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咨询前做好四方面的准备付焰辉◆物质准备◆身体准备◆知识准备◆心理准备物质准备•俗话说，不打无准备之仗，接待学生及家长前，有许多问题需要考虑，做好准备。如果计划不周，准备不到位，学生及家长一到，就会手忙脚乱，甚至会出现令自己和家长十分尴尬的局面。当然，我们费了很大力气实现的上门，就会失败。这是绝对不能允许的。所以，接待前一定要做好必要的准备工作。问题：1、常见的咨询工具是什么？2、如何用好咨询道具？3、如何布置环境有利于咨询成功？物质准备•第一节个人资料夹准备•（一）什么叫咨询道具•（二）道具的几点好处•（三）如何使用道具•第二节环境准备•室内环境准备•室外环境准备物质准备什么叫咨询道具•在咨询过程中，咨询师主要借助一些工具进行独立咨询，用咨询工具帮助解决咨询中的问题。•常见的咨询工具（文件夹中必备）•可以根据个人情况另外增加的常见的咨询工具（文件夹中必备）•1、错题本（文科、理科）；•2、记忆本（定期复习）；•3、计划书（各个年级的寒暑假计划书）；•4、个性化消费白皮书；•5、各种学大的刊物，如《学海任我游》、《学大文化报》、《耕耘》、报刊等（优秀学生、学习方法）；•6、像有鼎辉融资，学大年庆王小丫，专家贾智会、王晋堂等等人的学大文化报拿来展示读给家长听，让家长意识到我们学大的正规化和规模化，从而从一些权威报道上体现我们学大的品牌；•7、报刊（公司的信息影响）；•8、ppts测评书及测评表、个性化心理诊断测试V1.0学生版+教师版+家长版（个性化测试问卷）；•9、学大老师的教案，个性化教案（我们的后期服务有那些，我们能够提供的服务有那些，老师的教学水平和责任心，只有这些东西才能够保证教学的质量）•△同一个学生一年中上同一个老师的教案；•△同一个学生报多科目老师的教案；•△同一个老师同一时间带不同学生的教案；△依据家长类型拿出相对应的教案•10、电脑（演示学大PPTS系统，学生或家长感谢信的视频资料）•11、笔记本（咨询师需要记录谈话内容）•12、工具：计算器、三支笔（咨询师、家长、孩子各一支）、收据文件夹必备•13、学大教育宣传册子（家长走进咨询室内，先让家长了解，然后做自我介绍和基本情况的介绍）•14、现场情况登记表格•△学生情况登记表格（利用学生情况登记表了解孩子的家庭情况，父母的职业，工作单位，职位，学历，进而判断收入情况，以便于为签多大的单做准备。）•15、月辅导教案（课程的讲述要有计划，也就是我们个性化分析里面所提到的规划性是怎么来帮助孩子形成的）•16、阶段性辅导计划书（学习是一个日积月累的过程，孩子的学习本身就是一个过程，不仅仅是知识的接受，更重要的是学习能力的提高，那么我们才能够得到一个好的成绩，在以后的学习之中自己去处理这些新的学习问题）•17、协议建档表格（关于每个孩子我们都有一份档案，比较简单的记录这个学生的基本情况，可以对我们自己签定的单子有一份比较好的备份，我们也可以更好的去维护和发展转介绍的学员。）•18、相关的其他学生的档案（比较具有说服力，会使家长信服）。•19、自己为学生准备的一些题。（如果有必要的话可以标注是哪个学校的）•20、百宝箱、黄金记忆法•△要利用好现有资料，作为很好的咨询辅助资料。如感谢信、一学年定向辅导计划、个性化分析报告、错题本、个性化学习计划、宣传手册、个性化教案、最新学考信息、成功案例、收据、协议等•21、各区、学校的相关考试政策、录取分数线、相关人数等等。大学的今年各学校一，二，三本的分数线等等，一些热门专业的信息等•22、现有学生的回访日记(学生进步大的，体现学生报名时间长的，班主任写的回访详细的)•23、一些大单的课时安排计划常见的咨询工具（文件夹中必备）常见的咨询工具（文件夹中必备）•24.赢在中考、赢在高考•25.家校鸿雁•26.高考大礼包•27.赢在高三学习方法上•28.赢在填报志愿上•29.个性化教案集•30.