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书画销售过程中如何促成交易的话术与技巧（供参考）一、是否包销售：从经济的发展规律分析，商品价值体现在使用价值和货币价值，这两个价值的形成要通过一个流通渠道得以实现，因此，任何商品流通的结果取决于商品本身的使用价值与货币价值的综合价值，这些价值生成的决定权在商品本身的创造者，因此任何创造者以外的经营者和经营单位都不可能实现对商品综合价值的把控，这也就是市场上只有万能的流通渠道而不会出现万能的商品现象，所以市场流通中所谓的包销承诺都是不可取或者不可信的。二、缴费的不做：市场经营已经到了细分化专业对口性直接服务的经济时代！我们娱乐到娱乐场所消费、我们健身到健身场所消费、我们购物到大型超市或者专卖店去消费、坐车购票等等等等，现在已经达到了身上无钱寸步难行的境地了，您说是不是？纵观市场经济体系还有哪些不是通过消费而实现我们的需求呢？因此，首先您要肯定我们收费的必要性，其次您主要判定我们的服务是否有价值或者说您只要判定我们收取您的费用和为您提供的服务价值是否等值或超值即可，您说对不对？三、其他网站免费：“免费”一词是经营者与消费者之间展开的一系列营销活动的敲门砖。古人云“天下没有免费的午餐”就是这个道理。经营者最终的目的是盈利，经营者会通过各种的方法和手段从消费者身上获得利益最大化，这是事实。“免费”服务是经营者的付出，经营者不会简单到不盈利而免费付出服务，这不符合经营本质，因此，在“免费”的任何服务项目下，消费者不会得到自身的利益的价值实现，“免费”服务表面给消费者实现的价值获益感觉是一种错觉。例如:马路边我们无偿得到了一个企业“免费”赠送的礼品，表面看消费客户得到了实惠——物品，但从经营者角度剖析我们就会明白：经营者花钱操作的行为和付出的“免费”礼品，其本质是通过这个方式获得企业自己的利益并通过“免费”客户的参与或试用，试验其服务或产品的市场价值性，在这样一个经营目的的指导下，任何“免费”的服务或试用都是没有把消费者当做客户或者上帝来看的。因此“免费”的任何方式都不会给消费者带来利益，并且一些隐性的危害也是消费者不容易发觉的。例如：“免费”小吃品本身的营养性和安全性，互联网的欺诈性和名誉损害等，都是消费者不容易察觉和控制的问题。四、价格太高：价格是商品价值的外在表现，客户最直接的感觉重点总是体现在是在商品的外在体现——价格上。这个现象很正常。我们用一个简单的观点分析一下：假如我们出门在外，如果经济条件允许的情况下，我们选择星级宾馆而抛弃招待所，为什么呢？此时我们是否看到的只是价格高低吗？不是的，是考虑到了我们自身的需求和可以满足需求的实现条件。再例如:假如我们需要到某处签约一个可以实现我们利益的项目，选择的工具可以是徒步、自行车、宝马汽车，那么我们使用什么样的工具更利于我们签约利益的实现？这是显而易见的，其中的商业内涵同样也是适合于我们书画艺术家这个领域的，您的席位越高、接受服务的年限越长、您一次性拿出可以实现自己利益的大手笔，在您得到产品服务利益的同时，您的经营内涵的信息也是您很大的一笔财富，就像人们都知道品牌的服装与其他服装看似都是衣服，但其众多的内涵价值也是不容忽视的，当然，最最重要的还是价格表象下的价值问题，值与不值，都是您来决定和判断的。五、没有名家：大家都知道“红花尚需绿叶配”的道理。在书画界普遍流行着这样一个现象，很多的书画艺术家都十分倾慕于与领导、名家合影或聚会，一个方面是借助这个现象说明自身的社会层面和价值、另一个方面可以促使自己的市场运营更加流畅，就是当今书画界非常普遍的一种现象。现在我们分析一下对方名家或领导与我们合影时的心态：正是这些仰慕者把我的名家、领导的社会身份、名誉、地位等给簇拥起来的。