采购成本分析与议价谈判技巧

Highperformancetoyou采购成本分析与议价谈判技巧：沈伟彼得.德鲁克说“商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就存在于生产企业与其供应商之间。这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域——没有什么领域象该领域一样是如此地被人忽视。”萨姆沃尔顿说“采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。名人语录一、采购成本的战略性管理二、成本管理的切入点和方法三、价格分析四、优势谈判目录◆采购系统设计的指导思想一、采购成本的战略性管理购采策略性采源日常间购置•商品策略研究•策略供应商选择•策略供应商全球规划•材料购置计划制定和实施•材料跟踪及物流管理•审单核数,授权付款一、采购成本的战略性管理一、采购成本的战略性管理（成本构成）成本分析方法名称规格单位用量单价金额名称单位数量单价金额1原材料0.23PEg150.0150.232m铜芯PEm1.085.25.62外协外购件15.9￠12套管PVCm0.21.50.33直接工资0.36插头只110104制造费用0.95专用费用0.36废品损失A制造成本17.69B管理费用0.44合计0.23合计15.9C财务费用0.12D销售费用0.25金额E工厂成本18.50.1F产品利润2.770.1G销售额21.270.05H增值税3.620.25I销售收入24.89工序班产量操作人数金额件/模每件金额注塑350260000.3修整8001组装3002合计60000.31、各栏目不够用时，须另外补充清楚。400万PCS采购量/年。2、根据各单位生产特点可增添内容。3、配套零部件若需调价时，应附调价申请及详细资料。备注配套产品报价表使用寿命2万模摊销注塑模单件工时（小时）0.0210.010.0270.058生产工时分析专用费用分析单件台时（小时）工模具名称合计包装费运输费其它合计7.522.06974409744097440974406.0315.33732845200566直接工资制造费用管理费用财务费用5880401493772外协外购件分析费用分配率分析销售费用项目总工时项目费用总额（元）分配率（元/小时）序号项目金额原材料分析联系电话填报方式运输方式主管人填报人产品重量单位零件图号零件名称一、采购成本的战略性管理比价与供应商价格成本分析市场竞争情况供货商生产技术与产品质量供货商的产量与成本采购企业在市场上的势力供货商地位供货商的产品策略供货地点供货时间付款期限产品生命周期•成本构成分析•量、本、利分析•批量折扣分析•定量定期比价分析价格变化影响因素对策与方法采购总成本一、采购成本的战略性管理（采购价的构成）采购价量单价Χ单位直接成本所分摊单位间接成本利润材人工3单价单位用量单价单位用量100%固定成本半固定半变动成本吸收率变动吸收率ΧΧ二、成本管理的切入点及解决方法铰断传统的锁链电子商务渗透到现代采购的每一个环节二、成本管理的切入点及解决方法(采购对企业的杠杆作用)二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（集中采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（联合采购策略案例）二、成本管理的切入点及解决方法（第三方采购策略）二、成本管理的切入点及解决方法（提高产品附加值）◆采购中的成本影响因素分析100110120130140150160170180190200过程成本职能成本失效成本三、价格分析如何降低采购成本5W：2H：2R：Who、where、when、why、whatRiskResultHowtodo、Howmuch三、价格分析◆同一供应商成本构成指数的变动与价格调整供应商A向用户B订购密封件，该件的价格构成如下：去年成本构成：今年物料及人工成本指数变化如下：人工30%人工+4%钢材15%钢材+2%不锈钢10%不锈钢+20%油脂5%油脂-5%橡胶25%橡胶-5%固定消耗10%固定消耗0利润5%利润0三、价格分析（采购报价分析）◆多家供应商成本、质量与交货定量评审与价格修正三、价格分析（多家信息集中图表分析）◆咨询反馈（评分）供应商大致情况质量遵守期限售后服务第一家产品质量靠运气，坏了就换，没有售后服务，总有现货150第二家质量过硬，大批量供货有困难，售后服务有限（据说质量很好）512第三家质量中等，有时缺货，售后服务人员不足332第四家质量有时有问题，售后服务快捷，效率高，建议签订维修合同，遵守供货期限355第五家质量极佳，几乎没有售后服务，进口产品，期限无保证500三、价格分析（多家供应商选择）质量期限保证售后服务包装运输（0-20%）（0-10%）（0-15%）（0-2%）（0-5%）第一家800016015253811040第二家9500089001711115第三家8700849112310701第四家900080003119990第五家925001015002511563修正系数供应商单价系数和校正价格三、价格分析（多家供应商分析）1、询价技巧（1）如何在询价中使采购人员从外行变内行•采购人员不可避免遇到从未采购过的项目•采购人员不可能完全掌握市场供求信息（时间、人力限制）•采购人员不可能完全懂得掌握所有专业技术知识•科学技术发展要求采购人员不断从外行转变为内行四、谈判（询价、比价技巧）（2）如何发挥“客户”的特殊身份，通过询价收集采购所需信息四、谈判（询价、比价技巧）销售产品永远成为供应商向客户提供产品信息的动力采购人员要把握市场信息必须学会设法利用供应商资源发挥供应商集成社会信息和物资资源的作用2、比价要求四、谈判（询价、比价技巧）1.基准明确一致2.回收期限一致3.广泛发掘询价对象4.品质状况充分掌握5.供方市场资料收集6.广征替代品（B点开发）7.