跨文化谈判

跨文化谈判•谈判表示双方或多方进行相互协商以达到一个大家都能够接受的目标。•目的•手段•对象•来自Alpha国度的谈判者都拥有如下的风格（即行为表现）：个人主义强烈，不拘礼节，直率，没有耐心，感情丰富，进攻性强。你的团队在和Beta公司谈判的时候要表现出这些特点。指导方针提供如下。（以小组形式讨论每项方针，并讨论如何在每个谈判阶段遵循这些方针。）•（1）强烈的个人主义。在Alpha文化中，主动和创新极具价值。每个Alpha谈判成员都要求为谈判作出贡献。当任何一个成员有主意时，就要大声说出来。任何一个成员可以在谈判中提出建议。•（2）不拘礼节。Alpha文化是平等主义至上，因此Alpha人很少注意仪式，传统或者正式的社会礼仪。他们认为礼节既傲慢又华而不实。Alpha人很随和，自然，放松，友好；他们喜欢孩子，也喜欢开玩笑。Alpha人和要做生意的伙伴以热烈的握手作为问候，介绍自己，让对方记住自己的名字。他们的名片从不介绍个人在谈判队伍中的角色，而且也不太愿意发放名片。•（3）直率。Alpha人很看重直率和诚实。他们喜欢以要讨论的问题或者伙伴的利益作为谈判的开场。他们愿意共享信息，也希望双方能够互给共享信息。他们会提供准备好的各项提议以解决争论：一个乐观，甚至不切实际的提议，一些让步和一个底线。每个人都知道Alpha的第一个提议是他们真实底线的极大夸张，而这样的开场提议并不和Alpha人的直率诚实相矛盾。Alpha人在争论和说服方面十分在行。他们会极力说明为什么他们的提议是最好的选择。•（4）没有耐心。在Alpha文化里，浪费时间对生意毫无意义——“时间就是金钱”。Alpha喜欢谈判以合理的节奏进行，先信息共享，然后讨论双方的提议，接下来是一系列的让步。当谈判停滞不前，Alpha人会失去耐心。如果他们发现对方在“拖延时间”，就会直接质疑对方的诚意。其他的Alpha队员会接手使谈判正常进行。•（5）感情丰富。Alpha人是一个感情丰富的民族。他们通过脸上的表情和肢体语言来表达他们的快乐和友好，他们也会表现出失望和急躁。尽管这样，除了在亲密朋友之间，真正的生气不会表现出来。在交易谈判中表现极其生气（即反对通过谈判来解决争论）则通常是Alpha人的一项谈判策略，他们希望由此来拉近和另一方的距离。•（6）进攻性强。Alpha人很自信。他们喜欢在谈判中采取主动。他们喜欢大声讲话，并会极具说服力地为自己的立场争辩，甚至会站在对方的立场强调对方的利益。Alpha人会用威胁的手段来达成他们的目的。•来自Beta国度的谈判者都有如下的风格（即表现行为）：强烈的集体主义观念，注重礼节，迂回，耐心，表情冷淡而且被动。你的团队在和Alpha公司谈判的时候要表现出这些特点。指导方针提供如下。（以小组形式讨论每项方针，并讨论如何在每个谈判阶段遵循这些方针。）•（1）有强烈的集体主义观念。Beta以团队形式工作，所有的决定必须全体通过。在准备谈判的过程中，Beta人首先确定整体的利益和优先权。他们也将决定由谁来代表团队作哪个问题的陈述。其中一个成员将作谈判的开场白，另一个开始提问，接下来一个说明同意Alpha公司的提议将会很困难，然后由最后一个作出协议的最终承诺。每一个成员只说和他有关的话题。尽管这样，所有的决定都由全体做出。如果Beta团队内任何一个成员提出反对意见，整个团队将会推迟作出决定。•（2）注重礼节。Beta是一个等级分化、注重地位的社会。人们十分重视习俗、规则和仪式。他们见面时鞠躬问候，而不是握手。他们只用姓。他们交换名片。在谈判过程中，他们坐身挺直，而眼睛朝下。•（3）谈话迂回。Beta人喜欢通过一个演讲作为谈判的开场，介绍公司概况，它的总体目标，以及对未来合作关系的展望（这样做的目的是想强调他们公司的重要地位和他们对接下来要讨论的问题的诚意）。然后，Beta会问候对方的生活是否满意，住宿是否称心，他们的旅途见闻，以及旅途给他们家庭带来的不便（这样做的目的是和对方建立亲密的关系）。