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鬼谷子与谈判技巧鬼谷仙踪——鬼谷子的《鬼谷子》神秘的鬼谷子鬼谷子何许人也?是纵横家、军事家、谋略家，抑或是神道、命相、巫卜等玄异家数？还是兼而备之的卓然大家？历来众说纷纭、莫衷一是。鬼谷名号的由来鬼谷出身说鬼谷隐居说江湖送号说自己自号说鬼谷子的身世之谜出身与家庭环境；学术经历；从政历程；隐退原因；名师高徒：陈轸、苏秦、张仪、孙膑、庞涓。《鬼谷子》全书的整体结构《鬼谷子》全书分上、中、下三卷，共17篇。其中上卷四篇，为“捭阖”、“反应”、“内揵”、“抵巇”；中卷十篇，为“飞箝”、“忤合”、“揣篇”、“摩篇”、“权篇”、“谋篇”、“决篇”、“符言”、“转丸”、“胠乱”，后两篇今已亡佚；下卷三篇，为“本经阴符七术”、“持枢”、“中经”，此三篇内容已杂有佛、道思想，由言谈之术转向内在修炼，与前两卷难相连贯，文笔、语气也判似二人，故极可能是后人增益。纵横家的鼻祖纵横家出现于战国至秦汉之际，多为策辩之士，可称为中国五千年中最早也最特殊的外交家和政策推销学派。战国时以从事政治外交活动为主的一派，是诸子百家之一，创始人鬼谷子，杰出代表人物有：苏秦，张仪，苏代，苏历，陈轸，公孙衍等《汉书·艺文志》列为“九流”之一。《韩非子》说：“纵者，合众弱以攻一强也；横者，事一强以攻众弱也。”可怕的纵横家子贡与多极化的世界格局。《史记·仲尼弟子列传·子贡传》赞曰：子贡一出，存鲁，乱齐，破吴，强晋而霸越。子贡一使，使势相破，十年之中，五国各有变。战国三苏苏秦佩六国相印大行合纵术；苏代、苏历继承了苏秦的事业。苏秦的事迹师从鬼谷；下山后找工作碰壁，后重新自学揣摩术充电——锥刺股；游说周显王未果，游说秦惠王亦未果，游说赵相奉阳君亦未果；游说燕文侯发迹，次周游六国推销合纵术，佩戴六国相印。离燕阴事齐，被刺杀后，自己捉拿凶手。苏秦与张仪：把持世界政治局势的同学张仪的事迹师从鬼谷，下山后被诬陷逃亡；求见苏秦企图晋身，苏秦智激张仪；张仪与陈轸共相秦；张仪三戏楚怀王；张仪相魏《鬼谷子》的重要性纵横家所崇尚的是权谋策略及言谈辩论之技巧，其指导思想与儒家所推崇之仁义道德大相径庭。因此，历来学者对《鬼谷子》一书推崇者甚少，而讥诋者极多。其实外交战术之得益与否，关系国家之安危兴衰；而生意谈判与竞争之策略是否得当，则关系到经济上之成败得失。即使在日常生活中，言谈技巧也关系到一人之处世为人之得体与否。所谓“智用于众人之所不能知，而能用于众人之所不能。”潜谋于无形，常胜于不争不费，此为《鬼谷子》之精髓所在。《孙子兵法》侧重于总体战略，而《鬼谷子》则专于具体技巧，两者可说是相辅相成。乃是官场、商场必备的经典。《鬼谷子》中的智慧与谋略总论《鬼谷子》可分为三大部分：其一，《捭阖第一》是总论，集中概述了谋略思维的根据、原则和方式，并以这三个方面统摄了从《反应第二》至《谋篇第十》，是这部书的核心部分。其二，讲述为君之道，这虽然也是谋略的一个组成部分，但谈论的思维主体很明确，是君王，与上述的思想内涵截然分明。它主要包括《决篇第十一》、《符言第十二》及下卷《持枢》。其三，《本经阴符七篇》不是讲述思维的内容，而是讲思维主体如何提高自身在人际交往中的魅力，扩大吸引人际能量的办法。从上述三部分内容来分析，第一、第三部分，既是其谋略思想的重心部分，也是此书的特色所在。智慧谋略的根据——道“捭阖者，天地之道。捭阖者，以变动阴阳，四时开闭以化万物。纵横、反出、反覆、反忤，必由此矣。”“捭阖”是如何体现道的？“口者，心之门户也；心者，神之主也。志意、喜欲、思虑、智谋，此皆由门户出入。故关之捭阖，制之以出入。捭之者，开也，言也，阳也。阖之者，闭也，默也，阴也，阴阳其和，终始其义。”《捭阖·第一》这段话讲了三层意思:第一，口与心的关系。即言语与思想。第二，而“捭阖”的关键,就是控制言语的出入。第三，捭阖即是阴阳，“阴阳其和，终始其义”。智慧谋略的原则———周密之贵首先，事物都有一个从小到大，从微到显的发展变化过程。