此时我们分析一下，到底谁是“红花”谁是“绿叶”？。在与名家的平面上我们是“绿叶”，在与领导的平面上我们书画家才是“红花”，因此，在经济领域最重要的是一个定位问题，书画艺术界讲究的是书画艺术的真“玩意”，讲究的就是一个“比”，因此我们应该准确的把属于自己的“绿叶”那部分找出来，把自己的“红花”身份抖起来。没有名家的地方咱就是名家才是最适合的判断依据。这里举一个例子：为什么有些地区的名家不出门运作？就是这个道理。六、害怕上当：一个方面可以说明您过去上过当，另一个方面也证明您的防范意识薄弱。在这里，只要确定您付费后一定要有超值的商品服务得以实现，您就不会这么担心怕事了。确定一件事需要一些要素：服务合同要有、缴费发票要有、对方是单位还是个人要确定，互联网服务更要确定他们是ICP经营许可证单位还是备案ICP经营许可证单位，这是最最重要的，因为互联网经营单位的唯一收费经营许可证件就是ICP经营许可证，其他的都是违法经营的，一告一准。此时更要注意的问题更是您害怕的主要原因了，服务的产品到底怎么样？功能好不好？是一般网站的服务还是品牌网站的服务？他们经营了几年了,是新网站还是老网站？这一点要搞清楚，因为互联网的一个特性就是说没就没了，一点办法都没有。只要把这些信息掌握了，您就不会害怕上当了。七、经济困难：要说经济困难不困难，我想只有您自己最清楚自己的经济实力。在这里，我们假设您是真的困难户好吗，我想这一切的一切结果是与您密切相关的，俗话说“观念”绝对成败，“思想”决定成败就是这个道理。您艺术创作这么久了，市场上对您的评价也很高，到目前为止，您还没有进入市场领域的运作呢，经济困难也就成了必然，当然我们是假设。刚才说了，是困难还是财富大亨只有您自己了解是不是？现在我们探讨一下，您对自己的艺术创作的市场感觉吧。八、没有时间：一个方面说明您是一个大忙人，另一个方面说明您目前要关心另外一个看不见的事实就要产生了，那就是时间与价值之间怎么更好地实现价值的利益最大化，因为您埋头创作，作为中国书画交易专员的我可以向您汇报一下我所了解的一些事实，我敢肯定对您能给我5分钟的时间，我可以把一些真实的市场运作感悟向您描述一下，对不对您来决定好不好。（网上交易展示定价配合市场的运作将会使得书画艺术家从量变引起质变的结果）九、家人反对：很多的书画艺术家都有这样的感觉。只是我们觉得您误会了您家人的好意了，为什么呢，因为如果家人反对您也不会执着地走到如此高的艺术境界，如果家人反对您也根本不可能实现您自己的艺术追求，您说是吧。这里有一个现象肯定出现过，那就是您肯定在这个方面上过当、或者花了不少的冤枉钱才会形成了对您的特别的关心是不是？我敢肯定您对于外界市场的服务和运作产生了个担心是不是？因此，作为中心书画艺术品交易专员，我可以向您提供十分可信赖的服务和方案您看好不好。十、网站太乱：您是说网站太乱是吗？表面一看确实显得有些乱。我们网站有十几个席位服务、上百中搜索推广功能，为了实现书画艺术家们的市场推广问题和市场销售问题实现了全方位的功能服务，您只要想得出我们就可以为您实现，目前为接近10万书画艺术家提供服务，所以刚一接触有些不熟悉，就会产生这样的感觉。不过就这样我也代表中心的交易专员们以及我们企业向您表示感谢，感谢您百忙之中给我们的网站提出了宝贵的建议，同时也为我自己没能及时地给您做好服务而感觉不好意思，这样吧，您看您对哪一步分的功能不是十分的了解啊，我一定认认真真、诚诚恳恳地做好说明您看好不好？十一、不熟悉互联网：您不熟悉互联网是吗？您那里的互联网发展的比较慢吗？我想您也不必有所遗憾，您想，作为书画艺术家的您肯定在创作方面付出了巨大的精力是不是，再说我们的目的不是什么都会，而是怎样把一件事做精不是吗？那么认识就是缘分，您看我跟您简单介绍一下互联网好不好？