然后Beta人开始提问有关谈判的一些问题。Beta人很看重信息，但是他们没有习惯提供信息。当对方回答了问题，Beta会以另一个问题，重复问题或者沉默作为回应。他们不可能提供信息。Beta人喜欢对方重复信息的内容。（Beta人试图寻找双方能达成协议的领域。在Beta的文化里，主动提出自己的立场不十分妥当，相反，他们会倾听直到听到双方都可以接受的立场。）Beta人经常用“是”或点头来表示理解而不是同意。他们很少用“不”，但是他们可能会说“那将十分困难”。（Beta人很看重关系，而完全否定的回答不会向对方挑明。）•（4）耐心。耐心是Beta文化中的美德。因为从文化的角度来讲，主动提出自己的意见是不合适的，人们往往耐心地等待直到对方提出可以接受的建议。由于人们相信自己是一个有道德的民族，而且他们的目标是正义而且公正的，他们的耐心得到了加强。结果是，Beta人很少让步，除非是在谈判的尾声。•（5）表情冷淡。Beta人很看重自我克制，而且从孩提时代就被教育不露声色。公共场合表达感情将会导致冲突和对质，这将会影响正常、合作的社会关系。Beta人从来不表现他们的焦躁，或者对另一方谈判风格的厌恶。他们的表情始终保持镇静和冷漠。•（6）被动。Beta人认为在争论中很善诡辩、进攻性很强和以势压人的谈判者很肤浅、虚假、粗鲁。当遇上这样的谈判对手，或者一个运用威胁或其他粗鲁手段的谈判者，Beta将保持沉默。•（1）参与此项目的不同模型数量。Alpha希望得到8个，但6个是他们的底线；Beta希望只给4个，但他们一共有8个。•（2）每年由Alpha公司进口的Beta公司的机器人数量。Alpha希望每个模型150台，一年1200台；Beta希望每个模型300台。•（3）视觉技术分享。Alpha希望不分享，如果不得已，则有限分享；•（4）专利费。Alpha愿意给3％，但上限是7％；Beta想要5％，但底线是3％。•在我修过的谈判课程中，我学到了关注对方利益的重要以及双赢的重要，这就是为什么Beta一直在向Alpha问问题、收集信息的原因。但问题是除非Alpha能正确理解Beta这种间接沟通方式传达的真正意图，否则这仍只是单方面的行为。事实上，Alpha对此非常恼火，而且认为Beta是很难对付的一群商人。如果他们事先研究了Beta的文化，就不会作出这样的错误判断。”•“我终于看见为什么人们这么容易对其他文化产生偏见。Alpha可能认为他们直截了当的方式是最高效的。但对我这个Beta来说，他们的行为看上去既不真诚又很粗鲁。在Alpha的眼里，我们Beta肯定是一群难对付的家伙，因为我们从不透露自己的立场。但他们并不知道我们这样做是出于礼貌，是为了能够更好地找到对双方都有益处的解决方案。在我个人与其他文化接触的过程中，我也常常错读对方的用心。我是加州一个葡萄园的管理人员，与墨西哥员工打过不少交道。比如，一开始我以为因为我是女性，墨西哥工人不会尊敬我，但后来我发现他们对权威一律尊崇。•“这个练习从几个不同的角度给我以启。首先让我感到震惊的是，双方都认为自一方在谈判中占了上风：Beta一方是因为以保持沉默，而Alpha一方是因为可以随喊叫。我是一个Alpha，可以大声说话，分感到要与一群少言寡语的人共事是多么受，我不能确定他们到底是对我们说的话感兴趣还是无所谓。因此我更感觉到有把门提高的必要。我当时想如果那是一个现中的真的谈判场景，双方都有切身利益的挂，可能挑战性就会更强。”•我也发现沉默的意义。我不清楚究竟沉默的意思是他们接受了我们的提议还是正好相反。因为我们的文化强调迅速反馈，而且认为如果他们不立刻说是的话就代表他们不满我们的提议，我当时就想降低要求以赢得合同，当我发现他们还是沉默不语时，就想进一步降价，回想起来真是后怕。幸亏我没有在真实生活中参与这样的谈判。•“我也发现没有目光接触的困难。在美国社会，目光接触是文化的潜规则之一，大家的共识。目光是另一个估计对方兴趣大小的工具，没有目光接触，更加剧了我觉得他们对我们的提议不满的判断，同时促使我作出降价的决定。”