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保险职业学院13级保险实务（车险查勘）专业毕业设计1毕业设计湖南人寿车险产品销售渠道设计方案姓名梁李所在系院保险系专业名称保险实务（车险查勘)班级名称13级车险1班学号201310031019指导教师刘省波日期2016年2月29日2毕业设计真实性承诺本人郑重声明：所提交的毕业设计文本和成果，是本人在指导教师的指导下，独立进行研究所取得的成果，内容真实可靠，不存在抄袭、造假等学术不端行为。除文中已经注明引用的内容外，本设计不含其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。如被发现设计中存在抄袭、造假等学术不端行为，本人愿承担相应的法律责任和一切后果。毕业设计学生(签名)：年月日3目录一、车险的市场环境分析....................................................11.保险市场营销模式研究的意义...........................................12.我国车险营销模式的特征与利弊分析......................................1二、人寿车险的介绍..........................................................3三、直接销售渠道............................................................31.个人营销模式.........................................................32.电话营销模式.........................................................43.网络营销模式.........................................................4四、间接销售渠道............................................................41.专业保险代理人模式...................................................52.保险兼业代理制度.....................................................53.银行代理和邮政代理模式...............................................54.网上保险超市.........................................................65.其他营销模式.........................................................6五、总结....................................................................64湖南人寿车险销售渠道设计方案设计思路：从我国车险市场经营的发展现状入手，从市场营销学的角度对我国目前保险公司车险营销模式进行分析，剖析各种车险销售渠道，并深入研究各种营销渠道模式在中国市场的适用条件，设计出最适合平安车险在中国的发展。1.增员策划目的自“开门红”以来，公司业务持续稳健发展,人均产值较高，但于总体目标达成仍有一定程度差距。有效人力增长与业务目标增长很不匹配，加之市场竞争主体增多，新人招募竞争更加激烈,城区增员面临瓶颈,严重制约业务的快速发展，营销队伍有效人力的持续稳定增长成为个险业务发展的关键。为了进一步壮大营销员队伍，实现销售队伍增员的突破和创新,提升新人留存率，借助省公司推广标准化招募甄选新人育成模式，开展一场声势浩大的、有步骤、有计划的标准化招募甄选和新人育成活动，初步建立团队组织发展标准化工作模式。增员的意义对个人的好处对组织的好处对公司的好处增加收入提升业绩产能提高知名度保持业绩稳定降低业务员留存率树立良好形象降低业务压力提升整体士气增加公司可信度创造晋升机会共享集体荣誉提高市场占有率提高工作士气创意更多容易吸引人才增加人际关系提高人员素质降低管理成本提升沟通能力落实教育训练提高服务效率延展事业生命师资力量增强更易达成业务目标提高业务技能良性淘汰不适者积累人才资本增加从业信心保持业绩稳定增长收集行业信息提高个人成就感组织福利更好改善经营体制52.增员策划内容2.1策划时间2016年1月1日---4月30日1月1日---1月20日招募甄选工作1月20日---1月25日首期新人特训营1月26日---2月26日新兵营2月26日结训考试2月27日---4月30日衔接教育2.2增员目标首期新人特训营开营人力保证目标为80人，4个月留存率达到70%。各团队责任目标：铁血军团20人雪域军团20人宇轩军团20人雄狮军团20人2.3组织领导为认真贯彻落实省公司2016年新人育成标准化模式的全面推广，加大增员育成力度，公司特成立“招募甄选新人培训”项目领导小组：组长:刘某副组长:陈某组员：李某下设：“招募甄选新人育成”培训小组组长：赵某副组长：张某（招募甄选功能组）、孙某（新人培训组）组员：公司全体讲师组训2.4增员口号1.增员热滚滚，业绩才会嗄嗄叫2.人心齐，泰山移；多增员，多举绩3.增员是根，活动为枝，业绩是果4.组织强壮靠增员，业绩高涨靠拜访5.