公平规格8.验收标准9.采购频率及稳定性10供应责任11其他四、谈判（询价、比价技巧）迫使对方降价的良好九个时机新厂商/料源开发成功时有代用品开发成功时采购量增加时行情变化价格看跌时汇率变动有利于厂商时厂商有超量库存或存货时规格要求变更,采用价廉材质时供应商降价的八大时机谈判的步骤：1.谈判前（摸清对手底牌）要深藏不露提供书面协议拟订协议四、谈判（技巧和方法）2.谈判中（进退有度）向对方施压陷入僵局时，暂时搁置重要议题分清主次，大局为重四、谈判（技巧和方法）3.谈判后（微笑着离开）记录每一个细节当断则断下最后通牒四谈判（技巧和方法）买方利益焦点卖方利益焦点价格高低价格货币交货期限付款期限产品质量销售数量运输方式运输费用近期利益远期利益谈判前景双方关系实际可获利益名誉与声誉掌握卖方真实的销售心理目标谈判项目优先项选择项范围我方对方最好最差目标谈判准备表找出优劣利用双方优劣进行谈判技巧一：会说不如会听倾听是能够维持双方谈判最有效的手段了。它也是你在谈判中不向对方做出让步反而能获得大量信息的过程。因为只有你细心去听对方说，你才能了解那些你无法在准备阶段得到的信息，对方的意图、需求，然后决定你该向对方说什么。谈判技巧的“规则”及注意事项对方说话确实毫无条理，让人没法听；我们一时难以摆脱自己脑中的想法；我们容易过多地打断对方；我们太急于反驳对方的观点；我们忽略了那些被认为无关或不重要的话；我们不愿听那些太专业的详尽的材料；我们容易走神；我们末听完材料就急于下结论；我们想记住每件事但却忘记了要点；我们忽视了听非重要人员的陈述；我们可以摒弃我们不喜欢的东西。倾听容易出现的问题谈判技巧的“规则”及注意事项技巧二：以退为进案例：一家大公司要在某市建立一个铝厂，他们先找到当地某电力公司要求以低价优惠供应电力，但对方态度十分坚决，认为自己是当地唯一的一家电力公司。淡判很快陷入僵局。此时，这家大公司的谈判代表通过多种渠道了解到电力公司其实对此次谈判十分重视，一旦双方签订了合同，便会使这家濒临破产的电力公司起死回生。由此可知，此次谈判对电力公司应该是很更要的。这位大公司的代表充分利用了这一信息，在谈判桌上也表现出毫不退步的样子，最后抛出这样的话：“既然我们无法达成共识，我看再谈下去也是没有希望了。与其花这么多钱，还不如自己建个小型电厂划算。”说完，便离席而走。电力公司谈判代表一下被对方的举措震住了，原先的优势姿态一扫而光。他们马上请回离席远去的代表，一改初衷，立即同意给该大公司最优惠的价格。谈判技巧的“规则”及注意事项1．谈判者要善于把握谈判过程。必须把握谈判全部时间和最后时间的关系；合理估算每个枝节所用的时间；把大部分时间花在外围的细枝末节问题上，拖住对方；将最后10％的时间用来洽谈实质性问题；在以前了解对方的基础上逼迫对方；给对方最后通牒；准备全身而退。2．小块儿时间谈判，大块儿时间休会。3．善用僵局牵制对方。谈判技巧的“规则”及注意事项案例：一位机器买卖商承包了—家大型机器生产厂家的所有机器设备，他想以较高的价格把这批设备分包给其他商人。每一个来投标承包他的机器的商人都意外地在他的办公室发现一张手写的竞价单，而那上面正是他们各自的竞争对手所出的价格。投标者为了得到这批机器，都想出个高过那张竞价单上的价格。一个又一个的投标者来到他的办公室，这位机器买卖商偶尔托辞离开几分钟，也就在这段时间里投标者们都无意地看到了那张其实是那位商人自己填写的竞价单。就这样，那位商人几乎不费什么力便轻松地获得了谈判的胜利。所谓的“托儿”，他们的任务就是刺激真正的顾客争先购买或刺激合作达成。“托儿”可以是人，也可以实物。技巧三：“托儿”谈判技巧的“规则”及注意事项让卖方竞争者同处一室，使他们互相竞价；如果你的卖主有限，你可以广散“英雄帖”，多多邀请他们参战，即使这些卖主中只有几个是合格的；实在没有竞争者，你可以编出几个来写在你的文件上，并有机会让你真正的卖主见到它；一项正在进行的新的设计方案有可能要削减你所要购买的此项货物的需求；表现出你的老板因为谈判拖延而感到不高兴。有人常使用“托儿”提出更低的价位来试探对方的底线，等对方降低了高价的期望时，自己再提出比“托儿”高点的价位，这样对方不仅欣然接受这个价位，而且还会对你表示感谢呢!2．贬低“托儿”，提高自己的信誉。1、采购谈判托谈判技巧的“规则”及注意事项技巧四：让步的原则和技巧让步可能的效果：对方对你的让步会非常高兴，感到心满意足，甚至会相应地也做些让步来回报你的诚意；对方可能认为你让步后的价格仍有很多水分，甚至认为只要他们继续努力，我方还会再做让步，于是得寸进尺，不断提出要求；对方认为我方的让步微不足道，因此不以为然，对我方的让步没有任何满意的表示，态度依旧强硬。想成为一个精明的谈判人员，就得在你让出第一步时就审时度势，努力争取以退为进，避免赔了夫人又折兵的情况！谈判技巧的“规则”及注意事项案例：美国汽车巨子亚科卡在接受濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元一小时的活有的是，20元一小时的活一件也没有。”这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一天他突然对工会代表们说：“你们这种间断的罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还不开工的话，将会有一批人顶替你们的工作。”工会谈判代表一下愣了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招!被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。技巧五：出其不意谈判技巧的“规则”及注意事项1．出其不意，提出最后期限。语气坚定，不容通融。2．提出时间限制时，时间一定要明确、具体。3．用具体行动协助你所提出的最后期限。收拾行装；与旅馆结算；预订车船机票；购买土特产等。4．由谈判队伍中的领导发出最后通牒将更具威