其次，凡细微的裂缝，都可以用堵塞的方法解决。这便是抵巇术。第三，“抵之理”虽通俗易懂，但并不是人们就能深刻地认识它，更谈不上运用它了。防微杜渐很难做到。《老子·六十四章》：“其安易持，其未兆易谋。其脆易泮，其微易散。为之于未有，治之于未乱。”《韩非子·喻老第二十一》：“有形之类，大必起于小；行久之物，族必起于少。故曰：天下之难事必作于易，天下之大事必作于细。是以欲制物者于其细也，故曰：‘图难于其易也,为大于其细也。’千丈之堤以蝼蚁之穴溃，百尺之室以突隙之烟焚。故曰：白圭之行堤也塞其穴，丈人之慎火也其隙。是以白圭无水难，丈人无火患。”抵巇术经起秋毫之末，挥之于太山之本。其施外，兆萌牙孽之谋，皆由抵巇。抵隙，为道术。智慧谋略的方式———以阴阳试之鬼谷子说：“捭阖之道，以阴阳试之。”就是讲思维方式这一根本的问题。阴阳不仅代表互为对立的方式，而且象征客体独特的境界、性格和素质，等等。这时思维主体对它的认识，是站在自己的角度观察对方，思考对方呢？还是调换位置和角度去观察对方，思考对方呢？鬼谷子认为“以阴阳试之”，也就是换位思维。换位思维的三种具体方式第一，因人设辞。夫仁人轻货，不可诱以利，可使出费；勇士轻难，不可惧以患，可使据危；智者达于数、明于理，不可欺以不诚，可示以道理，可使立功；是三才也。故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而裁之。《谋篇第十》第二，投其所好。对待不同类的人，如何投其所好？心意之虑怀，审其意，知其所好恶，乃就说其所重，以飞箝之辞钩其所好，乃以箝求之。《飞箝第五》“飞箝”，就是研究他人的好恶，待其竭情无隐，从而钳制对方。“飞”是飞扬、褒奖，指制造声誉，夸奖他人，从而讨得对方的欢心，取得对方的信任，使对方暴露内心的真情。“箝”是钳制，控制对方另一方面是对待同类人的投其所好。摩之以其类，焉有不相应者？乃摩之以其欲，焉有不听者？故曰：“独行之道。”《摩篇第八》《周易·系辞》：“同声相应，同气相求。水流湿，火就燥。云从龙，风从虎。圣人作而万物睹。本乎天者，亲上；本乎地者，亲下；则各从其类也。”又说：“马鸣而马应之,牛鸣而牛应之。非知也，其势然也。”普通人做广告与逆反心理如何让人对你产生好感？富有吸引力的外表；相似性：观点、个性、背景、习惯、审美等；多称赞他人，尤其是人们渴望拥有的优点被称赞时，会获得极大的信任；“拍马屁”的高级方法。获得好感与信任的技巧：“好警察与坏警察”创造关联：获得好感的另一个技巧天气预报员的悲惨命运；倒霉的信使；疯狂的球迷；请客与求人；难兄难弟；爱国主义。第三，随机应变。因化说事，通达计谋。《抵巇第四》故因其疑以变之，因其见以然之，因其说以要之，因其势以成之，因其恶以权之，因其患以斥之。摩而恐之，高而动之，微而证之，符而应之，拥而塞之，乱而惑之，是谓计谋。《谋篇第十》把握对方的心理是制胜关键揣情原则“揣情者，必以其甚喜之时往，而极其欲也，其有欲也，不能隐其情；必以其甚惧之时往，而极其恶也，不能隐其情。情欲必失其变。”这里的“欲”是指人的欲望、爱好；恶指恐惧、害怕。一般人往往是在最兴奋或最恐惧的时候，心理防御懈怠，最容易流露内心的真情。在这个时候拜访他们，观察他们，可以了解人内心的真情。假如有些人受到感动，仍不见其有什么变化，他又提出：“感动而不知其变者，乃且错其人勿与语，而更问所亲，知其所安。夫情变于内者，形见于外。故常必以其见者，而知其隐者。此所谓测深揣情。”《揣篇第七》因为人的情感都是“情动于中而形于外”，即使在受感动时对外人不轻易流露内在的真情，那么也会在自己的身边人面前有所流露，访问他的身边人也可以揣度对方的内心世界。宦官与圣意反复原则《反应·第二》:“反以观往，复以验来；反以知古，复以知今；反以知彼，复以知己。”一是以静制动。“人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞。”“欲闻其声反默。”