天做好模拟谈判准备。2．将模拟谈判的上述材料在上节诊所课结束前发给扮演消费者和厂家代理人及观察员的诊所学生。注意：消费者代理人拿到的是材料一和材料三；厂家代理人拿到的是材料一和材料二；观察员拿到的是全部三份材料，以保证观察员了解谈判的背景材料和双方的底限，而谈判对手之间互不摸底。3．强调在谈判准备阶段的保密原则，这也配合了法律诊所律师职业道德课程的训练。4．观察员，负责观察谈判双方在谈判中的表现，并汇报给全体诊所师生。全体师生既是模拟训练的参与者也是信息反馈者。谈判游戏学生每8人一组，每组学生发一个袋子，里面装A、B、C、D四种糖若干块和一个分值表，分值表上是每种糖代表的分值（每块），如甲同学看到他的分值表上是：A：8分B：5分C：2分D：1分。每位学生根据他的分值表和他所分得的糖块数累计出的分值总数是相同的。但每位同学得到的分值表不同，如乙同学得到的分值表是：C：8分B：2分A：5分D：1分。学生分组后，教师宣布练习开始。同组同学之间可以根据自己的需要与他人谈判、交换糖块，20分钟后宣布停止，学生以组为单位，开始报自己的得分。看谁的累计分值最高。讨论：1）每组得分最高的同学，运用了哪些技巧？2）每组得分最低的同学，原因是什么？3）全部学生中得分最高的同学，用了那些技巧？4）是否在谈判中让对方得到了自己的信息（得分表或各种积木数）5）是否在谈判中试图或已经猜到了对方的信息？6）是否采用一换多或多换一的方式？7）时间在谈判中起什么样的作用？《谈判》内容摘要第一讲谈判要领1．引言2．什么是谈判3．衡量谈判的标准4．谈判的三个层次5．阵地式谈判和理性谈判6．双赢谈判金三角第二讲谈判的准备阶段(一)1．引言2．成功谈判者的核心技能3．如何确定谈判的目标4．怎样评估谈判对手第三讲谈判的准备阶段（二）1．引言2．谈判中的角色以及策略的制定3．如何设定你的谈判底线4．怎样拟订谈判议程5．如何营造良好的谈判氛围第四讲谈判的开始阶段（一）1．引言2．专业的行为表现3．案例学习：汤姆的一天4．专业形象帮助你取得谈判优势5．开始谈判应注意的问题第五讲谈判的开始阶段（二）1．引言2．如何判别谈判气氛3．怎样解读对方身体语言4．怎样提出建议5．怎样回应对方的提议第六讲谈判的展开阶段（一）1．引言2．展开谈判时将遇到的障碍及对策3．如何破解对方战术第七讲谈判的展开阶段（二）1．如何面对不同类型的谈判者2．如何建立自身的谈判优势第八讲谈判的评估调整阶段1．引言2．将面临的困难和解决方法3．如何强化自身的优势4．如何削弱对方的优势5．掌握适度让步策略第九讲谈判的达成协议阶段1．引言2．达成协议阶段应注意的问题3．如何选择结束谈判的方式4．如何攻克最后一分钟犹豫第十讲成功谈判技巧（一）1．引言2．有效地处理对方的拒绝3．如何有效地拒绝对方第十一讲成功谈判技巧（二）1．引言2．探测的技巧3．语言的技巧4．电话谈判的技巧5．对付不同谈判者的技巧第十二讲如何判别谈判者的风格1．引言2．谈判的四种风格3．优秀谈判人员的特质4．课程总结【内容摘要】第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%，否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在日常生活中，很多方面都需要谈判，例如学生时代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更大的提升机会；如何与客户、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入ＷＴＯ，都是一个谈判的过程，谈判在生活中无处不在。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准:◆明智◆有效◆友善1．结果是明智的——明智衡量谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去