风险投资学5

CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]1第5章风险投资的获得方式与操作策略获得方式与操作策略获取风险投资的程序商业计划书访谈工作风险投资的操作策略3124CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]2VC成功案例乾照光电创业板IPO红杉资本回报超22倍厦门乾照光电股份有限公司（“乾照光电”300102）2010年8月12日登陆创业板，发行价为45元/股，对应市盈率70.31倍。公司本次发行数量为2950万股，发行后总股本为1.18亿股。乾照光电公司成立于2006年，是目前国内四元系红、黄光LED芯片产销量最大的企业之一，同时也是国内能够批量生产三结砷化镓太阳能电池外延片的最大的企业之一。2008年3月，乾照光电获得红杉中国II期基金的1022万美元投资(约合人民币7167.29万元)，上市前持有其20.56%的股份，上市后红杉资本持有股份被稀释为15.42%。这也是红杉中国投资的企业中首家在创业板上市的企业。按照开盘价90元计算，乾照光电市值超过106亿元，按照红杉所持股份15.42%计算，红杉资本所持股份的价值将达16.37亿元，其账面投资回报率超过22.5倍。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]3CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]4VC成功案例在中国风险投资领域，能有如此高回报案例并不多，投资金额和内部回报率都很出色的更是凤毛麟角。红杉中国此次独家投资乾照光电再次证明了其团队能力和投资眼光，尤其是在中国快速增长的太阳能、新材料等高科技领域准确把握住了机会。红杉资本于1972年在美国硅谷成立，曾投资苹果电脑、思科-T、甲骨文、雅虎、谷歌（Google）等。红杉资本中国团队目前管理约20亿美元的海外基金和近10亿人民币的国内基金，用于投资中国的高成长企业，其投资的文思创新、高德软件、诺康生物在美国资本市场上市，而匹克运动、人和商业控股在香港上市，公司还投资新浪，助其管理团队完成MBO。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]5VC悲剧案例ITAT（）案例特点：能让四大国际投行一起为其上市服务的私人企业创业者的教训：聪明要用到正路上，否则反而会被聪明误VC的教训：是泡沫总归要破灭，谁也不能担保自己不是最后的接棒者2004年9月，ITAT的第一家会员店在深圳开业，之后以“零货款、零租金、零库存”的模式，组成合作“铁三角”——手握一系列服装商标品牌的ITAT、生产过剩又付不起商场“进场费”的中小型服装代工厂、拥有大量闲置物业的地产商，3年多时间，“爆炸式”地在全国300余个城市撒播了近800家店。曾任IDGVC深圳首代的刘中青对ITAT非常推崇，甚至以天使投资人身份进入ITAT。2006年11月，由前艺龙网创始人——唐越设立的蓝山中国资本向ITAT投资5000万美金投资，首期2500万美金。其实在此之前，接触ITAT的投资方络绎不绝，赛富、联想、达晨创投、东方富海等都看过ITAT这个项目，蓝山资本和ITAT一时成为私募股权投资市场中的明星。随后，更多的投资方抛来绣球，2007年3月，ITAT完成第二轮融资，除蓝山中国资本外，投资方还有摩根士丹利和CitadelInvestmentGroupLtd.，三方分别出资3000万、3000万和1000万美金，后来，美林（亚太）有限公司也进入ITAT。ITAT成立仅四年，其估值就被膨胀至千亿以上，着实令人咂舌。ITAT由四家全球最知名的投行——高盛、美林、德意志银行和摩根士丹利担任起香港上市的承销商。与投资人追捧不同，顾客并不买ITAT的账。但是，为了应付投资人和投行的调查，ITAT让员工扮成顾客，制造“虚假繁荣”的景象，同时通过内部财务管理软件，大幅虚增销售额。2007年ITAT预计销售额可达42亿，但据知情人透露，真实销售额连10个亿都不到。另外一个不买ITAT账的是香港联交所。2008年3月，ITAT在香港联交所的上市聆讯并未通过，联交所对于ITAT的担忧在于其业务模式的可持续性。ITAT的案例，是一个典型的“击鼓传花”的游戏，也是一个“皇帝的新装”的翻版故事。从创始人、投资人、投行，大家都清楚ITAT商业模式中的问题和运营中出现的问题，但是大家都心照不宣的指望拉更多的人来拯救自己，不断凭空哄抬公司的估值，一起吹起这个巨大的泡沫，直到香港联交所说了一句很简单、也很真实的话：“他没穿衣服耶！”事情一下子就非常简单了。否则，不知道ITAT和他的投资人会套走多少股民的血汗钱。如果说PPG创造的是一个全新的、互联网上的服装贸易模式的话，那么ITAT是在线下创造了另外一个服装贸易模式。他们的模式虽然不同，但其中有很多相同点：都是做服装买卖、都是商业模式创新、都创建了响当当的品牌、都获得VC/PE的疯狂追逐并获得巨额投资、……都死得很难看。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]6获取风险投资的程序意向目标文件准备会谈价格谈判签署文件注意事项CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]7意向目标寻求风险投资的企业应预先了解风险投资市场的行情：☆查询和了解有关风险投资公司及其偏好；☆与风险投资家接触――电话访谈；☆寻求（令风险投资公司信任的律师、会计师或行业内的“权威”）推荐者；☆选定8—10位可能的风险投资家作为目标，开始接触。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]8文件准备意向目标文件准备会谈价格谈判签署文件注意事项CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]9文件准备1.业务简介：一份关于风险企业的管理者、利润情况、战略定位以及退出的简要文件；2.经营计划：关于公司情况的详细文件，包括经营战略、营销计划、竞争对手分析、财务文件等；3.综合调查与分析或审慎的调查分析：关于公司、管理队伍以及行业的背景分析和财务可靠性分析；4.营销资料：一切直接或间接与公司的产品和服务有关的文件。