“己欲平静，以听其辞，察其事。”二是以反导正。“言有不合者，反而求之，其应必出。”“变象比，必有反辞，以还听之。”三是推己及人。“故知之如己，自知而后知人也。”人们在思维方式上有相通之处，所以可以知己知彼，推己及人。智慧谋略主体的素质及修养养德：善于接纳他人的建议“德之术曰：‘勿坚而拒之。’许之，则防守，拒之，则闭塞。高山仰之，可极；深渊度之，可测。神明之位术正静，其莫之极欤，有主德。”人君崇听纳谏之术，在于恢宏博纳。山不让尘，故能成其高；海不辞流，故能成其深；圣人不拒众，故能成其大。养德三方面盛神第一：从心、肝、肺、肾、脾到神、魂、精、魄、志。养志第二：法灵龟。养志者，心气之思不达也。有所欲，志存而思之。志者，欲之使也。欲多志则心散，心散则志衰，志衰则思不达也。实意第三：法蛇。实意者，气之虑也。所谓充实思想，就是说要使自己心平气顺，思虑周到。才气“将欲用之天下，必度权量能，见天时盛衰，制地形之广狭，阻险之难易，人民货财之多少,诸侯之交孰亲孰疏、孰爱孰憎。”这段话要求对治国、天文、地理、外交都要懂得，才能做到语势夺人，切中要害，压倒对方。权变“故先王之道阴。言有之曰：‘天地之化，在高在深；圣人之制道，在隐与匿。非独忠、信、仁、义也，中正而己矣。”《谋篇·第十》“故忤合之道，己必自度材能知睿，量长短远近孰不如，乃可以进，乃可以退，乃可以纵，乃可以横。”《忤合·第六》商务沟通中的揣摩言谈术前期准备：度权量能“何谓量权？曰：度于大小，谋于众寡；称货财之有无，料人民多少、饶乏、有余不足几何。辨地形之险害，谋虑孰长孰短，君臣之亲疏孰贤孰不肖，与宾客之知睿孰少孰多。观天时之祸福孰吉孰凶，诸侯之亲孰用孰不用，百姓之心去就变化，孰安孰危，孰好孰憎，反侧孰便孰知。如此者是谓量权”《揣篇》揣情术“飞箝术”与“长短术”；对方甚喜甚惧时，乃交谈之最佳时期；顺其言，钓其语，对症下药；观往知来、观古知今、观彼知己、观己知人；正话反听,以反求正。摩合术顺着对方的欲望去触摩试探；必须符合双方的利益；“六因”与“两不”；谋之于阴，成之于阳，归之于君；借助言辞的力量。应对之辞要锋利、简明。言辞要道义充足,合情合理。其次是对不同对象,选择不同的说话态度与方法“六因”与“两不”；一是“因其疑以变之”，顺着他的疑虑来消除它;二是“因其见而然之”，顺着他所了解的来证实它;三是“因其说以要之”，顺着他的说法来取得他的信任;四是“因其势以成之”，顺着他的想法提出实施意见五是“因其恶以权之”，根据他所厌恶的为他谋划对付方法;六是“因其患以斥之”，根据他的担忧为他设法排除。这即是“六因”。“两不”是“无以人之所不欲而强之于人；无以人之所不知而教之于人。人有所好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之”。《鬼谷子》智慧在谈判中的运用谈判策略制定的技巧谈判对象四要素：地位；经验；态度；性格。谈判的内容：性质与内容；谈判的阶段：开局、中局、终局；谈判的组织方式：一对一、一对多、多对一、多对多谈判的总体战略技巧攻；守；退；避。谈判的五大环节叙；看；听；问；答。谈判“叙”的技巧商务谈判中的“叙”是指：基于已方的立场、观点、方案等，通过陈述来表达对各种问题的具体看法，或是对客观事物的具体阐述，以便让对方有所了解。“叙”是一种不受对方所提问题的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。谈判过程中的叙述大体包括“入题”、“阐述”两个部分。入题技巧迂回入题：1.从题外话入题2.从自谦入题3.从介绍己方谈判人员入题4.从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题；5.从谈判的计划入题从原则如题：先谈一般原则，再谈细节问题；从具体议题入手：分解谈判，分步骤进行阐述技巧开场阐述：开诚布公；立场明确；简单扼要；态度友好。让对方先谈：在商务谈判中，当己方对市场态势和产品定价的情况不是很了解，或者当