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采购与供应谈判什么是谈判：两个或两个以上团队或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧点进行交换意见和磋商，想要取得一致和达成协议行为。谈判的关键是要有谈判筹码！谈判的定义如何获得谈判筹码•1：调查供应商的数据结构•2:供应商的报价结构•3：市场上的价格结构•用数据说明一切这就是筹码谈判的阶段•一：一、准备阶段3、制定谈判计划谈判计划是人们在进行谈判之前，预先拟定的谈判目标和实现目标的步骤。一、准备阶段3、制定谈判计划（1）谈判的主题和目标（2）谈判的地点和时间（3）谈判的议程和进度（4）谈判的基本策略一、准备阶段案例：AB公司：主营某轻工产品装备的开发和制造PH公司：主营某轻工产品装备配件的生产制造销售一、准备阶段•随着中国经济的持续、稳定增长，AB公司的主要产品在中国逐步打开销路，经营业绩逐年增长。在市场开拓的过程中，AB公司的营销人员和公司高管注意到，位于上海的PH公司加工生产的同类产品在中国占有较大的市场，并受到业内好评。此前，AB公司的同类配件均在美国本土配套，为了降低成本，方便产品的售后服务，AB公司拟与PH公司在中国合资建立一家企业，从事该产品的生产、销售和售后服务。为此，AB公司向PH公司发出了提议建立合资企业的《业务建议书》。一、准备阶段•收到该《业务建议书》后，PH公司召集了多次分析研讨会议，对AB公司的合资意图、合资企业的市场定位、管理框架、运行模式等进行了深入分析，并聘用了一家资深企业并购咨询管理公司，委托其对本合资方案进行战略分析。该咨询管理公司在进行了大量调研查询的基础上，对本方案进行了全面透彻的分析，并出具了《关于AB公司与PH公司设立合资企业的专题分析报告》。根据该报告，PH公司确定了合资谈判的谈判计划，明确了在合资合同谈判中的重点、难点和应对方案。一、准备阶段出资比例重点和难点出资形式一、准备阶段•基于这些分析，制定的谈判方案和策略为：在第一轮谈判时，中方先行提出中方投资超过51%以占据控股地位；外方对此可能不会同意，在经过多轮磋商后，中方表示可放弃控股，但作为中方让步的回报，外方的投入中除现金投入外，其拥有的两项关键技术应以一个合理的评估价进入。依据这一计划，经与AB公司多轮谈判，双方最终取得一致，签订了《AB公司与PH公司合资成立中外合资上海A-P机械有限公司合同书》，达到了中方的预期，较好地维护了中方的利益。一、准备阶段4、谈判方式的选择（1）直接谈判和间接谈判（2）横向谈判和纵向谈判阶段1准备阶段2建立关系谈判的阶段—模型2（P5）了解对方，了解己方与对方的相同点与差异点，建立承诺以达成互惠的结果。二、建立关系阶段1、中国人处理关系的思维方式2、想办法简化你的交情3、人际关系制约着你的谈判战术4、用分享信息与研究成果“养”关系阶段1准备阶段2建立关系阶段3信息收集谈判的阶段—模型2（P5）收集已方需要了解的信息，包括关于议题、对方及其需求、潜在解决办法的可行性。三、收集信息阶段1、谈判情报的搜集2、信息情报搜集的方法和途径3、谈判情报的整理和筛选阶段1准备阶段2建立关系阶段3信息收集阶段4信息使用谈判的阶段—模型2（P5）谈判者集合了可能为他们达成预期结果或解决办法的方案，并将其偏好的结果“推销”给对方。阶段1准备阶段2建立关系阶段3信息收集阶段4信息使用阶段5议价谈判的阶段—模型2（P5）各方从他们最初的、理想的立场向实际结果的靠近。谈判每一方陈述其“开始条件”，然后从这一条件向双方中间立场靠拢。阶段1准备阶段2建立关系阶段3信息收集阶段4信息使用阶段5议价阶段6结束交易谈判的阶段—模型2（P5）建立承诺以维护先前阶段达成的协议。双方都必须假定他们对已经达成的协议感到满意，至少是可以接受。阶段1准备阶段2建立关系阶段3信息收集阶段4信息使用阶段5议价阶段6结束交易阶段7实施交易谈判的阶段—模型2（P5）决定哪一方需要尽什么样的义务。