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第1页第2页培训目的：培养谈判高手第3页培训原则：互动学习告诉我，我会忘记！指我看，我会明白！我参与，我会理解！第4页如何成为“谈判高手”？第5页第6页第7页谈判高手的三大绝招第8页畅谈“目标”第9页游戏--抢数30第10页“目标”要素第11页你了解你自吗？第12页人的指挥中心智商（IQ）：我想说：“知道就是力量”情商（EQ）：主宰你的爱情、婚姻，工作、学习以及整个事业情智（EI）：情智一词由ＥmotionalIntelligen翻译而来，情绪智力是一种社会智力，包括监视、监听与辨别自己与他人的情绪，运用情绪信息指导个人的思维等能力。第13页情智（EI）的五个方面情智（EI）分为5个方面：•认识自己的情绪•管理自己的情绪•激励自我•认识他人的情绪•处理人际关系第14页情智（EI）→成功→信心一位美国心理学家对800名男性进行30年的追踪研究发现，成就最大的与成就最小的人之间最明显的差异，不在于智力水平，而在于是否有自信心、进取心、坚持性等良好的意志、性格和品质。第15页你了解社会环境要求吗？第16页环境对你的基本要求德：是统帅，是灵魂，它决定人才创造性劳动的方向、动力；智：是核心，关键，它决定人才创造性劳动的内容，方法，即创造什么，怎样去创造；体：是基础，前提，它决定着创造的多少。第17页德德是人才的首要因素，德是包含复杂内容的要素，最高层次的德是指品德，其次为伦理道德，就是说，德包括政治观、道德观和人生观。通俗地说，德是人的理想、目标。另外德还包括人的个性品德。人才须具有高尚的职业道德。第18页智智是人才的核心因素。智是由知识、能力和技能三个方面构成的。知识包括经验和理论即实践经验和科学理论，理论是对实践经验的总结概括。智力是获得知识和运用知识的能力，即思维能力，分析问题的能力，它包括观察力、记快力、思考力和想像力。技能是指操作能力，即改造世界的能力，通俗地讲，就是动手的能力，解决问题的能力，这种能力与智力是不同的，智力是认识世界即分析问题能力，后者是指改造世界、解决问题的能力。第19页体体是指人才全体的心理素质。主要指人的大脑，神经系统和运动系统。体是人才主体的物质因素，是人才成长的生理基础和物质基础。第20页如何更好你了解对手？第21页了解对手第22页游戏第23页明确目标第24页如何树立“信心”？第25页第26页关于成功的理论第27页无处不在的80/20一种广泛应用于社会，最省力的企业与个人幸福法则。“付出总会有回报吗？”“一分耕耘总会有一分收获吗？”懂得了80/20法则，你才能真正懂得第28页帕累托二八规则ParetoPrincipleParetoLaw“80/20Technique“80/20Rule.维尔佛雷德·帕累托（VilfredoPareto）是19世纪意大利的一位经济学家，他提出了帕雷图定律，用以描述当时意大利财富和收入的集中程度。该定律有时也被称作二八规则，即：80%的结果是由20%的可能原因产生的。因此，许多企业80%的收入来自于20%的客户，80%的利润来自于20%的产品，80%的问题来自于20%的人，诸如此类。第29页帕累托二八规则80％的利润，由20％的顾客带来；80％的财富，集中在20％的人的手中；80％的快乐，来自生命中20％的时间…………80％的收获，来自于20％的付出。80％的结果，归结于20％的原因……在原因和结果、努力和收获之间，普遍存在着不平衡关系。80/20法则主张，努力发现那些关键的少数，在那上面多投时间和精力，可获事半功倍之效。80/20法则不仅是分析问题的方法，而且是一种思维方式。第30页帕累托二八规则请举例……第31页马太效应经济发展中有条著名的效应定律：一是“马太效应”，《圣经》《新约·马太福音》马太福音有一句这样的话：“凡是有的，还要给他，使他富足；但是凡没有的，连他所有的，也要由他夺去。”后人把这句话引申为“马太效应”，意指两极分化加大的现象。第32页圣经故事《新约·马太福音》一个国王远行前，交给三个仆人每人一锭银子，吩咐他们：“你们去做生意，等我回来时，再来见我。”国王回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的一锭银子，我已赚了10锭。”