采购管理与降价谈判技巧

THEPURCHASINGMANAGEMENT采购管理供应链管理及其价值体系典型的供应链ATypicalSupplyChain供应商供应商工厂仓库零售商消费者Consumer消费者Retailer零售商Manufacturing制造MaterialFlow物料流VISA®CreditFlow信用流Supplier供应商Supplier供应商Wholesaler批发商Retailer零售CashFlow资金流OrderFlow订单流Schedules排期供应链概念－流Supplier供应商供应链中的四种效用首先是成本的降低提高企业综合绩效缩短企业订单处理周期降低整体库存建立供应链合作伙伴关系的意义一、减小不确定因素，降低库存所面对的供需关系上的不确定因素可以通过相互之间的合作消除通过合作，共享需求与供给信息，能使许多不确定因素明确二、快速响应市场集中力量于自身的核心竞争优势,能充分发挥各方的优势，并能迅速开展新产品的设计和制造，从而使新产品响应市场的时间明显缩短三、加强企业的核心竞争力以战略合作关系为基础的供应链管理，能发挥企业的核心竞争优势，获得竞争地位。四、用户满意度增加产品设计；产品制造过程；售后服务。制造商帮助供应商更新生产和配送设备，加大对技术改造的投入，提高产品和服务质量，增加用户满意度。制造商副产品竞争产品互补产品分销分部运输营销信息维修/服务原材料生产零部件生产机器生产原材料供应零部件供应机器供应运输后向一体化横向一体化前向一体化研究/开发财务从纵向一体化向横向一体化的变迁(制造业）VALUECHAIN以创造价值为目的的流程企业间的连锁价值的创造材料、原料调配物流销售物流原材料生产产品制造销售通路批发商物流中心零售商原材料的价值生产者的价值原材料的价值通路的价值生产者的价值原材料的价值消费者外部的供应链（OutboundSC）原材料制造商物流公司制造商批发商物流公司零售商采购和供应在供应链中的价值流设计采购在价值链中的角色企业的基本设施人力资源管理技术开发采购内部物流生产作业外部物流市场与营销服务利润利润辅助活动主要活动主要活动MTS(Make(anddistribute)toStock)MTO(MaketoOrder)ETO(EngineeringtoOrder)辅助活动研发设施计算机软件销售人员的交通工具的租赁办公室的设备饭堂的食物清洁物品….采购在价值链中的角色…OutsourcedStructure外包资源结构SupportActivitiesPrimaryActivitiesOutsourcedtoEDSOutsourcedStructure外包资源结构PrimaryActivitiesSupportActivitiesNetworkStructure未来结构价值创造新时期的采购发展战略ProcurementStrategy国际先进采购战略●同步采购●平台战略●全球采购●系统、模块化供货●战略性外购和外包●集中采购●与供应商建立战略伙伴关系ConcurrentPurchasing市场需求采购管理同步采购参与1.市场调研2.产品定位3.技术要求参与产品开发参与生产准备1.决定供应商2.决定价格批量生产SOPEOP采购前移、参与全过程BenefitsNewproductsfasterReduceOperationsCostsReduceInventory&AssetUtilizationImprovedCustomerServiceModulePurchasing供应商分级管理核心供应商培育模块分类安全系统组合仪表仪表板模块暖风空调前端保险杠线束车门线束车门模块车门支架座椅排气油箱制动系统系统开发模块采购市场结构(MarketStructure)与价格完全竞争PerfectCompetition垄断性竞争MonopolisticCompetition寡头垄断下的竞争Oligopoly垄断Monopoly为数总多的厂商颇多的厂商为数不多的厂商(2~30家)其规模通常较大只有一家厂商产品性质相同产品间有差异，但差异很小，替代性高产品间有差异，且差异颇大只有一种产品进出市场容易进出市场容易进出市场困难几乎无法进入对价格没有控制力，价格由工序情况来决定，为价格的接受者(pricetaker)对价格有少许控制力对价格有控制力，但担心同业的价格报复，非价格竞争激烈对价格有很大控制力，为价格的制订者(pricesearcher)服饰、电器早餐谷类食品钢铁、石油公用事业、水电等25%70%5%采购管理之营销学基础卖方市场势均力敌数量集中一家价格合约期限新供应商存货自制替代品价值工程运输自备运输工具选择性长期合约保持现状低姿态不主动洽谈较少组件降低材质积极寻求自给自足安全存量积极开发因势制宜把握机会引入未雨绸缪适当存货缓存替代不利来源现货合约兼用司机协商卖方承担泰然处之保持联系JIT现货为宜避免受制分散数家积极加压适可而止采购为宜议价促使供应商改善买方市场采购管理之营销学基础采购管理之营销学基础：4P与4R理论4P产品Product价格Price地点Place促销Promotion4R响应Responsiveness可靠Reliability弹性Resilience关系Relationships波特的五种竞争力模型供应链战略阶段评估IV-FullyIntegratedSupplyChainsII-ModerateDevelopmentI-BasicBeginningsIII-LimitedIntegrationQuality/costteamsLonger-termcontractsVolumeleveragingInventoryandtransportmeasurementAdhocsupplier/customeralliancesCross-functionalteamsSupplier/CustomerbaseoptimizationCross-locationinternationalteamsGlobalsourcing/distributionDefinedalliancesSupplierdevelopmentTotalcostofownershipParts/servicestandardizationPull/demandflowinventorysystemsGlobalsupplychainswithexternalcustomerfocusComprehensiveinformationvisibilityFullservicesuppliersEPI/ESIInsourcing/outsourcingtomaximizecorecompetenciesoffirmsthroughoutthesupplychain采购供应的作用采购策略转型采购策略与技术零售商计算机消费电子产品汽车制药服务业典型结构60～8560～8050～7025～5060～8010～405012318125管理服务资本支出备件贸易项目生产部件采购的商品和服务占商品销售成本的百分比采购与产业经营环境CostImprovementImperative成本上涨RapidlyChangingCustomerExpectation顾客期望迅速改变AcceleratedCompetitivePressure竟争加剧Globalcompetitorsinlocalmarkets竟争来自世界各地Customerisking顾客须全面滿足Qualityisagiven质量为必须之要素NewtechnologyIntroductions新技术的出现Stockholderspressurefordividends,profitability股东对盈利及分红的要求Changeisconstantandheretostay改变为必然Speedisessential迅速反应`.....Butbusinessenvironmenthaschanged但是业务经营环境现已起了明显之变化采购经营环境变迁:供应管理核心竞争力战略采购检查供应环境开发和实现商品战略商品团队设计供应中心开发管理联盟和网络基于时间的竞争无缺陷的物料和服务影响供应商技术整合供应战略控制风险强调：总成本关系：交易、合作和联盟账本底线影响：增加股东价值报告：执行团体与高层数据：有利于战略规划熟悉主要供应行业电子商务II协调采购系统开发供应商长期合同专注于规格设计设计经常性规格积极选择采购源接近无缺陷的物料与服务强调：CDQS关系：交易和合作账本底线影响：利益贡献者报告：管理高层数据：有利于采购和定价履行社会责任电子商务交易中心对需求的反映不考虑选择采购源强调：采购价格关系：交易或对抗性账本底线影响：收支平衡报告：低层数据：用于加速处理过程计算机处理书面作业文书工作其他确认工作强调：便利关系：个人账本底线影响：管理费用报告：低层数据：无法获得前瞻性机械性原始级您处在什么位置？世界级战略性采购与主动采购采购管理的过程采购流程模式及相关概念内部顾客确定规格选择供应商鉴定合同Ordering供应商采购机能（PurchasingFunction）采购Procurement）购买（Buying）原料来源下单机制作业性采购第一階供應商发货与评估进度检查评估供应强化采购管理采购7R存量合理市场行情供应商辅导发挥储存运输功能确保材料品质安全库存合理储存收发管理采购目标计划用料配合销售预防呆料控制用料比例降低成本物尽其用开发替代品余料再使用采购储存成本提高效率处理呆料确保产品质量进货验收增强材料的使用性适当存量重点管理(ABC法)存货周转率存料率提高仓库使用率采购的十二大目标在市场需求较大时,通过质量与其他竞争对手竞争积极的进行技术协作,共同分析价值增值的因素产品和材料的质量水准通过在某一个供应商那里增加采购量来实现更好的交货条件,价格自用和他用的工具费用要保持较低的水平用协议仓库,准时供货的方法减少库存便宜的运输和包装费降低供应商的开发费用,最大限度的压低企业风险在潜在的供应商那里要避免政治-社会的风险在采购量加大时,要避免依赖风险在需求量过为集中时,要避免依赖风险通过密切合作增加短期和临时供货能力采购目标－7R7Right正确的品质（Quality）正确的数量（Quantity）正确的时间（Time）正确的价格（Price）正确的来源（Source/Supplier）正确的服务（Service）正确的交货地点（Location）采购管理工作职能和职责分析行情,汇报決策层,制定年度策略寻找来源和供货渠道供应商管理和辅导报价/议价/估价/定价控制交期、质量和成本呆/废料的预防和处理---ABB控股有限公司范例成功采购倡导新的采购价值理念采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)来源管理(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)传统Traditional未来Future管理层次采购方法谈判预算训练员工減少成本工作层次跟催做纪录处理付款处理物料申请处理报价单比较价格策略层次采购研究长远计划评估供应能力制定政策传统方法：比较被动现今方法：比较