个性化论文集可以根据个人情况另外增加的•1、用过的错题本（学生们上课过后用过的错题本，告诉家长每个孩子都曾经是在学习中犯过错误的，错误不怕，错误也是我们的学习积累）；•2、模拟合同（个性化辅导委托协议样本，费用单；已签过的同类学生的协议书，好像随意放，其实是设计好的，利用已经签约的合同展示给家长，这个效果非常好。需要注意的是：如果咨询的家长是比较谨慎的，应该把给其所看的合同家长的具体信息一栏尽量遮挡住）；•3、新合同、价目表（5A，3A的价格单有时候也是非常好的道具，让家长看到贵的价格，咨询师却不推荐，让家长知道咨询老师切实的为家长考虑而非强制推销，而且接受价位会比较自然）；•4、自己为学生准备的一些题（如果有必要的话可以标注是哪个学校的）；•5、和任课老师之间签订的乙方责任和义务的复印版。（有很多家长会问我们如何约束老师的，说合同是霸王条款等，此时拿出这样的道具会比较好）•6、各学校校历（或者说每个城市一般来讲学校里时间安排表，如考试时间，放假时间，运动会时间等；家长通常以问问学校近期安排为由回去考虑）•7、各校区周围各大中小学的学校名称，地址，校长姓名。。。•8、所在城市各校区现有学生的EXCEL统计•9、在网上下载相关如的知识点的总结，感觉和老师熟悉，为家长着想•10、周边校区行车路线图，四面八方，开车，坐车•11、手机里一些编好的短信，比如介绍的，上课效果好的，和孩子关系好的•12、励志方面的小故事书道具的几点好处•用咨询工具解决咨询问题是对咨询师能力的要求，当然，能找到一套好的工具尤为关键，没有工具的情况下只好多下点苦功夫；有了方便的工具，就可比较轻松一些，更好更快完成咨询任务。•1、让家长看到自然的价格，降低心理的抵触；•2、别的家长能做到我也能做到；•3、让家长感觉到学大的收费是正规的，有利于增强可信度；•4、让家长有美好向往。如何使用道具•需要提醒大家的是，上述所列道具如单独使用就可以出单的，切忌面面俱到，如每种道具都涉及但又对其说不透，会有适得其反的作用。•例如，说明各项工具的具体应用，在用每一个道具前，要铺垫好，举例实际应用，突出它的重要性，让学生及学生家长一目了然，例如：写出一道数学题，指出学生的错题步骤，并进行讲解，将错题本的原题、错误解题步骤、正确解题步骤、老师建议、备注及错误归类进行系统讲解，突出学习工具的可操作性。•突出在学大老师不仅要教给学生一定的知识,而且还要让学生学会学习,让他们借助学习工具去掌握知识，学生在学习阶段的主要任务还是应该学会怎样学习。•咨询师只有会用工具了,才能更好的提升和发展，咨询师如果灵活的运用道具，就会更让家长和学生信服，突出咨询师的专业性。•道具的应用：听、说、用。首先，要学会倾听别人交谈，要会听。会听别人说话这也要讲究技巧，要善于抓住讲话者的重要语句，要学会辨别轻重，学会领悟讲话者所要表达的意思，若能把别人讲过的话抓重点转述给别人听，使其听懂，那你就会听了，也会说了。在用的过程中结合学生的情况会灵活的调整应用，作为咨询师最重要的是灵活和感悟。•关于信息方面：系统将孩子情况进行整理简明扼要的记录重点内容，作为谈话的切入点。室内环境准备•学大教师培训照片（专家、一线老师给学大老师的培训，或学大老师出去学习的照片，解决学生及其家长对学大专职老师对学校教学不了解的疑问，说明，我们学大的老师对学校教学非常了解，照片证明这一点）•全国布局图，公司组织结构图、烘托学大公司是大公司，目标是上市。目的：–我们的收费做铺垫，为什么价格会高，因为正规商场里买的东西肯定比路边的小摊贵(但是各地的收费标准是因地质疑的，不是都和北京一样的收费，我们是考虑到了地区的差异性的，有的家长误认为和北京一样的收费是需要提醒的)；–打消有的家长怕一次交这么多钱，公司卷钱跑的担忧。我们这么大的公司，这么大的规模，不可能跑。•融资成功的照片和报道•学生或家长送的锦旗、感谢信•孩子的涂鸦画画等，体现学校的温馨•不同类型的孩子在学大的学习生活历程等•公司的正面媒体报道–公司的一些奖状等有说服力的奖牌摆放在明显的位置。