谈判谋略与技巧

漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。2007-8-2711:39回复武汉超人2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方、试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。商业竞争从某种意义上可分为三大类：买方之间的竞争、卖方之间的竞争，以及买方与卖方之间的竞争。在买方与卖方之间的竞争中，一方如果能首先打败同类竞争对手，就会占据主动地位。当对手觉得别无所求时，就会委曲求全。在谈判过程中应根据具体情况看能否运用“虚与委蛇”策略。同时我们也要防止对手的这一策略。如果在谈判的开局阶段，对方接受或提出一些反乎常态的便宜要求，确认对方有“虚与委蛇”的嫌疑时，就要采取一些破解对策。一般来说，破解此策略的主要对策有：@要求对方预付定金。@在洽谈未成正式协议之前，不要拒绝其它谈判方。@先草签协议，把实质性问题定好。@如果对方执迷于实施“虚与委蛇”策略，则可提前破它。最重要的是，在谈判时不要低估了对手，不要有轻易占便宜的心理，要知道占小便宜会吃大亏的。2007-8-2711:42回复武汉超人3楼(3)中途换人“中途换人”策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方有无法解决的分歧时，借口自己不能决定或其它理由，转由他人再进行谈判。这里的“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙、委托人、亲属、朋友。运用这种策略的目的在于：通过谈判主体，侦探对手的虚实，耗费对手的精力，削弱对手的议价能力；为自己留有回旋余地，进退有序，从而掌握谈判的主动权。使用这种走马换将策略时，作为谈判的对方需要不断面对新的谈判对手，陈述情况，阐明观点，重新开始谈判。这样会付出加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现漏洞和差错。这正是运用“中途换人”策略一方所期望的。“中途换人”策略的另外一个特点是能够补救已方的失误。前面的主谈人可能会有一些遗漏和失误，或谈判效果不如人意，则可由更换的主谈人来补救。并且顺势抓住对方的漏洞发起进攻，最终获得最好的谈判效果。在业务谈判中，如遇到这种情况，需冷静处理，并采取一定的应付措施，有时能变不利为有利。一般来说，破解“中途换人”策略的方法主要有：@以其人之道，还治其人之身。即以相同的策略攻击对方，同样也引出已方的相关人员与对方周旋。@以变幻的策略来迎接对方，不要对更换的主谈人员完全重复你的观点及介绍相关事宜，因为对方前主谈人员一定把情况都已转告于他。所以你只要静静地坐在谈判桌前，倾听对方如何发话。@如果新的谈判对手完全否认已达成的协议，你也可以借此否认原来所作的许诺。@以随时准备退出商谈作为要挟；或向对方上级提出抗议，指责对方缺乏诚意。@谈判过程中保持高度警惕，防止对方走马换将，不要太早或太快地作出承诺。@给更换的谈判对手出难题，迫使其自动退出。2007-8-2711:43回复武汉超人4楼(4)步步逼近“步步逼近”策略在谈判中运用得很普通，效果也很明显，特别是在一些马拉松式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。在谈判结束达成协议时，再回过头来看，就会发现其条件比以前优惠得很多。在许多谈判中，往往不能一下子就达成协议。在谈判开始之时，买卖双方有多种方案，但这些方案的转变或让步是在对方施加压力的条件下释放出来的。双方谈判时都有一个谈判协议区间，在这区间里各部分内容都会有水分。即是说对方对你的各种要求均可作出让步，但让步的幅度会越来越小。如同挤牙膏一样，不挤不出来，越挤越难。该项策略更适合于下列谈判：@不十分熟悉的业务谈判。此时可不断地提出新条件试探着对方，从不熟悉到熟悉。@长时间马拉松式的谈判。此有足够的时间与机会向对手讨价还价，以求得到圆满的结局。@多项目谈判。此时可在各项目条件下提出要求，争取问题的多方面解决。@长期合作方的谈判。此时由于合作时间长，对该项目业务内容应知之甚多，所以可提出一些更实际的要求；多一次合作，就可多一份要求，迫使对不断作出让步。作为使用“步步逼近”策略的一方应小心谨慎，力戒急燥和冒进，否则不会获得成功。有的久攻不下，就急躁起来，只好半途而废；有的一次冒进太多，被对手抵挡回来，也收不到应有的效果。所以在运用策略时要注意技巧。任何策略一旦被对方识破，将一文不值，甚至反受其害。作为防守“步步逼近”策略的一方，则应该在每次让步之前，就想好它对买主的可能影响及买主可能会有什么反应。一般来说，买主不会注意让步的本身，即使是一个比较大的让步，买主仍会觉得不够，而向卖主提出更多的要求，会一直如此循环下去。所以卖主让步时必须先问自己，如果作出了这个让步，对方再有更多的要求时，应该如何应付。这将有助于决定是否应该让步，怎样抵制对方“切香肠”。2007-8-2711:45回复武汉超人5楼(5)出其不意“出其不意”策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。“出其不意“的特点在于以奇夺人，运用突发性的惊人之举，来达到一段时间内震撼对方的目的。它实际上是一种心理战术。使对方惊奇是保持压力的一个好方法。