确定促销目的、对象、主题

项目二确定促销目的、对象、主题子任务（一）项目内容课题促销的目的要求1.严格按照任务步骤来操作；2.注意控制时间；任务完成步骤1．请从下列促销目的选项中选出你自己认为最重要的5条；2．与同小组的组员讨论，选出小组成员都认可的5条目的；3．把最终的5条目的写在书本的空白处。注意事项注意把握好时间，10分钟内完成一、促销的目的了解我们的客户、我们自己、我们的目标消费者促销才有真正的意义！！！促销中：•我们的客户都是谁？•他们想要什么？•我们想得到什么？•促销如何帮到我们？经销商要什么？零售商需要什么？我们要什么？销售额的实现试用率重复购买率购买频率每次购买量促销的目的•提升覆盖水平•推广新产品•提高终端表现•改变库存结构•打击竞争对手请思考：请根据促销的五种目的举出实际的例子？促销的目的—提升覆盖水平1.提高产品的覆盖深度和广度目的1.经销商奖励计划：每卖入一家批零店奖励5元2.样板批发市场：参与活动前10名批发商将获得电动三轮车一部案例促销的目的—推广新产品1.推广新产品进入市场或老产品进入新市场目的1.买薄荷香皂一块送40ml冰凉薄荷牙膏一支2.小店凡进三件洗衣粉，赠送新推出的蚊香一件3.购买A产品可参与现场咨询，并获赠A品牌婴儿纸尿片一包4.买创维DVD赠送时尚免打扰耳机案例促销的目的—提高终端表现1.提高终商中的分销、陈列等店内要素表现目的1.玉兰油夏季黄金规格混箱促销装2.凡陈列A品牌5个规格产品的零售店有机会参加母亲礼盒抽奖3.包装促销及免费体验活动案例促销的目的—改变库存结构1.产品更新换代时老旧产品清仓2.季节性库存管理需要3.突出优先品类，调整品类结构目的1.凡在规定日期内A品类订货满100箱的经销商可获得返利3%2.3月1日至15目，凡订购旧包装产品的客户享受买11赠1优惠3.4月-5月间，订购A新推出的产品AB十件以上者，可以赠送另一种畅销品B一件案例促销的目的—打击竞争对手1.与竞争对手的促销活动相抗衡目的1.1997年8月，天津潘婷洗发水400ML买一赠一宝洁打击联合利华傲丝洗发水试点推出活动2.1998年6月成都地区飘柔洗发水400ML买一赠一宝洁打击花王蓝倍丝洗发水推出活动案例请分析以下活动的促销目的•背景：8月1日产品将由原来的包装转换为全新特惠包装活动：“6月1日—30日旧包装产品2盒可获赠电影套票”•背景：箭牌利用世界杯机会在大型零售卖场进行户内外的大型主题陈列主题游戏活动。•活动：箭牌世界杯主题促销•背景：得宝纸巾刚刚进入中国市场。活动：“得宝纸巾堆硬币大赛”背景：南孚电池进入由555电池垄断的中国南部市场。活动：“南孚电池以旧换新”子任务（二）项目内容课题促销的对象要求1、个人独立完成；2、融入小组的讨论中去。任务完成步骤1、根据下列问题，自己独立完成题目；2、完成后小组成员间可以相互讨论。注意事项注意控制时间，15分钟内完成15市场细分的标准1.心理因素2.行为因素2.人口因素4.地理因素市场营销实务P7617思考讨论二、促销对象的选择（一）运用地理细分选择促销对象地理环境自然气候文化传统风俗习惯二、促销对象的选择（二）根据人口细分确定促销对象根据多重人口统计变量进行市场细分根据收入进行市场细分根据性别进行市场细分根据年龄与生命周期阶段进行市场细分（三）运用心理细分确定促销对象社会阶层生活方式个性特征二、促销对象的选择（四）根据消费者行为确定促销对象购买时机利益追求用户状况使用率忠诚程度二、促销对象的选择（五）根据市场周期选择促销对象淡季，选择经销商为促销对象回升期，选择批发商与零售商为促销对象高峰期，促销锁定消费者二、促销对象的选择（六）从细分市场中选择促销对象市场潜力分析企业自身特征分析获利状况分析竞争优势分析二、促销对象的选择子任务（三）项目内容课题促销的主题要求1、个人独立完成；2、融入小组的讨论中去。