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]10文件准备在所有文件中，最重要的是风险企业的商业计划书。商业计划书除了要简明扼要、表达准确、突出财务状况并附有数据外，还应表现出管理者的能力和远见。商业计划书的篇幅一般应在30页至40页左右，应该由熟悉公司业务和投资的律师或会计师草拟，其主要内容包括：公司背景、所需金额及其用途、公司组织结构、市场情况、产品情况、生产状况、财务状况等。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]11会谈意向目标文件准备会谈价格谈判签署文件注意事项CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]12会谈风险投资家在收到风险企业家提供的文件后，往往需要几周的时间作出反应。如果初步审查文件后认为有谈判的价值，他们就会决定与风险企业家进行会谈。整个会谈的程序需要举行多次会议。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]13会谈—“6要原则”1.企业家要对公司的产品和服务持主动和热情的态度2.企业家要了解自己所处的最低价，并在必要时坚决地离开3.企业家要牢记自己和风险投资家之间要建立的是一种长期合作伙伴关系4.企业家要了解这些风险投资家（谈判对手）的个人情况5.企业家要了解风险投资公司以前资助过的项目，了解目前的投资项目的结构组合6.企业家要只对自己可以接受的建议进行谈判CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]14会谈—“6不原则”1.不要回避问题2.不要答案模糊3.不要隐藏重要问题4.不要期望对方立即作出决定－要有耐心5.不要把交易价格定死－要有灵活性6.不要带律师参加会议，以免在细节上过多地纠缠CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]15价格谈判意向目标文件准备会谈价格谈判签署文件注意事项CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]16价格谈判双方在初次会谈成功之后，就要对投资项目的价格进行谈判。由于风险企业家和风险投资家对投资前的公司价值的评估会有很大的差异，因此，项目的评估过程常要经过双方多次交锋，每一方都会试图用各种各样的方法说服别人接受自己的观点。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]17价格谈判为了在谈判过程中取得有利地位，风险企业家应该和多家风险投资公司面谈以掌握市场行情。风险企业家在决定是否和投资者达成交易时，除了要考虑对方的出价是否合适以外，还必须考虑投资者的资金能否帮助企业在将来获得成功以及是否适应本企业未来发展的需求。一旦合作者和企业家双方均对投资条件感到满意，双方就可以终止谈判而进入下一步程序――签署文件。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]18签署文件意向目标文件准备会谈价格谈判签署文件注意事项CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]19签署文件投资者和企业家双方签署有关文件标志着风险企业家争取投资过程的结束，同时也标志着双方建立长期合作伙伴关系的开始。双方必须明确两个基本问题☆双方的出资额与股份分配，其中包括对风险企业的技术开发设想和最初研究成果的股份评定☆创建企业的人员组织和双方各自承担的职务CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]20签署文件－合同还有以下规定1.风险企业定期向投资家提供财务报告和其他重要的经营情况的报告2.风险投资家应在公司董事会中占有席位3.风险投资家有拒绝进一步投资的权力和出售股份的权力4.风险投资家有参与企业年度业务计划、重大开支和管理人员工资的审批权5.风险投资家有要求企业的创始人和首席执行官（CEO）等核心人物进行人身保险的权力6.有的风险投资家还会要求企业以已有的资产为抵押CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]21注意事项意向目标文件准备会谈价格谈判签署文件注意事项CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]22注意事项注意事项☆清楚、直观地表述思想：风险企业家应以一种简洁的、有条理的、诚恳的方式来表现自己。应以诚实和直观方式表述自己的思想。☆利用数据说话：那些努力收集数据信息的风险企业家总会取得最大的成功。所谓的现代管理，实际上就是通过数字来进行的管理。☆保持现实的态度：风险企业家在做财务模型规划时，应该基于基本的客观现实。CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]23商业计划书BP内容BP编写要点BP意义BP格式CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]24商业计划书的主要内容明确说明公司的现状与历史沿革、业务和发展目标，产品与服务是什么，公司的产品和服务有那些竞争优势，企业管理团队的素质和发展变化情况。1概述精确描述公司要推出的产品或服务，重点描述产品或服务的用途和好处，有关产品的专利、著作权、政府批文等。2产品服务详细说明现在和将来的市场状况，提供充分的市场调查的数据和相关假设，描述市场的变化趋势和增长潜力，说明每个细分目标市场及其客户。3市场分析现有和将来的竞争者，他们的强项和弱处，以及本公司的优势和战胜竞争对手的方法。如果是进入一个已有竞争的市场，要分析竞争对手会对本公司的进入做出什么反应，如果是进入一个新市场，要预测其他对手将如何跟随进入这个市场。4竞争CUIT商学院金融工程教研室周蓉[e-mail]25商业计划书的主要内容对每个细分目标市场作出特定的营销计划，如何接触客户、争取客户使用公司的产品并保持市场占有率。5营销详细描述管理团队组成人员的背景材料，包括其经验、能力和专长。尤其对总经理、技术主管、营销主管、财务主管的人选情况进行说明。6管理团队对投资