采购谈判与议价技巧

1从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题采购谈判与议价技巧讲师：李文发2从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题-请将手机调到静音或关机状态-请勿任意走动、交谈、接听电话-保持教室宁静并按照座位就坐-请准时到课，积极参考，共同分享-感谢您的配合讲师温馨提示3从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题[授课方式及内容分配]1、讲师知识/技能/方法讲解占40%；2、企业案例/项目分析及启示占20%；3、问题讨论及解决对策占20%；4、与管理相关的视频分享5%；5、管理游戏/现场情景模拟教学占5%；6、你问我答（解答学员疑惑）10%。4从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题目录第01部分：认清采购管理是怎么一回事第02部分：采购谈判与议价技巧和策略第03部分：采购合同管理与法律要求5从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题第01部分：战略篇—认清采购管理是怎么一回事6从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题沃尔玛采购管理成功的关键是什么沃尔玛创始人——山姆-沃尔顿说过：采购人员不是在为公司讨价还价，而是在为顾客讨价还价，我们应该为顾客争取最低的价钱。沃尔玛的口号：“天天平价”——让顾客能买到最便宜、质量又好的东西，因此，控制成本是其重中之重：建立健全的完善的采购价格体系；控制采购人员；控制采购过程以及控制供应商开发和管理上都做得出色，从而保证在低利润行业的高利润水平。开篇案例分析：7从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题采购是以合理的价格从合适的供应商处，以合适的价格中获得所需的物品及服务的有关活动,也称“供应管理”1、狭义采购；2、广义采购。一、正确认识采购本质8从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题误区1:采购就是杀价,越低越好,所以应重于谈判/技巧;误区2:采购就是收礼和应酬,不吃/拿白不吃/拿;误区3:采购管理就是要经常更换采购人员,以防腐败;误区4:采购控制就是急催交货,拖延付款,玩经济魔方。二、打破传统，解读采购的4大误区，为采购正身9从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题三、多关注战略采购的四个关键特征1、从关注单价到更多地关注总成本（TCO）2、供应商的数目由多到少甚至到单一(不是唯一)3、与供应商的关系由短期交易到长期合作4、采购部门的角色由被动执行到主动参与（1）由简单的下单、跟催、验货、付款等事项的被动执行到积极的参与；（2）积极参与是指早期参与（EPI），早期参与到产品研发过程中，早期参与到日常业务需求的确认（如订单的评审）中，体现了采购专业度的认可与尊重。10从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题四、如何建立先进的采购管理系统1、早期参与机制——采购早期参与产品研发，早期参与业务订单评审；2、发展同供应商的关系——对供应商的选择、认可、评估与激励要有不同的标准；3、采购专家队伍的建设——采购的组织设计和采购人员分工和能力建设；4、采购信息系统的建设——如MRP、ERP、互联网使用、ARS（自动补货系统）等。11从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题1.按采购地区设计2.按物品类别设计3.按采购物料价值或重要性设计4.按采购的功能设计5.混合式设计五、采购组织结构设计探讨12从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题六、公司对采购人员的素质能力要求采购人员要“才能”与“品德”兼备，“知识”与“经验”共存——既是一名谈判者，又必须是一名生意人。1、采购具备的工作能力（1）分析能力—现场做一个游戏（5分钟内完成）（2）预测能力—介绍两种方法（3）沟通能力—[视频教学]（1、如何与上级沟通，2、如何与下级沟通，注意哪些技巧。两段视频在10内完成）13从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题[游戏教学]——考考你的分析能力一位顾客到马老板那里买了一台价值700美元的电视机，拿了一张一千美元的钞票付账。马老板没零钱，于是拿这张一千美元的钞票去隔壁小刘那里换了十张一百美元的零钞，然后找给顾客三百美元。后来小刘发现那张一千美元的钞票是假钞，找马老板要退。马老板不相信，拿到银行去验证，果然是假钞，那张假钞随后被银行没收了。马老板只好拿另一张一千美元的真钞赔给小刘。请问这个可怜的马老板一共损失了多少钱？（暂时不考虑利润）14从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2、采购人员的知识与经验（1）产品知识（2）客观理智（3）专注投入3、采购人员应具备的品德（1）廉洁（2）敬业（3）虚心和细心（4）遵守纪律[视频教学]：6分钟内完成，学习他们是如何敬业，如何遵守纪律，如何专注投入地对待工作的？）15从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题七、如何采购流程进行重设计并优化（一）采购流程：采购申请——内部审核——实施采购——订单合同形成——订单合同审批——验收和付款——文件控制——内部审计——外部调查（评估）。（二）采购流程的重设计和优化1、采购流程“四分开”——申请人/采购人/收货人/付款人分开；2、采购流程“四要素”——事情、人、时间（效率）和标准（质量）；3、采购流程优化“四手法”——取消、合并、重排、简化；4、采购流程“五关键控制点”——节省开支、符合组织规定、无道德品质问题、供应商管理、无未经授权的采购。