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1李经华2《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？3采购管理的KPI指标有哪些？一．确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率＝质量合格单数/总到达单数产品的性能与产品质量二．成本不断降低KPI：采购成本控制率＝（采购预算-实际采购额）/采购预算三．避免断“料“KPI：订单数量完成率＝按时到达的单数/总到达单数四．降低库存成本KPI：库存周转率＝出库金额/平均库存金额五．按时并缩短供应期KPI：订单响应时间六．获取利润KPI：投资回报率ROI＝利润/资本KPI（KeyPerformanceIndication）即：关键业绩指标4采购管理的目标顺序应该如何？公司对采购要求生产性采购确保并不断提高质量成本不断降低避免断“料“降低库存成本缩短供应期获取利润5采购成本的学习曲线第1次第2次第3次第4次第5次第6次第7次第8次高成本低1、__________2、___________3、__________真实性价比6沃尔码采购与宝洁采购有何区别？一．原材料性（MRP性采购）二．运作性采购1.MRO（Maintenance,Repair,Operating）。2.设备性采购3.HR性采购4.营销性采购5.行政、后勤性采购三．项目性采购四．商贸性采购1.定购型2.自销型7各种采购管理的目标差异公司对采购要求生产性采购商贸性采购项目性采购确保并不断提高质量获取利润质量成本不断降低提高质量避免断“料“降低库存成本缩短供应期获取利润8为什么采购成本越来越敏感？改进前改进后绝对％增长率直接原料53%采购成本降低5%50.35%2.65%直接人工12%12%制造费用11%11%管理费用16%16%利润收入8%合计100%100%9采购成本管理的方法有哪些？一．准确编制并跟进采购成本预算二．规范并严格执行采购制度三．恰当地确定采购规格和要求四．通过招投标进行有效的“砍价”五．通过采购谈判进行有效的“砍价”六．降低采购物品的库存成本七．降低采购订单成本八．通过期货（套期保值）来规避涨价10套期保值一．现货商为回避现货市场的价格风险而在期货市场上做与现货市场反向操作的行为。二．录入套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值三．卖出套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值11现货市场期货市场5月份17000元/吨买17100元/吨9月份买17100元/吨卖17200元/吨结果—100元/吨100元/吨买入套期保值•5月份时，某铜加工厂已确定9月份需要50吨铜作原材料，•目前（5月份）铜现货价格17000元/吨，•公司担心9月份时价格上涨，故现在买进9月份交割的期货铜50吨。每吨价格为17100元/吨。•到了9月份，买进现货（价格涨到17100元/吨），卖出期货（价格也涨到了17200元/吨）12卖出套期保值•春耕时，某粮食收购企业与农民签订了当年收割时收购玉米10000吨的合同，价格为1080元/吨（春耕时的市场价格）•该企业担心到收割时玉米市场价格会下跌，于是同时（春耕时）在期货市场上以1080元／吨的价格卖出1000手合约进行套期保值。•到收割时，玉米市场价格果然下跌到950元／吨，该企业以此价格将现货玉米出售给其客户。•同时，期货价格也同样下跌至950元／吨，该企业就以此价格买回1000手期货合，来对冲平仓。13卖出套期保值案例现货市场期货市场春耕买1080元/吨卖1080元/吨收获卖950元/吨买950元/吨结果—130元/吨130元/吨14老板为什么要力推采购制度？一．减少灰色交易灰色交易与运作成本的权衡二．降低“机会成本”“把一定资源投入某一方法（用途）后所放弃的用其他方法（用途）所能获得的更大利润”。15如何做好采购供应商的管理？1.优化采购运作流程2.做好供应商的分类管理3.做好供应市场调查4.选对我们的采购对象5.准确评估新供应商6.减少合同的纠纷7.做好供应商的日常管理8.现有供应商的评估16《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？17财务预算的五大内容一．_成本预算法费用预算二．资金预算三．资产负债预算四．损益预算五．损益预算法18规划未来细化和量化战略目标内部沟通纵向和横向沟通强化控制作为控制经济活动的手段考核业绩考核责任中心业绩整合资源优化财务与财务资源配置为什么要做采购费用预算？19费用预算的方法预算的方法定义弹性预算（固定预算）随需求量的变化而变化的预算零基预算（增量预算）从零开始的预算（不考虑历史）滚动预算（日历预算）顺延一个完整期的预算概率预算（准确预算）根据不同价格发生的概率预算20弹性预算法的三种形式一．_______预算采购成本=预算期用量×价格二．________预算采购成本=总成本×？%三．___________5500件6000件6500件7000件采购费用2200030000325003500021滚动预算图例第三次年预算第一次年预算├────┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┬──┼────┬──┼──┬──┬──2000年││││││││││││2001年│││││1月│2月│3月│4月│5月│6月│7月│8月│9月│10月│11月│12月│1月│2月│3月│4月│......└───┼──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴──┴───┼──┴──┴──┴──第二次年预算22什么是概率预算价格概率期望值较差80000.1８００一般60000.5３０００较好40000.3１２００最好25000.1２５０合计1５２５０23影响原材料性采购预算的七大因素一．