咨询理论与实务商务计划

咨询理论与实务商务计划一项计划旨在陈述你要获得什么，通过什么方式，什么时候，以及具备了那些资源。»它包括用于衡量成功与否的目标»它是把重点放在关键问题上，支持的细节要得当»它应显示出计划者的深思熟虑以及对应急措施的周全考虑»它必须是符合实际，切实可行以及灵活变通的»它应服务于整体战略PRACTICALPLANNING实践操作制定计划实践操作制定计划构思计划组织一项计划时，必须考虑到它的读者——不管他们是同事、上司、投资方、贷方还是供应商。»它是否囊括了所有你要传递的信息，以最佳的方式，从组织的优势方面，不仅真实的打造了组织的形象，而且还为读者提供了他们所需的信息？»所有相关信息是否以无一遗漏，并且条理分明，一目了然？»思路是否清晰，逻辑性强？»是否服务于目标？需要详细说明的地方，应将说明放在附录里，这样既不至于分散读者对重要内容的注意力，又清晰明了，便于读者阅读。STRUCTURINGAPLANPRACTICALPLANNING一项计划的标准结构应如下：»概述»业务情况的介绍与说明»市场分析»内部情况分析»市场营销计划»经营计划»财务»资源需求»附录在下面几页中，将以一个公司为例作说明。PRACTICALPLANNINGEXAMPLECOMPANY案例公司例子中的公司经营酿酒业。»该公司的营业额为1.5亿英镑»拥有0名员工»董事会包括5个行政主管（家庭成员）以及3个非行政人员»该公司刚刚开始设立策划者这一职位，在对过去一年里公司情况作战略性回顾后，着手开始制定计划的过程。»该公司的基地建在英格兰北部，这里也是该公司市场的主要所在地本例纯属虚构，意在说明一项计划。以下几页将摘录该公司计划的一些内容。PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANSTYLEOFSUMMARY构思计划概述的方式»概述的关键目的是吸引读者的注意力，并促使他们继续读下去»对大型组织来说，概述本身篇幅会很长，而对于其他公司，篇幅会很短»然而概述应该独立成文,以抓住并引导读者最终支持你所得出的结论»很多人除了概述外，就不再看别的内容了,但计划的其余部分应围绕概述内容提供论证，以便人们能够“深入挖掘”，获取信息。PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANBREWINGCONPANYSUNNARY构思计划酿酒公司计划概述*散装啤酒市场份额提高3%，瓶装啤酒提高5%，软饮料提高7%*销售额绝对增长12%，利润提高20%（通过市场渗透以及降低成本）*用新包装替换普通酒架*对（国）外拓宽销路PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANINTRODUCTION构思计划简介组织/单位情况本公司主要经营酿酒业，并供应副产品，如软饮料、酒精等。公司分有四个部分：*酿造（生产啤酒）*市场营销（保证产品销售）*物流（发送产品）*上层办公部门的支持(财政—包括计划的制定—人力资源,信息技术)提供基础结构的支持*一切业务要在同一地点运做*拥有自己的运输工具*等等PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANMARKETANALYSIS构思计划市场分析三家大型酿酒制造商占有主要市场，同时还有一些中型酒业公司，其中大部分是区域性的，还有几家小型组织来满足当地需求或提供专用啤酒。