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1水岸新城项目售楼中心规划方案2013年5月5日2一｜包装策略及风格建议二｜功能分区建议三｜内部环境包装建议四｜外部环境包装建议五｜物料准备目录3营销中心包装目的及基本策略项目感知项目认同购买欲望促成销售销售部功能分区合理，利用方便前台、谈判区、沙盘、办公室等不同功能布置，并且需要注意各个区域不同的设计包括灯饰风格。整个销售现场的统一布置需要把销售中心、围墙、周边可利用的环境统一布置起来，这样既可做到现场美观，又可使销售现场可视度高。体现项目风格和品质，充分展示项目在市一级建高层建筑群的气魄，从软硬件配置、装修取材、人员配置各个方面，都要符合项目定位，通过细节体现。终极目的：促成销售客户完成最终购买行为都是由“感知”开始的，这就需要我们销售现场，我们的产品模型，以及我们的配套服务均保持一致的定位及形象。4一｜包装策略及风格建议二｜功能分区建议三｜内部环境包装建议四｜外部环境包装建议五｜物料准备目录5功能分区接待展示洽谈签约核心功能放映休闲儿童游戏办公提升功能辅助功能财务卫生间储物6接待•接待区需要布置在离入口处较近，且方便业务员看到往来客户的位置•接待台最好不直接面对入口处•接待台的尺寸一般为：长度约为3米，宽度为65~75cm•在接待区要通过背景板、天花造型、灯光处理等手法营造视觉焦点功能设计要点建议7展示•模型展示区应邻近洽谈区，分功能不分区域，方便售楼人员为客户随时解说•展示区主要展示项目的主要卖点：如模型展示、新型材料展示、展板、图片等功能设计要点建议8洽谈•谈判区面积舒适，宽敞明亮、氛围轻松、一般做成敞开式•谈判桌椅要求舒适美观•洽谈区内或附近设置水吧，方便及时为客户提供饮料、茶点•墙面可做一些展板（包括广告板、效果图等），充分展示项目形象•谈判桌的布置应考虑客户洽谈时所必需保持的适当距离功能设计要点建议9签约•签约区需隔成独立的小房间•签约区要保持一定的私密性，以保护客户的隐私•签约区家俱以较为正式的桌椅为宜，可配沙发功能设计要点建议10功能设计要点建议儿童游戏休闲放映•放映区和休闲区域最好有一定结合，配合浪漫的背景音乐、柔和的灯光，营造浪漫舒适的氛围•放映区一般放置大屏幕彩电或其他高品质放映设备，主要播放项目基本情况，在展厅内播放高质素录影带；配以触摸显示屏，以方便客户快捷的查询资料，包括区域情况、开发商背景等情况；配备高档音响设备•考虑集中讲解和举办小型客户活动的空间•休闲区附近设置吧台、书吧，或引入品牌咖啡吧、茶吧等，可有效提升项目形象，并有效留住客户，促进成交•儿童游戏区与休闲区相临或融为一体，以便客户看房11功能设计要点建议储物卫生间财务办公•办公区是为现场办公的公司领导、财务、以及现场工作人员而设置的，一般设置较为隐蔽，通常设置在售楼处的二楼较合适•储物间、更衣室等内部人员使用的空间一般设置在隐蔽区域•卫生间是展示项目形象的重要功能空间，在有条件的情况下可分设对外、对内卫生间，分别对应客户及工作人员；对外卫生间设计要求匹配售楼处整体风格，卫生间内保持干净、整洁、气味宜人，细节处设置人性化的清洁及梳妆设施12水岸新城售楼中心建议13141516171819功能设计图例下沉式沙盘20功能设计图例接待台主展示区洽谈区吧台21主展示区与吧台软隔断贵宾区建材展示区儿童区贵宾区软隔断功能设计图例22一｜包装策略及风格建议二｜功能分区建议三｜内部环境包装建议四｜外部环境包装建议五｜物料准备目录23各功能区包装建议•整体氛围营造•细节创意亮点内部环境包装建议24售楼处内部装修建议——入口售楼处入口放置雨伞和擦鞋机，体现项目服务的周到之处，给目标客户营造一种尊贵之感。25售楼处内部装修建议——前台前台放置一些装饰品，以增加视觉美感和烘托前台气氛。26售楼处内部装修建议——大堂建议售楼处大堂灯饰以及光线处理，体现欧式柔和的艺术氛围，令客户完全沉浸在欧式小镇的生活场景中去。27售楼处内部装修建议——顶部艺术及灯光处理售楼处顶部艺术以及灯光设计对售楼处的氛围营造起着重要的作用。建议售楼处顶部做欧式艺术线条处理，灯光设计也要体现欧洲原乡生活氛围。28售楼处内部装修建议——顶部艺术及灯光处理售楼处顶部艺术以及灯光设计对售楼处的氛围营造起着重要的作用。建议售楼处顶部做欧式艺术线条处理，灯光设计也要体现欧洲原乡生活氛围。29售楼处内部装修建议——区位沙盘采用木质材料，既能突出自然气息，又能突出项目小镇的形象气质。30售楼处内部装修建议——区位沙盘采用玻璃水晶材料，该材质表现区位脉络分明，层次清晰，能使项目特点更加突出31售楼处内部装修建议——洽谈区洽谈桌放置绿植、花卉烘托洽谈氛围，营造环境。32售楼处内部装修建议——沙发售楼处沙发建议采用布艺材料，欧式风格，体现尊贵品质，33售楼处内部装修建议——水吧水吧提供水、茶以及咖啡三种饮料，水吧背景设计典雅简约，台面放置些许绿植。夏天即将来临，天气逐渐炎热，吧台建议准备一台加冰机。34售楼处内部装修建议——公示公示材料放置位置采用乐谱架，增添艺术气息，让客户对项目产生艺术品位的形象联想。35售楼处内部装修建议——吊旗建议在洽谈区周围，落地窗边设置吊旗，便于清晰向客户传递项目信息。36售楼处内部装修建议——展板建议在售楼处现场设置系列项目展板，提升售楼处现场项目信息的展示量。