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国光访谈报告2000.9.52国光集团简介•国光集团全称“湖南国光瓷业集团股份有限公司”，为上市公司。•集团下属5个分公司和8个控股公司，员工7000多人，现有总资产5.5亿元，净资产3.5亿元。•拥有“G”、”双凤”和“火炬”三个知名品牌。主要生产日用陶瓷、电瓷、建筑陶瓷和特种陶瓷等产品。3国光的历史•湖南醴陵国光瓷厂成立于1958年，•国光瓷厂是第一批获准自营进出口业务的单位。•80年代初，国光瓷厂在中国第一家聘请法律顾问。•90年代初国光瓷厂进行了医疗、住房、保险等改革：“收入货币化、福利商品化、保险社会化”。•93年国光瓷厂进行股份制改革，以定向募集方式设立为湖南国光瓷业股份有限公司。•94年参加全国百户现代化企业制度试点单位。•96年经过一系列并购后，湖南国光集团正式成立。更名为“湖南国光瓷业集团股份有限公司”。•99年12月湖南国光集团在上海证券交易所挂牌上市。4国光组织机构及内部管理结构图股东大会董事会监事会董事会秘书总经理市场营销部科技开发部信息部人力资源部财务部证券部监审部办公室法律顾问室分公司控股子公司5国光下属企业•分公司–国光瓷厂：主要生产家庭日用陶瓷，是集团的最主要部分；–群力瓷厂：主要生产宾馆用陶瓷，掌握铀下彩工艺，也生产部分工业陶瓷；国光和群力两厂的年销售额1.2亿元左右。–特种陶瓷厂：生产窑具等耐高温、高强度陶瓷–潇湘形象设计分公司6国光下属企业•控股公司：–火炬电瓷电器有限公司–国光建筑陶瓷有限公司–石峰建筑陶瓷有限公司–华光印刷有限公司–国光外贸印刷有限公司–汽车运输有限公司–多维电脑有限公司–国光华源贸易有限公司7国光集团主要组织各机构状况•市场营销部：目前只有一名人员，各下属公司的销售由各自控制和操作•科技开发部：目前开发部分散在各下属部门，计划近期整合成集团下属的一个部门，一同办公，现办公楼已经建成。•信息管理部：主要负责公司的电脑维护和出统计报表，没有真正行使信息收集和处理的作用。•人力资源部：原人事部，其工作内容同传统的国有企业人事部。•办公室：主要负责行政事物。8国光产品工艺•国光日用陶瓷的采用传统的高温陶瓷工艺：目前烧成温度在1300c左右。•这种陶瓷的特点是：铀面光滑，陶瓷耐磨耐用，但平整度较差，成本高，成品率低•国光下属的群力瓷厂拥有铀下彩工艺，目前在国内仍有一定的优势。•铀下彩陶瓷优点：铅等重金属含量低，花纹面光滑，花纹不永退色；•铀下彩缺点：成本高，具体表现为，成品率低、燃料费用高、颜料费用高、做工时间长、人工成本高9国光生产规模•国光瓷器厂目前主要使用隧道窑，单国光瓷器厂就拥有5条隧道窑。•国光同时还拥有两条等压成型窑，但目前没有使用。•隧道窑采用高温烧陶，成陶需要18个小时，每天的陶瓷吞吐量为4万件左右。•国光陶瓷厂年产陶瓷6000万件左右，群力陶瓷厂年产1200万件左右。•陶瓷种类的差异主要在于陶土的成分配置和烧成温度上。•国光具备生产其他陶瓷制品的能力，如：炻器。10集团与下属公司的关系及存在的问题•国光集团公司对下属公司的管理处于“远程管理”状态，集团对下属公司最主要的约束：要求下属公司完成一定的业务额。但具体完成情况的好坏，集团没有明确的奖惩机制。