销售计划二．生产计划三．用料清单四．原材料库存状况五．物料标准成本设定的准确性六．物料损耗水平七．价格预期的准确性24XX物料2010年采购预算表(附件1）25预算管理的挑战一．报不准会怎么样二．报低些好还是报高些好三．谁来审批预算的准确性四．区别对待波动不同的物料1、供应价格比较稳定的A、与去年比B、同比节约了多少2、供应价格波动比较大A、真实诱导预算法26真实诱导预算及奖惩一二三四五（%）①下级自报数（S）60708090100②上级要求数（D）6060606060③考核指标C=(S+D)/26065707580④期末实际完成数A80808080⑤超基数奖励(A-C)80%1612840⑥少报罚款(S-A)60%－12－6000⑦下级净奖励⑤+⑥4684027真实诱导预算法的要点1、只奖不罚，最差没有奖金2、不用领导审批（财务或审计来平衡）3、预测越准，奖励越高28项目性采购预算的特点预算方式挑战重复性采购的预算从下到上式由采购员一个一个加起来上报项目性采购的预算（一次性采购）从上到下式1.行情价格2.漏算的费用29如何发挥采购预算管理的作用一．重责任预算（多品复合预算），轻单品预算二．预算考核指标的确定要务实三．提高对供应市场变化的预期30什么是多品复合预算？采购员物料上期预计来期用量单价总费用用量单价总费用甲采购员A料1001.001001002.00200B料2002.004002001.00200C料3003.009003003.00900合计1400130031如何获取行情供应价格？一．电子网络二．专业刊物三．本企业内部的信息源四．行业协会五．工业品展览活动32什么是‘人肉搜索’？一．搜索引擎二．谈论聊天室三．BTOB网站四．供应商的网站33如何提高百度搜索的效率？一．系统性搜索二．垂直性搜索1.正向垂直搜索2.反向垂直搜索三．选准关键词34百科一部由全体网民共同撰写的百科全书博客搜索查找您最感兴趣的博客话题超级搜霸在工具栏里百度一下常用搜索股票、天气、航班、电视，传情丝丝情意，字字传递词典最快速的英汉互译词典，大学搜索将搜索限定在某个大学的网站内地区搜索锁住特定区域，寻找身边信息地图方便的出行指南，快速获取周边信息法律搜索您身边的法律顾问风云榜一亿网民在找啥？网络热点大盘点国学百度国学搜索，尽览文化精华Hao123实用网址数不尽，网络生活好当家黄页找电话最方便，为您网罗身边商家教育网站搜索帮助您轻松查找各类教育信息空间属于您自己的网上天地MP3歌曲大搜索，歌迷大聚会杀毒New!百度杀毒，开启安全网络新生活少儿搜索面向少儿，绿色、健康的搜索工具视频搜索精彩视频，给你好看手机搜索小屏幕，大搜索，手机娱乐绚丽图铃精彩无限，搜藏New!搜索、收藏、分享，一个都不少贴吧话题无限，交流无限，图片数亿张图片，搜索缤纷世界网站方便的上网导航，精彩网站一网打尽网页全球最大中文搜索引擎，WAP贴吧随时随地连通贴吧，WAP知道New!无线连接你我他，想到就知道！文档搜索报告、论文、申请书，下吧New!影视综艺MTV，尽情下吧！新闻24小时的自动新闻服务，硬盘搜索New!百度一下，你的电脑立即下载影视影视综艺MTV，看不完的精彩音乐盒New!万首歌曲在线播放，音乐掌门人最流行的音乐分享互动平台邮件新闻订阅自动上门的新闻，邮箱订阅轻松搞定邮编百度邮编搜索，轻松查找邮编信息政府网站搜索帮助您轻松查找各类政府信息知道总有一个人知道你问题的答案指数第一时间获取互联网最有价值的信息百度－更多35采购职场论坛一．中国采购经理人论坛二．采购员论坛三．全球采购论坛中心四．____________与物流职场论坛网站一览表394041什么是网络钟点工？42如何查询价格变化的相关数据？一．CEIC数据库（亚洲经济数据库）二．国家统计局三．期货经纪公司四．行业性网站（附件2）43《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？44哪些因素与价格没有关系？合同条款哪些是由采购确定的？当事人标的物数量性能参数（规格）质量验收标准及方法付款条件及方式供货期供货地点和方式违约责任解决争议的办法哪些与价格无关？45采购要求的类别一．必须要有型要求(Havetohave)二．有了更好型要求(Nicetohave)三．有没有都无所谓的要求46如何避免不必要的采购成本？剔除类减少类维持类剔除类维持类增加创造类有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不知道采购方的分类供应商的分类47经济型酒店的“采购成本”产品的”卖点”采购性质类别大堂档次弱化购物区剔除娱乐设施剔除餐饮条件弱化房间空间弱化室内装潢强化家俱陈设弱化床上用品质量强化盥洗室质量强化通讯设施强化服务质量强化48如家快捷酒店的价值创新(附件3）一．有所为二．有所不为三．有所多为四．有所少为49《降低采购成本及供应商谈判技巧》第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何编制采购成本预算？第三讲：如何避免不必要的采购成本？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：影响采购谈判效果的因素有哪些？第六讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何实施有效的谈判？第八讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？第九讲：如何降低采购物品的库存成本？50第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价