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授讲人：谢涛案列总结1一个保单的客户，申请了平安和大数两个银行。客户没有公司，帮他挂靠了一个单位，电话也是我们来接听，平安的第三方收款凭证也是我们来提供。客户第一个平安放款完后，第二个大数银行客户去签约放款之前，这个时候想加客户的费用。跟渠道确认好了，放款的时候客户还收不到短信，刚好放款的时候是礼拜五，下个礼拜一才能到账。礼拜五晚上的时候就琢磨着怎么跟客户讲增加费用的事。微信告诉客户款放不下来了，需要给银行客户经理包点红包5000块,刚开始客户纠结很不情愿给，后来反复沟通之后才勉强同意了奇葩案列——在客户同意的同时收到了银行的放款信息。此时是好事没搞成，坏人被发现了。周末两天不跟客户聊结算的事，就约他过来结算。一直纠结怎么去圆这个谎，还能把这笔多的费用收到。客户过来结算的时候就跟公司同事演了一出苦肉计，将错就错，咬死是我们垫了红包钱你的贷款才放下来的，然后同事装成领导就在旁边骂我，说我办事不利，还不跟他打招呼，要我自己承担。刚开始客户极不接受多出来的费用，后来软磨硬泡，我也跟领导求情，假装快要哭了，领导把我支开，单独跟客户讲我一个小女孩打工挣钱不容易，说公司承担一部分，客户出一部分。扣我的业绩，罚我的款。后来没想到在刷卡的时候客户反倒说算了算了我全出了。成功案例2案列3战胜仁慈，战胜受限!成功案列4信用贷客户情况只能做平安25万，客户要60万。有在同行了解到可以做45万，其实只能批复25万平安，客户不懂，费用不愿出高，又纠结利息，额度。1分一下利息就接受！方案:告诉客户可以做60万。利息1.4分(平安)，其他两家7厘跟8厘(随便说的，其实没有，是为了拉低整体利息3家平均利息下来9.8厘)，一共需要签3家银行才能做到60万。怎么样才能签下这个单，创收不低，守住平安创收。方案:平安前置5.5个点3年19.8个点。加5.5个点服务费。后期以客户有实地经营不能考察，不断给客户出难题。准备担保人，流水。最后平安批复25万，也就是收取了平安25.5个点。其他两家告诉客户被拒了。注:前期有让客户填写资料，我们帮他递交资料申请，没有去银行！(如果我们不签，客户照样被别人签，因为客户不懂。)这是在同行竞争的情况下狼行千里吃肉，狗行千里吃屎成功案列5之前跳单的客户，最开始给他做的平安薪易通，审批通过后，说业务员跟他讲的利息不对，额度也没达到他的要求，所以退单。跟客户经理确认后期只能通过他才能重新办理，并且跟业务确认后，确实很多问题是我们的原因，所以就顺利的把订金退给了客户。客户本身在广铁上班资质优良，所以一直有要求跟进客户，跟进了大概10个月左右的时间，客户再次上门在查征信的过程中我们发现，在客户取消平安贷款的当月又通过其他渠道重新办理了，这时候才意识到客户之前跳单了。这个时候我们是没有丝毫提及跳单的事情的，所以客户顺利签约并预付订金3万元。这单创收的金额是25000，客户要求退剩余5千，但是一直拖着没退，今天扬言要来公司砍人。这个时候我让业务同事跟客户是这么说的:多出来的费用今天就会退给你，但是之前你跳单的费用23750元也要重新结算给我们。刨除多出的5千，还需要额外支付18750元，如果不给明天就上门要，而且我们做了一个横幅，要给你们公司的人看，当把这个横幅模板的图片发给客户后，多出的5千定金客户已经不要求退了，只是在讨论上一次跳单他需要支付多少费用。目前5千我已经不用退了，另外额外的18000也非常有可能收的回来成功案列6一个非常经典的案例，客户全款房价值380万，抵押只需要30万，因额度太低，点数不高唯有引导她额度申请高点，在交谈过程中了解到客户看中了一套房手上也有足够的资金首付，贷款只是为了让手里有足够的资金运转避免资金链断开，了解到她的行业让她前期占领市场等，给她构画蓝图后又多加了20万，我们依旧不满意，中间又给她加了20万的一年期先息后本，客户觉得这个不错有足够的资金还有一年期的缓冲期非常接受，去银行申请交资料跟按揭沟通好尽量申请多一点，不料5天不到同贷书就出来，让自己措手不及，同时心里又在想可以在客户面前体现服务价值，一番沟通面签时直接让客户签的100万，去入押完之后又想着给客户加费用3个点的发票说银行要的，了解到客户在外面开发票要6个点，我们只要3个点觉得客户会适当砍一点，谁知客户无动于衷，客户直接一个电话过来银行客户经理说没有发票用途这3个点，让客户丧失了信任，又只能用更多的话术来掩盖，距离放款还有两天时才知道，客户早已把电话设置纳入黑名单，只好中途打配合领导出面才解决，放款当天客户经理联系客户今天放款客户突然问钱往哪边打，必须是我收款，如果是第三方这笔贷款我就不要了，客户经理也只能配合客户口头上答应，电话结束后直接联系我们，第三方要改我们再去联系客户时，电话又被拉黑才知道客户完全不相信我们了，又打配合以轻重缓急灌入思想客户才同意。