•目前各下属公司，处于平行状态，集团没有对下属公司的业务的问题进行统合，导致同属日用瓷器的国光瓷厂和群力瓷厂出现业务员抢客户的情况，形成内耗。11国光销售组成•国光的主要产品线及99年销售额：产品种类销售额日用陶瓷1.2亿元电瓷0.6亿元特种陶瓷0.2亿元建筑陶瓷0.25亿元12国光日用陶瓷产品组成和市场•国光日用瓷均为高温瓷器，具体包括：•材料：–象牙瓷、骨灰瓷、强化瓷、晶玉瓷、耐热瓷•工艺：–铀上彩、铀中彩、铀下彩–中胎、厚胎•产品系列：–日用陶瓷：餐具、茶具、咖啡具等–宾馆用瓷：餐具、茶具、咖啡具等13国光产品出口现状•国光出口产品主要为日用陶瓷，产品以铀下彩为主•国光99年出口额为600万美元左右，较以往有所下降（过去曾达到1200万美元）•出口额下降的主要原因是陶瓷单件价格下降，从总体看出口件数没有很大变化。14国光的竞争对手•国光瓷器厂主要竞争对手包括：江西陵州华联、潮州、唐山元方•群力瓷厂主要竞争对手：主要是广东潮州瓷器15与竞争对手在产品上的比较•竞争对手的瓷器多为低温陶瓷•低温陶瓷相对高温陶瓷有以下优缺点：–优点：外观漂亮、成本低、成品率高、规整性好、价格便宜（较高温陶瓷便宜10-20%）–缺定：耐磨性差、强度差、使用时间短•由于客户注重外观和价格，高温陶瓷的市场受到严重冲击。•国光陶瓷的外观比较传统。16国光业务组成•出口：600万美元，这种产品利润高，是集团的主要利润来源–外国订单–其他公司转包•目前国光出口产品订单主要来源于老客户，集团没有主动争取国外客户的措施•国内：7000万元左右，国内产品的利润很低，一般仅能够维持生产成本–国内客商订单–公司业务人员订单17业务人员发展和组成•国光的业务人员覆盖面：–除江西、福建、西藏和青海外–国光瓷厂全国的业务员人数为22名，群力瓷厂与此相当–国光的销售网络的建设方式和业务运作方式–国光内部人员（据反映多是有一定后台的人）–要求提供总值5万元（群力6万元左右）的押金–首期可以提供最高30万元铺底货18业务人员管理•目前国光瓷厂和群力瓷厂的业务员分布均是一个省一个办事处，每个办事处1-2人不等•基本上每个城市同时有国光和群力两个瓷厂的业务人员•每个办事处的维持费用在5000元/月左右•两厂业务员存在相符压价争夺客户的情况19业务人员管理–公司内业务员形同外部经销商•企业不对业务人员发放工资，业务员的收入来源完全靠各自业务的提成•理论上规定各地有一定的销售额指标，但实际执行并非如此•业务人员通过订单的方式到企业要货，业务员下到工厂内追货现象严重•客户资源掌握在业务人员的手中•企业采用款到发货的方式，导致应收款汇款不及时，部分地区库存达到100多万元•产品对内对外没有严格的价格体系，业务人员可以根据情况随意降价20订单情况•据反映，目前国光已经处于满负荷运作，有些订单因此无法接收。•订单的特点是：杂而多，工厂往往是上一批货刚出来就要改产，导致生产成本增加、产品质量下降。•订单没有统和规划，重复生产和浪费的问题严重。21市场竞争环境•陶瓷先进生产技术主要掌握在国外企业手中，国内陶瓷产品在国际中处于中低档价位，而且价格不断下降。•国内瓷器厂数量众多，相符竞争激烈•导致外商和经销商的压价空间大，陶瓷产品价格一降再降，生产企业利润小。•私营企业多，没有国有企业的负担，成本低•不同类型的陶瓷产品不断出现，对传统高温陶瓷产生很大的冲击•社会生活观念改变，对陶瓷产品不再局限于产品的质量，更注重产品的美观等特点