谈判阶段历史题指出谈判涉及的七个阶段以及评估谈判每个阶段的结果时可以使用哪些问题。（25分）整合性谈判：参与者致力于把各自的利益尽可能有效地融合进最终协议的谈判过程。谈判中的整合性方法和分配性方法（P6）整合谈判的参与者往往致力于达到两个目标：(1)竭力为各方创造更多的价值；(2)尽力为自己争取更多的利益。分配性谈判：双方努力分享一份固定利益，每一方都试图让自己的利益所得最大化。谈判中的整合性方法和分配性方法（P6）分配谈判是一种固定总量游戏，有限的资源通常被称作一份大小固定的馅饼。它也被称作零总和的过程，因为一方付出的部分即是另一方收益的部分。第二章了解供应商组织政治社会法律技术潜在进入者竞争对手替代品生产商供应商客户经济环境波特五力框架与PESTLE框架啤酒酿制行业PESTEL分析案例政治因素•目前及未来若干年内，中国及世界的政治形势基本趋于稳定，“和平与发展”是当代世界的两大主题，是世界各国人民的共同愿望。•随着WTO世贸组织的加入，原来国家对啤酒行业的保护和鼓励政策，如今已荡然无存，随之而来的是国外品牌啤酒的挑战，从而对我国啤酒行业造成一定冲击。同时，也存在着一定的有利因素。经济因素•据相关统计资料显示，我国目前正处于第三个经济周期的上升阶段，2001～2010年，中国的GDP增长率为7．9％，因此，可以预测中国在未来若干年内继续有稳定的、可持续的经济发展,经济大环境的良好发展态势，预示了啤酒行业将继续保持强劲的发展势头。•自20世纪90年代初，就业问题成为制约中国经济社会发展的“瓶颈”，但从每年啤酒销量逐年递增的态势来看，失业并没能影响到啤酒行业的发展。由此可见，对大众消费群体的啤酒兴趣的建立和培养并加以正确引导、宣传是至关重要且极具有恒久魅力的。社会文化因素•改革开放后，受欧洲西方文化的影响，人们对啤酒经历了从不了解→尝试→如今的餐饮娱乐时的不可或缺，可见啤酒文化的深厚魅力。此外，啤酒的适龄消费人群逐渐在向前延伸，现已扩大为18至60岁的人群，可见，啤酒行业具有强大的消费群体。•据相关资料显示，中国18～60岁人口占总人口的比例保持在60%以上，从啤酒的适龄消费群体来看，其前景仍是十分乐观的。科技因素•啤酒行业同科技的关系绝不逊色于IT业同科技的关系，然而，从我国的啤酒厂的整体现状来看，仍是水平较低、规模较小、物耗较高、效益较低，与国外发达国家啤酒厂的先进水平仍有一定差距。因此，不断进行技术革新、技术进步、节约有限资源、强化环保是啤酒制造业的发展趋势。环保因素•对啤酒酿制行业来说，其与环境的因素是极为相关，不容忽视的。随着污染控制和治理力度的加强，国家环保总局和国家质量监督检疫总局针对啤酒行业废水排放量大、有机污染浓度高、对环境污染严重、排放因子相对较少的特点，联合发布了符合啤酒工业废水排污特点的行业性废水排放标准——《啤酒工业污染物排放标准》，已从2006年1月1日开始实施，该标准为强制性标准。地球是我们共同的家园，环保是世界性关注的时代主题，任何行业都必须做好有关环保的善后处理才是长久经营之道，啤酒行业更是如此。法律因素•法律对行业的规范和发展起到了保障、监督和限制的作用。《食品安全法》的出台，要求行业应从发展高科技入手，采用先进工艺与检测手段，“啤酒甲醛事件”就反映出了啤酒行业对相关法律法规的忽视，进而给国内整个啤酒行业带来了一定的负面影响。结论：PESTLE历史题库霍菲奶制品有限公司霍菲奶制品有限公司（以下简称霍菲公司）是一家小型企业，主要生产以有机牛奶为原料的甜品。公司的愿景是使其产品成为本地消费者的首选，并依托本地优质奶源进行积极的宣传和营销。作为家族式企业，霍菲公司是当地社会的重要组成部分。由于霍菲公司推出的MT甜品大受欢迎，公司得以快速发展。目前，公司只在本地进行此产品的营销活动，但产品的热销促使公司考虑将其销售到更多区域。霍菲公司所处的地区失业率较高，因此，当地政府支持企业创造更多的就业机会。PESTLE历史题库采购方法霍菲公司的采购工作由财务部门的艾米负责。