展板外形设计要与整个售楼处装修风格相一致。37售楼处内部装修建议——挂幅售楼处内部四周以及走廊墙壁悬挂一些名画艺术品，烘托现场氛围并传递项目形象气质。38售楼处内部装修建议——雕塑小品建议在售楼处现场设置一些艺术造型和雕塑小品，风格为欧式风格，与售楼处装修风格保持一致，为售楼处添加活泼生趣。39售楼处内部装修建议——绿植花卉在售楼处柱子间以及沙盘、洽谈区相关周围放置绿植花卉，烘托气氛，传递项目绿化景观优越的信息。40售楼处内部装修建议——卫生间卫生间入口处，设置绿植花卉，并注意光线的柔和度处理。洗手区灯饰造型艺术，洗手区域分布隔离设置，都注意最贵感以及私密感。细节的关注处理更能给客群留下良好的印象。41各功能区包装建议整体氛围营造•细节创意亮点内部环境包装建议42内部环境包装—整体氛围营造光影氛围音乐氛围人气氛围现场环境氛围营造色彩氛围43现场氛围营造—色调颜色所传达的信息会立刻形成人的第一印象，深刻且难以改变。销售中心整体色调与广告主题色相一致，并且要符合项目“温馨家庭、成熟社区”的定位，所以整体色调为淡蓝色。多层次搭配各种淡蓝色，再配合局部的米色、粉蓝色等暖色调，整体营造出一种恬淡的温馨的家庭气氛浓厚的现场氛围。客户感到放松、亲切削弱了交易感，增加项目认同感。44心理学分析，空旷冷寂的境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。因此，建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。现场氛围营造—灯光45现场氛围营造—音乐售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。46现场氛围营造—人气通过实际案例经验发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺盛的人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此，建议：在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气氛围。达到“火爆人气”的目的。47各功能区包装建议•整体氛围营造细节创意亮点内部环境包装建议48会客桌上随意摆放些咖啡、茶点、糖果。既使客户感到体贴温馨；同时亮丽温暖的颜色又起到装饰作用。细节创意亮点——茶点服务49糖果细节创意亮点——小摆设商业小品盆栽干、湿纸巾售楼处洽谈桌面是体现项目细节的重要平台。通过桌面物件饰品，用细节感染客户，从而认同项目品牌50一｜包装策略及风格建议二｜功能分区建议三｜内部环境包装建议四｜外部环境包装建议五｜物料准备目录51售楼处外围设计建议——遮阳伞夏天即将来临，售楼处外围建议设置遮阳伞，方便来访客户乘凉之用。52花卉建议采用一些异形且带有艺术气息的造型，这样造型的花钵集功能性与艺术性与一体，花卉本身也是对环境的装饰。售楼处外围设计建议——花卉53一｜包装策略及风格建议二｜功能分区建议三｜内部环境包装建议四｜外部环境包装建议五｜物料准备目录54人员配备建议人员配置：2名样板间服务人员。2名保洁人员，2名服务人员1名门迎（在重要营销节点如有条件可邀请“老外”充当开盘时的门迎）2名保安（晚上就是值班人员）。55营销中心配置——销售硬件配置硬件配备楼书：设计风格应与项目的定位相一致，且内容全面、制作精良。折页、单页：售楼普及资料。设计精美，内容简洁，户型完整。手袋：本身作为流动媒体宣传，并可装售楼书等资料，制作精美。纸杯：中型口杯。展板、看板：营销中心悬挂资料，全面介绍公司及楼宇信息。小礼品：费用低、美观、实用，用于传递信息、能够制造销售热点（如：玻璃水杯、烟灰缸、雨伞、笔筒等）。三维动画影视资料：从视觉方面传递公司和楼盘信息（光盘）。各功能标牌：如置业顾问标牌、接待处、签协议处、交款处等标牌，让买家明确功能，突出运作专业性。样板间：充分展示户型的各种功能，直接引导客户产生购买欲望。其专门的装修设计及空间布局可供业主参考。模型：分区域位置规划沙盘模型、项目沙盘模型、户型模型三类。56售楼部配置——销售硬件配置硬件配备咖啡类：咖啡机、咖啡豆、速溶咖啡、咖啡杯。水吧道具：红酒、啤酒、各类高脚杯、开瓶器。清洁用具：扫把、拖把、撮箕等。空调：3P以上功率5部。电脑：5部。打印机：1部。电话：2部。其他销售道具：看板、X展架、易拉宝、销售夹子、户型单页架、签字笔、登记表。57售楼部配置——销售硬件配置58营销中心配置——销售软件配置软件配备置业顾问的管理置业顾问着装不单代表自己的公司形象，也代表所售楼盘的形象，所以要求统一着装。置业顾问需要加强日常工作行为管理（如着装、轮值时间安排等）和个人素质培养和提升的管理。现场清理及管理现场清理及管理是维持搂盘良好形象的必要措施，接待中心和样板间的清洁整理、道路的修整、损坏的广告布幅及看板的更换、花木浇水等。59招标及装修建议在通过联系选出2-3家装修公司，并由装修公司拿出设计方案。开发商最终确定设计方案。装修施工期间，装修公司、开发商工程部、销售部、策划相互配合；装修设计时原则上不能形成独立封闭区域；布线系统确保整齐统一，各种管线尽力隐蔽，以免影响营销中心整体空间效果；在装修用材上选择较好材质，以体现出本项目品质，绝不能流于俗气。60END!THANKS