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2019年9月3日星期二1劳动部高级采购师培训第五章供应商管理主讲：耿勇2019年9月3日星期二2关于培训学习地主资本家知本家学习速度变化速度“知”—“会”---“创”---“适”---“悟”2019年9月3日星期二3交流一个案例某公司目前采购A公司的产品，过段时间B公司的产品质量超过了A公司，且价格更低。如果你是采购员，你该怎么办?选A选是选B?2019年9月3日星期二4思考6大问题1.什么叫供应商及供应商管理？2.供应商管理一般过程及组成？3.供应商数量多少个比较合适？4.供应商的评价指标都有哪些？5.供应商如何选择、认证及评价？6.如何保持与供应商的良好关系？2019年9月3日星期二5供应商管理全过程示意图2019年9月3日星期二6本章目录第一节供应商关系管理供应商战略联盟关系的建立供应商经济补偿原则的制定相关知识：改善供应商关系的战略意义相关知识：供应商关系演变相关知识：世界级供应商开发第二节供应商绩效评估供应商绩效评估指标体系供应商绩效管理方案的制定供应商奖惩办法相关知识；供应商绩效评估系统的构成相关知识：采购商—供应商满意模式第三节供应链管理供应链管理系统设计供应链构建中的企业角色基于网络的供应链流程优化2019年9月3日星期二7第一节供应商关系管理一、与供应商建立战略联盟关系1.什么是采购商与供应商战略联盟？2.我们要不要建立这种战略联盟？——{0-1博弈；a-(1-a)}3.我们如何与供应商形成战略联盟？（步骤）2019年9月3日星期二8一、供应商战略联盟关系的建立1、供应商战略联盟关系的形成过程？供应商评价供应商改进供应商合理化供应商结盟供应商合作伙伴2019年9月3日星期二9供应商评价企业采购过程中，供应商评价的方法通常有哪些？有定性与定量评价法，其中满意度模型法是一种常用的定性评价方法。该种四方图法的管理应用：CADB供应商满意程度采购商满意程度2019年9月3日星期二10有关供应商管理办法中的供应商评价部分企业供应商管理办法学习：1.制造业设备进口供应商管理办法.pdf；2.中国海洋石油总公司供应商管理办法.pdf2019年9月3日星期二112、不适宜建立供应商联盟关系7种的情形①供应商在成本、质量以及配送等方面的不足②合作会限制企业抓住更好的市场机会③供应商把联盟关系作为消除竞争的手段④采购商试图利用联盟关系进行压价⑤联合可能引发所有权与知识产权的冲突⑥采购批量小、波动大，双赢的机会很小⑦单一供应源的供应商控制局面2019年9月3日星期二123、采购战略联盟方案设计采购战略联盟方案设计确定采购联盟的基本组织原则决定采购联盟的组织形式确定采购战略联盟的合作内容、层次和水平起草采购战略联盟协议选择联盟管理者，并开展必要的培训建立与供应商进行定期的审阅性会晤机制2019年9月3日星期二13（1）设计采购联盟关系的紧密程度采购战略联盟三个层次：初级、中级与高级。哪个层次的联盟关系好呢？每个战略层次的工作中心是什么？初级层次联盟强调降低风险和成本中级层次关系强调改进质量，把握时间高级层次关系强敌新市场和新产品的开发2019年9月3日星期二14（2）确定采购联盟的基本组织5原则按照采购的额度确定职责权利实行法人盟员制自愿加入的原则实行信息公开区别对待与开放相结合2019年9月3日星期二15（3）起草采购战略联盟协议战略联盟协议内容与范本合作宗旨合作领域和内容联盟各方的权利与义务违约或损害他方利益和声誉的规定具体合作事宜和执行的附件未尽事宜协商解决的规定2019年9月3日星期二16（4）确定采购联盟的组织形式和任务初级谈判式的采购联盟，只负责代表盟员企业统一对供应商（工厂）谈判交易条件，不负责结算，也不负责物流配送。中级可以注册一个标识，并在银行开立帐户，办理信用卡，实行转帐式结算，同时可由联盟委托第三方物流组织配送。