•“作为Alpha，我们一开始谈判就直接进入正题。我发现自己对对方的介绍一点都没有兴趣，一心只想马上谈判，把事情了解清楚。当对方继续自己对公司的介绍时，我就变得很不耐烦，很想纠正他们掉头马上开始实质性谈判。”•“最令人吃惊的是Beta在整个谈判过程中的绝对的沉默寡言。他们即使在被反复追问的情况下也不立刻答复，令我非常恼火；而且在我看来，这也对他们自己无益。Alpha又不是他们肚子里的蛔虫，而且我们快速进攻型的行事风格使我们根本没有时间停下来去猜Beta到底在想什么。况且，Beta的眼睛又不注视Alpha，使Alpha根本无法知道什么时候应该停下来看他们。”•在这个练习之前，我的谈判策略都是根据我自己对谈判目的的认识、谈判空间的大小等去考虑的。这个练习让我清醒地意识到我还有更多工具可以使用。在跨文化谈判之前仔细研究对方文化，能帮助我在谈判时想出更有创意的解决方案。这个练习清楚地表明，文化障碍的存在就如战略和财政问题一样真实。在这个谈判中，我认识到Beta的价值观和认为重要的东西与Alpha的大不相同，他们不像Alpha一样只看重交易，他们不喜欢太过激烈的行为，他们只被动地参与对某一事项的商议而不主动出击。Alpha如果不显著改变自己的谈判风格，就很难与Beta建立良好的合作伙伴关系。”1.谈判目标的差异•个人主义具体、明确，以解决问题为主•集体主义•考虑关系层面•关系较近的人谈判时，目标之一就是避免现有的关系受到伤害，而与自己关系较远的人谈判时，谈判的目的才会放眼于解决问题•内群体外群体2．谈判风格的差异•西方的谈判者通常是以解决问题为导向的，使用冷静的、非个人化的、具体的、直截了当的谈判方式•东方的谈判者，通常采用的是循序渐进的、广泛的、以关系为基础的谈判方式。•1976年，以色列的轰炸机对驻扎利亚境内的巴勒斯坦游击队进行轰，由此引发了美国驻联合国和叙利驻联合国大使之间的论战。•美国大使说：“叙利亚大使对我做的发言，提出了一个错误的抗议。我愿意给大家指出这个发言的具体情形，这个发言主要涉及叙利亚大使一个错误的恶毒攻击。他说以色列的飞机是从美国的航空母舰上起飞的，我必须指出，做出这种指责的人必须为这一指责提出具体的证据。到目前为止，我们还没看到任何证据，我们也不会看到这一证据，因为这一指责是毫无道理的，因为这一指责是荒谬的、恶毒的，而且是臭名昭著的。这就是我所做的声明。我为什么要做这个声明，是因为凡是认为美国参与这一行动的指责都是非常危险的，因为在这一具体的行动中，美国没有参与。”•这一个”“这一次”“因为”“所以”等同语。反映出他的沟通风格强调具体性、逻辑性和去个人化的思辨特色。•叙利亚大使说：“我不会对美国大使的发言做出反应，如果他认为我以前的发言是错误的、荒谬的，我可以全面地肯定美国帮助了以色列侵略阿联酋共和国和约旦，因此美国必须对阿联酋共和国和约旦所遭受的任何伤害负责任，美国也应该对他们在我们国家所造成的伤害负责任。如果有任何事情是臭名昭著的话，那就是美国的政策，因为在过去20年内，它对阿拉伯世界和阿拉伯国家的政策都是可耻的。”•“全面的”“所有的”“整个政策”和“过去20年”等广义的、广泛的词语，来表达自己的立场•美国大使：“叙利亚大使的个人声明显然与国际公认的外交准则大相径庭，我不会对这样的言论做具体回答，我只想声明我所说的关于攻击的飞机是从美国第六舰队的航空母舰起飞的指责是完全错误的、恶毒的，我希望任何人包括叙利亚大使，就这个具体的事件给安理会提供证据。”•叙利亚大使：“我将不理睬美国使对我所做的恶毒的人身攻击，我想说这是与美国的大国身份不相配。美国可以用一颗炸弹去摧毁整个利亚，但是一个伟大的文化和文明更有力量、更为强大的，我为我们文化和文明骄傲。”•美国的谈判风格是去个人化的、不带情绪的，而且在尽量强调具体细节；而叙利亚大使的谈判风格是更为个人化、情绪化和整体化的。谈判过程的跨文化差异•中性—情绪维度•个体主义—集体主义