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分类客户执行版说辞一、融侨自身客户资源针对宜家客户、旗山别墅、观山府业主说辞：第1步骤：（事前准备）好的战士永远不会打没准备的战斗！所有置业顾问必须在接待之前充分了解以下信息：A、一二期各楼栋目前工程进度状态；B、社区配套成熟及周边区域、路况建设发展近况；C、置业顾问必须对自己名下所负责的客户个人及家庭情况有初步了解，原经办通过客户记录回忆成交经过，现经办可通过原经办进行了解有效信息；第2步骤：（化解距离）A、业主原经办：开场白以寒暄方式开始B、新跟进经办以后期手续跟进通知为由联系业主；C、首先跟客户沟通下所购单元现状及区域发展近况，配套建设情况；旗山一期别墅、观山府业主：介绍区域近况，项目配套建设情况第3步骤：（探求需求）A、宜家：针对一期业主以即将交房为由摸底客户自住或投资，二期业主以小学今年建设，摸底客户小孩未来就学信息来判断客户自住还是投资；B、旗山一期别墅：以小学及幼儿园信息来摸底客户何时入住，还是纯投资考虑；第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；针对叠拼客户建议升级为有天有地的联排产品，针对联排客户引导欧式建筑风格别墅及小院生活；观山府业主重点挖掘其身边财力较为逊色的资源；宜家自住说辞：①您原购买的宜家小户型终究也不过只是您的过渡性房产，正处在家庭事业蒸蒸日上的您将来肯定不满足于现有的宜家户型吧?（适度恭维，拉近距离）②可是等您想升级换房的时候难道你还想继续换高层公寓吗？（抛砖引玉了解想法）③我手上有个观山府的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）⑤他简直就是个融侨粉丝，因为喜欢融侨的物业一直买融侨的房子（潜默移化品牌意识）⑥他就跟你一样，年轻的时候开始辛苦奋斗到现在终于有所成就（引发共鸣）⑦而房子也从最早的融侨二区买到融侨锦江最后去年换到了融侨外滩（铺垫情景画面）⑧可是他仍然抱有遗憾，他说买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地的宽阔豪迈（客户原音再现）⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅暂时只能是一个憧憬而已(故事低潮)⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，他终于可以实现自己的梦想之家了。（故事转折，引发客户主观兴趣）到这个时候，故事已经不在是重点！！！⑪因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）⑫现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；⑬公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）宜家投资说辞重点：①买的时候我就一直觉得你是个特有眼光的人，你看你买的宜家现在都升值的好多了，现在周边区域的毛坯房都已经到11000了呢！客人有兴趣再聊或反驳涨价不明显，适当加入周边地块的出让信息务必让客人信服本区域地产的价格升势！（分析价值，肯定发展）②最近还有投资什么好的项目吗？教教我这个小学生嘛！（了解资金动态）③我有个跟你一样喜欢投资房产的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）⑤他因为喜欢融侨产品的升值潜力比其它开发商的利润值大，就一直关注投资融侨的房子（潜默移化品牌意识）⑥就这十几年他就只靠房产投资赚了好几千万（引发共鸣）⑦从最早的市中心买到五四北，再投资北江滨再到金山（以区域划分思维）⑧他最后悔的事就是十年前去看江南水都楼盘的时候，因为当时担心金山太郊区了，所以只在名筑买了2套，不敢出手水乡别墅，现在虽然名筑带给他的利润也相当可观，但是论价值利润，始终都只是水乡别墅的冰山一角而已，所以自从观山府产品出来之后他就一直重点关注，他说他不会再允许自己错过良机。（客户原音再现）⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金流动压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没办法让自己下决心，对于他一面是资金周转的压力，一面是别墅价值的诱惑(故事低潮)⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，因为他知道所有楼盘一批次的产品绝对是最大利润值的产品，所以他必须抢第一批。（故事转折，引发客户主观兴趣）到这个时候，故事已经不在是重点！！！⑪因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）⑫现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；⑬公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）针对融侨其他社区的老业主：第1步骤：（资讯探求）知己知彼方能百战百胜，置业顾问在已知客户为融侨老业主情况下在接待过程中务必了解到下列问题答案：A、老业主所住社区及面积大小、朝向？B、何时购买？C、为什么选择购买融侨产业？技巧重点：1、做足功课，必须熟悉融侨开发过往楼盘信息，所有社区对应的销售时间节点及户型面积区间和该社区设计特色、优劣势，（该楼盘初始售价及现在市场价格）以便于可以通过客户的一个回答来判断客户信息，还有利于凸显自身的专业性。