增员增贤增人气，经营发展促业绩6.增组增部增组织，新人新单新业绩7.你增我增大家增，团队发展舞春风8.增员如活水绵延不绝，增组如大树根深蒂固9.增员要有量，增员要有步，增员要有法，增员要有力，增员要有恒610.增员就是：增援——帮手；增源——业绩来源；增元——收入；增缘——人际关系；增远——寿险生命2.5奖励措施＂慧眼识才＂奖１．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（进特训营正常出勤），奖保健足疗二人次（师徒各一次）．２．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（考试通过并取得工号），发放增员者＂慧眼识才＂引荐奖200元３．在1月1日—20日活动时段内，每成功增员一人（符合基本法转正条件），发放＂慧眼识才＂成就奖400元“准主管”特别奖在1月1日—20日活动时段内，成功增员2人以上（含2人）且成为有效人力的增员者，书面申请晋升经公司批准，可参加公司主管例会，并享受本公司规定的主管相关待遇。＂新人关爱＂津贴１．3月份之前参加考试且通过者奖60元２．在活动时段内，＂新人关爱＂津贴按每月300元发放（符合特训营相关要求，按时出勤，入司第一个月考试通过取得工号；第二个月出新单期交1000元；入司第三个月转正）“团队积极开拓”奖各部门在达成责任目标基础上，每增加一人，奖励部门经费50元。各部门实际达成人数与责任目标每差额一人从部门经费中扣发20元。2.6其他事项１．本方案所指新人必须经公司面试小组面试且能正常出勤，并参加新人育成各阶段学习。２．其他所增人员按基本法相关待遇执行。３．本方案解释权在公司经理室。中国人寿长沙支公司3.增员方法3.1拉：拉网式增员法7如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领那片区的寿险市场。3.2挖：陌生拜访增员法做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为直冲拜访，是增员的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。3.3拓：缘故增员法这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。3.4扩：群体增员法扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。3.5促：创业说明会增员法定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。3.6加：全员增员法全员增员法是指在团队内，实行“1+1”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增1人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。3.7挤：间接增员法8间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。（1）亲友介绍：我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。（2）挤出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、美容厅、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。3.8找：随缘增员法这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；城里可以到商场及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。4.增员话术1、什么样的行业可以使你在有精力奋斗的时候达到年薪十几万乃至几十万甚至更高，在年长和身体不好时还继续使你的收入逐年累计增加?2、有什么行业可以给你免费的终身职业教育训练、使你的能力不断地提高?3、有哪个行业可以使你在短时间内独立领导30人、50人，而且公司还给你配备免费的办公室、完整的福利帮助你巩固已取得的成就?4、有哪一行可以让你接触到各种层面的人物，快速拓展人际面、建立良好的人际关系?5、什么行业，使你有了高收入之后，还拥有足够的时间去旅游享受生活?6、有什么行业的经销商，不需要本钱及冒风险，就可以取得经销权的?7、有哪一行的晋升完全靠自己的能力来升迁，不必依靠任何的人事背景?8、怕吃苦的人，苦一辈子;不怕吃苦的人，苦一阵子，我们所选择的是辛苦一段时日，而可享受一辈子的事业!9、用六个月的时间来赌一生的事业划得来!你只要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多营销技巧，对保险和综合金融也有了相当的认识，用半年来赌一生绝对划算，来吧!910、最重要的是，这个行业能让你赚钱赚得心安理得，而且客户对你心存感激，如果他们有了困难，你就会出现，这确是一种给自己积善德的慈善事业。5.增出来的事业西游记是唐僧“增”出来的故事西游记团队被誉为最完美的团队，一个“援”字让唐玄奘修成正果。这部经典名著的漫长精彩故事更是从增员说起…唐僧先是增员了大徒弟孙悟空，然后又相继增员猪八戒、沙和尚和白龙马，走遍千山万水、历经九九八十一难终于取回真经。整个西天取经之行的成功实施，得益于唐僧的全面增员。5.1“