采购谈判及其技巧

采购谈判及其技巧采购谈判-什么是采购谈判采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。采购谈判-采购谈判的基本原则1.合作原则:（1）量的准则要求所说的话包括交谈所需要的信息，所说的话不应包含超出的信息。（2）质的准则要求不要说自知是虚假的话，不要说缺乏足够证据的话。2.礼貌原则:礼貌原则包括6个准则：①得体准则是指减少表达有损于他人的观点。②慷慨准则是指减少表达利已的观点；③赞誉准则是指减少表达对他人的贬损；④谦逊准则是指减少对自己的表扬；采购谈判技巧1．谈判前要有充分的准备知已知彼，百战百胜。采购员必须了解商品知识、品类市场现有价格、品类供需状况、本企业情况，供应商情、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标。2．只与有权决定的人谈判谈判之前，最好先了解和谈判对方的权限。采购人员应尽量避免与无权决定事务的谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露对方。3．尽量在本企业办公室谈判采购员应尽量在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度，杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购员创造谈判的优势地位。4．对等原则不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对自己不利。也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，再研究对策。5．不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，不论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让供应商得到一个印象：费九牛二虎力，终于获取了你的一点宝贵的让步！永远不要忘记：在谈判中的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样比较容易获得有利的交易条件。6．放长线钓大鱼采购人员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先做出让步。7.必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题。或暂停讨论喝茶，缓和紧张气氛。并寻找新的切入点或更合适的谈判机会8．谈判时要避免破裂，同时不要草率决定有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会给对方留一点退路，另一方面，采购员须明了,没有达成协议总比勉强达成协议好，免勉强协议可能后患无穷。9．尽量成为一个好的倾听者采购人应尽量倾听供应商的讲话,从他们的言谈及肢体语言之中，可以听出他们优势与缺点，也可以了解他们的谈判立场。10．尽量从对方的立场说话成功的谈判都是在彼此和谐的气氛下进行才可能达成，在相同的交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，让对方感到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。•對業務員不要表現熱心Nevershowenthusiasmtoanysalesman•你的第一個反應，應是否定的Yourfirstofferreactionshouldbenegative•提出不可能的要求Makeimpossiblerequests•不要接受第一個提案，讓業務員哭，這是最好的技巧Neveracceptfirstoffer,letsalesmancry,thisisthebesttrick總是使用座右銘，你還可以做得更好Alwaysusethemotto：“Youcandobetterthanthat”•總是強調你不老闆Alwaysbesomeone’ssubordinate•智慧思考－讓自己像個白癡Beintelligent–makebelieveyouareanidiot不要做任何讓步，除非得到相對的回饋Nevermakeanyconcessionswithoutgettingsomethinginreturn扮演公平及不公平Playfairandunfair•不要猶豫去爭論，甚至他們是無禮的Donothesitatetousearguments,eveniftheyareunfounded•持續重覆同樣異議Keeprepeatingsameobjections別忘記，百分之80的收穫來自最後談判部份Don’tforget,80%aregainedduringlatterpartofnegotiations不要忘記，我們必須得到最多的資訊有關你對手的個性及他的要求Neverforget,wehavetogetmostinformationaboutourintermediary’spersonalityandhisrequirements•總是準備停止談判Alwaysbereadytobreakupnegotiations•在僵局中，不要被對手識破！Nevergetcaughtinastalemate傾聽LISTEN