2、记住老业主购买原融侨的购买原因，有利于开发购买机会点。第2步骤：（消除陌生）A、钦佩老业主对原由房产的选择；B.、附和老业主对于当初购买融侨的原因；C、有效跟客户沟通下所购单元当时的境况及现状对比第3步骤：（探求需求）A、寻求老业主对融侨小院的兴趣点，挖掘其成交机会点；B、深入分析公寓与别墅的差异化生活格调；第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；老业主自住说辞：①您会来参观融侨小院证明您现在的眼光跟当时的眼光还是一如既往的锐利啊（适度恭维，拉近距离）②您住了这么久融侨的高层公寓，一定现在是想改变一下生活的方式来了吧，您现在想换房难道你还想继续换高层公寓吗？（抛砖引玉了解想法）③我手上有个观山府的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）⑤他跟您一样因为喜欢融侨的物业一直买融侨的房子（潜默移化品牌意识）⑥因为家庭人丁兴旺，现在的面积不够住了，所以他从去年就开始想换房子了，一直从外滩、悦府看到观山府（铺垫情景画面）⑧他一直无法做下决定，他说就因为买来买去都是在买高层公寓，始终不能拥有天地的宽阔豪迈（客户原音再现）⑨但是因为买悦府、外滩准备3百万的钱还是只能买到3房的房子，面积还是不够住，观山府面积够用，还有送停车位，一切都和想象的一样好，但是观山府6、7百万的产品对他而言资金压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没法下手，对于他而言别墅有点难以触及(故事低潮)⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，他终于可以实现自己的梦想之家了。（故事转折，引发客户主观兴趣）到这个时候，故事已经不在是重点！！！⑪因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）⑫现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；⑬公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）老业主投资说辞：①您看您一说您现在住的社区我就觉得你是个特有眼光的人，当时好多人都不敢选择这个地段买您就敢下手！就好像现在的高新区一样，适当加入周边地块的出让信息务必让客人信服本区域地产的价格升势！（分析价值，肯定发展）②最近还有投资什么好的项目吗？教教我这个小学生嘛！（了解资金动态）③我有个跟你一样喜欢投资房产的客户，（开始讲故事，第三方视角看问题）④来看观山府好几次了（以高端产品为伏笔）⑤他因为喜欢融侨产品的升值潜力比其它开发商的利润值大，就一直关注投资融侨的房子（潜默移化品牌意识）⑥就这十几年他就只靠房产投资赚了好几千万（引发共鸣）⑦从最早的市中心买到五四北，再投资北江滨再到金山（以区域划分思维）⑧他最后悔的事就是十年前去看江南水都楼盘的时候，因为当时担心金山太郊区了，所以只在名筑买了2套，不敢出手水乡别墅，现在虽然名筑带给他的利润也相当可观，但是论价值利润，始终都只是水乡别墅的冰山一角而已，所以自从观山府产品出来之后他就一直重点关注，他说他不会再允许自己错过良机。（客户原音再现）⑨但是因为他刚刚买完外滩所以对于观山府67百万的产品来说资金流动压力太大了，(提高现有产品价值为后面价格区间释放做好铺垫)所以一直只是来看就是没办法让自己下决心，对于他一面是资金周转的压力，一面是别墅价值的诱惑(故事低潮)⑩但是那天我们刚刚收到公司要打造全新别墅产品信息的时候，他不知道从哪里听到的消息居然马上给我来了个电话，交代我新品出来务必要第一时间通知他过来看，因为他知道所有楼盘一批次的产品绝对是最大利润值的产品，所以他必须抢第一批。（故事转折，引发客户主观兴趣）到这个时候，故事已经不在是重点！！！⑪因为这是融侨集团2014年重点研发的人居新品，在目前的福州市场上尚属空白，所以我们新打造的产品具体信息还不对外公布，我们也只是知道一些大概信息；（营造产品神秘感及优势性）⑫现在我知道的是这个产品是有天有地有露台有院子还送车位的第一居家型别墅，价格大概可能跟市区2房3房的公寓价格一样吧（粗略描述产品特色，抛出产品价格对比观念）；⑬公司一向有老业主优先的传统，等项目可以正式对外的时候我再通知你吧！新项目开始对外的时候肯定会有活动的，我到时候通知您一起来参加顺便您也可以看看自己买的房子现在什么样了嘛！（突出业主身份，为后续跟踪铺垫）二、地缘性客户资源（金山）针对金山区域业主及区域其他别墅竞品客户说辞：第1步骤：（资讯探求）知己知彼方能百战百胜，置业顾问在接待过程中务必了解到下列问题答案：A、客户现住社区及面积大小、朝向？B、何时购买？C、为什么选择在金山购房？技巧重点：1、了解金山生活区历史发展变迁及2、熟悉大部分金山楼盘概况（楼盘位置、开发商、开发年限、产品概况、物业服务、初始售价及现在市场价格）；3、记住客户选择金山购房的初衷有利于化解客户对地段的抗性；第2步骤：（消除陌生）A、钦佩客户对现住房地理位置的选择；B、让客户回忆起过往金山的十年发展；C、延展现在高新区的发展，突出下一个金山的远景规划；第3步骤：（探求需求）A、寻求客户对融侨小院的兴趣点，挖掘其成交机会点；B、深入分析公寓与别墅的差异化生活格调；第4步骤：适时释放新品信息：（挖掘更深的需求）针对自住客户引导升级置换；针对投资客户建议投资稀缺高性价比产品；地缘客户自住说辞：①您会来参观融侨小院证明您现在的眼