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32课时会员续费标准化流程一、提前告知1、顾问在DEMO课结束时给家长放易贝乐宣传片以及各中心都分别备有二个月，一年，二年以教学效果以及活动展示视频，共计时长10到15分钟。让家长了解易贝乐的品牌并且看到起初刚进易贝乐学员是什么样的，2个月后的教学效果是如何，一年以上的教学效果是什么样的，孩子又有哪些变化。通过活动视频告诉家长我们如何培养孩子的演讲演示能，给家长建立信心为续费做伏笔。2、顾问在面资的过程中家长表示如果后续孩子喜欢或对教学效果满意的话就进行续费，此时要进行分期签约。签约要有谈大单的意识建议从三年开谈。3、每一位报名的新会员，都要建立唯一的《会员沟通统计表》（见附件1），放在中心电脑的共享文件夹，记录该会员每一次的沟通情况，以供所有相关人员查看。（附件1：《会员沟通统计表》）二、制定目标计划销售经理统计每月32课时学员信息（见附件2），包括人数、已消耗课时、未消耗课时、出勤情况、老师沟通情况等，并每周更新。销售经理根据统计表制定出续费计划，责任到每一天（见附件3），并每天跟进监控过程，保证结果的实现。（附件1:《32课时学员统计表》）（附件2:《32课时学员续费计划落实表》）三、沟通顾问在开课之前与老师沟通孩子的性格特点，爱好，优点与痛点，家长需求，属于哪种类型人，适合什么样的沟通方式，对孩子的期望，并如实填写《32课时学员沟通表》。沟通时间顾问老师实现目标备注第一周跟带班老师了解孩子在班里的情况，孩子有哪些优点，需要加强那些方面。对于分离焦虑不愿意来的孩子做好沟通工作，让孩子尽快适应课堂老师与顾问一起合作给家长树立信心要求坚持来，避免家长放弃坚持导致流失。第二周电话回访告知家长孩子在哪些方面有了进步和提高，目前孩子存在哪些问题需要在哪些方面需要加强。了解家长对教学效果以及易贝乐服务是否满意。如不满意或有疑虑要及时解决。老师通过顾问对家长的意见回收，解决家长对课程的疑虑。顾问与老师一起提升家长对教学及服务的满意度。第三周电话回访告知家长孩子在哪些方面有了进步和提高，目前孩子存在哪些问题需要在哪些方面需要加强。了解家长对教学效果以及易贝乐服务是否满意。如不满意或有疑虑要及时解决。老师通过顾问对家长的意见回收，解决家长对课程的疑虑。顾问与老师一起提升家长对教学及服务的满意度。第四周与孩子进行沟通，准备小礼物送给孩子，告诉孩子这个礼物是奖励，因为她每次都可以很开心的来易贝乐和老师小伙伴一起做游戏。老师和小朋友都很喜欢她。利用课间休息给孩子进行拍照。让孩子喜欢来易贝乐。第五周通知家长课时所剩不多，确定对方是否有续费意销售经理针对问题向。如家长说考虑，要确定截止的时间。为顾问提出相应的解决方案。第六周与老师沟通，针对于续费的孩子要在课堂上给予鼓励及表扬。并且告知孩子在以后的课堂成还有很多好玩的游戏要与其分享。跟老师沟通，让老师跟家长进行一个有效沟通，问出其不续费的真正原因，让老师进行帮忙踢单。续约第七周对于还没有续约的做主人家长进行最后的沟通，找到阻力和原因。公开课前的邀请续约第八周邀请已经续约的家长来帮忙推荐，以达到整班升学的目标提出邀请做一对一效果展示。续约四、增加会员粘性1、销售经理：第五周与学术主管，市场一起商讨设定主题活动；2、顾问：邀请本月续费家长“一带一”参加活动；3、老师：活动内容必须涉及老会员展示，新会员展示；4、合作：活动期间要每人颁发一个表演优胜奖的奖状并邀请家长上台拍照进行留念，提高孩子和家长对此次活动的满意度。五、教学效果展示1、顾问：每周要用手机对于续费的孩子进行视频拍摄，拍摄之后找到家长进行视频播放，要让家长每周看到孩子的进步；2、销售经理：与学术主管沟通第六周进行公开课的效果展示流程及方案；3、老师：在公开课上要有集体展示与个人展示，每个孩子做课堂的练习册以及家庭作业的展示，要对未来课程进行PPT讲解，将孩子一个多月在课堂上精彩照片以PPT的形式进行分享。六、个性化定制服务1、顾问：要与对公开课不满意的家长进行沟通，告知本周课后老师要有一对一的展示环节；2、老师：在一对一展示环节之后要做一个测评，根据测评结果告诉家长现在孩子掌握了哪些知识未来需要在哪方面加强，将老师写的培养计划书发到家长手中；计划书中涉及孩子在教学效果的目标量标准化以及性格特点，团队意识，以行为习惯上的培养计划。七、优惠活动最后一周电话沟通续费优惠活动，要根据价格表进行续费谈单，价格表上盖有公司公章；面咨时向家长进行费用解说，告知家长三年续费是最划算的，三年可以省9千块钱。而且公司不鼓励一下续三年，名额有限，现在已经报5个了，营造羊群效应。发现家长比较谨慎或者比较抵触时，要适当的降低续约年限。仍然不续约的家长，销售经理要协助踢单做最后的收网工作。