于是国王奖励了他10座城邑。第二个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我已赚了5锭。”于是国王便奖励了他5座城邑。第三个仆人报告说：“主人，你给我的一锭银子，我一直包在手巾里存着，我怕丢失，一直没有拿出来。”于是国王命令将第三个仆人的那锭银子赏给第一个仆人，并且说：“凡是少的，就连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，叫他多多益善。”这就是马太效应，它反映了当今社会中存在的一个普遍现象，即赢家通吃。第33页马太效应的结论第34页什么是成功？第35页马斯洛需求层次论第36页成功的标准实现目标：自己有意义的既定目标快乐人生:幸福、快乐、健康……解放：从自然力和社会关系的制约中获得自由，从旧思想、旧观念的束缚中解放出来。第37页解密成功三大要素第一要素：“环境”第二要素：“价值取向”第三要素：“心态”第38页成功因素分析环境：改变一切（资源依赖理论）价值取向：等同的价值观心态：成就一切环境：外因价值观：信念（过去不等于未来！）心态：内因20％的信心来自外在，80％的信心来自“自我激励”。第39页心态成就一切心态变行动变习惯变结果变第40页成功的障碍自我束缚、设限消极心态第41页缺乏明确的目标害怕失败害怕被拒绝埋怨与责备工作冷漠拖延时间做事马虎悲观失望消极心态带来的灾难第42页导致消极的原因一破坏性的批评•对人不对事的批评；•先看错的后看对的批评。破坏性批评的恶果：•害怕、胆怯、缺乏信心；•逃避、放弃；•自我设限。第43页导致消极的原因二不愿承担责任——将失败因素放在外因•找借口、找原因、找理由•埋怨、责怪•一切都是别人的问题，我是受害者做一个承担责任的人•不找借口、不抱怨、不责怪•我是问题的根源，我是责任者（任何人都很难改变外在世界但可以改变自己的内在）•一切操之在我（我是命运的设计师、我是我生命的主人）第44页成功法则积极心态明确目标时间管理知行合一学习与创新。第45页用成功造就“信心”第46页怎样做到“高效沟通”？第47页高效沟通的目的管理成本时间成本经济成本……第48页沟通的技术手段第49页自然赋予我们人类一张嘴,两只耳朵.也就是让我们多听少说。苏格拉底名言听是高效沟通的基础第50页聆听给人以谦卑的感觉；仔细聆听能快速洞察对方，是“攻心”的准备工作；表现出极有兴趣聆听，暗示对方表达自己，造成对方“言多必失”以“听”为攻第51页重要观点是/否数字（量、价格……）时间接洽人合作的可能性确认不等于决定说的要点第52页业务审流程（双赢）财务审数字（量、价格……）行政管利益法律顾问找平衡谨防陷阱读的要点第53页谈判纪要信息交流要留底（Email、FAX）倡议书意向合同过程记录写的要点第54页沟通永无止境！第55页谈判高手的三大绝招第56页在与客户进行谈判过程中常遇到的问题：双方为了一个利益而僵持，无法进行下一步的谈判；对方说法模棱两可，找不到突破点；对方语气非常肯定，不做让步，如何办？因与供应商交易过程中，因付款不及时影响彼此合作，如何与其谈判；不能言简意明的将本公司的优势向前来求职的人员，导致不能吸引优秀人才；第57页与客户谈判中感觉最困难的是最困难的是无法与客户达到双赢，无法形成一种长期合作的关系；对方对谈判的主题内容了解比自己多，无理说服对方？谈判过程中无法考查对方对谈判的诚意；与客户谈判过程中，讲清楚主题内容后就不知该讲什么啦，使场面僵硬，非常尴尬;如何保证客户提供的产品的质量风险?客户保持良好的界面,但就是不履行双方达成的协议,如何解决?(比如:公司出租宿舍,因其工厂在公司租了厂房,所以在未签合同的情况下让其入住,其后该客户一直不肯与公司签合同,也不予交纳租金).第58页通过这次培训最想解决谈判过程中以下问题：如何与谈判双方对谈判的结果都满意，达成一致意见；如何了解谈判对方的真正心里话题；谈判过程中的沟通技巧，如何保持轻松愉快的谈判气氛？谈判过程中如何不能场面冷场,导致尴尬;有最实用的方法与对方讨价还价;如何在谈判过程中保持良好的心态;如何识别谈判过程中的陷阱;谈判过程中要注意哪些礼节;第59页Theend.