16从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题八、案例分享：某公司采购流程设计中优质高效的作法采购流程设计要考虑四个要素：1、事情（做什么与怎么做）；2、人（谁来做），即责任部门和责任人；3、时间（何时开始，何时完成），完成的时间要限定；4、标准（做得怎么样）。遗憾的是很多公司在设计订单处理流程时只考虑了两个因素：事情和人，仅规定“事事有人干，人人有活干”，但没有“明确时间与标准”，时间是效率，标准是质量！设计流程的目的就是期望快速准确地完成订单处理。我在某大型台日资企业负责资财经理的时候，就曾规定订单处理要求采购经理审批，经理必须在一个小时内批复，不管是同意还是不同意，如果到了一个小时，还没有批复，系统会自动默认通过，由此所引发的一切责任，将由该采购经理负责。公司的规则是由管理层制定的，就必须由管理层带头执行，否则就是流于形式，从而不会出现“人等人，等死人”的现象！17从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题第02部分：策略篇—采购谈判与议价技巧和策略18从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题主题的导入——什么叫谈判？争论讨论妥协我行我素19从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题因此，谈判是:•说服他人；•试图解决争端；•具有特定的规则、传统和规范；•强化双方已有的关系；•受到多种因素的驱使（如逻辑、权力、妥协、交易、情感等影响）。20从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题一流谈判者的十种性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正坚忍不拔，锲而不舍责任感幽默感亲和力灵活但不放弃原则自律和自我控制21从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题采购谈判的目标获得规定的产品质量和数量；获得公平合理的价格；合同的方式和控制条件；取得供应商最大的合作；建立持久和稳定的关系.22从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题现场测试：你是谈判高手吗？23从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题1、你认为商务谈判（）A、是一种意志的较量，谈判对方一定有输有赢。B、是一种立场的坚持，谁坚持到底，谁就获利多。C、是一种得妥协的过程，双方各让一步一定会海阔天空。D、双方的关系重于利益，只要双方关系友好必然带来理想的谈判结果。E、是双方妥协和利益得到实现的过程，以客观标准达成协议可得到双赢的结果。24从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题2、签订合同前，谈判代表说合作条件很苛刻，按此条件自己无权做主，还要通过上司批准，此时你应该（）。A、说对方谈判代表没有权做主就应该早声明，以免浪费这么多时间。B、询问对方上司批准合同的可能性，在最后决策者拍板前要留有让步余地。C、提出要见决策者，重新安排谈判。D、与对方谈判代表先签订合作意向书，取得初步的谈判成果。E、进一步给出让步，以达到对方谈判代表有权做主的条件。25从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题3、为得到更多让步，或为了掌握更多信息，对方提出一些假设性的需求或问题，目的在于摸清底牌，此时你应该（）。A、按照对方假设性的需求和问题诚实回答。B、对于各种假设性的需求和问题不予理会。C、指出对方的需求和问题不真实。D、了解对方的真实需求和问题，有针对性地给予同样假设性答复。E、窥视对方真正的需求和兴趣，不要给予清晰的答案，并可将计就计促成交易。26从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题4、谈判对方提出几家竞争对手的情况，向你施压，说你的价格太高，要求你给出更多的让步，你应该（）。A、谈判更多以了解竞争状况，坚持原有的合作条件，不要轻易做出让步。B、强调自己的价格是最合理的。C、为了争取合作，以对方提出竞争对手最优惠的价格条件成交。D、提问：既然竞争对手的价格如此优惠，你为什么不与他们合作？E、提出竞争事实，说对方提出的竞争对手情况不真实。27从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题5、当对方提出如果这次谈判如果你能给予优惠条件，保证下次给你更大的生意，此时你应该（）。A、按对方的合作要求给予适当的优惠条件。B、为了双方的长期合作，得到未来更大的生意，按照对方要求的优惠条件成交。C、了解买主的人格，不要以“未来的承诺”来牺牲“现在的利益”，可以其人之道还治其人之身。D、要求对方将下次生意的具体情况进行说明，以确定是否给予对方优惠条件。E、坚持原有的合作条件，对对方所提出的下次合作不予理会。28从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题6、谈判对方有诚意购买你整体方案的产品（服务）但苦于财力不足，不能完整成交。此时你应该（）。A、要对方购买部分产品（服务），成交多少算多少。B、指出如果不能购买整体方案，就以后再谈。C、要求对方借钱购买整体方案。D、如果有可能，协助贷款，或改变整体方案。改变方案时要注意相应条件的调整。E、先把整体方案的产品（服务）卖给对方，对方有多少钱先给多少钱，所欠之钱以后再说。29从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题7、对方在达成协议前，将许多附加条件依次提出，要求得到你更大的让步，你应该（）。A、强调你已经做出的让步，强调“双赢”，尽快促成交易。B、对对方提出的附加条件不予考虑，坚持原有的合作条件。C、针锋相对，对对方提出的附加条件提出相应的附加条件。D、不与这种“得寸进尺”的谈判对手合作。E、运用推销证明的方法，将已有的合作伙伴情况介绍给对方。30从理念到实操教您如何成为采购谈判高手使用新观念/运用新方法/采用新工具/应对新问题8、在