所以，有些谈判人员在谈判的过程中，往往故意设计一些令人惊奇的情况或突然提出一些意想不到的问题。这些情况与问题主要有：@惊人的情况：提出新要求、新包装、新让步、新策略、谈判地点的改变、风险的转移、争论的加深。@惊人的时间：截止日期的提出、会期缩短、速度突然回快、惊人的耐心表现、彻夜和周假日的商谈。@惊人的行动：退出谈判、休会、推拖、放出烟幕、不停的打击和坚定的报复行动甚至发生辱骂、愤怒、不信任、对个人的攻击。@惊人的数据：新的具有支持性的统计数字、特别的规定、突然退场以及有人突然制度或迟到数小时。@惊人的权威：高级主管的出现、著名专家顾问的出场@惊人的地方：漂亮豪华的办公室、没有冷气或暖气的房间、有洞孔的墙壁、嘈杂的地方和许多人的大集会场所、甚至令人不舒服的椅子。作为谈判的另一方，如遇到上述情况，最好的办法就是沉着冷静，不慌不忙，争取充分的时间多想一想。多听少说，暂时休会。在没有弄清情况和未做好适当准备之前，最好不要有所行动。“出其不意”策略不应不加区别地运用于一切谈判过程之中。要知道，有些惊人之举往往会制造陌生感、不信任感以及紧张气氛，有时还会阻塞谈判双方信息的沟通。有的谈判，轻车熟路，本来可以循序渐进地等待瓜熟蒂落，如果洽谈者突出惊人之举以加速谈判过程，其结果可能会适得其反，甚至会使谈判破裂。2007-8-2711:45回复武汉超人6楼(6)投石问路“投石问路”策略是指买主在谈判中为了摸清对方的虚实，掌握对方的心理，通过不断地提问来了解直接从卖方那儿不容易获得的诸如成本、价格等方面尽可能多的数据，以便在谈判中作出正确的决策。比如，企业要购买3000个零件，他就先问如果购买100、1000、3000、5000、10000个零件的单价分别是多少。一旦供货商给出了这些单价，企业就可从中分析出供货商的生产成本、设备费用的分摊情形、生产能力、价格政策、谈判经验丰富与否。最后能够得到非常优惠的价格购买3000个零件，因为很少供货商愿意失去这样数量多的买卖。企业经常运用“投石问路”策略，通常都能问出很有价值的数据，知道的数据越多，就越能作出有利的选择。一般来说，可提出这样一些问题：@如果我们订货的数量加倍或者减半呢？@如果我们长期建立合作关系呢？如果我们同时购买几种产品呢？@如果我们增加或减少保证金呢？@如果我们分期付款呢？@如果我们自己运输呢？@如果我们淡季订货呢？@如果我们要求改变规格式样呢？@如果我们提供原材料呢？每提出一个问题，就好像投出一块石头，一掷千金，落地有声。每块“石头”都会使供货商感到心烦，但是对这些并非无礼的问题要拒绝回答又是很不容易的。所以供货商有时宁愿降低价格，也不愿接受这种无休止的询问。2007-8-2711:47回复武汉超人7楼(7)让步策略在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样就能够处于较有利的地位，特别是当谈判快要形成僵局时。如果我们将厂家对供货商的杀价称为“他杀”，厂家对自己作出的价格减让称为“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀”的话，我们可以看出，没有原因的“自杀行为”，对厂家是不利的。成功的采购人员所作的让步，通常都会比供货商作出的让步幅度小，但他们善于“放大”这种让步，善于渲染、夸张让步的艰难性。美国著名的谈判学专家卡洛斯归纳出的某些让步结论，对于提高采购人员的让步技巧很有帮助。具体如下：@开价较低的买主，通常也能以较低的价格买入；@让步太快的卖主，通常让步的幅度积累起来也大，成交价也较低工；@小幅度地让步，即使在形式上让步的次数比对手多，其结果也较有利；@在重要的问题上先让步的一方，通常是最终吃亏的一方；@如果将自己的预算告诉对方，往往能够使对方迅速作出决定；@交易的谈判进程太快，对谈判的任何一方都不利；@要么不让，要么大让者，失败的可能性也较大。漫天要价“漫天要价”策略是指供货商提出一个高于已方实际要求的洽谈起点，来与对手讨价还价，最后再作出让步，达成协议的洽谈策略。“漫天要价”策略的运用，能使自己处于有利的地位，有时甚至会收到意想不到的效果。一位美国商业谈判专家曾和2000位主管人员做过许多试验，结果发现这样的规律：如果买主出价较低，则往往也能以较高的价格成交；如果卖主喊价出人意料地高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。运用这种策略时，喊价要狠，让步要慢。赁借这种方法谈判者一开始便可削弱对方的信心，同时还能趁机考验对方的实力并确定对方的立场。当然，“漫天要价”策略并不意味着可以随心所欲漫无边际地喊价。喊价应尽量合理，不要失之轻率，而毁坏了整个交易。采用这一策略时，应依不同的谈判对手和不同的洽谈业务或产品而定。一般来说，对待不太精通该项业务或谈判经验不足的对手，对技术性较强、具有特色、处于卖方市场垄断性较强的产品或业务，在谈判时可运用这个策略。否则，如果谈判对手经验老到，谈判的产品或业务不具有技术性或特殊性且卖方竞争激烈，则不宜采用此种策略。那么，作为厂家如何来破解这一策略呢？要注意以下几点：@要做好该项业务的调查研究，做到知已知彼；@出价要经过深思熟虑；@如有多个卖主，应货比三家；@确认对方在运用吊筑高台策略时，可提前点破其计谋。以上措施，只要运用得当，可以有效地遏制“漫天要价”的策略。作为买主就要记住：杀价要狠，抬价要少。2007-8-2711:39回复武汉超人2楼(2)虚与委蛇“虚与委蛇”是指先提出一个低