*根据法律规定而出现的几家独立的大型连锁经营店，使该行业专营店的销量急转直下*近年来，超级市场使国内市场的销量大幅度提高，这给销售动态带来彻底的改变，产品价格被迫压低*公司的利润根据市场变化而变化*由于进口的优质瓶装啤酒侵吞了传统生啤酒的市场，使得赢利情况面临更大的压力*等等PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANNARKETINGPLAN构思计划市场营销计划总体目标：*要使国内消费市场销售量提高15%*最起码要保证在小酒店里的销售量，并使产量提高5%*引进两种新品种啤酒和一种软饮料*在地理位置上将市场扩大到新的区域——苏格兰*主办一二个当地重要的活动*等等构思计划经营计划由于市场的压力，经营必须：*通过投资新的酿酒厂来提高效率*将经营成本降低25%或更多*计划好下二年如何对（国）外拓展销售*将酿造/发货周期降低10%*等等PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANOPERATIONALPLAN资源需求根据战略，关键需求为：*员工——委任新的财政和行政主管——招聘一位策划者——招聘一位新区域市场营销经理，主管苏格兰地区的市场*资产投资——取代现有工厂——如果苏格兰地区的销售目标被确立的话，就要考虑在英格兰和苏格兰边界的北部买地用于行政管理和货物存储/销售*信息技术——用组合程序替换目前过时的系统（财政及统分类帐户）——确保该套系统使用于新世纪*等等PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANRESOURCEREQJUIREMENTS构思计划附录*到2000年为止的酿酒业的市场营销报告*对于员工技能和培训要求的人力资源调查报告*财政方面（损益表、资产负债表、资金来源与使用、现金流量、比价分析）*信息技术审核*年度销量报告，包括产品赢利情况分析*上一年度销售清单*等等PRACTICALPLANNINGSTRUCTURINGAPLANAPPENDICES传达计划你的责任是必须确保计划被读者充分理解。每一个读者的需要会各不相同，尽管具有很大程度的共性。你要决定是否要为不同的对象准备不同的版本。PRACTICALPLANNINGCONNUNICATINGAPLAN金融家分析家董事会供应商管理人员及员工传达计划金字塔在传达一项计划时，记住要使内容主次分明。可采用金字塔式的方式：*重要内容体现在摘要中*论证要点列在正文中*真正细节在附录中展开*读者可以深入研究直至他们满意*摘要独立成文PRACTICALPLANNINGCONNUNICATINGAPLANTHEPYRAMID传达计划为确保计划引人入胜，必须对信息量做适度调整，不要让琐碎的细节使它变的复杂混乱。PRACTICALPLANNINGCONNUNICATINGAPLAN使用计划不管怎么说，计划如果不被使用就是废纸一张，这就意味着理论上的想法必须付诸于有形的东西——行动。计划仅仅是一张线路图，必须照此线路图来实施计划。你必须不时的花点时间看看，计划进展的情况，将你目前的情况同你所计划的进行对比和比较。如果偏离航向，就要采取措施重返正轨，如果事态发展需要，就要改变轨道或调整计划以适应实际情况。通常，因为计划是短期的，大多数依计划而定的衡量标准是预算变量分析以及此后对原因的调查。然而，预定计划是用于表明未来的工作打算，它本身的使用应该像使用用地图一样。时常参考计划以保证每一步都在按计划进行——这些步骤通常是经过深思熟虑而制定出的，对你很有帮助。PRACTICALPLANNINGUSINGAPLAN使用计划为确保最大限度地使用计划，时常考察一下目前的状况是非常重要的。通常能够要准备一份报告，说明目前进展的状况。并说明还没有取得成功的原因。根据商务的种类，你（独立经济业主、合伙人、小业主）可以亲自审核，也可以呈交更正式的报表提请审议，如：每月一次的管理人员的会议。一份报告的内容通常包括：*管理总结*损益帐户；本月和YTD*资产负债表；本月和YTD*商务领域的业绩分析*经费分析*销售量评估*修订后的年终预测*资本利用*下一阶段的行动计划PRACTICALPLANNINGUSINGAPLAN应急计划并不是每一件事情都按照计划顺利进行；事实上，即使有的话，这种情况很少发生。因此应该考虑到可能发生的问题，并制定战略来应对它们。产生麻烦的不是意料中的问题，而通常是意料之外的问题。考察这些问题的一个好办法是将事件发生的可能性同它所带来的损失的大小进行对比。如，地震不太可能会发生在像英国这样的地方，但万一发生就会彻底摧毁你的业务（然而在加利福尼亚，地震发生的可能性就大的多）。