高级吸收盟员企业入股，筹集资金建立物流配送设施，设信息中心和配送中心，实行统一采购、统一配送、统一结算。2019年9月3日星期二17二、制定供应商经济补偿的原则采购纠纷及其普遍性。企业采购纠纷的几个关键问题：采购纠纷的原因分析采购纠纷处理的策略/原则采购纠纷处理的结果，经济补偿的方式。2019年9月3日星期二181、分析纠纷产生的原因（1）产品质量问题本来有质量问题的，如虚假产品（冒牌货、水货）使用过程中产生质量问题的（保期内和保期外）物流过程中出现质量问题的。（2）交货期和产品短缺问题采购纠纷案例学习22019年9月3日星期二192、经济补偿的原则依法办事（合同法）补偿的合理性补偿的可实现性补偿的时效性考虑与供应商的战略关系2019年9月3日星期二203、经济补偿的4种方式①继续履约②解除合同③赔偿损失（赔偿范围的确定、赔偿额度的确定）④寻求补救措施（修理、更换、重做、退货、减少价款或报酬）2019年9月3日星期二21三、相关知识：改善供应商关系的战略意义1.迈克尔.波特的行业竞争力模型(5种竞争力模型),分析这5种竞争力模型2.改善供应商关系的战略意义2019年9月3日星期二222019年9月3日星期二232019年9月3日星期二24模型评价评述波特的竞争力模型的意义在于，五种竞争力量的抗争中蕴含着三类成功的战略思想：总成本领先战略。差异化战略。专一化战略。2019年9月3日星期二253、改善供应商关系的战略意义①风险共担，利益共享。②降低采购成本，实现价值增值（IBM采购成本分析）③降低库存水平，加速资金周转。（VMI）④有效的质量控制。（TQM）⑤缩短产品开发时间。(SCM)⑥企业管理水平提高。(集成化管理，ERP)2019年9月3日星期二26四、相关知识：供应商关系演变传统的交易关系含义，特点长期的战略合作伙伴关系形成原因，特点2019年9月3日星期二27五、相关知识：世界级供应商开发1.世界级供应商开发的内涵是指在开放经济条件下，采购商积极寻求帮助供应商发展的途径，使其实现和维持世界级的绩效和能力水平，以适应企业满足全球需求所进行的一切活动。2.世界级供应商开发的条件承诺交流平等信任2019年9月3日星期二283、世界级供应商开发过程A项目启动B分析生产过程C制定实施计划D执行实施计划E过程控制F项目促进2019年9月3日星期二29第二节供应商绩效评估1.供应商绩效评估指标体系2.供应商绩效管理方案的制定3.供应商奖惩办法4.相关知识；供应商绩效评估系统的构成5.相关知识：采购商—供应商满意模式2019年9月3日星期二30引例——ＴＣＬ公司科学考评供应商ＴＣＬ王牌电子（深圳）有限公司于1992年介入彩电业。刚开始的供应商考评工作是由其供应方惠州长城公司负责。1996年，ＴＣＬ具备了生产条件后，才开始自行开展供应商的考评工作。目前ＴＣＬ已经建立了一整套的供应商考评体系，其考评原则已逐步成为其企业文化的一个重要的有机组成部分。供应商考评工作在企业实施稳定的供应链合作关系、保证产品质量、降低生产成本、提高经济效益等方面发挥了巨大的作用。建立供应商考评体系，通常要确定考评的项目、标准及要达到的具体量化指标目标。这些问题明确后，还要建立相应的考评小组，ＴＣＬ目前的供应商考评小组有10位工作人员。2019年9月3日星期二31引例——ＴＣＬ公司科学考评供应商ＴＣＬ的供应商主要包括零部件、生产设备、检测设备、动力设备等各种不同种类的供应商。针对每一类供应商，ＴＣＬ都制订了相应的管理办法。ＴＣＬ主要要考评的供应商有两类：①现有供应商；②新的潜在的供应商。对于现有的供应商，ＴＣＬ每月都要做一次调查，着重就价格、交期、进货合格率、质量事故等各个方面都进行量化考评，并有一年两次的现场考评。2019年9月3日星期二32引例——ＴＣＬ公司科学考评供应商由于ＴＣＬ是行业内较领先的企业，其供应商在行业内也是比较优秀的。