任务完成步骤1、根据下列问题，自己独立完成题目；2、完成后小组成员间可以相互讨论。注意事项注意控制时间，20分钟内完成知识点三确定促销主题的原则（一）主题词要求简短，最好不要超过12个字（二）如果是节日期间的促销活动，主题语要求紧扣“节日促销”，诉求点醒目（三）主题语要求独特、易懂雕牌洗衣粉为妈妈洗衣服篇雕牌洗衣粉中秋篇雕牌洗衣粉懂事篇有情有家有雕牌妈妈我能为你干活了以产品为主题的促销活动；以季节特点为主题的促销活动；结合特定节假日的促销活动等。1.促销主题设计的角度王府井百货第三届珠宝饰品节杭州百大春日促销主题——春天的梦想杭州银泰春日促销主题——春暖花开中秋团圆金六福酒，春节回家金六福酒汇源果汁——央视春晚我最喜欢的节目评选冠名权——“新年喝汇源、全家都团圆”母亲节——“快乐母亲，健康妈妈”主题促销活动——“感恩表孝心，我送父母去旅游”◆促销主题要简洁、突出、富有创意，并且朗朗上口，反映促销活动的核心思想。◆促销主题还要充分利用时势热点，诸如春节、母亲节、奥运等等，要有一定的新闻价值，要有创新，在一定程度上能够引起社会舆论的关注；◆促销活动主题要与产品品牌诉求和定位相一致，促销活动主题是打动消费者的关键，一定要贴近目标消费者利益，促销主题是消费者关注的重点；2.促销主题设计的要求斯沃琪手表——腕上风景线一起奥运，一起联想——联想为同一个梦想加油！——中国石化激情成就梦想——青岛啤酒盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价值——中国银行畅想奥运，点燃神州——可口可乐没有不可能——阿迪达斯为梦想创造可能——伊利伊利品质，奥运标准——伊利健康北京，迎接奥运——中国移动同一个网络，同一个梦想——搜狐奥运主题广告语情侣服装店促销主题：“情侣服装穿上身，情情爱爱过一生爱你，要让全世界知道”义乌“OSHKOSHB′GOSH”童装店开业促销主题：“月圆了天凉了该给孩子添衣了”心心相印彩绘坊开业促销主题：“心心相印,浪漫温馨”“心心相印,不离不弃”“心心相印,圣诞有礼”“心心相印,我们永远和你在一起!“锦上添花”十字绣创业项目开业促销主题：“给你的生活锦上添花”Smiles饰品店开业活动主题：“秀出美丽、秀出自己”上海快捷超市中秋国庆促销主题：“国庆家庆在捷强”百威·品客联合促销主题：“百威·品客夜”《今日早报》2.14情人节特别企划“动情时刻今日见证”奥克斯空调清明节促销：“礼遇春天，乐享健康”思考讨论：请同学们针对“三．八”妇女节提出5个以上的促销主题。案例分析一致携手金龙鱼关爱健康三重喜一重喜：指定时间内，在一致药店购30元以上治疗心血管类药品，获赠金龙鱼爱心粟米油3元优惠券一张，购50元以上治疗心血管类药品获赠金龙鱼爱心粟米油5元优惠券一张，送完即止。二重喜：活动期间内周六、周日在一致药店购50以上元治疗心血管药品获赠金龙鱼爱心粟米油400ML一瓶+爱心健康宝典一本。三重喜：指定时间内，在指定卖场内购买金龙鱼爱心粟米油900ML以上规格可以获赠一致药店9折卡一张请思考：此促销案例的促销目的、促销产品、活动对象、促销主题？