一名员工偶尔会生病，但这种情况不会给业务带来严重的损失，除非这位员工的地位举足轻重。两者的结合有助于制定应急措施，以处理所有问题。PRACTICALPLANNINGCONTINGENCYPLANNING风险评估表PRACTICALPLANNINGRISKASSESSMENTMATRIX灭顶之灾98非常严峻7有破坏性564有损失32微不足道1123456789几乎不可能非常不可能不可能小于常规机率常规机率大于常规机率可能非常可能几乎可以肯定风险的严峻程度危险的可能避免测量承担忽略停工(保险)风险类别应急计划很多事件会给业务带来负面影响——它们将取决于市场能够的确切情况、供应环节以及环境等因素。以下将罗列一些这样的因素，但影响业务的因素并非仅此而已，下列因素也非无所不包。因此必须自己做周密透彻的思考，以保证计划能够对它们。*罢工——本公司员工或供应商、销售商*价格战——在自己的市场或供应商之间，代替产品之间*立法变动——正面的或负面的*政府换届*禁运令——货物进港或出港*工厂倒闭*火灾*通货膨胀*货币价值波动*技术上的淘汰*“打击”——如70年代石油价格的上涨PRACTICALPLANNINGCONTINGENCYPLANNING制定计划的组织工作制定计划的组织方式会因组织的类型与规模不同而不同*独立经营的业主通常会自己制定计划，也许会有一位财政顾问帮助制定*一个单位的主管会自己制定计划，也许有重要员工参与制定*大型组织通常设有制定计划的部门，且不说其繁琐耗时的程序*其他方式则完全是分散的*一些组织是通过小型中央机构进行预测，做宏观经济分析，并设定集体目标，然后将其下达到组织中去，以建立计划框架PRACTICALPLANNINGORGANISINGTOPLAN制定计划的组织工作*很显然，你必须在有限的条件下工作，但应该利用最少的资源制定计划，以使这项工作具有成本效益*比起业绩平平的组织，成功的组织会花费更多的时间制定计划，报酬递减率便很快形成*计划的制定方式应适用于组织情况，并反映其工作的方式PRACTICALPLANNINGORGANISINGTOPLAN制定计划的组织工作大型组织中制定计划的典型等级体系：PRACTICALPLANNINGORGANISINGTOPLAN战略性计划制定小组单位１子单位单位2单位N制定计划的单位计划制定的周期每个组织将由各自不同的财政需求、组织类型以及付诸实施的计划的类型的不同而有不同的计划制定周期。但是通常制定周期每年会相同。典型的周期如下：*中枢部门将进行社会政治经济方面的预测，考察其影响业务的发展态势*基于此，应为各部门制定纲要*由于环境改变导致需要对战略做审核，以做调整*连同它一起被传达的不仅有指导纲要、上一年度计划与结果，还要有本年度计划的呈交日期*各单位预定各自的计划与财政预算，经过审核、复核的过程*就最终计划取得一致意见，即使为下一年度实施计划签字，使其生效PRACTICALPLANNINGPLANNINGCYCLE制定计划周期计划周期时间安排——示例PRACTICALPLANNINGPLANNINGCYCLE*中枢部门将进行社会政治方面的预测，考察其影响业务的发展态势*基于此，应为各单位制定出指导纲要*由于假设/环境的变化，需要新审查战略以作调整*这将连同指导纲要、上年计划与结果、以及今年计划提呈的时间安排一起传达下去*各单位准备出自己的计划，作出预算，并再次经过一个分析、质疑、修订等的过程*就最终计划取得一致意见，及时为下一年度实施计划签字生效*目前计划周期结束前2个月左右*目前计划年度结束前1个月左右*目前计划年度结束前1个月左右*进入新一计划年度后的1-2个月*进入新一计划年度后的3-6个月*进入新一年后的6-7个月制定计划工具和技巧年表几乎所有计划都含有某种年表，它将任何与时间联系起来，并显示其互相依赖性。通常，这份年表将详述资源与关键因素。尽管设计这些年表的目的都旨在得出同一个结果——一个事态发展的线路图，年表种类却很多，从我们所熟悉的条形图到一些更加定性的年表。其中两种年表比较常用：*甘特图表