总结，额度从30提高到100万大大出乎客户当初的本愿中途引导的好本身客户就有贷款的需求我们只是把这个量扩大化了，客户感受非常好的服务价值的同时，业务员不经商量冒然的给加费用差点就损失掉一个稳创收的单，后期所有的客户都要提前铺垫，既可以增加创收又可以提升服务价值成功案列7成功案列8还原案例：1客户来源及邀约过程（短信客户，不接受费用，不接受中介，让她承认自己是客户经理但在本行办不了，给他介绍个中介朋友，产品多，渠道广，由涵棋4里先息后本随借随还2个点手续费邀约上门，第三天涵棋感冒在医院客户突然上门）。2客户详细情况：（三套房个人名下，一套抵押建行，两套红本，自雇执照12年，信用卡15万，没用，一同上门还有一个极年轻女子，默认为女儿）。3谈判僵持（进去客户就说赶快给我办，我还约了朋友吃饭，要带什么资料，我就办那个陈经理说的4里两个点手续费的，五十万就够了，过年前要就行，等房子卖掉就有钱了，现在不想出手，聊了半天没有突破点，给了两个办法给自己，一打击死再换人跟，二，不管三七二十一签，让客户付出多点，到时候舍不得放弃，思量再三决定用方案二，随口问了客户一句太太方便知道，那同意签字的吗？客户说，那，这就是我太太，方便的，随时可以签）。4转折点：太太没有工作，没有流水，贷出来额度大，没有共借人承担风险报价了可能要渠道费，客户本人肯定是在深思了，这时把手机正过来放在客户桌子上，把打配合的同事备注改成了“刘总天河红本一千八百万要一千五”然后转身说打个还款计划表他，配合的同事看到转身动作立马出去打电话，然后响几声后接起电话说不好意思在忙，十分钟后回电，这一动作目的（一是为了告诉客户你很忙，潜意识逼定客户，二是表达你处理的都是上千万的单，这都不是事，三是表达你的职业操守，不会因为和他单大单小而差别对待）。这时察言观色，看主力和你借的力谁占上风，当时主导权还是体现在客户身上，这时立马做好人不让现场尴尬，说还款表也打了，方案也给了，二位在回去商量一下，看看房，然后在5号之前做个决定就好了，送到门口就不送了，说你还忙着回电话。回去之后以普通朋友的身份多和你找的支点聊，完全策反支点，给出建议，验证这个方案的合理性，客户如期带上资料按照2个点手续费3.6渠道费成交。备注：如能当场逼定就立马逼定总结：1不和客户纠结一个点，换个客户能接受的方式，别进死胡同。2给客户台阶，让他顺坡下驴。3找到合适的支点，翘起局面，借力打力成功案列9成功案列101、早会时间客户上门，主持人马上来一句：请把申请今天上门的客户推到后天，今明两天的名额已满。2、现场多客户多的时候：任何人都可以大声喊一句：本周最后2个号，其他客户安排下周，要的赶紧把身份证号码快给我给银行做预留。3、谈判时推开门，告知同事：你的客户李某某200万刚批了，赶紧通知他。4、谈判时推开门，询问同事：你刚刚预留利息8厘的50万还不要，经理说就要给刘娜的客户了哟。她客户在交定金哦。5、有客户在办公室吵闹时，所有人站起来大声电销，转移其他客户注意力。6、门店订制很多“渠道总监”“抵押部经理”“信贷部经理”身份牌，很多客户更愿意跟渠道沟通。7、当场未成交客户，另一位伙伴跟客户一同下电梯，不同身份接触客户。8、客户中场上洗手间，另一位伙伴跟随并假装联系客户：我今天6个客户要来办，哪里有时间接待你啊，你今天不要来了。或者批款通知之类的话术等。9、客户上门后其他同事先接待，告知客户某某经理平时客户多比较忙一点，因为他比较资深，现在在接待其他客户，稍等。10、客户做到卡座旁谈判时，临近同事听谈判内容的同时给予相应的配合。比如客户纠结利息时，电销时利息报更高，假装电话中客户想办更低的，接着问附近的同事低利息的产品还有没有名额，能不能让出一个名额给他客户。