–使用顾客见证–使用名人见证–使用媒体见证–权威见证–一大堆名单见证–熟人顾客的见证–让一切烘托公司实力的资料放在咨询室，让身边的物件帮助我们建立信赖感。室外环境准备–挂在墙上的道具–比如：光荣榜、奖牌、奖杯、最佳教学效果奖、最佳学习中心–(依个人咨询风格而异，有些道具可以放在个人资料夹中)身体准备问题：1、咨询师的形象要求有哪些？2、咨询的肢体语言要求是什么？身体准备咨询师的外在形象要求•一、肢体语言要求•二、咨询信息传输的有效性•三、咨询交往的有效性咨询师的外在要求•成功的专业形象：干啥你得有个啥打扮，这叫职业。你不能当医生的穿个屠夫的衣服，那还不把病人都给吓跑了？同时作为教育咨询师我们也不能穿的跟个农民工似的，家长看到你还不从信心上大打折扣。咨询师的形象是非常重要的，你照照镜子，看看自己够职业化吗？作为咨询师的我们，作为企业的第一形象，更能体现出企业的规模和正规度，所以，我们对自己的形象一定要有要求。我们不要求一个人有多帅，但是，我们一定要求你要有气质；我们不要求你多有明星相，但是，我们一定要求你有魅力。•我们一起来学习一下：•1、衣着：西方的服装设计大师认为：“服装不能造出完人，但是第一印象的80%来自着装”“先看罗衣后看人”，也有推销专家说“推销的成功开始于推销自己”。•可见，教育咨询师，要想有效的推销自己，进而让家长买单，掌握一定的着装知识是非常必要的。•员工的衣着、服饰要符合公司的要求，千万不要穿奇装异服，做到洁净、规范，并配戴工作牌，形成独特的个性与共性的和谐统一，塑造出优雅的形象，给别人（顾客）留下良好的第一印象。•2、仪容：男咨询师的仪容重在“洁”，最佳的仪态要整洁，大方，干净。女咨询师的仪容重在“雅”表现出成熟，干练又亲切的职业形象，让家长孩子感到值得信赖。•3、姿态：•（1）标准站姿：站立时，一般应做到抬头、挺胸、直背，双手交叉放在腹部或自然下垂，面向家长，男咨询师的重心位于两腿中间，双脚稍微分开，最多与肩同宽；女咨询师双脚成“J”形，重心侧后。•（2）标准坐姿：入坐及站起动作要轻。入坐时，双脚平落地上，男子可稍微分开，女子双膝脚根紧并。头要平稳，上身要直，肩要放松，自然下垂，双手扶椅子边，或轻放于膝上。•（3）标准走姿：走动时应做到步履轻盈，抬头挺胸，提腰收腹，脚跟着地，步幅应均匀，摆臂自然，双手自然从肩膀处前后摆动，不要耸肩，臀部摆动不宜过大。•1、发型应大众化，化妆要淡、佩戴装饰品要少。•2、指甲：指甲要常剪，不要有污垢。女咨询师最好不要美甲。•3、刷牙漱口：注意工作期间不要吃味道比较大的的食物，尤其不能吃蒜，不能喝酒。•4、状态好：保证睡眠时间，休息好，精神饱满，气色良好，给人朝气蓬勃的感受。•5、在接待学生和家长前，照照镜子，调节一下面部肌肉，让面部表情丰富起来，同时对自己积极暗示，鼓励自己，给自己打气。像演员一样快速地笑起来。做轻微的热身运动，做好身体准备。肢体语言要求•1、目光：眼睛是心灵的窗口，目光是一种交流语言。要用真诚的目光与顾客进行交流。注视对方时，时间不宜过长。不宜直视，以看到对方鼻尖较为适宜。注意眼神的亲切与庄重。肢体语言要求•2、微笑：微笑是初次见面最基本的要求。发自内心的微笑是任何人都不会拒绝的。在过去，我们有句老话，“顾客就是上帝”。但是在教育咨询行业中，我们要求的是把家长孩子当作自己的亲朋好友那样对待。我们来设想下，假如我们来接待的是自己的好朋友和亲人，就是非常热情的打招呼，请进门屋子里坐，产生的是一种良好的氛围。咨询也是一样的，尤其是初次见面，不要吝啬你的笑容。肢体语言要求•3声音讲话时的语气、声调、语速、音质等也是传递信息的符号，如发音不准、声调失常、音色欠佳、语气烦人特别是说话没有声音起伏轻重等毛病都会影响传递信息的效果。咨询信息传输的有效性•在咨询过程中学生及其家长主要是通过视、听、触觉来接受咨询师所传来的信息，而一般认为以视觉最为有效。•单一的形式不如综合传输的效果好，这已是许多实验数据证明了的，如心理学研究表明：一个正常人用眼接收的信息约占85