互联网是21世纪发展最快、最方便快捷、又不受地域限制、时间限制的最好的如报纸+电视功能的国际性的传播媒体。十二、这种方式不行，没有效果：您是已经尝试了这种方式呢还是听别人说的呢？从专业口来讲中心的品牌服务可谓首屈一指，从画廊角度来讲，中心的服务跨越了地域限制，从经济人角度来讲，企业运作和全国连锁店的运作也不是几个经济人所能实现的，从参展角度来讲，时间、地点、受众人群的限制我们也已经完全的克服了，从经济投入角度来看，一个月二三百元就实现了自己的画廊目的、报纸、电视的推广目的，想看就有的展示目的，不用车马劳顿就可以直接销售的市场目的，效果固然是重要的，效果难道不是过程产生的吗，据您所讲您看还有什么样的方式可以超越我单位为您提供的服务呢？您给我讲一下，我记录上报，没准还通过您的见解让我获得建议奖呢。十三、朋友说他是会员，一直没有销售：对于您朋友的境况我们深表遗憾，抽机会您告诉我们他的名字，我们安排其他交易专员对于他的现状再进一步分析并看看可否实现其他的方案。在这里有一个情况有必要向您做一下阐述：他不是您，您的大作也不是学的他的风格，书画艺术品讲究的就是自己真实的个性特色，在这里您不应该与他相提并论您看对不对？还有，书画市场是个有价无市、僧多粥少的市场，别人销售的好也许会挤占他人的销售机会，因此，行业内基本是每个书画家都有自己的渠道门路，很少有共享一个买主的现象，因此，别人怎样说不应该纳入到您的判断层面上来，尤其是书画界，市场认可的就是好的，再好的市场不认可也是不好的，您说是这样吗？十四、先卖，从销售中提成抵费用：您是说我们先卖一部分，然后扣除服务费是吗？是这样，如果我们采取这样的方式的话，可喜可贺的是我们这几百平米的办公地点早就塞得满满的了，我们中心的所有的交易专员全国上下齐头并进了。收取您的提成费用肯定要收取的，只是不是这个形式，我们为会员提供服务后，会给书画家直接可以交易的平台，只有我们介入的那一部分才收取另外的佣金。目前您提到这个问题是对哪一方面担心呢？十五、以作品抵费用：以作品抵费用一般是画廊的经营方式，或者一般是不知名的网站无法实现经营而变相欺骗书画家采取的折中办法，但也正是他们以作品抵费用的方式，断送了可以实现长久为书画家推广与销售的能力，也使得书画艺术家最后的感觉也还是上当受骗，只不过有的认为受骗的损失只不过是几幅字画而已。其实在这里隐性的损失很多的书画家没有计算：那就是那些字画如果以极低的价格和庸俗的市场流通的话，书画艺术家几十年的声誉和市场培育的艺术品牌价值将会耗尽东山再起的精力。而我们是社会团体组织，为全国几十万书画艺术家提供服务，假如我们以作品抵费用的话，也许只能为几个人服务可以，要想实现国内、国外的书画市场运作，是绝对实现不了的。因此，规定不得收取任何书画艺术家们的作品冲抵费用，要保证好持续、稳定、安全、有效的为全国的书画艺术家们的艺术大超市、艺术交易平台的完善运作。十六、大家表现，蛮横拒绝：以您现在的造诣当然不需要我们的服务了，只是您想过没有，您有一个使命没有实现啊？您的艺术严格意义上来讲，它不应该属于您自己，它应该属于这个艺术行业、属于中国，乃至世界，更是属于爱您的艺术的所有的人也包括我们，也就是说，您的艺术是属于这个世界的所有人的。您现在的身份和地位更应该接受我们的服务使得更多的热爱艺术的人们享受的您的艺术给大家、给这个世界带来的艺术享受和氛围，更何况如果所有的书画家都像您一样拒绝我们的服务，那么我们的单位、我们的工作、我们为全国乃至世界提供的中国书画中心服务平台就会荡然无存，您现在大把的钞票自己富足幸福了，想没想过为这个书画行业的发展呕心沥血的每一个人啊？散财救世财茂盛不也是这个道理吗？所以说，像您这样知名的大师更应该支持我们这些在书画行业的发扬光大的道路上，战斗一线的工作者，您说是不是应该支持呢？