采购议价谈判技巧

第1页采购议价谈判技巧NegotiationSkillsonPurchasing第2页课程内容大纲谈判的基本概念谈判的目的和最终目标谈判的时机谈判前采购的自我认知如何进行谈判谈判失败原因第3页ObjectiveofNegotiation-1/4|什么是Negotiation?就采购而言，议价谈判是一个包含买卖双方探索和讨价还价的过程（计划、检讨、分析、妥协），双方各有其观点和目的，其目的在寻求于采购交易的各方面，包括价格、服务、规格、技术上和质量上的要求，付款条件等，达到一个彼此满意的约定。第4页TimingofNegotiation-1/5|为什么需要和供货商谈判?采购本身「CostDown」的压力当采购对供货商有所求当供货商交货绩效发生了问题当采购的成本起了变化当「合约条件」需要改变当产品的「生命周期」结束其它原因………………第5页ObjectiveofNegotiation-4/4|采购谈判的主要目的达到所预期的「品质」水准，亦即满足组织之最低而必要的要求获得公平合理的「合约价格」确保供应商「准时执行合约」增加对供应商执行合约方式的控制要求供应商给予我方最好的配合与供应商发展一个良好并持续的关系第6页Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-4/4|谈判的最终目标Win-Win!第7页议价谈判的时机第8页TimingofNegotiation-3/5|议价谈判的时机现有供货商缺乏竞争者当价格不是唯一考虑因素供货商先期参与(ESI)的情况由于高度的不确定性，而估算成本较困难当采购发包(Outsourcing)会占供货商的部份产能或服务模具(Tooling)或整备(Setup)费用占供货商总成本比重很高第9页TimingofNegotiation-4/5|议价谈判的时机供货商的生产周期过长需要弹性合约规格或合约不确定，并在日后很有可能更改面临自制或外购(MakeorBuy)的决定需求孔急时面临惟一供货商(SoleSource)或单一供货商(SingleSource)第10页谈判前采购的自我认知买方占优势？卖方占优势？第11页Buyer'sSelf-RecognitionpriortoNegotiation-1/4|采购角色的转变传统采购功能(Purchasing)物料需求(MaterialRequisition)供应厂商(Vendors)价格第一(Price)官僚架构(Bureaucracy)敌对关系(AdversarialRelationship)压迫降价(PressureTactics)未来货源搜寻(Sourcing)顾客需求(CustomerRequirements)外部资源(ExternalResources)利润第一(BottomLineContribution)竞争优势(CompetitiveAdvantage)策略联盟(StrategicAlliance)联合成本管理(JointCostManagement)第12页???$$$如何进行谈判第13页ConductingNegotiation-2/15|谈判的程序结构谈判规划(Planning)发现事实阶段(Factfinding)休会阶段(Recess)缩小差异阶段(Narrowingthedifference)硬性交涉阶段(Hardbargaining)事后之关系维系(Relationship)第14页ConductingNegotiation-1/15|谈判之关键因素权力Power时间Time资讯Information期望水平Aspirationlevel谈判是一个「过程」，而不是一个「事件」!第15页ObejctiveofNegotiation-3/4|采购谈判的重点ualityosteliveryervice第16页NegotiatedbyCostAnalysis-3/17|价格分析谈判方法简单，主要使用于一般标准及简单制程产品的采购作业上。比较分析各供货商竞标之价格比较市场或目录价格比较过去相似产品的采购价格记录第17页NegotiatedbyCostAnalysis-4/17|成本分析谈判较花时间，主要用于依买方规格订制及复杂制程产品，或工程发包的采购作业上。直接材料费用(材料费)直接人工费用(加工费)间接费用或经常性开支一般行政管理费用利润第18页NegotiatedbyCostAnalysis-6/17|「成本分析」是用来降低「成本」!而非用来降低供货商的「利润」!让供应商了解第19页NegotiatedbyCostAnalysis-17/17|谈判时，不一定要采取尔虞我诈的策略谈判目的是获得你要的，也协助对方获得他要的倾听对手的条件，设法满足对方部分的要求谈判的更高境界是「我大赢，你小赢」买卖不成人情在，建立关系，比一次的胜负更重要双赢的谈判策略第20页ConductingNegotiation-3/15|谈判技巧-议价前议价前的准备建立可能的供应货源分析供货商立场，参观供货商设施分析供货商财务状况，及其报价与提案搜集采购市场之相关信息组织谈判团队，了解工作任务订定谈判目标准备替代方案认定己方谈判权限选定开会地点，准备开会场地第21页ConductingNegotiation-5/15|议价前的准备1.确定在谈判中真正要讨论的议题。2.如果不能和供货商达成协议，你怎么办？3.如果供货商不能和你达成协议，他会怎么办？4.分析每项谈判议题对你的重要性为何？5.分析每项谈判议题对供货商的重要性又为何？6.议价区域是否确定？7.是否有交换利益的可能？第22页ConductingNegotiation-4/15|谈判的地点-买方对买主较方便：〝所有的数据都在我这儿〞我有所有的文件(证书、契约、记录…等等)表现力量的最好证据〝你来找我！〞所以，利用你的优势大部份的人对熟悉的环境较自在且有效率，他们可以控制这场面假如对手取得先机，你可以安排其它方法转变此不利的局势听完对手陈述后，若不想与之周旋，你可离开或是要求散会，有个缓冲时间让你去搜集重要信息第23页ConductingNegotiation-6/15|谈判技巧-议价前推销己方立场保持严肃，不要低估对手随时小心谨慎保持充裕时间完成任务谈判归谈判，娱乐归娱乐合理不做过分要求不管买方如何提议，卖方仍然多有要求紧张之买方为示弱的表示第24页ConductingNegotiation-7/15|谈判技巧-议价中评估对手找出可让步的决策者卖方犹豫不决必有可成之机卖方欠缺资料有问题专心一致，注视对方倾听有效运用5W1H(Who,When,Where,What,Why,How)第25页ConductingNegotiation-9/15|谈判技巧-议价中策略采取主动，做在桌首认识与念出供货商人员姓名评估对手权限及最低立场技巧寻问，引导正面回答非关键处可酌量让步，若先小让步，则对方有义务回报从较简易达成协议的开始避免二者择一之立场不要放弃任何事不要超过自己之心理与身体之能力第26页ConductingNegotiation-10/15|谈判教战守则-议价中战术不要透露己方之最大让步极限(底牌)不要无理的争论不要失去理智不做超过权限之承诺记得供货商也要赢不要任意打断别人对于完全无法接受之提议保持静默不要离题讨论以免浪费时间第27页ConductingNegotiation-11/15|谈判教战守则-议价中化解僵局切记！不要动气更换立场表示了解对方立场，再声明己方立场提议解决的方法第28页ConductingNegotiation-12/15|谈判教战守则-议价后事后确定最后协议没有疏漏任何项目注意何时与如何结束详细记录协议事项，双方签字分析发生了什么？为何如此？第29页ConductingNegotiation-15/15|谈判失败的原因疏于准备工作设定的谈判目标不切实际实行的谈判战术失灵太匆忙由于文化差异所导致的误解沟通障碍，不聆听对方缺乏谈判技巧的训练与练习第30页Conclusion|结论成功的谈判来自于充分的准备与练习!