艾米是一名采购专家。在公司工作的六个月以来，她已经实施了一些基础性的采购流程，其优秀的谈判技巧也帮助公司节约了大量资金。最近她提出的一些建议受到了更多的关注。艾米最近说服了她的经理扩充采购团队，随后吸纳了史密斯加入。史密斯十分聪明，而且富有工作激情，但缺乏采购经验。公司要求艾米根据产品MT未来可能的原料需求量，对采购合同进行重新谈判。公司管理层期望尽快达成新的协议，从而确保满足即将到来的夏季需求高峰。艾米也需要对其它环节进行重新审核，如包装、营销、设备和材料，但时间相当紧迫。PESTLE历史题库包装史密斯在之前的工作中掌握了一些有关包装的知识，因此艾米要求他协助完成谈判工作。史密斯知道现在有很多新的包装技术，并且这些技术越来越流行。他还告诉艾米，最近他在收听一个广播节目时了解到政府要对包装材料实行新的管理规定，目的是促进循环利用和减少碳排放。史密斯已经确定了两家供应商，一家是目前合作的供应商DP公司，另一家是他同事介绍的新供应商XT公司。PESTLE历史题库DP公司DP公司是本地一家供应商，从霍菲公司创立就开始为其供货。随着霍菲公司的成长，DP公司也发展壮大起来。DP公司的产品质量上乘，但提供发票的时间经常延误，并且发票信息时常出错。此外，艾米担心DP公司没有足够的能力扩大生产规模。PESTLE历史题库XT公司从互联网上进行的快速搜索显示来看，XT公司拥有一些大型客户，包括一家拥有自己奶制品品牌的超市连锁店。然而一家全国性的报纸却批评了XT公司对可持续性发展的态度。史密斯希望将工作尽快进行下去，并已经安排了与两家供应商的会面。然而，艾米说服了史密斯不要急于会面，先制定好谈判计划。（本案例纯属虚构，只用于考试目的。如有雷同，纯属巧合。）PESTLE历史题库问题：以下题目都与案例相关，请根据案例答题．1.应用PESTLE模型，论述史密斯在谈判准备工作中应考虑的因素。（25分）2.（1）指出并说明两种谈判方法，描述每种方法中三种相关战术，分析史密斯用哪种方法来与包装供应商进行谈判更合适。（15分）（2）论述史密斯应如何分别确立霍菲公司与两家包装供应商的议价地位。（10分）PESTLE历史题库第三章谈判准备瓶颈产品杠杆产品战略产品日常产品低低高高供应风险采购对财务结果的影响风险评估（P38）风险和采购机会日常产品杠杆产品瓶颈产品战略产品购买量低风险高风险风险评估————采购产品分类模型这四个象限对采购来讲意味着什么？瓶颈产品战略产品杠杆产品日常产品与供应商建立何种业务关系不仅是采购方采购战略的重要一环，也关系到整个供应链运作的平滑与顺畅。因此，在确定了采购产品的分类之后，有必要对供应商进行相应的分类，并与不同的供应商建立不同的业务关系。在供应商知觉模型中，我们按照采购方对供应商的吸引力以及对供应商的商业价值将采购商分为发展型、核心型、边缘型和剥削型。风险评估————供应商知觉模型边缘型剥削型发展型核心型商业价值对供应商的吸引力低高高风险评估————供应商知觉模型日常产品杠杆产品瓶颈产品战略产品发展型边缘型剥削型核心型风险评估————两个模型的结合日常产品采购对策采购商应简化采购过程，达到管理成本以及与供应商的交流的最小化。日常产品不需要使用多家供应商提供日常产品，只需使用一个优先供应商，并与其签订长期、无定额或永久性的合同，在增加对供应商的吸引力的同时提高议价能力。四种分类产品的采购战略瓶颈产品采购对策采购商首先应注重如何降低风险，其次才考虑价格与采购成本。采购商应尽量从一个供应商处采购以提高议价能力；如有需要，也可确定两个供应商，一旦供应链出现问题，则有后备供应商可用。与供应商建立紧密的长期合作关系或者与供应商商定一个固定量的供应量以降低风险，并与供应商签订长期合同。四种分类产品的采购战略战略产品采购对策在采购战略产品时，采购商应从一个供应商处购买，最好能与供应商发展合作伙伴关系，并采用长期“合作伙伴关系”合同，以降低风险并锁定将来的成本。四种分类产品的采购战略杠杆产品采购对策采购战略取决于：供应商之间的价格差异水平，以及转换成本的水平。