对新的潜在供应商，供应绩效考评的过程要复杂一些，具体操作过程如下：在ＴＣＬ公司新产品开发时，就提出对新材料的需求，要求潜在的目标供应商提供其基本情况，内容包括：公司简介、生产规模或能力、曾给哪些企业供过货、是否通过了ISO9002的认证和生产安全的认证，还要求提供样品，最低的报价等。2019年9月3日星期二33引例——ＴＣＬ公司科学考评供应商目前，ＴＣＬ的供应商基本上能做到100%的产品合格率，因此，价格就成了考评的主要因素。ＴＣＬ会要求新的潜在供应商提出一个成本分析表，包括如下两部分内容：①生产某一元器件由哪些原材料组成（即ＭＲＰ结构图）；②生产成本是如何构成的。通过成本分析表来分析其中存在的价格空间，如果有不合理的价格因素，ＴＣＬ就会及时要求供应商进行供应价格的合理调整。ＴＣＬ有一个基本的思路：合格的供应商队伍不应总是静态的，而应是动态的，这样才能引进竞争机制。2019年9月3日星期二34结合案例思考如下问题1.供应商考评的作用2.要做好供应商考评工作，需要做哪些事情？3.供应商考评的指标有哪些？4.供应商考评的方法有哪些？2019年9月3日星期二35一、供应商绩效评估指标体系供应商指标体系供应指标支持、配合与服务指标质量指标经济指标2019年9月3日星期二361、质量指标4体系①来料批次合格率＝合格来料批次／来料总批次×100％②来料抽检缺陷率＝抽检缺陷总数／抽检样品总数×100％③来料在线报废率＝来料总报废数／来料总数×100％④来料免检率＝来料免检的种类数／该供应商供应的产品总种类数×100％2019年9月3日星期二372、供应指标3体系①准时交货率＝按时按量交货的实际批次／订单确认的交货总批次×100％②交货周期：自订单开出之日到收货之时的长度（天）③订单变化接受率＝订单增加或减少的交货数量／订单原订的交货数量×100％2019年9月3日星期二383、经济指标3体系什么是经济指标？经济指标总是与价格和成本相联系质量与供应指标通常每个月考核一次，而经济指标则相对稳定经济指标常常是定性的难易量化，具体指标包括2019年9月3日星期二393、经济指标5体系①价格水平：同本公司所掌握的市场行情比较；②报价是否及时、报价单是否客观、具体、透明；③降低成本的态度及行动；④分享降价成本；⑤付款条件。2019年9月3日星期二404、支持、合作与服务指标7体系①反应表现：对订单、交货、质量投诉等的反应②沟通手段：是否有合适的人员与本公司沟通，沟通手段是符合要求。③合作态度：是否将本公司看成是重要客户；④共同改进：是否积极参与本公司相关的质量、供应、成本等改进项目或活动。⑤售后服务⑥参与开发⑦其它支持2019年9月3日星期二41二、供应商绩效管理方案的制定1.明确供应商绩效管理和绩效考评目的2.制定供应商绩效管理和绩效考评原则3.设立供应商绩效管理和绩效考评委员会4.设计供应商绩效评价指标体系、选择绩效考评方式5.供应商绩效管理和绩效考评结果的运用：供应商激励机制6.供应商绩效管理方案的实施与监控2019年9月3日星期二42明确供应商绩效考评目的1.公正与合理的评价供应商；2.加强与供应商的联系、沟通和合作，改善供应商关系；3.遴选、奖励和淘汰供应商；4.提高采购管理艺术和管理技巧；5.激励供应商，调动其积极性。2019年9月3日星期二43制定供应商绩效管理的原则1.必须持续进行，定期检查；2.要从供应商和企业自身各自的整体运作方面来进行评估；3.要考虑到外在因素对供应商的影响。2019年9月3日星期二44供应商评价指标构建与4方法①类别法。列举评估项目并评分，最后加总②加权法③成本法。绩效指标=（采购成本+非绩效成本）/采购成本④现场考核法2019年9月3日星期二45加权法与案例分析2019年9月3日星期二46案例分析—题支需求方按如下分数分配比例来评价本地的各供应商：产品质量占40分，价格占35分，合同完成率占25分。根据下表统计资料，从中选择出下期最合适的供应商。2019年9月3日星期二47计算结果根据上表数据，按以下计算可得